Оборот продаж: основные показатели и формулы расчета

Что это? Оборот продаж – сумма денег, полученных от реализации товаров или услуг за определённый период времени. Показатель является ключевым в оценке эффективности деятельности компании и её доходности.

Как рассчитать? Для расчета оборота продаж берётся произведение количества проданных товаров или услуг и их средней цены реализации за определённый период. Существуют и более точные формулы, когда внимание акцентируют на конкретном временном отрезке.

Что такое оборот продаж

Под оборотом продаж в предпринимательстве понимают общее количество проданных организацией товаров или услуг, а также доход, образующийся при их реализации. Оборот равен сумме всех средств, поступивших в компанию, до проведения различных вычетов. В него входят деньги, полученные не только от проданных товаров, но и от продукции, оформленной в рассрочку или кредит (дебиторская задолженность).

Оборот продаж очень важен для оценки эффективности любой компании, поэтому независимо от её деятельности и этапа работы этот показатель необходимо постоянно контролировать. Оборот нужно отслеживать с самого старта бизнеса, особенно если дело касается инвестиций, вопросов их привлечения, разработки стратегии развития или перехода предприятия к другому владельцу.

Оборот продаж имеет отличия от выручки, хотя часто эти термины воспринимаются как тождественные. Оборот от реализации товаров представляет собой весь доход за конкретный период, при этом не берутся во внимание расходы на разные цели.

Для его обозначения применяется термин оборот продаж GMV (от выражения Gross Merchandise Volume — общий объём оборота товаров). А выручка — это деньги, оставшиеся в компании после совершения всех необходимых выплат. То есть чтобы рассчитать прибыль, нужно от выручки отнять налоги, издержки, плату за аренду и зарплату сотрудников.

Можно сказать, что оборот показывает всю сумму, которая есть у предприятия в целом, а выручка отражает те средства, которые можно пустить на дальнейшее развитие.

Классификация оборота продаж

В зависимости от типа и объёма сделок продажи делятся на две группы, и в соответствии с этим оборот подразделяется на оптовый и розничный. У каждого из них есть свои особенности.

Оборот в розничных продажах

В данном случае товар сразу поступает конечному потребителю, и на этом товарооборот завершается. В розничных продажах трудность заключается в том, что нужно отрабатывать большое количество каналов реализации продукции покупателям. В оборот розничных продаж входят следующие категории:

• валовая выручка от реализации в специально предусмотренных местах продовольственной и непродовольственной продукции;
• оборот продаж организаций общественного питания, реализующих пищевые продукты, включая те, которые производит другой изготовитель, с наценкой (например, хлеб);
• валовая выручка от продажи медикаментов;
• оборот от реализации печатной периодики.

Оптовые продажи

Опт от розницы отличается не объёмом сделок, как некоторые считают, потому что и розничные покупатели могут совершать крупные закупы. Разница заключается в том, что оптовые покупатели приобретают товар для коммерческой деятельности (перепродажа или производство), а не для личного пользования. Из-за наличия посредников цепочка товарооборота в оптовой реализации удлиняется. Оборот оптовых продаж имеет следующие особенности учёта:

• По направлению оборота продукции есть два варианта. В крупных предприятиях оборот может осуществляться в пределах единой системы. Но обычно всё же в роли оптовых покупателей выступают сторонние организации.
• Валовый оборот продаж. Оптовая реализация может быть выстроена по-разному. Так, существует складской оборот, когда товар сначала попадает на оптовый склад, а потом реализуется конечному покупателю. Также есть транзитный товарооборот. Это ускоренный вариант, когда продукция не проходит этап хранения.

Задачи оптовой организации в этих двух вариантах разные — в первом случае она сначала является покупателем, а затем берёт на себя функцию продавца, а во втором работает посредником.

• Транзитный товарооборот может быть построен с привлечением денежных средств и осуществлением финансовых расчётов, а может проводиться без уплаты денег.

Три способа расчёта оборота продаж

Товарооборот компании можно определить тремя путями: вручную, с использованием таблиц Excel (или другого подобного инструмента) и с помощью специальной программы.

Расчёт вручную

Подходит магазинам с небольшим товарным ассортиментом или индивидуальным предпринимателям. Данные для расчёта можно брать в накладных, из статистики онлайн-касс, из счетов-фактур и других документов.

Таблицы Excel

Этот метод автоматизирован, и для него созданы шаблоны. Их можно найти в программе Excel при формировании нового документа либо в Интернете. Можно воспользоваться также бесплатным инструментом Google-таблицы. Доступ к нему открыт везде, где есть Интернет. Преимущества данного метода:

• невысокая стоимость, либо вовсе можно пользоваться бесплатно, главное, чтобы у вас был смартфон, ноутбук или компьютер;
• возможность получить через Интернет совместный доступ к документу;
• надёжное хранение информации;
• простота и быстрота внесения исправлений — вручную ничего зачёркивать и корректировать не нужно;
• быстрота и точность расчётов — за счёт использования специальных формул ошибиться невозможно.

Недостатки метода: небольшой функционал, нельзя получить совместный доступ к документу в офлайн-режиме. Кроме того, не все умеют пользоваться такими таблицами, а сами они иногда не очень наглядны. Но если вы имеете основные понятия, как с ними работать, то этот инструмент будет полезен.

Специальное программное обеспечение

Быстрее и удобнее всего можно провести расчёт оборота товаров в специально разработанных учётных программах. Это, например, «Мой склад», «ЕКАМ», «1С: Торговля и склад», а также другие аналогичные программы отечественного и иностранного производства. С их помощью можно определить годовой оборот продаж, рассчитать смежные параметры, а также провести аналитику. В основном подсчёт происходит автоматически, достаточно внести исходные значения.

Формулы для расчёта оборота продаж

Чтобы оценить товарооборот предприятия, сначала нужно определить всю выручку, полученную от реализации продукции. Индивидуальным предпринимателям и маленьким компаниям с небольшим ассортиментом подойдет самая простая формула:

Т = Ц*К.

Где:

• Ц — цена;
• К — количество проданного товара.

Например, компания за определённый период продала 56 аквариумов по цене 5000 рублей, 13 крышек для них стоимостью 3000 рублей и 20 специальных столов по 8000 рублей каждый. Сначала нужно найти оборот в пределах каждой товарной группы, а затем суммировать полученные результаты: 56 х 5000 + 13 х 3000 + 20 х 8000. В итоге мы получим общий товарооборот организации, который составит 319 000 рублей.

Для крупных предприятий такой метод использовать сложно, так как групп товаров очень много, и придётся все их учитывать в расчёте. Поэтому лучше размер выручки взять из первичных бухгалтерских документов. Также данные о поступлении денежных средств содержатся в банковских выписках и в кассовых и статистических отчётах за требуемый период.

Формула расчёта оборота продаж по данным бухгалтерии выглядит так:

В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД).

Где:

• В — выручка организации за расчётный период;
• ДНКД — сумма средств в кассе на конец дня;
• ДСКД — сумма денег на счетах на конец рабочего дня;
• ДННД — сумма средств в кассе на начало очередного рабочего дня;
• ДСНД — сумма денег на счетах на начало очередного рабочего дня.

При определении выручки по данной формуле в расчёт не берутся платежи, которые не являлись оплатой за приобретение продукции. Исключение составляют случаи, когда товар был куплен в кредит или на него оформляли рассрочку. Иные поступления средств на счета организации в расчётах не участвуют.

Четыре показателя оборота продаж

На бизнес-процессы оказывают влияние следующие показатели оборота продаж:

Значение общего объёма продаж в натуральном или денежном выражении

Определяется путём складывания чистой прибыли от продажи всей продукции, работ и услуг за конкретный период. При сравнении общих объёмов можно понять, даёт ли необходимый результат точка реализации. Можно сопоставлять индивидуальные обороты отдельных менеджеров.

Руководитель, изучив оборот личных продаж и проанализировав воронку, может определить для каждого сотрудника короткие задания, например, провести определённое количество телефонных переговоров с каким-либо предложением. Такой приём полезен, когда у всего отдела есть общая конкретная цель, к примеру, загрузить работой новый станок или освободить склад перед новым поступлением товара.

Матрица ассортимента

Матрица образуется после того, как будет проведена классификация продукции, работ или услуг по товарным группам (в соответствии с определёнными признаками). После этого вычисляют, какую долю занимают их продажи относительно общего объёма в процентном выражении. С помощью этого параметра можно оценить:

• успешность формирования ассортимента;
• стабильность дохода;
• сезонные колебания;
• устойчивость интереса потребителей.

Читайте также

Бизнес-стратегия: как создать и реализовать

Подробнее

У многих организаций бывают сезонные провалы, а наиболее продолжительный из них возникает в летнее время.

Скорость оборота продаж

Определяется как соотношение числа дней к объёму продаж за этот период. Чем выше скорость реализации, тем меньше будут издержки за хранение продукции. Зная скорость, вы можете:

• регулировать остатки на складе;
• своевременно заказывать сырьё;
• оценить эффективность пункта продаж.

Оборот продаж является контрольной отметкой и основой для анализа. Он показывает, как динамично работает точка продаж, как маркетинговые акции или отрицательные внешние факторы повлияли на интенсивность торговли.

Ритмичность продаж

Это сохранение объёма продаж во времени, без резких колебаний. Чтобы торговая точка работала максимально эффективно, нужно хорошо понимать, какое количество товара каждый день должно быть в наличии, а также знать, сколько товара в качестве страховки необходимо держать на складе.

Кроме того, сильные неожиданные скачки спроса могут отрицательно сказаться на имидже магазина. Потенциальный покупатель, не найдя нужного ему товара, останется недоволен, уйдет к конкурентам, а в ваш магазин может больше не вернуться. При снижении спроса прибыльность торговой точки, естественно, уменьшается.

Как повлиять на показатель оборота продаж

Чтобы увеличить оборот продаж, нужно приложить определённые усилия, каждое из которых имеет свою цену, то есть у каждого рубля прироста есть своя стоимость — во время перемен издержки компании могут возрасти. Но есть сценарии, грамотная реализация которых будет полезна для предприятия:

Отрегулировать бизнес-процессы в отделе продаж

Отдел продаж может эффективно работать лишь в том случае, когда в нём чётко отлажены все процессы. Только единая команда, нацеленная на достижение общего результата, может выполнить план. На начальном этапе следует:

• поставить перед сотрудниками четкие и понятно обозначенные цели;
• ввести CRM и объяснить правила работы в системе;
• продумать воронку продаж для продвижения по ней потенциального покупателя;
• разработать формы отчётности и контроля;
• пересмотреть мотивацию персонала в зависимости от итогов работы.

Наладить контакт с маркетингом

Даже если в штате компании не предусмотрена должность маркетолога, то можно самостоятельно обучиться этой работе и освоить основные инструменты или нанять сотрудника на аутсорсе.

Это даёт возможность:

• понять, как влияют на спрос разные мероприятия, оценить успешные и неудачные кейсы, проанализировать результаты акций, учесть ошибки;
• исследовать конкурентов: их цены, ассортимент товара, офферы и уникальное торговое предложение, сервис, а лучшие методы использовать у себя;
• при начале работы с новым направлением определить ёмкость рынка, имеющиеся предложения и спрос;
• составить и поддерживать актуальность клиентской базы, указывать запросы, требования и возражения клиентов, грамотно распределить базу между менеджерами;
• продумать презентующие элементы — каталоги, коммерческие предложения, размещение информации в Интернете;
• проработать скрипты совместно с руководителем отдела продаж.

Перед предоставлением базы менеджеру её должен актуализировать маркетолог, либо её можно заказать в агентстве в соответствии с портретом потенциального покупателя. Если до запуска продукта этого не сделали, то нужно срочно сделать.

Проводить тренинги и обучающие занятия для персонала

Менеджеры должны постоянно обучаться, чтобы двигаться вперёд в работе. Истинный продавец не только в совершенстве знает технологию продаж, но и способен прочувствовать ситуацию клиента, умеет вести переговоры, противостоять манипуляциям.

Для того чтобы обучение в отделе продаж шло непрерывно, нужно:

• внедрить наставничество;
• провести тестирование с целью определения квалификации и навыков менеджеров (также в этом поможет запись телефонных разговоров, приглашение тайных покупателей, совместные встречи);
• разработать программу тренингов и занятий на 12 месяцев.

Лучше всего сначала провести менеджеру обучение по технологии продаж и основным инструментам, а потом наращивать конкретные soft skills. Тогда он поймёт, какие цели для него определил руководитель, что нужно предпринять и какое влияние на результат окажут его действия.

Выбор инструментов определяется мягкими навыками продавца. Аналитические техники подойдут тому, кто тяготеет к анализу. А для людей с ярко выраженной эмпатией лучше выбирать инструменты, где нужна харизма.

Читайте также

Стратегия развития компании: структура и виды

Подробнее

Действовать следует по алгоритму: сначала обучить менеджера технологии, а во время её применения отметить личностные качества, совершенствовать навыки, которые нужны для профессиональной деятельности.

Часто задаваемые вопросы об обороте продаж

Какие факторы оказывают влияние на оборот продаж организации?

К таким факторам относятся спрос на товар, наличие конкурентов, уровень цен, качество товаров или услуг, стратегии маркетинга.

Как с помощью расчета оборота продаж можно оценить работу компании?

Анализ оборота даёт возможность оценить скорость увеличения или уменьшения продаж, рентабельность реализуемого товара, эффективность маркетинговых мероприятий и так далее.

Чем отличается прибыль от оборота?

Прибыль в компании будет только тогда, когда приход денег превышает расход. В противном случае возникают, наоборот, убытки.

Понимая, что такое оборот продаж, и зная, как его проанализировать, вы сможете принимать грамотные решения, для того чтобы улучшить финансовые показатели и быть конкурентоспособными на рынке. Этот показатель является одним из основных факторов успеха предприятия.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: