Стратегия продаж компании: суть, виды, разработка

Что это такое? Стратегия продаж компании – документ, в котором указываются приоритетные пути реализации потенциала организации: какой рынок будет выбран, в каком направлении развиваться дальше, как это будут делать.

Как этого добиться? Существуют десятки стратегий продаж. Выбирая готовое или разрабатывая собственное решение, не обязательно двигаться только в одном направлении. Наиболее эффективные подход – комбинировать различные варианты.

Суть стратегии продаж компании

Стратегия продаж компании представляет собой план мероприятий, нацеленный как на выполнение текущих задач, так и на повышение показателей сбыта компании.

Благодаря разработке стратегии продаж предприятие может повысить эффективность своей работы и улучшить показатели конкретных подразделений.

Рассмотрим преимущества, которые получает компания при формировании этого документа:

• Целеполагание. Работники организации видят четкие цели, которые полностью соответствуют плану стратегического развития компании.
• Оптимизация. Разработка стратегии продаж позволяет наладить все бизнес-процессы компании. Таким образом, организация будет работать как единая система, где все элементы связаны между собой.
• Разработка маркетинга организации. Стратегия позволяет улучшить процесс привлечения клиентов и создать воронку продаж.
• Системный анализ сильных и слабых сторон. Благодаря этому компания может оперативно изменять направления усилий, исправлять допущенные ошибки и правильно расставлять приоритеты.
• Выстраивание мотивационной системы. С помощью понятных инструментов мотивации и прозрачной системы поощрений компания может стимулировать сотрудников к достижению поставленных целей.

• Приоритеты, на которые нужно ориентироваться во время работы

Сотрудники должны понимать уровень важности задач, которые ставятся перед ними руководителями. В противном случае менеджеры не будут знать, зачем они выполняют те или иные действия. Необходимо выстроить стратегию таким образом, чтобы конечный результат деятельности персонала был полностью прозрачен.

• Измеряемые результаты работы

Сотрудникам важно видеть результаты своей профессиональной деятельности. Это позволяет им проводить работу над ошибками и получать мотивацию от собственных достижений. При этом для повышения эффективности компании анализ результатов проделанной работы должен проводиться на регулярной основе.

• Прозрачные правила

Инструкции, регламенты и скрипты представляют собой важнейшие элементы оптимизации продаж, оперативного обучения новых кадров и налаживания обратной связи с покупателями. Однако эти документы пригодятся и опытным менеджерам. Чем лучше будут расписаны правила работы, тем меньше у них останется вопросов. Сотрудники должны четко понимать, каким образом выстраивается рабочий процесс, какого результата необходимо добиться и что будет получено на промежуточных этапах.

Нужно учитывать, что разработка стратегии продаж является сложной задачей, к которой необходимо подойти со всей ответственностью. Как показывает практика, у 50-60 % организаций отсутствует детализированный план действий, наглядно расписанный на бумаге. Объясняется это следующими причинами:

• Работники разных подразделений взаимодействуют с различными сегментами ЦА. Менеджеры не имеют четкого понимания, над каким из этих сегментов следует работать в первую очередь. И хотя каждый отдел регулярно отчитывается о результатах своей деятельности, компания не проводит глубокого сравнительного анализа, что является большой ошибкой.
• Рядовые сотрудники и руководители отделов не знают сильных и слабых сторон бизнеса, а также не имеют представления о его возможностях и рисках. Компании необходимо проводить SWOT-анализ, чтобы получить как можно больше полезных данных.

Грамотно разработанная стратегия способна улучшить психологическую обстановку внутри коллектива. Дело в том, что сотрудники быстро теряют мотивацию, если им приходится выполнять слишком трудные задачи. Это нередко приводит к ухудшению эффективности работника и его последующему увольнению. Следовательно, компании приходится нанимать новых кадров, что, конечно же, предполагает финансовые и временные затраты. Как правило, гораздо эффективнее разработать правильную стратегию, тем самым выстроив структуру при уже имеющихся человеческих ресурсах.

Отличия стратегии от тактики продаж

Стратегия и тактика — два разных понятия, которые дополняют друг друга. Стратегия содержит в себе идеи, а тактика – конкретные задачи, необходимые для реализации этих идей. Иными словами, стратегия включает в себя теоретические положения, а тактика — практические мероприятия.

Стратегические задачи должны знать ключевые работники компании — руководители подразделений. Иначе может ухудшиться качество коммуникации внутри коллектива и возникнуть недопонимание, которое нередко оборачиваются серьезными проблемами для организации.

Проанализируем конкретный пример стратегии продаж компании. Допустим, что организация планирует увеличить объемы сбыта. Сотрудники могут выбрать один из двух вариантов решения задачи. В первом случае компания нанимает и обучает дополнительных работников либо улучшает личные показатели для каждого из сейлзов. В результате повысятся объемы продаж, однако увеличатся и производственные расходы. Кроме того, может произойти существенный отток клиентов из-за задержки отгрузок. Это один из примеров, когда тактика портит стратегию компании.

Другой вариант выглядит следующим образом: организация занимается усилением рекламы и делает акцент на маркетинговых мероприятиях. Для начала осуществляется анализ бюджета на рекламу, где определяется стоимость одного входящего обращения или лида. Чтобы провести такой анализ, потребуется рассчитать общий рекламный бюджет (количество средств, израсходованное на канал, с которого были получены лиды и их количество).

После этого нужно понять, какова сумма заработка компании с каждого пришедшего лида. Определив эти два параметра, специалистом рассчитывается окупаемость рекламы или показатель ROMI. Полученное значение будет указывать на заработок, который получает организация при вложении, к примеру, 5 рублей в привлечение лида. Если получилось 10 рублей, то ROMI будет 100 %.

Следовательно, компании нужно продолжить реализацию стратегии в данном направлении. Если же реклама привела к убыткам, то следует откорректировать тактику. Как вариант, можно выбрать другие инструменты или площадки, переделать УТП или изменить признак, по которому сегментируется ЦА.

Классификация стратегий продаж компании

Существует целый ряд разновидностей стратегий развития продаж компании. Классифицирование может осуществляться по следующим параметрам: охват рынка, ориентация, методы продаж и коммуникации с клиентами. Кроме того, стратегии можно разделить по тому, насколько организация агрессивна или пассивна на рынке.

Таким образом, нет какой-то единой классификации. При этом компания может совмещать сразу несколько типов стратегий.

По охвату рынка

При разработке стратегии учитываются каналы сбыта и политики в отношении посредников-продавцов.

• Интенсивная стратегия

Компания старается привлечь к продажам максимальное количество посредников. К примеру, распространяя продукцию в нескольких десятках магазинов и рынков, а также предлагая ее другим бизнесам, которые работают с физическими лицами. Этот тип стратегии чаще всего применяется компаниями, продающими товары массового повседневного спроса (FMCG). Яркий пример — Coca-Cola, товары которой можно найти в магазинах, кафе, кинотеатрах.

• Селективная стратегия

В этом случае компания подбирает посредников более избирательно. Данная стратегия используется предприятиями, которые производят сложные продукты или оказывают услуги, требующие высокой квалификации. К примеру, разработчики профессиональных систем управления бухгалтерией и бизнесом. Таким компаниям нужно находить посредников, которые имеют репутацию экспертов в IT-сфере.

Главная проблема, возникающая при реализации селективной стратегии продаж компании, заключается в повышении риска недостаточного охвата рынка. Иными словами, предприятие будет работать с небольшим количеством посредников и из-за этого потенциальный клиент может даже не найти его продукцию.

• Исключительная стратегия

Речь идет об особом подвиде селективной стратегии. При реализации этого плана компания передает эксклюзивное право на реализацию своего продукта. Недостаток стратегии заключается в том, что организация начинает зависеть от одного посредника. Если он не добьется нужных объемов продаж, торговая марка может сильно пострадать.

Однако есть и преимущество: предприятие получает возможность снизить расходы на маркетинг, договорившись о хороших условиях с выбранным посредником. Как правило, такую стратегию реализуют в дорогих сегментах (к примеру, при продаже автомобилей через одного единственного дилера).

• Франшизная стратегия

Это еще одна разновидность стратегий продаж по охвату рынка, которая отличается тем, что франшизу можно продавать как интенсивно, так и селективным методом. К примеру, если компания начнет сотрудничать с одним посредником на определенной территории.

Преимущества: предприятие экономит на развитии точек сбыта, получает дополнительное вознаграждение (паушальный взнос за помощь в открытии). Недостатки: отсутствует строгий контроль над франчайзи, так как это отдельный бизнес. Следовательно, при неправильных действиях партнера торговая марка организации может пострадать.

По видам коммуникации

Стратегии можно разделить по особенностям взаимодействия между производителем, посредниками и покупателями.

Push, стратегия «вталкивания». В этом случае организация сосредотачивает свои продажи на работе с посредниками и дилерами. Компания стимулирует их покупать максимально большое количество товара. При этом посредники и дилеры занимаются продвижением товаров среди конечных потребителей.

При реализации данной стратегии компания работает не только с отделом продаж, но и настраивает всю бизнес-систему целиком. К примеру, когда производители, целью которых является сбыт продукции через сетевые супермаркеты, позволяют посредникам ставить высокие наценки и разрабатывать скидочные системы.

Мотивирование посредника на продажу товаров — еще один пример стратегической push-задачи. К примеру, с помощью материального стимулирования, проведения различных конкурсов, компенсации рекламы и прочих расходов. Сюда также можно отнести деятельность по рекламированию дилера, а не самого производителя.

Pull, стратегия «втягивания». При ее реализации организация сосредотачивается на рекламе своей продукции среди конечных потребителей. В результате образуется повышенный спрос, что в свою очередь подталкивает посредников добиваться возможности реализации продукта.

Тактика, которая соответствует данной стратегии, может включать в себя проведение активной и агрессивной маркетинговой кампании. Преимущество «втягивания» заключается в повышении известности торговой марки компании. Однако предприятию приходится тратить больше средств на рекламу.

Комбинированная стратегия. Организация усиленно взаимодействует как с конечными потребителями, так и с посредниками. Данную стратегию можно назвать оптимальной, однако она очень сложна в реализации. Как правило, ее применяют лишь крупные корпорации с популярными брендами. Яркий пример — Coca-Cola и ее конкуренты в FMCG-сегменте.

По методологиям продаж

Наступательная стратегия. Компания осуществляет агрессивное продвижение своей продукции в различных направлениях. Подбираются любые способы увеличения доли продукта на рынке. Такая методология обычно применяется для продуктов пассивного спроса, так как люди редко приходят за ними самостоятельно. К примеру, для банковских и страховых продуктов, а также сезонных и низкокачественных товаров.

Агрессивно-наступательная стратегия. Представляет собой подвид наступательной стратегии. Основное отличие между этими двумя методологиями заключается в том, что при использовании агрессивно-наступательного варианта компания сосредотачивается на продаже, зачастую единичной. Организация нацелена на заключение хотя бы одной сделки. При этом бизнес не ставит задачу выстроить долгосрочное сотрудничество.

Оппортунистическая стратегия. В этом случае компания старается сократить продажи ради ограничения сбыта. Данная стратегия может быть полезна в нестабильных экономических ситуациях. К примеру, когда прогнозируется изменение конъюнктуры рынка и повышение цен на продукт.

Пассивная стратегия. При продаже своей продукции компания практически не прикладывает усилий по продвижению. Чаще всего эта методология применяется производителями, которые изготавливают товары массового спроса и реализуют ее исключительно с помощью крупных сетей. В таком случае предприятие делает акцент не на продаже, а на формировании пониженной стоимости и удобства покупки.

Альтернативные стратегии продаж

Можно выделить еще две разновидности стратегий, которые не включены в общепринятые классификации.

• Работа с кризисом

Как понятно из названия, данная стратегия развития продаж компании реализуется на предприятиях, которые столкнулись с существенными проблемами. К примеру, при наступлении экономического кризиса падает спрос на определенную продукцию.

В результате организация может выбрать выжидающее сбытовое поведение. Для этого нужно будет сократить количество менеджеров и снизить расходы на маркетинг. Эта стратегия может быть эффективна в краткосрочной перспективе, когда компании нужно подождать несколько месяцев до улучшения состояния на рынке.

• Оптимизация продаж

Организация снижает объем расходов на совершение сделки. К примеру, использует сквозную аналитику и определяет направления, в которых инвестиции в продажи и рекламу не окупаются. После этого компания может отказаться от этих направлений или начать сегментировать покупателей, чтобы сосредоточиться только на тех, кто приносит прибыль.

Еще один вариант реализации данной стратегии — повысить эффективность посредством автоматизации тех или иных процессов. Для этого можно, например, установить CRM, чтобы снизить временные затраты менеджеров на заполнение документов, постановку задач и формирование отчетов.

Ситуативные стратегии продаж компании

Рассмотрим несколько ситуативных стратегий продаж компании: захват рынка, переход на новые ниши и рынки, импортозамещение, увеличение объемов и эффективности работы, схлопывание (всего бизнеса либо конкретного направления, филиала, продукта). Для выбора оптимальной стратегии необходимо ответить на несколько важных вопросов:

• Какой продукт и каким образом будет продвигаться на рынок?
• Какова целевая аудитория этого продукта? С какими потребителями организация будет работать, а с какими — нет.
• Какова доля рынка на данный момент? Какую долю планируется занять в будущем?
• В каких географических границах следует пытаться реализовывать продукт?
• Какая стоимость товара будет выбрана на той или иной территории? Следует учитывать, что при географической экспансии цена на продукт может отличаться в зависимости от месторасположения сбыта.
• Какие каналы сбыта будут использоваться? Нужны ли новые каналы? Если да, то какие? Есть ли малоэффективные каналы, которые можно сократить?
• Какие компании являются основными конкурентами? Каковы их преимущества и недостатки?
• Нужны ли дополнительные специалисты? Если да, то какие именно? Важно понимать, что сотрудники могут не иметь необходимых навыков, так что их придется обучать.
• Какие маркетинговые программы потребуются для реализации товара?
• Какую сумму денег придется потратить на все эти преобразования?

Ответив на вышеперечисленные вопросы и проанализировав полученную информацию о конкурентном окружении, клиентах и месте компании на рынке, руководство должно подобрать оптимальную стратегию продаж. Рассмотрим несколько возможных вариантов.

Захват рынка

Есть три способа захвата рынка: открытое столкновение, последовательный захват и партизанские набеги.

Первый вариант чаще всего используется крупными организациями. В этом случае компании необходимо занять место конкурентов (существенную часть рынка). Сделать это можно посредством снижения цены, уменьшения нормы прибыли.

Например, крупные игроки из ритейла, которые использовали слоган «самые низкие цены», в процессе вхождения на рынок устанавливали минимальную стоимость для своей продукции. В некоторых случаях продажи были даже ниже, чем закупки, что приводило к недовольству со стороны поставщиков. Но крупные сети могут компенсировать убытки благодаря наличию сразу трех источников доходов:

• Прямая наценка (фронт-маржа) — компания устанавливает наценку к закупочной цене.
• Бэк-маржа — по контракту выплачиваются дополнительные проценты и условия.
• Размещение краткосрочных депозитов, которые стоят очень дорого, что позволяет финансовым структурам крупных розничных сетей хорошо зарабатывать.

Последовательный захват отличается тем, что компания сосредотачивается на определенных сегментах и нишах рынка, а также на получении существенного перевеса в этих направлениях. Все это достижимо в том случае, если сотрудники имеют необходимые компетенции и понимают, как именно нужно работать с покупателями. Кроме того, организация должна быть сильнее конкурентов и иметь возможности для их поглощения.

Стратегия партизанских набегов предполагает поиск рыночных ниш, потребительских групп или регионов, которые не вызывают особого интереса у лидеров рынка. Именно на этих направлениях компании и нужно сосредоточить свои силы.

Сохранение текущего положения

В этом случае компания сосредотачивает свои силы на удержании текущих позиций и их постепенном улучшении. При этом из портфеля исключают рискованные сделки и проекты. Отдел сбыта должен быть нацелен на выстраивание отношений с клиентами. Часть организации и имущества распродается. Снижаются производственные объемы. Все это влечет за собой стабилизацию выручки и расходов.

Стратегия сохранения текущего положения часто используется компаниями из телекоммуникационной сферы. На этом рынке корпорации уже давно владеют большей частью рынка и стараются удержать ее.

Переход на новые рынки и ниши

Компания может выйти на новые территории, включая другие страны. К примеру, предприятие, занимающееся переработкой мяса, начинает автоматизировать бизнес-процессы, использовать CRM, получает хорошую экспертизу, повышает компетенции. Это позволяет организации открыть еще одно направление — продажу ИТ-решений для своей сферы.

Компания Natura Siberica — яркий пример использования этой стратегии. Ее производство расположено в России, а большое количество ингредиентов — импортные. 2014 оказался кризисным для предприятия. Повышение курса привело к тому, что собственник начал терпеть убытки. В итоге компания открыла производство в Эстонии. Это позволило ей зарабатывать в валюте, продавая товар в Европу, а затем в Америку.

Запуск партнерских программ (обмен аудиториями) — еще один способ перехода на новые рынки и ниши. Существует множество совместных кешбэк-программ между компаниями и партнерских клубов, которые позволяют обмениваться аудиториями. К примеру, продавец керамической плитки может выбрать в качестве партнеров девелоперов, продавцов обоев и мебели.

Компания также может принять участие различных мероприятиях (выставках, конференциях, ивентах). К примеру, организация, занимающаяся продажей расходных материалов для сферы красоты, проводит семинары на базе своих клиентов. Кроме того, она обучает клиентов партнеров. Каждый такой семинар позволяет увеличить продажи в несколько раз.

Импортозамещение

Эта стратегия развития продаж компании дает возможность занять лидирующие позиции по цене (конкуренция импортным производителям). Стоит понимать, что поставки из-за рубежа всегда будут приводить к увеличению себестоимости товара. Поэтому компания сэкономит, если будет изготавливать его в России.

Увеличение объемов и эффективности работы

Как правило, эффективность продаж любой компании можно повысить, если выбрать правильную стратегию. Есть несколько способов:

• Увеличение нагрузки на отдел продаж. Стоит учесть, что существенное улучшение результатов будет достигнуто не за пару дней, а в течение двух-трех месяцев.
• Измерение показателейв текущих продажах и планомерное улучшение каждого из этих параметров.
• Автоматизация бизнес-процессов. При наличии CRM-системы все документы и отчеты необходимо размещать именно в ней. Следует отказаться от табличек в Excel и отчетов в Google Docs. В противном случае будут пропадать контакты покупателей и другие важные сведения. Кроме того, если сотрудник решит уволиться, то он может унести с собой клиентскую базу.
• Измерение текущей конверсииворонки продаж в целом и по этапам, а также ее увеличение на каждом из этих этапов. Компании нужно определить наиболее проблемную стадию и исправить выявленные недочеты. Кроме того, следует прописать бизнес-процессы, чтобы выстроить с их помощью воронки продаж. При этом количество этапов может отличаться в зависимости от особенностей предприятия. Как правило, их около 5-7. Воронка по новым клиентам отличается от воронки по текущим клиентам. Это разные бизнес-процессы, поэтому они должны выстраиваться по отдельности.
• Мониторинг и повышение конверсии в разрезах: менеджер / продукт / регион / отдел. Каждому из этих разрезов будет соответствовать свой процент конверсии. Необходимо определить наиболее высокий показатель и стараться подтянуть к ним остальные.

Схлопывание

Данная стратегия продаж может использоваться в кризисные периоды. Рассмотрим несколько вариантов ее реализации:

Отказ от невыгодных направлений. Компании нужно быстро выявлять дотационные направления.

К примеру, в одном крупном финансовом холдинге, который включает в себя целый ряд не связанных между собой направлений (дистрибьюторская компания, кофейное производство и т.д.) руководство решает запустить производство одежды. При этом в качестве рынка сбыта выбирается масс-маркет. За счет доходов с других бизнесов открывается множество магазинов. Однако через некоторое время все они перестают приносить прибыль. Причина проста — направлениями следует заниматься последовательно.

Читайте также

Увеличение объема продаж: что влияет и как организовать

Подробнее

Сокращение ресурсов. Для этого можно перевести персонал на удаленную работу или скорректировать систему мотивации. К примеру, если у сотрудника очень высокий оклад и небольшая переменная часть, то у него не будет стимула для повышения собственной эффективности.

Уменьшение маржи. К примеру, если на рынке появляется множество новых игроков и компании нужно работать на пониженной марже, но продолжать развиваться.

Сегментация клиентов. В этом случае компания перестает работать с убыточной аудиторией. Для этого необходимо проанализировать клиентскую базу по системе ABC. Речь идет о клиентах, которые приносят максимум выручки. Кроме того, анализ можно провести по системе X, Y, Z (по частоте отгрузок). Совместив результаты этих двух исследований, можно получить эффективные сегменты.

Если клиенты находятся в группах AX, BX, AY, BY, то их можно назвать приоритетными. Именно на основе их особенностей должен выстраиваться портрет ЦА. В воронке продаж необходимо настроить процесс квалификации клиентов. Задав каждому клиенту 4-5 вопросов, можно определить, к какой группе он относится. Таким образом, предприятие экономит время и ресурсы.

Стратегии дифференциация и диверсификации

Дифференциация

Целью данной стратегии является отстройка личного бренда от конкурентных фирм. При этом нужно максимально снизить издержки на производство продукции. В результате компания начинает получать больше дохода от товаров.

Яркий пример — современные смартфоны. Устройства от Samsung являются более дорогостоящими, по сравнению с гаджетами Xiaomi, хотя их возможности практически равны. Apple устанавливает еще более высокие цены, так как iPhone выступает в качестве показателя статуса человека. Позиционирование и дорогие рекламные кампании позволяют этому бренду продавать мобильные устройства по очень высокой стоимости. При этом аналоги других фирм дешевле и в некоторых параметрах даже функциональнее, чем гаджеты Apple.

Диверсификация

Данная стратегия основывается на постоянном поиске новых направлений для инвестирования полученной прибыли. Организация превращается в многоцелевую корпорацию. При этом она периодически осваивает противоположные либо не связанные отрасли.

Читайте также

13 причин падения продаж: как справиться с чертовой дюжиной

Подробнее

Маркетинговые мероприятия направлены на наиболее прибыльные направления, а отдел сбыта содержит несколько ступеней. Чтобы обеспечить стабильность бизнеса, следует постоянно отслеживать тренды. Компания не должна сосредотачивать все силы лишь на одном направлении. Когда один из выбранных видов деятельности устаревает, работа над ним прекращается.

Наглядный пример использования стратегии диверсификации — Западно-Сибирский металлургический комбинат. Предприятие производит как металлопродукцию, так и мебель, сантехнику. Кроме того, компания основала подсобное хозяйство, что позволяет изготавливать колбасу, хлеб и т.д. Комбинат также ведёт деятельность в области строительства и торговли.

Разработка стратегии продаж: структура документа

При разработке стратегии продаж в первую очередь необходимо создать каркас проекта, который должен состоять из следующих пунктов:

• конечная цель деятельности компании;
• описание ЦА;
• стратегия развития каналов продаж товаров;
• бюджет внедрения общего стратегического плана.

Осмыслив все эти детали, специалист формирует документ, состоящий из следующих разделов:

Общая информация

Здесь необходимо разместить краткое резюме, описание процессов, связанных с разработкой УТП. Помимо этого, уточняется порядок действий по отношению к покупателям, который должен соответствовать выбранной стратегии.

Планирование

В этом разделе необходимо описать следующие моменты:

• задачи, которые ставятся перед работниками на отчетный период времени (с оцифровкой от большого к меньшему);
• желаемый результат;
• размер бюджета на маркетинг;
• планы по повышению объёма клиентской базы и выручки;
• график внесения улучшений в систему сбыта и расширения ассортимента.

Стратегия продаж должна охватывать период от 3 до 5 лет. При выборе меньшего срока, будет сложнее ставить глобальные цели.

Тактика продаж

Здесь размещается инструкция для сотрудников-исполнителей. При этом важно учитывать размер выделенного бюджета и не выходить за его рамки. Инструкция должна включать себя:

• способы привлечь внимание клиента;
• технологии, которые стимулируют клиента заключить сделку;
• методы получения постоянных клиентов.

Всю эту информацию нужно донести до каждого менеджера по продажам.

Заключительный раздел

Необходимо расписать план реализации выбранной стратегии. В этом разделе перечисляются конкретные мероприятия, которые будут выполнены для достижения поставленной цели, указываются бюджетные средства для каждого из них, ставятся дедлайны. Кроме того, следует разместить информацию о методах автоматизации и масштабирования, которые позволят получать доход при минимальном участии владельца.

Успех бизнеса напрямую зависит от выбранной стратегии продаж компании. Этот документ обобщает цели и методы по их достижению. Кроме того, он содержит точки контроля, которые служат для оценки реализации плана. Чем тщательнее будет выстроена стратегия, тем конкурентоспособнее будет организация.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: