9 вариантов работы с маркетплейсами

О чем речь? Работа с маркетплейсами открывает большие возможности для продавцов. Если выбрать ходовой товар, найти, где его выгодно закупить, то большой заработок гарантирован. Главное – строго следовать инструкции маркетплейса.

Только лишь продавать? Сотрудничать с торговыми площадками могут не только продавцы. Им в помощь нужны менеджеры по работе с маркетплейсами, баеры, фотографы, SEO-специалисты, контент-мейкеры. Достаточно закончить курсы и можно приступать к поиску вакансий.

Принцип работы маркетплейсов

Онлайн-площадка маркетплейса служит местом для реализации товаров, предлагаемых множеством разных продавцов. Он представляет собой промежуточное звено между торговцем и покупателем, предоставляя платформу для приобретения широкого ассортимента продуктов от одежды до электроники.

Благодаря низким ценам и удобству онлайн-шопинга, маркетплейсы становятся все более популярными. Они предлагают широкий ассортимент товаров, собранных в одном месте, что позволяет совершать покупки, не выходя из дома. Более того, маркетплейсы гарантируют быструю доставку: продукты можно получить уже на следующий день из пункта выдачи или заказать доставку с помощью курьера. Пункты выдачи в большом количестве часто расположены в непосредственной близости к дому покупателя.

С внедрением маркетплейсов услуги для предпринимателей стали исключительно широкими. Возможность быстро находить покупателей и расширяться за счет входа на новые рынки, полностью меняет правила бизнеса. Легко начать продажи на маркетплейсе и забирать прибыль у других компаний ввиду отсутствия у них подобных условий.

Преимущества и недостатки маркетплейсов

Вот плюсы маркетплейсов:

• Вместо создания и раскрутки своей площадки, что занимает много времени и средств, можно сразу начать продавать на маркетплейсе – готовом сайте с огромным потоком посетителей.
• Эти площадки сокращают расходы на логистику благодаря разнообразным вариантам доставки товаров, это может быть курьерская услуга, постаматы или пункты выдачи. Они стоят дешевле, чем транспортировка в отдаленные регионы собственными силами, и, что самое важное, экономят время.
• Благодаря наличию пунктов выдачи популярных маркетплейсов в различных городах России, возможно расширение сферы продаж в значительных масштабах. Открытие новых рынков становится реальностью.
• Экономить на аренде можно, храня товар на складе маркетплейса или, например, в своем гараже.
• На некоторых площадках предлагают работу в формате фулфилмента. Это означает, что продавец только закупает или производит товары и привозит их на склад. Все остальные действия на себя берет маркетплейс: принятие заказов от клиентов, хранение продуктов, упаковка и отправка заказов, а также обработка возвратов.
• Больше не нужно заботиться о приеме оплаты от клиентов и можно сэкономить на самом процессе эквайринга. Не нужно обзаводиться онлайн-кассой, потому что деньги могут быть приняты и могут быть переведены продавцу через маркетплейс. Некоторые площадки, например, Яндекс Маркет, могут взимать небольшую процентную комиссию за эту услугу.
• Существует множество способов продвижения товаров на площадках. Однако чтобы найти самые эффективные из них, необходимо попробовать разные инструменты и определиться с теми, которые действительно работают лучше всего.

Но есть и минусы. Вот они:

• Для эффективной продажи на маркетплейсе необходимо справиться с острой конкуренцией. Просто выкладывание товаров на платформу недостаточно – требуется активное продвижение карточек. Также важно усовершенствовать качество сервиса, внимательно работать с отзывами и стремиться увеличивать клиентскую базу.
• Для предотвращения репутационных рисков, несмотря на высокую автоматизацию процесса сборки заказов на маркетплейсах, важно всегда помнить, что все-таки там работают и обычные люди. Ошибки происходят при приемке или отправке товаров, что может привести к тому, что покупатель получит неправильный товар, а продавец в итоге получит негативный отзыв.
• При расчете своей юнит-экономики обязательно нужно учитывать влияние маркетплейсов. Они могут ограничивать поставки определенных товаров и значительно влиять на цены, проводя акции и распродажи. В результате, все это оказывает значительное влияние на прибыльность бизнеса.

Разумеется, преимущества перевешивают недостатки, но необходимо учитывать многие факторы с самого начала. Например, нужно тщательно проработать стратегии продвижения. Важно также внимательно оценить экономическую эффективность участия в распродажах и акциях. Безусловно, необходимо разработать эффективную политику общения с недовольными или расстроенными клиентами.

3 схемы работы с маркетплейсами

Есть три основные схемы работы с маркетплейсами – FBO, FBS, DBS. Варианты обозначений этих схем, возможно, немного отличаются в разных маркетплейсах, так как в них иногда включаются буквы из собственных названий. Но основной смысл остается прежним. Приведем примеры использования каждой из этих схем на различных площадках:

Фулфилмент от оператора (FBO)

Маркетплейс берет на себя основную часть работы по доставке, хранению, обработке заказов и возвратам. Единственное, что остается продавцу – платить комиссию за все эти действия, заниматься подбором товара, вовремя осуществлять поставку и не забывать о продвижении карточек.

Базовым форматом работы является продажа товаров со склада маркетплейса, что особенно хорошо подходит для начинающих предпринимателей, которые не имеют собственных складов, а также для реализаторов недорогих продуктов с высоким спросом. Более крупные сбытчики также используют эту схему, когда у них не хватает пространства на своих территориях или нужно ускорить процесс доставки.

Яндекс.Маркет предлагает крупным продавцам услугу «Витрина + упаковка» в рамках рабочего формата «Fulfillment by Yandex (FBO)», при этом торговец хранит продукцию на своем складе и по заявке доставляет ее на маркетплейс, где товар упаковывается и отправляется покупателю.

Фулфилмент от продавца (FBS)

Когда вы используете формат FBS для работы с маркетплейсом, товары хранятся и упаковываются на вашем складе, а вот доставка до покупателя осуществляется площадкой. По сравнению с форматом FBO комиссия посредника при этой схеме более выгодна.

На Wildberries существует правило, которое требует, чтобы продавец передал товар в пункт приема заказов или центр сортировки маркетплейса в течение 56 часов после того, как покупателем был оформлен заказ.

Интересно то, что если вы сможете выполнить это быстрее, то каждые 60 минут сократит комиссию на 0,1 %. Но если не успеете сдать заказ вовремя, то будете платить штраф в размере 0,1 % комиссии за каждый просроченный час. К счастью, у Wildberries много пунктов приема в разных городах, так что продавцы могут экономить на доставке.

Возможность хранить продукты на собственных складах реализаторов предоставляется и при сотрудничестве с Ozon. После получения заказа требуется доставить товар в пункт приема и упаковать его согласно требованиям Озона. Для подвоза непосредственно покупателю или в точку выдачи используется Ozon Rocket.

В некоторых городах формат FBS на Яндекс.Маркет предлагает покупателям экспресс-доставку за два часа. Покупателю товар передается курьером Yandex, который получает его у продавца. Данная схема особенно удобна для реализаторов, которые не ограничиваются продажами через один маркетплейс и ведут сложную систему учета.

Доставка от продавца (DBS)

Когда речь идет о DBS, весь цикл доставки полностью контролируется продавцом. Нет необходимости отправлять товары в сортировочные центры маркетплейсов. Вам просто нужно держать продукцию на своем складе и быть оперативным в его доставке, или вы можете нанять в качестве подрядчиков логистическую компанию, чтобы она довезла покупку до конечных потребителей. В этом случае маркетплейс получает только комиссию от продаж.

На Wildberries уже год работает схема DBS (RFBS), предоставляющая возможность оформить экспресс-доставку за два часа. Только продавцам с наличием складов в Санкт-Петербурге и Москве доступна модель DBS, где товары должны быть доставлены в течение 48/72/96 часов после заказа. Этот формат помогает увеличить сбыт в категории продуктов питания. Ozon же разработал свою схему RFBS (DBS) год назад и предоставляет экспресс-доставку за три часа.

Пиротехника, портящиеся продукты или живые растения – все это товары, которые нельзя поставлять на склад маркетплейсов. Однако вы можете использовать схему DBS для возможности торговли этими продуктами.

Какую схему выбрать? Если только вступаете в игру на маркетплейсах, то лучше всего FBO. Уже на этапе старта площадка сделает всю работу за вас, что довольно сильно облегчит жизнь. Если вы уже занимались продажей определенного товара и имеете свои склады, реализующие товар и другими способами, то подойдет FBS. А в случае, если товар непригоден для складирования на площадке, то можно воспользоваться DBS.

Схемы легко изменять, сочетать и выбирать наиболее удобную. Рекомендуется пробовать разные варианты и выяснить, что подходит именно вам.

Как начать работу с маркетплейсом

Начать работу с маркетплейсом можно и без опыта, потребуется сделать несколько вещей:

Зарегистрировать бизнес и выбрать коды ОКВЭД

ИП и организации продают на большинстве маркетплейсов. Самозанятые также могут стать реализаторами на Wildberries, Ozon и AliExpress, а с 2023 года – на Яндекс.Маркет. Регистрация ИП – несложная процедура, доступная каждому. Можно заполнить заявление на сайте налоговой, в МФЦ или посетить ИФНС лично. Регистрация обычно занимает не более трех рабочих дней.

Выбор основного кода ОКВЭД для работы с маркетплейсом 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет» необходим для проведения сбыта на онлайн-площадке. Еще можно выбрать дополнительные коды для электронной коммерции.

Подготовить документы

Собрать пакет документов несложно. Вам понадобятся:

• Сертификаты соответствия на товары, которые подлежат обязательной паспортизации.
• Декларация о соответствии — документ, подтверждающий адекватность продукта регламентам ЕАЭС и его безопасность для здоровья.
• Необходимость отказного письма возникает только в случае сбыта товаров, для которых обязательные документы не требуются. Этот документ по желанию предоставляется на маркетплейсах для подтверждения того, что отсутствие документов при продаже не связано с желанием сэкономить, а просто не является необходимым.
• Свидетельство о государственной регистрации продукции, которое подтвердит, что товар соответствует единым санитарно-эпидемиологическим и гигиеническим требованиям и, кроме того, регламентам ЕАЭС.
• Регистрационное удостоверение — для лекарственных препаратов и медицинских изделий.
• Лицензионный или дистрибьюторский договор либо соглашение о поставке, подписанное правообладателем (если вы дистрибьютор).
• Если вы производитель своего товара и продукция требует надежной защиты от мошенничества и воровства, надо получить документ о регистрации товарного знака.

Для регистрации на платформе понадобится ИНН, если вы – ИП, копии уставных документов, если – ООО. Все файлы следует загрузить через личный кабинет. Если планируете торговать бытовой техникой, гаджетами, одеждой, обувью и другими товарами, разрешенными к импорту, надо подтвердить, что приобрели их за границей у производителя напрямую или через дистрибьютора. Для этого нужно загрузить:

• договор с продавцом;
• подтверждение ТН ВЭД товаров — подойдет декларация с таможни;
• свидетельство на товарный знак правообладателя.

Другие документы являются необязательными, хотя и не менее важными. К примеру, для продажи детских товаров наличие сертификата, разрешающего применение продукции у малышей, будет служить дополнительным преимуществом и убедительным доказательством его качества для покупателей.

Зарегистрироваться на площадке

Важно отметить, что почти на всех маркетплейсах процесс регистрации является простым и удобным. Чтобы это сделать, вам потребуется всего лишь указать свой e-mail и номер телефона. Но не спешите! Процесс состоит из нескольких этапов. Сначала надо зарегистрироваться как продавец, а затем предоставить запрашиваемую информацию в своем личном кабинете:

• фамилия и имя;
• данные паспорта;
• ИНН;
• расчетный счет;
• адрес регистрации — страна, регион, город, индекс, улица, дом;
• фактическое место — для получения почты.

Чаще всего маркетплейс автоматически найдет вашу компанию в базе по ИНН.

Заключить договор и дождаться одобрения

Подпись агентского договора или согласие с офертой осуществляются после регистрации. Затем маркетплейс проводит проверку вашей заявки и предоставленной информации. Время ожидания одобрения может варьироваться от нескольких часов до нескольких дней, в зависимости от конкретной площадки. Уведомление о принятии заявки отобразится в личном кабинете, после чего вы сможете загрузить первые товары.

Бухучет при работе с маркетплейсами

Размышляя о работе на площадке, мы задумываемся о необходимости ведения бухгалтерского учета. Хотя индивидуальные предприниматели не обязаны его организовывать, многие предпочитают такой подход. Однако управленческий учет маркетплейсов является более информативным в сравнении с бухучетом для ИП на платформах, и предприниматель самостоятельно принимает решение, что выбрать.

Важно учесть, что бухгалтерский учет на маркетплейсах для организаций и индивидуальных предпринимателей идентичен в любом случае. Мы оперируем фактом, что между продавцом и площадкой существует агентский договор, который имеет свои названия и стороны могут обозначаться по-разному, однако суть сделки остается одной. Поэтому отражаем бухгалтерские проводки продаж через маркетплейсы так же, как проводки при работе через агента.

На маркетплейсе агент предоставляет различные дополнительные сервисы, например, доставку товара, рекламу, публикацию отзывов и т. д. На все эти услуги формируют свой пакет документов. Для учета данных сервисов в продажах на маркетплейсе используется такая проводка, как и для агентского вознаграждения (Дт 26 (44) Кт 76.2; Дт 19 Кт 76.2). Окончательный взаиморасчет осуществляется с учетом сумм за эти услуги.

Покупатели не сталкиваются с особенностями бухгалтерского учета со стороны маркетплейса. Приобретение товаров на онлайн-площадках отражается так же, как и у других поставщиков.

Как вести учет товаров на маркетплейсах

На маркетплейсах учет товаров имеет свои нюансы, которые необходимо учитывать. Красивая картинка и понятное, максимально развернутое описание – обязательные атрибуты каждого товара, поэтому просто указывать артикул и название недостаточно.

Учет товара для маркетплейса может быть эффективно осуществлен в личном кабинете торговой площадки. Платформа предоставляет доступ к нему на сайте, причем каждая имеет преимущества и недостатки.

Интегрированная программа для маркетплейсов и складского учета предоставляет поставщику возможность самостоятельно загрузить данные о товаре, включая описание и фото. Благодаря объединению личного кабинета с бухгалтерской программой учет торговли на площадке или складской становится более удобным, особенно в случае большого ассортимента.

При наличии больших объемов сбыта через интернет разумно создать свою интеграцию, требующую индивидуальной работы программиста.

Компании, занимающиеся созданием бухгалтерских программ, уже имеют свои системы учета для маркетплейсов, такие как «МойСклад», «Мое дело» и облачная 1С. В 1С 8 учет сбыта на площадках происходит через функционал комиссионной торговли в бухгалтерии.

Как работать с маркетплейсами, не продавая товар

Если хотите исследовать мир маркетплейсов, но не желаете или не можете рисковать, вкладывая свои средства в бизнес, то есть несколько профессий, что могут помочь заработать на услугах продавцам. Ниже представлен список должностей и сервисов, которые хорошо предоставлять как в рамках компании, так и самостоятельно, привлекая ассистента для масштабирования бизнеса.

Менеджер по работе с маркетплейсами

Более 100 000 получают продвинутые менеджеры маркетплейсов, которые активно взаимодействуют с несколькими торговцами одновременно. Есть и такие, у кого доход превышает 300 000 рублей. Часто такие люди достигают статуса партнера продавца.

В обязанности менеджера входит следующий функционал:

• работать с подрядчиками: SEO-оптимизатор, контент-мейкер, бухгалтерия, фулфилмент и другие.
• разгрузить от рутины реализатора. Чтобы он решал более масштабные задачи: думал, как больше продавать, как снизить себестоимость или привлекать инвестиции;
• как продавать (как настроить рекламу, самовыкупы);
• сколько (подсортировка, план сбыта);
• знать, что продавать (АБС-анализ);

Контент-мейкер, дизайн и креатив

Насмотренность – важное качество специалистов, которые создают инфографику для карточки товара с использованием графических редакторов. Однако часто у этих специалистов возникает проблема: они страстно увлекаются эффектами и прочими элементами, что приводит к излишней перегруженности визуальной составляющей. Они могут быть опытны в работе с графическими редакторами, но их знание дизайна остается весьма ограниченным.

Сбалансированность – главное в карточке, ее содержание должно хорошо восприниматься. Чтобы достичь этого, стоит изучить материалы конкурентов и профессионалов в области дизайна, которые уже добились успеха. Используя эти примеры, создаем основу для нашей работы.

Анализируем расположение элементов на фотографиях и применяем аналогичные схемы к своей инфографике. Это поможет вам быстро развить навыки, не придумывая что-то новое. Зарплата может сильно различаться. Некоторые получают 2 000–3 000 рублей за пул из нескольких фотографий, в то время как другие зарабатывают еще больше.

Фото-, видеосъемка

Важно не просто быть владельцем фотоаппарата. Насмотренность имеет такое же значение, как и для дизайнеров. Неплохо бы еще иметь знакомства с профессиональными моделями, которые умеют позировать и «цепляют» взгляд потенциального покупателя.

Зарплата фотографа карточек маркетплейсов варьируется от 20 000 до 110 000 рублей.

SEO-оптимизатор

С каждым годом профессия становится все более актуальной. SEO-оптимизатор должен уметь написать текст таким образом, чтобы карточка привлекла максимальное количество трафика, то есть посетителей страницы, по нужным ключевым словам. Описание можно продавать на Кwork за 500 рублей, разобраться в его создании совсем не сложно.

Навыки копирайтера являются обязательными для SEO-оптимизатора. Придется писать уникальные тексты и использовать их как основу, перерабатывать материалы конкурентов, включая релевантные ключевые слова. Необходимо также использовать программное обеспечение, например, сервис аналитики MarketGuru, для работы с семантикой ядра.

Специалист по привязке и созданию карточки товара

Создавать карточки и привязывать к ним товар – основные навыки, которым учатся люди на курсах по работе с маркетплейсами. Однако даже после этого многие по-прежнему делают ошибки, что приводит к конфликтам и спорам в чатах Wildberries. Для успешного выполнения работы необходимы не только сосредоточенность и усидчивость, но и внимательность.

Многие организации не используют интегрированные системы, например, 1С, и выполняют рутинные задачи, такие как привязка, вручную. Они пишут что-то на листочках и тратят много времени. При этом средняя цена за услугу составляет всего 500 рублей, что дешево. Тем не менее, можно с выгодой использовать сервис привязки в подобных организациях.

Специалисты могут задействовать этот шанс для поиска до 10 крупных компаний, с которыми можно договориться о переложении задач с менеджера. Так, они смогут сэкономить много времени и сил, которые в конечном итоге не окупаются, а результат оставляет желать лучшего. Предложите им переложить на вас эти рутинные задачи и привлекайте подрядчиков, которые согласятся на более низкую оплату за услуги и помогут масштабировать бизнес. Но не забудьте проанализировать количество клиентов, необходимых для достижения плановой прибыли.

Аналитик-ресерчер (категорийный менеджер)

Важно, чтобы специалист обладал пониманием того, какие новинки следует вводить в продажу, чтобы увеличить свой оборот. Это сложная задача.

Читайте также

Концепция маркетинга компании: от классических к инновационным

Подробнее

Хотите попробовать себя в профессии аналитика – должны овладеть навыками использования аналитических сервисов, таких как MarketGuru. Результат исследования предоставляет четкие и понятные цифры, на основе которых строится бизнес-модель. Это позволяет определить, выгодно ли вводить товар на рынок.

Гонорар за всесторонний анализ стратегии в данной профессии составляет около 30 000 рублей. Длительность работы на начальных этапах – неделя. Поэтому, если обладаете аналитическим складом ума, то стоит познакомиться поближе с этой профессией.

Аналитик продаж

В настоящее время существует огромное количество вакансий, где одна из основных обязанностей – анализ продаж. Однако многие менеджеры не могут овладеть этим навыком. Кроме того, у них недостаточно времени для его изучения. По этой причине часто прибегают к услугам внешних специалистов, которым предоставляется доступ к внутренним данным компании.

Они производят изучение этих данных и делают соответствующие выводы. Аналитик продаж уделяет внимание выявлению ошибок, идентификации спорных моментов в бизнес-модели и предлагает рекомендации по снижению себестоимости и увеличению объема продаж. Естественно, за такую экспертную работу требуется оплата в размере не менее 30 тысяч рублей.

Байер, посредник из Китая

Заключение сделок и ведение переговоров – ежедневные обязанности этих профессионалов. Задача байера заключается в поиске поставщиков и торговле с ними за выгодную цену, а также в установлении посредничества между ними и продавцами. Кроме того, они могут оптимизировать производственные цепочки. В крупных компаниях байеры – обязательная должность, особенно если ассортимент включает сотни и тысячи наименований. Они получают процент от закупок.

Часто задаваемые вопросы о работе с маркетплейсами

• Что можно и нельзя продавать на маркетплейсах?

В правилах или договоре каждой онлайн-площадки можно найти полный список товаров, которые запрещено продавать. Алкоголь, табачные изделия, оружие, взрывчатые вещества и другие категории – на все эти продукты наложено табу. Остальные изделия и услуги можно успешно продавать на маркетплейсах. Например, еду, одежду, бытовую химию и товары для дома, технику и электронику, мебель, игрушки, цветы, а также сервис, такой как онлайн-курсы и мастер-классы.

• Как выбрать товар для маркетплейса?

Продавцы работают по двум сценариям:

1. Продажа товаров собственного производства. Риски довольно низкие, так как производитель знает созданное и свою целевую аудиторию.
2. Можно закупаться в другом месте, но нужно точно рассчитать все затраты. Необходимо учесть, что наценка здесь составляет не менее 100 %. Если продавец купил товар за 100 рублей, чтобы компенсировать свои издержки, он должен продавать его не ниже 200 рублей. Однако слишком завышенная цена также может привести к отсутствию сбыта.

• Как отправить товар на склад маркетплейса?

Важно по правилам осуществить доставку продукты на склад. Информацию о процессах формирования поставки можно найти в справке для продавца. Площадки также показывают пошагово в личном кабинете, что нужно делать.

Для успешной поставки потребуются принтер для печати этикеток со штрихкодами и картонная тара для упаковки товара. Если вы работаете с Wildberries, также понадобится система генерации штрихкодов, подобная Bartender.

• Как оформлять карточки?

Фото товара – главная составляющая его привлекательности и основной фактор, влияющий на покупательское решение. В интернет-магазине нет возможности пощупать продукт, поэтому посетитель полагается только на визуальное впечатление, полученное от просмотра снимков. Кроме того, важны название товара, описание, характеристики и отзывы.

Чтобы обеспечить максимальную находимость вашего товара, необходимо тщательно подобрать его название и составить продающее и информационное описание. Для этого следует избегать ошибок и включить в текст ключевые слова, которые помогут пользователям обнаружить товар в каталоге конкретного маркетплейса. Можно самостоятельно выбрать эти ключевики с помощью сервиса Яндекс.Вордстат, но лучше использовать специализированный аналитический сервис MarketGuru: он предоставляет локальную информацию по конкретным маркетплейсам.

• Как продвигать товары?

На главной странице маркетплейсов можно найти различные инструменты для увеличения видимости внутри площадки. Например, рекламные блоки, которые размещены внизу страницы, в каталоге или в категории товаров, помогут вам привлечь внимание потенциальных покупателей. Также можно использовать баннеры и специальные подборки, чтобы выделиться на сайте. Эти методы – отличная возможность продвижения в мире онлайн-торговли.

Популярные бренды могут себе позволить использовать дорогостоящую баннерную рекламу, но для малого бизнеса более подходящим будет пиар в карточках товаров и на других страницах каталога. Советуем вам самостоятельно попробовать все доступные инструменты рекламы.

Для тех, кто не хочет заморачиваться с созданием магазина или продажей товаров в социальных сетях, маркетплейс представляет собой прекрасную альтернативу. Здесь не нужно беспокоиться о том, чтобы создавать группу или сайт, запускать рекламные кампании, арендовать склад или заботиться о доставке.

Маркетплейс может быть сравним с витриной в огромном торговом центре, где постоянно проходит огромное количество людей. Необходимо просто выложить свои товары на полочки – все остальное будет сделано за вас. А если кажется, что торговля сопряжена со слишком большим риском, вы всегда можете стать помощником других продавцов.