Мужской бизнес-клуб успешных предпринимателей
Мужской бизнес-клуб предпринимателей
Вступить в клуб
Главная> Менеджмент >Обязанности руководителя отдела продаж: основные цели и задачи

Обязанности руководителя отдела продаж: основные цели и задачи

10.07.2023
1 143
Время чтения: 13 минут
Сохранить статью:
Обязанности руководителя отдела продаж

Кто это такой? Руководитель отдела продаж – менеджер высшего звена, ключевой задачей которого является управление сбытом компании. Однако за этой, казалось бы, простой преамбулой, кроется огромный пласт обязанностей.

Что делает? В обязанности руководителя отдела продаж входят планирование, анализ, управление персоналом, подготовка отчетностей и многое другое. Хороший РОП — это не тот, кто знает всего и по чуть-чуть, а кто хорошо разбирается во всех вверенных ему областях.

Чем занимается руководитель отдела продаж

Руководителем отдела продаж называют человека, специализирующегося на формировании системы сбыта в компании. Его задачи зависят от масштаба и направления бизнеса.

К примеру, в небольшой компании B2B, руководитель отдела продаж может отвечать за управление несколькими менеджерами по обработке заявок. В среднем бизнесе начальник работает с большой командой работников, поддерживает их эффективность, следит за удержанием высокого уровня заинтересованности.

У руководителя отдела в крупной организации в задачи входит разработка стратегий реализации продукции, формирование систем обучения и грейдирования, координация тендерной и рекламной работы.

Чем занимается руководитель отдела продаж

Зачастую от РОП требуется:

  • установление своего авторитета, управление персоналом;
  • знание логики продаж, проведение сделок и переговоров;
  • глубокое понимание отрасли, в которой он работает, потому что руководитель должен понимать, какой товар он пытается продать аудитории.

Иногда работодатели к требованиям добавляют наличие дополнительной квалификации (к примеру, обладать знаниями из сферы маркетинга).


Главная цель РОП – сформировать отдел, который будет выполнять план по сбыту продукции. Профессиональный руководитель отдела продаж должен не только исполнять свои функциональные обязанности, но и иметь знания в следующих вопросах:

  • Каким образом у покупателя происходит процесс принятия решения о приобретении товара.
  • Как грамотно сформировать отдел продаж, какими типами и функциями он отличается.
  • Этапы воронки сбыта товара: что нужно для её создания, как внедрить и за чем следить.
  • Разновидности скидок: их подбор под конкретную ситуацию.
  • Увеличение продаж через квалификацию лидов.
  • Каких ошибок надо избегать в продажах.
  • Каким образом изучать продажи: порядок действий и необходимые инструменты.
  • Способы повышения мотивации продавца.
  • Особенности в работе с тёплыми заявками: инструкция и требования по общению с потенциальными покупателями.

Нередко работодатели ищут на должность руководителя отдела продаж специалиста, который будет обладать знаниями и умениями из смежных направлений. Плюсом считается наличие высшего профильного образования, навыков в работе с рекламой, понимания коммерческого и гражданского законодательства, а также правил ценообразования и разработки коммерческих условий.

Главная задача РОП – управлять вверенным ему персоналом. Нередко на эту должность ставят менеджера по продажам. Но такое решение не всегда приводит к желаемому результату, потому что руководителю важно не просто уметь продавать продукцию, а организовывать коллективную работу и направлять её. Плохой наставник скорее всего только навредит, нарушив налаженные процессы и систему.

Помимо профессиональных обязанностей для руководителя отдела продаж не менее важны и технические навыки. Он должен разбираться в CRM, расчёте конверсии, организации воронки продаж. Кандидату на должность РОП необходимо иметь опыт собственных продаж. В противном случае у него не получится научить менеджеров узнавать желания аудитории, работать с возражениями, дожимать клиентов.

Что должно быть в должностной инструкции руководителя отдела продаж

Должностная инструкция для РОП должна содержать в себе главные особенности работы специалиста с подчинёнными, менеджером, перед которым он отвечает, и формирования рабочего процесса.

Главные положения

Данный раздел инструкции есть практически у каждой компании. Однако, лучше не скачивать готовый документ из интернета. Самостоятельно подумайте, что должно входить в общую часть, в зависимости от особенностей работы вашей организации.

Что там может быть:

  • Указание подразделения, в котором будет трудиться специалист, лиц, являющихся его руководителями, и тех, кем он будет управлять.
  • Доказательство соответствия деятельности ТК РФ и прочим законодательным актам, и более узким документам, к примеру, Уставу компании.
  • Кто будет выполнять обязанности и функции руководителя отдела продаж, когда его не будет на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и прочее).
  • Другие положения, с учётом особенностей компании.

Круг обязанностей

В него могут входить такие функции:

  • разработка плана продаж и внесение в него своевременных изменений;
  • выдача персоналу задач и ежедневное слежение за качеством их выполнения;
  • поддержка подопечных в решении некоторых вопросов: к примеру, изредка сопровождать их на переговоры с важными клиентами;
  • подготовка мероприятий по обучению менеджеров и поддержки заинтересованности в качественном выполнении работы;
  • координация поступления оплаты от клиентов (вместе с бухгалтерией), если понадобится, то использование методов для своевременного её получения.

Обязательства

Руководитель отдела ответственен за:

  • достижение необходимых результатов по продажам его подчинёнными;
  • формирование структуры отдела с учётом существующих в компании документов и распоряжений;
  • сохранение конфиденциальности сведений об организации-работодателе и о клиентах;
  • материальные ценности, которые перешли в его распоряжение;
  • следование положениям должностной инструкции и прочим имеющимся в компании регламентам.

Права, которые имеет руководитель

РОП не должен являться лишь формальным лицом, потому что так от его работы не будет никакого толка.

В должностной инструкции, помимо обязанностей, необходимо указать следующие права руководителя отдела продаж:

  • предложение и использование мер для улучшения технологий продаж в организации;
  • выбор работников для отдела, повышение их профессионализма для улучшения эффективности работы;
  • формирование задач для сотрудников своего отдела, контроль за их выполнением.

Коммуникация внутри компании

Руководителю отдела продаж в любой момент может понадобиться информация от других отделений организации, к примеру, бухгалтерии либо маркетинга. Должностная инструкция должна содержать в себе полномочия РОП в данном вопросе, а также схему запроса и получения нужных данных.

5 главных задач руководителя отдела продаж

Управляющий отделом продаж обязан заниматься решением большого количества задач, которые имеют разную направленность.

Разработка планов

РОП отвечает за такие типы планов:

  • Общие. Предназначены для всей организации и передаются управляющему подразделением от высшего начальства.
  • Частные. Недолговременные планы, составлением которых занимаются простые работники. Например, менеджер продаж разрабатывает недельный план в зависимости от конкретной ситуации с покупателями.

Руководитель составляет план работы для всего отдела, организует совещания, планёрки, устанавливает режим работы и занимается другими организационными моментами.

Распределение

Все типы планов объединяются в один. Нагрузка по продажам, исходящая от вышестоящих начальников, делится между всеми работниками, определяются задачи.

5 главных задач руководителя отдела продаж

Во время их выполнения обязательно будут вноситься изменения. Например, сегодня план не был выполнен до конца, из-за чего остаток уходит на завтра. Значит, придётся продать не только запланированное количество товара, но и то, что осталось со вчерашнего дня. В служебные обязанности руководителя отдела продаж также входит изучение статистики и своевременное внесение корректировок в планы.

К примеру, директор организации установил план, что за месяц необходимо продать товар на сумму в миллион рублей. Руководитель отдела делит его на части:

  • Учитывая, что в месяце 22 трудовых дня, ежедневно необходимо реализовать продукцию на 45 454,5 рубля.
  • Если подразделение включает в себя три работника, то каждому из них необходимо продавать на 11 363 рубля.

Имея конкретную цель, достичь которую надо за месяц, и план по сбыту на каждый день, начальник отдела ежедневно изучает отчёты своих сотрудников и, если возникает необходимость, корректирует план работы. Если за день товара продали на сумму в половину меньше той, что в плане, остаток переносится на следующий день.

Организация деятельности

Это является одной из главных задач руководителя отдела. Чтобы это сделать, специалист должен обладать необходимыми знаниями и способностями. Начальнику придётся выполнять следующее:

  • Регулировать рабочий день и создавать распоряжения для ключевых бизнес-процессов.
  • Формировать и вводить необходимые формы отчётности для контроля промежуточного и конечного результатов работы сотрудников.
  • Использовать разнообразные инструменты, полезные для менеджера по продажам, и учить подчинённых правильно ими пользоваться.
  • Заниматься организацией структуры. Руководитель формирует связь между отделами внутри компании, чтобы продавец лучше представлял, с кем он будет сотрудничать во время работы.

Начальник выстраивает деятельность работников так, чтобы в любой ситуации подчинённые знали свои обязанности, какие инструменты им нужны для работы и как ими пользоваться.

Контроль за выполнением задач

В основные обязанности руководителя отдела продаж входит контролирование деятельности сотрудников через отчётность. Во время работы для изучения и разработки планов могут понадобиться такие типы отчётной документации:

Вид отчета Описание
1 Ежедневные В них предоставляется информация о выполнении дневных целей и текущих задач.
2 Недельные Информируют о числе и сумме закрытых сделок.
3 Месячные и квартальные Благодаря им можно выяснить, насколько эффективно сотрудник выполняет поставленные задачи в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Большое количество компаний прибегают к автоматизации процесса отчётности и используют специальную CRM-систему. Ежедневно работники записывают в неё сведения по всем клиентам.

Как правило, система контроля деятельности сотрудников включает в себя следующие важные пункты:

  • Планерки. Быстрые собрания, во время которых говорят о главных вопросах и актуальных моментах, находят решения различных проблем, обсуждают выполнение поставленных задач.
  • CRM-система. В неё записывают информацию о каждом клиенте. Данные должны вовремя обновляться. Если покупатель перешёл с этапа заинтересованности на стадию приобретения, необходимо сразу указать это в CRM.
  • Отчётная документация. Продавцы должны каждый день предоставлять руководителю информацию о проделанной работе, возникших проблемах, об инициативности и активности.
  • Запись переговоров. Таким образом появляется возможность узнать, придерживаются ли продавцы специальных скриптов, грамотно ли проводят консультацию.
  • Информационная панель. Она представляет собой специальную доску, на которой размещают сведения о выполнении плана, в том числе текущую активность и суммы, поступившие на счёт фирмы.
  • Карта рабочего дня. Она необходима для изучения и оптимизации. Каждый работник имеет личные дела. Однако, кто-то всё равно занимает лидирующие позиции по продажам, а некоторые из-за таких дел сильно отстают.

Повышение уровня знаний

Эффективно работать могут только те, кто знает, что и как правильно делать, а обучение этому входит в обязанности руководителя отдела продаж.

Какие есть разновидности обучения сотрудников:

  • Первичное. Новичкам рассказывают про главные процессы, которые происходят в компании, и предназначенные для них задачи.
  • По конкретным слабым местам. Если таковые в компании есть, то необходимо заняться избавлением от них.
  • Ситуационное. Ситуация на рынке очень переменчивая. Создаётся новая продукция, стратегии, скрипты и схемы. Когда рынок перегружен каким-то товаром, ему нужно внедрение чего-то нового. Ситуационное обучение необходимо в случае, когда требуется найти решение конкретной проблемы.
  • Стратегическое. Используется, когда в работу организации добавляют новый инструмент, работе с которым надо обучить весь персонал.
  • Для повышения профессионализма. Начальник отдела обучается новым стратегиям и инструментам, а потом делится полученными знаниями со своими подчинёнными.

Управление мотивацией команды как обязанность руководителя отдела продаж

У сотрудников из отдела продаж довольно часто происходит выгорание. Большинство компаний просто заменяют потерявшую заинтересованность команду на новую, потому что считают это правильным и эффективным решением. Однако, они ошибаются. Намного лучше, если начальник вместо того, чтобы менять работников, займётся повышением мотивации имеющейся команды.

Почему это имеет большое значение?

Новичков необходимо учить всему с нуля и тратить на них много ресурсов, к тому же первое время они часто совершают ошибки и не всегда до конца вникают в ценности организации. Зачастую новички трудятся не покладая рук, однако, если у них происходит выгорание, то качество их работы снижается. Это может негативно повлиять на отношение покупателей к фирме, а вернуть потерянное доверие очень нелегко.

Управление мотивацией команды как обязанность руководителя отдела продаж

Для снижения такого риска, выгоревшего работника увольняют и заменяют новым. Бывают случаи, когда сотрудники сами уходят, потому что у них пропадает интерес к работе. Если компания не будет ничего с этим делать, то ситуация может повториться, причём не один раз.

Какие действия предпринять?

Можно избежать текучки специалистов, если заниматься улучшением и мотивацией сотрудников. К примеру, устраивать тренинги и тимбилдинги, вознаграждать за холодные продажи.

Необходимо уделять внимание заинтересованности подчинённых. Начальник отдела продаж должен уметь сформировать такую систему мотивации, которая будет постоянно подогревать азарт сотрудников. РОП в организации обязан заниматься ведением системы мотивации, подсчитывать бонусы.

Если увеличить вознаграждение за холодные сделки вдвое больше, чем за тёплые, продавец сможет решить для себя: будет ли он работать исключительно с клиентами, которых даёт фирма, или самостоятельно станет искать покупателей, чтобы получать больше денег.

Если в команде есть новые работники, это ещё не значит, что за каждым нужно постоянно следить. Правильнее детально рассказать сотрудникам задачу и донести до них, какую пользу принесёт компании её решение. Продавец сможет самостоятельно выбрать инструменты и методы выполнения поставленной задачи. Он будет чувствовать доверие к себе, отчего у него не возникнет дискомфорта во время работы.

Не стоит относиться к сотрудникам, как к детям. При коллективной работе очень важно доверять человеку: описать задачу, её смысл, личные выгоды и пользу для организации, а дальше сотрудник должен сам заинтересоваться в её решении.

Руководитель отдела продаж должен воспринимать своих подчинённых как клиентов. Им он продаёт ценность и идею работать для достижения целей компании, а они – свои навыки.

Хороший руководитель отдела продаж – это профессионал своего дела, который не просто выполняет свои обязанности. Он должен обладать лидерскими качествами и харизмой, при этом системно мыслить и заниматься организацией бизнес-процессов. Неплохим преимуществом считается наличие у данного специалиста опыта линейного менеджера.

Понравилась статья? Поделитесь: