Бизнес-стратегия: как создать и реализовать

Что это такое? Бизнес-стратегия – проработанный долгосрочный план развития компании. В документе учитываются рыночная среда, уровень конкуренции, цели и методы их достижения.

Как создать? Существуют базовые, конкурентные и функциональные бизнес-стратегии. На всех этапах жизни предприятия акцент делается на каждой из них. Начало – базовые стратегии, потом отстройка от конкурентов и, наконец, налаживание бизнес-процессов.

Суть бизнес-стратегии

Для целенаправленного движения к цели бизнесу нужна четко обоснованная и проработанная стратегия, ориентированная на достижение успеха. Стратегический план – путь от бизнес-идеи к ее реальному воплощению, предусматривающий эффективные решения и слаженную работу коллектива.

Бизнес-стратегия – четко разработанный план достижения поставленных задач, ведущих к успеху. Он поможет преодолеть возможные кризисные трудности путем повышения ключевых показателей и достичь новых горизонтов: повысить объем продаж, расширить целевую аудиторию, опередить конкурентов.

Созданием стратегии занимаются собственники компании, ее руководители или аутсорсинговые фирмы, специализирующиеся на разработке бизнес-продуктов. Компании, профессионально выполняющие эти задачи, обоснованно могут запросить полную актуальную информацию о планах фирмы, объемах продаж, доходности. Работа будет выполнена на высоком профессиональном уровне.

Стратегия развития бизнеса всегда вырабатывается на определенный период с учетом положения компании и анализа ситуации на рынке. При отсутствии экономической стабильности стратегический план составляется максимум на два года для возможного контроля и корректировки. Если рынок не лихорадит, стратегию вырабатывают на несколько лет.

Стратегическое планирование выполняет задачу определения приоритетных векторов развития компании. Она дает понимание перспективного планирования всех структурных подразделений, их координации и определения ресурсов, прогнозирования и предотвращения рисков.

Бизнес-стратегия приносит пользу компаниям разного уровня.

4 причины приступить к разработке бизнес-стратегии

Можно выделить несколько причин для необходимости разработки стратегии управления бизнесом. Она может выполнять следующие роли:

Руководство к действию

При реализации миссии компании, основываясь на стратегии, ставим вопрос «Как?». Например, «Как обойти конкурентов?», «Как увеличить продажи?». Не обозначенный в вопросе продукт, помогающий реализации стратегии, игнорировать нельзя.

Алгоритм действий таков.

• Во-первых, должно быть ясное понимание миссии – высокой и далекой цели, которую наметила компания.
• Во-вторых, применяем стратегию. При помощи вопроса «Как?» намечаем шаги выполнения миссии.
• В-третьих, акцентируем внимание на продукт, как инструмент продвижения стратегии бизнеса предприятия.

Подумаем, как этот алгоритм действует на простом примере. Итак, компания производит и продает джемы и повидло. Стратегический план будет предусматривать следующие действия:

• Миссия. «Объемы продаж должны быть увеличены!»
• Стратегия бизнеса организации. Вопрос «Как?»: «Как увеличить объем продаж?» Ответ: «За счет улучшения качества».
• Продукт. Для улучшения качества предложить цеху-производителю улучшить рецептуру, добавить натуральные ингредиенты в уже имеющиеся продукты, разработать их новые виды.

Стратегический план получает следующее звучание: «Для увеличения объема продаж необходимо улучшить качество и расширить ассортимент повидла и джема». Что для этого нужно сделать?

• Увеличить финансирование производства, предусмотрев поставку орехов, кунжута, меда и других ингредиентов.
• Разработать новые рецептуры с использованием оригинального сырья.
• Предусмотреть новые рабочие места.
• Продумать удешевление упаковки.
• Провести презентацию обновленного ассортимента.

На практике потребуется более комплексный подход с учетом большого количества факторов.

План действия

Можно использовать стратегию как последовательный, детально прописанный долгосрочный план.

Да, стратегия – это детальный план, но не многостраничный том со схемами и инструкциями, следовать которым нужно неукоснительно. Это указание, что должно быть приоритетным для лидирования в определенном сегменте рынка (например, увеличение объемов повидла и джема, что мы уже обсуждали).

Отметим, что миссия компании формулирует ярко и коротко бизнес-стратегию развития. Для примера укажем миссию сети цветочных салонов: «Магазины «Лепесток» несут радость каждому. К вашим услугам – широкий выбор, качество и свежесть цветов, опытные флористы, бесплатная доставка букетов по особому случаю, скидки постоянным клиентам».

Проведя анализ бизнес-стратегий, можно констатировать факт, что налицо направления стратегического плана, по которым можно легко построить рабочую схему действий.

• «Широкий выбор» – предполагает расширение договорных отношений с поставщиками.
• «Качество и свежесть» – работа над совершенствованием службы доставки от поставщиков.
• «Опытные флористы» – мастер-классы и постоянный процесс обучения, совершенствование профессиональных навыков.
• Бесплатная доставка букетов по особому случаю – организация курьерской службы.

Основываясь на этом, план будет выглядеть следующим образом:

• Организация оперативной курьерской службы.
• Заключение договоров с поставщиками на основе взаимной выгоды, надежности и обязательной сертификации товара.
• Поиск новых поставщиков в среде цветоводов-любителей с целью расширения ассортимента редких, необычных и авторских сортов для привлечения покупателей.
• Организация обучения флористов.
• Разработка системы скидок постоянным покупателям, рассылка комплиментов по особым случаям.

Таким образом, формулировка миссии может стать основой для составления маркетинговой стратегии бизнеса.

Набор правил

Понимая бизнес-стратегию как набор правил, можно определить, насколько вы продвинулись к заветной цели, что выполнено и какой путь еще предстоит пройти.

Эти правила действенны для анализа результативности при выстраивании взаимоотношений в компании и во время общения с внешним миром.

Компания Ford Motor Company успешно использует такую бизнес-стратегию, включающую несколько правил:

• Компания сделает все возможное/невозможное, для того, чтобы клиент был доволен.
• Качество автомобилей – основа для компании и залог успешной деятельности.
• К услугам клиентов грузовые и легковые автомашины.

Определение направлений

Основное направление можно определить при помощи определения цели и стратегии бизнеса.

Такой подход в приоритете деятельности крупных компаний. Они его применяют, рассматривая важные вопросы о начале, продолжении развития и свертывания определенных направлений.

Для примера приведем миссию компании Bristol-Myers Squibb, выводящую на рынок России новейшие лекарства от рака, сахарного диабета – заболеваний, которые снижают показатели продолжительности жизни. Теперь переведем формулировку миссии в формат направлений:

• Развиваем направление препаратов для лечения онкологических заболеваний и сахарного диабета (об этом ясно указано в миссии).
• Сворачиваем направление по производству лекарств от стоматита (предполагаем его наличие, но критического влияния на продолжительность жизни оно не оказывает).
• Начинаем развивать направление инновационного препарата для лечения последствий инсульта (лекарство влияет на показатель продолжительности жизни населения).

Основные типы бизнес-стратегий

Классифицировать стратегии нового бизнеса по типам принято с учетом поставленных целей компании, их особенностей и анализа ситуации на рынке.

Базовая стратегия

Это глобальное планирование компании, ее товаров и услуг. Она может включать перераспределение ресурсов, инновационные решения, организационные преобразования.

Конкурентная стратегия

Вырабатывается с целью опередить конкурентов, привлечь клиентов на свою сторону, получить преимущественное положение по ряду торговых показателей: сумме среднего чека, количеству клиентов, объему продаж и т.д. Подвиды конкурентной бизнес-стратегии:

• Минимизация издержек. Главная цель – увеличить доход за счет уменьшения расходов на производственные процессы, реализацию, маркетинговые мероприятия.
• Дифференциация. Дает возможность превзойти конкурентов за счет уникальных товаров.
• Фокусированная сегментация. Особое внимание уделяется обслуживанию узкого сегмента целевой аудитории.

Функциональная стратегия

Необходима для четкой работы компании. Решает внутренние задачи, обращена на производственные процессы, продажи, рекламу, маркетинг.

5 видов базовых бизнес-стратегий

Концентрированный рост

Включает в себя несколько подвидов бизнес-стратегий:

• Развитие рынка – поиск новых перспективных рынков для продвижения уже разработанных компанией продуктов.
• Усиление позиции на рынке – выведение продукта на лидерские позиции при помощи, например, мощных рекламных инструментов или вытеснения конкурентов.
• Развитие продукта – разработка нового бренда или качественное улучшение уже имеющегося.

Интегрированный рост

Интеграция – стратегия по расширению структуры бизнес-компании за счет добавления структурных звеньев. Выделяют вперед идущую и обратную вертикальную интеграцию.

Стратегия обратной вертикальной интеграции предполагает установление контроля над поставщиками для стабилизации или защиты наиболее значимых для бизнеса источников снабжения.

Стратегия вперед идущей интеграции ориентирована на приобретение или ужесточение контроля над структурами, которые находятся между компанией и потребителями. Речь может идти о системах распределения, реализации и др.

Диверсифицированный рост

Бизнес-стратегия диверсифицированного роста может прийти на помощь компаниям, которые достигли потолка в своем развитии, а продукт уже не приносит прибыли.

Угасающий бизнес можно поддержать, сменив специфику или сферу деятельности. Это кардинальный подход. А начать стратегия предлагает с перераспределения ресурсов, обновления продукта, расширения, или замены ассортимента, перехода на новую технологию.

Сокращение

Это одна из классических бизнес-стратегий развития компании. Она предлагается компаниям, которые теряют лидерские позиции на рынке. Стратегия сокращения включает в себя

• Стратегию разворота, указывающую на период спада компании и проводимую в связи с этим стратегию экономии. При этом сокращается число структурных подразделений, продаются или ликвидируются нерентабельные производства, сокращается штат работников.
• Стратегию отсечения лишнего, предполагающую продажу неэффективных производств, оборудования, материальных запасов, уход с рынков, сокращение количества сотрудников. Такое направление получило название стратегии уменьшения в размерах.
• Стратегию сокращения расходов, при которой изыскиваются возможности уменьшения расходов.
• Стратегию ликвидации, наиболее сложного и болезненного процесса, требующего участия опытных профессионалов.

Сокращение расходов также может быть спасательным кругом для компании, которая сдала свои бизнес-позиции и не может функционировать с тем же уровнем затрат. При этом специалист помогает компании выискивать скрытые возможности по быстрому уменьшению расходов.

Интенсивный рост

Концепции интенсивного роста довольно рискованны, но более эффективны. Эти финансовые стратегии бизнеса направлены на выявление возможностей для роста производства и объема продаж. Инструментами для этого являются:

• Развитие рынка: происходит за счет освоения рынков на другой, даже удаленной территории.
• Проникновение на рынок: информирование о новых качествах и возможностях использования уже знакомого потребителям продукта.
• Альтернативные каналы: активизируются отложенные ранее каналы для продвижения продукции.
• Новые продукты: для привлечения новых клиентов разрабатываются и производятся новые продукты, учитывающие их потребности. Переориентированная направленность компании дает возможность начать продвижение по освоению новых рынков.

6 шагов по разработке бизнес-стратегии

На создание стратегии роста бизнеса отводится шесть этапов.

Шаг 1: Анализ рыночной среды

Без учета ситуации на рынке, эффективная бизнес-стратегия не может быть сформирована правильно. Глобальные изменения, происходящие в мире, затрагивают политические и экономические сферы, влияют на каждого человека. Формирование стратегии ведется с учетом анализа этих перемен.

Исследуя рыночную среду, можно получить ответы на вопросы:

• В каких товарах и по какой причине нуждаются потребители?
• Какую цену они могут за них заплатить?
• На каких рынках самый высокий уровень спроса?
• Какой канал продажи способен принести самый высокий доход?

Шаг 2: Анализ трендов

Примеры современных трендов:

• Новые поколения. Поколение Z – это люди 25-30 лет, и они, по результатам проведенных исследований, станут основными покупателями и клиентами. Они имеют особые покупательские предпочтения и на удовлетворение их потребностей должен быть ориентирован рынок.
• Глобальная роботизация и внедрение искусственного интеллекта.
• Использование Big Data.
• Увеличение количества онлайн-торговых платформ и электронной торговли.
• Смена ценностей и приоритетов в обществе.
• Современные средства личной коммуникации.

Востребованные виды бизнеса:

• Отрасли, нацеленные на будущее: туризм, сельское хозяйство, креативное строительство.
• Медицина, профилактика заболеваний: консультации по здоровью, бюджетная стоматология, медицинские кабинеты профилактики, ЗОЖ.
• Косметология, эстетика: салоны красоты премиум-класса, торговля корейской косметикой, препаратами для возрастного ухода.
• Психология: психологический туризм, консультации по семейным отношениям, обучение психологической защите от стресса, тревоги, страхов.
• Образовательная сфера: коучинг, подготовка к ЕГЭ, нейрообучение для детей.
• Комфорт: бытовые услуги, доставка ПП, клининг.
• Финансовый консалтинг, инвестиции: бизнес-туры, бизнес-инкубатор, бизнес-консультирование.
• Впечатления и развитие: организация креативного пространства, центры виртуальной реальности, творческие мастерские.
• Путешествия: эко-туризм, глэмпинг, агротуризм.
• Уют и роскошь.

Где брать информацию по трендам?

Информацию о новых бизнес-трендах могут предоставить следующие источники:

• Таможенная база.
• База ОФД.
• Статистические данные.
• Информация тренд-агентств, рейтинговых агентств, например, GFK, Евромонитор, Nielsen, Romir, Data Insight, PW.
• Ассоциации ритейлеров.
• Отраслевые компетенты, лидеры мнений.
• Внутренняя отчетность компаний.
• Аналитический центр Google и Исследования Яндекса.

Шаг 3: Выделение факторов конкурентоспособности на основе анализа конкурентов, рынка и трендов

Этими факторами являются

• Системный маркетинговый анализ. Тот, кто постоянно в теме, своевременно отслеживает перемены и, как правило, опережает конкурентов.
• Процесс изучения целевой аудитории должен носить постоянный характер. Клиент может быть привержен одному бренду долгое время, но настанет момент, когда ему захочется попробовать новый продукт. Важно не упустить этот момент.
• Исследование клиентского опыта. Важно понять, насколько комфортно клиенту сотрудничество с компанией и удовлетворяет ли продукт его потребностям.
• Experiential marketing. Экономика впечатлений дает клиенту возможность получить положительные эмоции при покупке: радость, удовлетворение, восторг. Этому могут способствовать шоурумы, мастер-классы, приемы геймификации.

Шаг 4. Формирование бизнес-модели под экономическую бизнес-стратегию

Бизнес-модель необходима для понимания, как компания будет зарабатывать деньги. Она поможет определить целевую аудиторию и укажет, как будет выглядеть продукт и каким образом его нужно продавать.

Читайте также

Современный маркетинг: как продавать эффективно сегодня

Подробнее

Шведский теоретик бизнеса А. Остервальдер считает, что бизнес-модель должна отвечать на вопросы:

• Кто ключевой партнер и что компания от него получит?
• Каковы ключевые виды деятельности, чем будем заниматься фирма?
• Какое ценностное предложение можно дать клиенту, и почему он должен выбрать именно нашу компанию?
• Кто наша целевая аудитория, как будем искать клиентов и поддерживать их лояльность?
• Как и почему бизнес-модель генерирует прибыль?
• Как создается уникальное торговое предложение?

Важно, чтобы бизнес-модель соответствовала рынку, а клиент должен получить те ценности, которые соответствуют его потребностям.

Шаг 5. Выбор источников финансирования

Такими источниками могут быть:

• Личные средства владельца компании.
• Кредит.
• Инвестиции.
• Субсидии.
• Гранты.

При выборе инвестора необходимо продумать, будет ли он финансовым инвестором, вкладывающим деньги, или стратегическим, способным дать компании интеллектуальные ресурсы, уникальные знания, деловые связи.

Шаг 6. Стресс-моделирование

Проведение стресс-моделирования необходимо для прокачки разных вариантов развития событий. Нужно быть готовым к некоторому периоду неопределенности, поэтому важно продумать действия, если появятся разного рода проблемы.

Построение стресс-модели проводят с применением BI-инструментов. Их помощь важна для сбора, систематизации, анализа и обработки информации. На этой основе возможно заранее продумать выход из сложных ситуаций. К примеру, если задержатся финансовые поступления, на сколько времени хватит материально-технических ресурсов для продолжения производственного процесса?

Дополнительные шаги при создании бизнес-стратегии

• Определите системы управления для эффективной работы для создания бизнес-стратегии.

Менеджеры, как тренеры в спортивной команде, вдохновляют свою команду на эффективную и плодотворную работу по созданию основы бизнес-стратегии.

Проводя встречи с сотрудниками, осуществляющими эту работу, важно убедиться, что менеджеры имеют в арсенале все необходимое для успешной деятельности.

Совершенствуйте технологии, которые способны помочь команде работать более продуктивно, и реализация бизнес-планов компании станет ближе. Лишь трудовая дисциплина и высокий уровень профессиональной компетенции имеют определяющее влияние на достижение поставленных целей.

• Оценивайте свои результаты

Необходимо активно и систематически проверять свое продвижение к высокой цели, сверяясь с планом. Проверяйте качество своей деятельности и ключевые показатели эффективности своей команды. В случае их невыполнения необходимо проанализировать проблему и найти пути ее решения.

• Будьте изобретательны и адаптируйтесь

В случае пробуксовки бизнес-стратегии фирмы нужно найти ее слабые места и провести корректировку.

Читайте также

Стратегии диверсификации: какие бывают и как выбрать

Подробнее

Если внешние факторы и изменения в отрасли оказывают критическое влияние на бизнес-стратегию – необходимо внести в нее нужные уточнения. Важно, чтобы стратегия, как и сам бизнес, были бы гибкими и способными к изменениям.

• Продумайте возможность найма бизнес-консультанта.

Если указанные шаги пугают вас и кажутся невыполнимыми, при наличии ресурсов можно подумать о помощи бизнес-консультанта. Специалист проанализирует ваши действия, даст профессиональный совет и оптимизирует вашу дальнейшую работу.

Можно говорить о плюсах и минусах привлечения опытного специалиста.

Плюсы:

• Опыт. Консультант является экспертом в своей области. Обладая глубокой компетенцией и аналитическим умом, умея систематизировать большой объем информации, он видит всю систему в целом. Выявив проблемные участки, эксперт принимает решение, иногда нестандартное, об их корректировке или формирует новые бизнес-процессы.
• Объективность. Консультант не зависит от мнения других членов коллектива, не испытывает давления со стороны руководства, авторитетных сотрудников. Это дает ему возможность непредвзято оценить положение дел в компании и выстроить эффективную бизнес-стратегию.

Минусы:

• Расходы. Услуги бизнес-консультанта высоко оплачиваются и потребуют дополнительных затрат.
• Отсутствие гарантий. Да, бизнес-консультанты являются знатоками своего дела, но гарантии улучшения всех ключевых показателей на все 10% они не дают. При выборе такого рода специалиста полагайтесь на рекомендации, отзывы, его портфолио.

Часто задаваемые вопросы о бизнес-стратегии

Какой момент более благоприятен для разработки направления бизнес-стратегий?

Формировать стратегию лучше всего в следующих случаях:

• На начальных этапах развития бизнеса, когда есть желание все сделать по правилам. Но попробуйте сделать первые самостоятельные шаги. При этом придет понимание, чем вы начали заниматься, что такое целевая аудитория, как с ней работать. И вообще, ваше ли это дело, стоит ли лично вам погружаться в него?
• Когда в вашем бизнесе все идет хорошо, но хочется импульса, резкого продвижения вперед.
• Позиции бизнеса стабильны, но есть идея разработки нового продукта.
• Появилась возможность выйти на зарубежный рынок.
• Изменения на рынке оказывают давление на бизнес, и необходимо найти решения для сохранения его устойчивости.

Какие есть уровни реализации бизнес-стратегий?

Формирование и реализация аспектов бизнес-стратегии должна проводиться на всех уровнях.

Только в этом случае каждый участник команды будет осознавать свою причастность к развитию компании.

Три уровня бизнес-стратегии:

• Корпоративный. Устанавливаются фундаментальные принципы бизнеса, обозначается миссия, определяются цели и ценности.
• Уровень бизнес-единицы. Разработка и реализация стратегий проводится для разных единиц бизнеса (продуктов, подразделений).
• Функциональный. Стратегии разрабатываются отделами подразделений. Планируются ежедневные действия и решения.

Технологии бизнес-стратегий устанавливаются различными отделами подразделений и ограничиваются планированием повседневных действий и решений. Цели и методы их достижения на втором и третьем уровнях могут сильно отличаться, но должны обязательно согласовываться с теми, что определены на корпоративном уровне.

Какие ошибки могут быть допущены при реализации стратегии малого бизнеса?

Наиболее распространенные ошибки при реализации бизнес-стратегии:

• Реализация бизнес-стратегии проходит без учета изменений на рынке.
• Не поставлены ключевые показатели эффективности (KPI), что не дает возможность отслеживать прогресс.
• Руководство ослабило или не осуществляет контроль над ходом выполнения плана.
• Не выверены расставленные приоритеты.
• Нет понимания ключевых показателей бизнеса

Ошибкой является и неизменность стратегии. Даже при стабильном и успешном бизнесе необходимо анализировать и оценивать поставленные высокие цели с учетом изменяющегося мира, чутко реагировать на происходящее вокруг.

Высокий уровень информированности может оказать реальную помощь в выстраивании успешного бизнеса. Но только критическое мышление и способность анализировать помогут определить его направленность и соответствие вашим возможностям.

Реализация бизнес-стратегии чрезвычайно важна. Принципы, которые при ее помощи устанавливаются для компании, дают возможность применять их при любом положении дел, придают устойчивость и помогают достижению целей, как краткосрочных, так и долгосрочных.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: