Как продавать на Ozon и быть в тренде

Как? Чтобы продавать на Ozon успешно и много, нужно следовать нескольким простым правилам: использовать аналитику для выявления популярных товарных категорий, правильно оформлять карточки, работать с отзывами, отвечать на вопросы покупателей, быть в тренде.

Что? Одежда, товары для дома, мам и детей – эти категории всегда популярны, но и конкуренция большая. Выбирайте ту нишу, в которой сможете предоставлять покупателям уникальные позиции и поддерживать складские остатки.

Преимущества и недостатки сотрудничества с Ozon

Никогда не поздно присоединиться к платформе и начать работать: количество покупателей и спрос на товары здесь неуклонно растут, ассортимент становится шире. Объем заказов уже удвоился за последнее время.

Однако сотрудничество с платформой имеет и другие преимущества:

• Есть удобный и интуитивно понятный личный кабинет с фильтрами и подсказками, что поможет оперативно разобраться продавцу. Например, маркетплейс подсказывает, насколько информативно заполнена карточка товара. Подробное описание добавит изделию привлекательности в глазах потребителей.
• Платформа предлагает бесплатные инструменты аналитики и пользовательских данных. Эксперты соглашаются в одном, что в Ozon она наиболее понятна и прозрачна. Теперь вы сами сможете провести аналитику продаж и узнать, какие товары пользуются спросом, их конверсию в корзину, количество возвратов, а также позицию в результатах поиска и каталоге.
• Благодаря встроенным инструментам для продвижения легко выделиться среди конкурентов на площадке. Вы сможете не только активно участвовать в акциях, но и оформить свой магазин, проводить прямые эфиры и видеоконсультации, делиться информацией о своих товарах в электронных рассылках, а также привлечь клиентов из других внешних ресурсов. После окончания акции у вас будет возможность проанализировать статистику, чтобы определить, принесла ли она дополнительные продажи или нет.
• На площадке доступны партнеры, которые помогают продавцу успешно адаптироваться. Они предоставляют обучение по основным функциям маркетплейса и тому, как избежать ошибок при старте работы. С помощью партнеров получится вывести товары на первое место, создать привлекательные страницы для продуктов и провести анализ продаж.
• Интеграции и API упрощают и автоматизируют рутинные процессы продавцов. Например, позволяют экспортировать данные о ценах и остатках товаров или создавать отчеты о возвратах.

Даже в самом крупном маркетплейсе можно обнаружить недостатки. Вот то, на что поставщики часто жалуются:

• Задержка приемки товаров: склады иногда сталкиваются с длинными очередями несмотря на то, что продавцы прибывают вовремя.
• Изменение условий сотрудничества: маркетплейс может изменить размер комиссии.
• Отсутствие оперативной реакции от администрации платформы на обращения: ответы от операторов на сайте часто выглядят, как обычные стандартные отписки, что приводит к задержке в решении вопросов.

Особенности продаж на Ozon

Перед присоединением к Озону важно выбрать статус, который требуется для осуществления продаж товаров. Это может быть индивидуальный предприниматель, OOO или самозанятый. Каждый из них связан с определенными особенностями. Чтобы вы могли яснее понять, как происходит процесс продаж на платформе Озон, предоставляем удобную таблицу.

Выбор схемы сотрудничества с Ozon

Площадка предлагает три схемы работы:

Доставка со склада Ozon — FBO

Данная схема работы предполагает, что продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные операции берет на себя площадка: размещение позиций на складе, их хранение, прием оплаты, упаковку и доставку заказов.

Схема FBO представляет собой следующий порядок действий:

• Продавец упаковывает товары согласно требованиям маркетплейса и доставляет их на склад.
• Площадка берет на себя обязанность хранить товары.
• При получении заявки на продажу сотрудники компании Ozon подготавливают заказ и отправляют его покупателю.

Возможно совмещение схемы FBO с другими схемами. Если у вас есть товары, которые маркетплейс не принимает, их можно отправлять со своего собственного склада по схеме FBS, а остальные товары – по схеме FBO.

Предположим, вы занимаетесь продажей автозапчастей. В таком случае аккумуляторы вам придется хранить и доставлять со своего склада по схеме FBS, а фильтры могут быть доставлены на склад компании Ozon и отправляться покупателям по схеме FBO.

Доставка товаров от продавца через Ozon Rocket — FBS

Продавец хранит и упаковывает товары на своем складе, собирает заказы и передает их в доставку через Ozon Rocket.

Схема FBS представляется в следующем виде:

• Продавец хранит товары на своем складе со всеми стандартами безопасности.
• Когда поступает заказ, продавец самостоятельно упаковывает товары в надежную упаковку и отправляет их через доставку Ozon.
• Доставка осуществляется силами опытных курьеров маркетплейса.
• В случае если покупатель решает вернуть товар, он отправляется на склад Ozon, а затем перенаправляется обратно продавцу для дальнейшей обработки.

Предприниматель имеет возможность самостоятельно доставить товар в ближайший пункт приема посылок или заказать курьера маркетплейса.

Доставка товаров от продавца через сторонние службы – realFBS

Ozon при таком сотрудничестве выступает только в качестве платформы для торговли. Продавец хранит товары на своем складе, собирает заказы и самостоятельно или с помощью сторонних служб доставляет их.

Процесс продажи по схеме realFBS выглядит следующим образом:

• Продавец самостоятельно собирает и упаковывает заказы.
• Доставка товаров осуществляется выбранной службой доставки, с которой продавец сотрудничает.
• Если покупатель решает вернуть товар, он должен отправить его обратно продавцу, используя один из удобных способов: через Почту России, курьерскую службу или службу доставки.

Модель realFBS идеально подходит для продавцов, которые:

• установили выгодные партнерские отношения с доставкой;
• самостоятельно определяют скорость и географию доставки;
• продают товары, которые не принимают склады Ozon и служба доставки Ozon Rocket;
• занимаются производством крупногабаритных товаров, например, мебели.

Важно отметить, что каждая модель сотрудничества имеет свои комиссии, включая оплату за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Размер комиссии зависит от категории товара, его размеров и веса, а также от склада, с которого он будет отгружаться, и региона, куда происходит доставка.

На веб-портале Ozon имеется удобный калькулятор, который позволяет наглядно увидеть траты продавца и прибыль от продажи товаров.

Выбор оптимальной схемы продажи остается на усмотрение продавца. Например, для товаров малого и среднего размера с постоянным спросом продажи со склада Ozon являются лучшим решением. С помощью FBS можно провести тестирование спроса на продукцию, а если речь идет о необходимых товарах, таких как лекарства или продукты питания, то для них идеально подходит realFBS.

Какие расходы предстоят при продажах на Ozon

Рассмотрим, на что необходимо потратить деньги, помимо покупки товаров. Расходы можно разделить на четыре основные категории:

• Комиссия за продажу.

Это фиксированный процент от стоимости товара. Размер комиссии варьируется от 2% до 15% и зависит от категории. Например, при реализации одежды, обуви, аксессуаров или мебели комиссия составляет 8%, детских товаров – 5%.

• Доставка до покупателя.

Структура расходов на доставку до покупателя различается в зависимости от выбранной схемы сотрудничества.

• Невыкупы, отмены или возвраты.

Расчет данных расходов осуществляется на основе размеров и веса товара. Включают в себя обратную логистику, то есть доставку заказа на ближайший склад, а также процедуры по обработке посылки, в том числе проверку целостности и размещение на складе.

• Обязательные или дополнительные услуги.

Обязательные услуги активируются автоматически. Например, если продавец работает по модели FBO, то услуга размещения на складе МП будет автоматически предоставлена.

Поставщик может расширить свой ассортимент услуг, включая дополнительные опции, такие как продвижение, реклама и возможность досрочных выплат.

Несмотря на то, что вы пока еще делаете все самостоятельно, стоимость вашего времени и материалов для упаковки следует учитывать и включать в цену. Эти шаги помогут оценить расходы:

• Важно учесть вес и размеры товара. Введите эти данные в специальный калькулятор.
• Оцените процент выкупа в зависимости от особенностей вашего товара. Рекомендуется установить значение 90%.
• Учтите географический регион доставки. При использовании услуг FBS это несущественно (плата составляет 19 рублей за каждый объемный вес), при услуге FBO ваши расходы могут увеличиться на 10-50 рублей в зависимости от расстояния.
• Обработка, доставка и возвраты. Не считая их, можно упустить возможность получить сотни тысяч недополученной прибыли, так как каждое отправление может обойтись в 50-70 рублей.
• Расчет стоимости доставки товара от поставщика. Необходимо пересчитать расходы, связанные с логистикой и закупкой партии товара на каждую единицу товара.
• Затраты на закупку товара по оптовой цене.
• Рекламные расходы.

Топ самых продаваемых товаров на Ozon

В последнее время спрос на маркетплейсе изменился. В прошлом потребители в первую очередь интересовались обувью, одеждой и техникой. Наиболее востребованные категории выглядят следующим образом:

• Одежда (20,8 % от общего числа просмотров в категориях). Особенно актуальны спортивные костюмы, комплекты для новорожденных, головные уборы, верхняя одежда, мелкие аксессуары, чулочно-носочные изделия, пляжная одежда, белье и сумки.
• Товары для дома (11,6 %). Востребованы домашний текстиль, предметы декора и интерьера, аксессуары для уборки и стирки, кухонная утварь, посуда и принадлежности для праздничного стола.
• Магазин для мам и малышей (11,5 %). Представлен широкий ассортимент игрушек, канцелярии, средств связи, косметики для ухода, материалов для детского творчества и игр.
• Красота и здоровье (8,5 %). Продукты для ухода за волосами, телом и лицом, декоративная косметика, инструменты для маникюра и педикюра, парфюмерия, массажные устройства, средства для бритья и услуги в области здоровья и красоты.
• DIY (5,4 %). Все необходимое для ремонта, строительства, сада и огорода.
• Книги (5,2 %). Огромный выбор художественной литературы, книг для детей и родителей, электронные книги, учебники, бизнес-литература, календари, иностранные издания, комиксы, блокноты и аудиокниги.
• Аптека (4,5 %). Ассортимент включает витамины и БАДы, медицинскую технику, спортивное питание, оптику, лекарственные средства, товары для гигиены, антибактериальные и дезинфицирующие средства, а также товары для взрослых.
• Продукты питания (4 %).
• Спорт и отдых (3,8 %). Инвентарь, одежда для фитнеса, самокаты, туристическая мебель и посуда, палатки и тенты, велосипеды, аксессуары для рыбалки, рюкзаки и сумки, лодки, скейтборды, ролики и спальные мешки.
• Электронные аксессуары (3,7 %). Чехлы для смартфонов, внешние аккумуляторы, ремешки для смарт-часов, защитные пленки и стекла, зарядные устройства, подсветки для фото и видео.
• Малая бытовая техника (3,6 %). Роботы-пылесосы, электрические чайники, увлажнители воздуха, кофемашины, электрогрили, фены, вентиляторы.
• Электроника (3,2 %). Портативная акустика, видеоаппаратура, музыкальные инструменты, игровые консоли, контроллеры, фотокамеры, системы «Умный дом», телевизоры.
• Автоаксессуары (2,8 %). Продукция для автомобилей и мотоциклов, дополнительное оборудование, запасные части, автохимия, шины и диски, электронные устройства.
• Товары для животных (2,2 %). Корма и витамины для питомцев, места для сна, принадлежности для прогулок и дрессировки, гигиена и уход, оборудование для животноводства и птицеводства.
• Компьютеры и ноутбуки (1,4 %). Стационарные и портативные компьютеры, офисная техника, расходные материалы, программное обеспечение.

Согласно показателям продаж, прибыльность платформы постоянно увеличивается: каждый месяц средний объем продаж увеличивается примерно на 5 %.

Товары, запрещенные или ограниченные к продаже на Ozon

На Ozon представлена возможность продажи широкого ассортимента товаров в любом количестве и тираже. Однако имеются ограничения и запреты, на которые следует обратить внимание.

Во-первых, на площадке действуют общие правила для дистанционной торговли на территории Российской Федерации. Ресурс не допускает продажу табачных изделий, алкоголя, оружия, пестицидов и агрохимикатов. Также есть ограничения на продажу лекарств, животных, ветеринарных препаратов, драгоценных металлов и камней, музейных предметов, ртутных термометров и шифровальной техники.

Все доступные товары размещены в базе знаний на сайте маркетплейса.

Стоит отметить, что некоторые из них можно продавать только с собственного склада. Сюда входят различные стройматериалы, автомобильные аккумуляторы, баллоны с газом, зеркала для ванной комнаты, водопроводные трубы, душевые кабины и ванны, изоляционные материалы, промышленные вентиляторы, материалы для отделки пола, строительная химия.

Разрешается торговать отдельными продуктами при условии наличия сертификатов качества. Сюда входят БАДы, косметические средства, товары с возрастным ограничением 18+, продукты для детей, бытовая техника, товары для животных, фотоэпиляторы, аксессуары для автомобилей, пиротехника (опасность 1-3 класса).

На платформе Ozon требуется предоставить соответствующие документы для загрузки брендированной продукции. Список брендов, подлежащих автоматической проверке, доступен в личном кабинете в разделе «Сертифицируемые бренды».

В дополнение к вышесказанному требуется доступ к определенной категории на сайте, чтобы продавать на Ozon такие товары, как ювелирные изделия, экспресс-тесты, кулинарию, детское питание.

Однако у вас есть возможность продавать на Ozon пестициды, живые елки и цветы, саженцы, пиротехнику. Важно отметить, что для их доставки вам придется использовать собственные логистические ресурсы, минуя службу доставки Ozon.

Пошаговая инструкция, как продавать на Ozon ИП и ООО

Процедура регистрации и продаж на платформе Озон является стандартной и не вызывает трудностей.

Регистрация

Для того чтобы начать работу как индивидуальный предприниматель или ООО, необходимо зарегистрироваться на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» потребуется указать номер вашего телефона и страну регистрации. Затем нужно выбрать тип вашей организации, ввести ИНН и указать сферу деятельности: товары, услуги или представительство бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

Потребуется указать название магазина, определить основную категорию товаров, наладить продажи. Также следует указать количество единиц в наличии и поделиться опытом продаж. Продавцу следует предоставить информацию о своей компании, включая систему налогообложения, и загрузить важные документы, такие как ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ.

Если компания организована как ООО, потребуется еще загрузить устав, для ИП нужны ИНН, ОГРНИП и копия паспорта. Далее необходимо заполнить платежные реквизиты и подтвердить создание учетной записи на Озон. Обычно весь процесс регистрации занимает около 10-15 минут, а заявка рассматривается в течение 1-2 рабочих дней.

Потом продавец заключает оферту и присоединяется к системе электронного документооборота (ЭДО), чтобы обмениваться документами с Озон. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Этот уникальный код, полученный из смс-сообщения, используется вместо пароля для безопасного доступа к учетной записи.

Создаем карточки товаров

Для успешного старта продаж необходимо создать карточки товаров, в которых содержится подробное описание. Продавцы могут скопировать их у другого продавца, предлагающего схожий товар, либо создать самостоятельно. Существует возможность обратиться к партнерам Озон за помощью.

Следует учесть, что все карточки должны отвечать определенным требованиям, включая отсутствие грамматических ошибок и изображений логотипов или рекламы. Каждая карточка проходит проверку со стороны маркетплейса. После успешного одобрения необходимо выбрать подходящую схему продажи для своего товара. Только после этого можно приступить к работе с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция, как продавать на Ozon самозанятым

Процесс регистрации в качестве самозанятого очень похож на регистрацию в качестве ИП или ООО. Важно отметить, что официальный статус самозанятого обязателен, Озон проводит сверку данных с Федеральной налоговой службой, поэтому попытки обмануть систему бесполезны.

Читайте также

Анализ объема продаж: задачи и методы вычисления

Подробнее

С начала осени 2022 года самозанятым предоставляются те же возможности для продажи товаров, что и ООО, и ИП. В отличие от прошлых лет, теперь они могут продавать товары не только со своего склада. Комиссии для самозанятых не отличаются от ставок, установленных для компаний и индивидуальных предпринимателей.

• Регистрация

Весь процесс осуществляется через сайт Озон. Для самозанятых достаточно предоставить ИНН и копию паспорта. После регистрации нужно заключить договор оферты.

• Выбор названия магазина и расчетного счета

Необходимо придумать оригинальное название для магазина, чтобы потребители смогли найти его на маркетплейсе или в интернете. Еще требуется выбрать расчетный счет, на который будут поступать средства от покупок. Важно помнить, что он должен принадлежать исключительно самозанятому. Деньги от продажи товаров не будут переводиться на другие счета.

• Подключение системы электронного документооборота

Маркетплейс предлагает двух провайдеров для проведения электронного документооборота, но вы можете выбрать и другого.

• Создание товарных карточек

Последний этап перед началом продаж. Он аналогичен процедуре, выполняемой при регистрации ИП или ООО.

Как успешно продавать на Ozon, используя аналитику маркетплейса

В разделе «Аналитика», который можно легко найти в личном кабинете продавца, предоставлена информация о:

• топ-продажах на платформе;
• популярных брендах, еще не представленных на маркетплейсе;
• частых поисковых запросах, по которым посетители сайта ищут конкретные товары.

Такие данные позволяют сформировать востребованный ассортимент почти в любой нише. Это отличный способ выявить тренды и успешные позиции, подобрать продукты и бренды с наибольшим потенциалом прибыли, а также определить запросы для настройки эффективной рекламной кампании.

Аналитика является полезным инструментом как для новичков, так и для опытных продавцов. Можно умело корректировать ассортимент и отслеживать позиции своей продукции по продажам. Предоставляемые данные по трендам доступны лишь для продавцов, у которых были продажи в выбранной категории за последние 28 дней.

Для оценки уровня конкуренции в интересующем сегменте рекомендуется обратить внимание на количество партнеров, указанное рядом с позицией товара. Чем больше партнеров, тем выше уровень конкуренции.

В список самых популярных товаров за последние 4 недели входят 1000 позиций. Оценка успеха каждого продукта основывается на суммарных продажах и количестве проданных единиц, что позволяет определить его место в рейтинге. Лучшими из них считаются продукты, входящие в «ТОП 1%», а худшими – те, что оказались ниже этого уровня, то есть «Хуже, чем 99%». Информация в рейтинге обновляется ежедневно.

Помимо популярных товаров, раздел «Аналитика» предлагает возможность ознакомиться с самыми продаваемыми на рынке за последний месяц. Для составления этого отчета использовались открытые источники. В результате можно найти популярные предложения и быть одним из первых, кто их представит на площадке.

Раздел «Поисковые фразы» предлагает часто используемые ключевые запросы. Вы можете выбрать конкретный период, категорию или запрос для анализа. В списке найдете формулировку самого запроса, количество покупателей, которые его использовали, число добавлений в корзину, а также конверсию и среднюю стоимость товара.

В разделе «Без результатов» размещены фразы, которые не привели к результатам поиска посетителями. Здесь вы можете получить идеи для того, что стоит добавить на платформу.

Как улучшить продажи на Ozon

Вы уже сделали первые шаги: выбрали перспективную нишу и продукт, зарегистрировались на Ozon и загрузили товары. Однако не стоит забывать, что это лишь начало. Успех и большие продажи не приходят моментально. Учтите несколько важных рекомендаций:

Оптимизируйте товарные карточки

Качественное заполнение товарной карточки является ключевым фактором, влияющим на ваше положение в рейтинге продавцов. Чем лучше ваше место в поисковой выдаче, тем больше вероятность получения заказов.

Для того чтобы ваша страница продавала, следует обратить внимание на следующие аспекты:

• обязательно указаны все характеристики, включая тип, артикул, бренд, вес, габариты, особенности конструкции, материал;
• описание составлено грамотно, без лишней информации;
• в объявлении загружено от 3 до 5 качественных изображений, позволяющих рассмотреть изделие со всех ракурсов;
• текст дополнен рич-контентом – мультимедийными элементами, которые предоставляют дополнительную информацию о характеристиках и преимуществах продукта;
• позиции одной модели с разными характеристиками объединены;
• тексты оптимизированы с учетом релевантных ключевых запросов.

Отзывы

Для увеличения доверия покупателей необходимо собрать как минимум 5 достоверных отзывов о товаре или услуге. Для этого рекомендуется воспользоваться платным инструментом «Отзывы за баллы», который можно настроить в личном кабинете.

Присутствие отзывов в карточке товара или услуги вносит важный вклад в следующие аспекты:

• повышение видимости в результатах поиска;
• увеличение количества переходов и просмотров;
• быстрое принятие решения о покупке;
• увеличение вероятности, что товар или услуга будут добавлены в корзину.

Вопросы-ответы

Множество клиентов Ozon задают вопросы о продукции. Если желаете убедить потенциальных покупателей в выгодности и пользе приобретения товара, то рекомендуется оперативно отвечать на их запросы через личный кабинет.

Как правильно отвечать покупателям:

• перейдите в раздел «Вопросы и ответы»;
• найдите новые записи, связанные с интересующим продуктом;
• выберите комментарий, на который хотите откликнуться;
• напишите ответ и нажмите кнопку «Отправить».

Продвижение

Помимо бесплатных способов продвижения, на платформе Озон стоит рассмотреть возможность использования платной рекламы. Без нее будет практически невозможно достичь ведущих позиций на площадке.

Обратите внимание на следующие виды рекламы, которые могут быть эффективными:

• продвижение в результатах поиска;
• реклама в карточке товара или категории;
• повышение видимости в каталоге;
• медийная реклама, включающая размещение баннеров, создание брендовых полок, использование функции «Мой магазин», проведение акций и индивидуальная рассылка.

Еще можно воспользоваться дополнительными маркетинговыми средствами по запросу. В самом разделе «Заявки на маркетинг» представлен спектр услуг, таких как фотостудия, расположение таргетированных виджетов, видеоконсультации. При выборе рекламных механизмов следует ориентироваться на свой бюджет и учитывать особенности бизнеса.

Часто задаваемые вопросы о продажах на Ozon

• Какие указывать цены на Ozon?

При проведении расчетов следует учитывать, что вам потребуется прописать три цены в личном кабинете продавца:

• Цена продажи – сумма, которую покупатель должен будет заплатить при оформлении заказа. Она будет отображаться как «текущая цена» в личном кабинете.
• Цена до скидки – значение, которое будет зачеркнуто на карточке товара.
• Цена с Premium – цена, по которой обладатели подписки смогут приобрести товар.

Товар может принимать участие в акциях, предлагаемых Ozon. В первом случае цена товара автоматически снизится, по сравнению с текущей стоимостью. Во втором случае Ozon установит определенную сумму скидки, но вернет ее вам при продаже.

Читайте также

9 вариантов работы с маркетплейсами

Подробнее

• Как создать карточку товара?

Товары можно добавить в личном кабинете двумя способами: с помощью XLS-файла или через API. Если выбран первый вариант, необходимо заполнять карточки вручную, уделяя внимание каждой строке и загружая требуемые фотографии. Все заказы должны иметь маркировку. Ее отсутствие или плохое качество усложняют сканирование и требуют дополнительных ручных операций.

• Какие риски могут ожидать селлера на Ozon?

Маловероятно, что произойдет полное отсутствие продаж, – рано или поздно один из миллионов клиентов обязательно приобретет вашу продукцию. Чаще встречается ситуация, когда заказы есть, но их объем неудовлетворительный. Это становится проблемой для тех, кто работает по модели FBS. Так как при сотрудничестве по этой модели вам потребуется ежедневно обеспечивать комплектацию заказов и их отправку на склад. Несоблюдение данных условий ведет к применению санкций.

Озон является самым крупным маркетплейсом в различных категориях, где предприниматели успешно развивают свой бизнес в разнообразных нишах.

Для достижения эффективных продаж необходимо сосредоточиться на создании высококачественных товарных карточек, активно собирать отзывы, оперативно реагировать на вопросы покупателей, работать над ценовыми настройками и оптимизировать платную рекламу.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: