Анализ объема продаж: задачи и методы вычисления

Для чего нужен? Анализ объема продаж позволяет сформировать дальнейшие действия для увеличения прибыли и исключить из ассортимента наименее доходные товары или услуги. Также этот процесс определяет объемы производства и выбор времени для реализации продукта.

Как рассчитывать? Перед анализом рассчитывается объем продаж за выбранный отрезок времени, обычно это 3-4 месяца. Если проводить анализ реже, повышается риск упустить момент снижения реализации, что ведет к потере прибыли.

Суть анализа объема продаж

Анализ объема продаж – термин, который употребляется уже довольно давно и означает «маркетинг, основанный на данных». Такой способ применяют, чтобы понять, какой из продуктов пользуется спросом, а какой нет; на что следует обратить внимание при разработке стратегии по дальнейшему продвижению товара; какие цели следует поставить перед командой и т. д. Если раньше на это уходило много времени, с развитием современных технологий и методик проводить анализ стало намного проще.

Какой анализ можно осуществить:

• объем проданного товара;
• количество натуральных проведенных операций;
• количество денежных переводов в пределах сделок;
• отчет по дальнейшему развитию;
• количество продавцов;
• данные по статистике;
• количество товара, оставшегося на складе.

Информация по анализу объема продаж товаров составляется по нескольким периодам – на дату отчета, за прошедший месяц, за прошедший год. Могут быть и другие критерии, и чем больше их будет, тем точнее и качественнее будет проведен анализ и разработана стратегия дальнейшего развития.

Какие данные необходимы для анализа:

• данные по продажам за месяц, квартал и год;
• данные по количеству товара;
• информация по торговым площадкам, на которых планируется работа;
• данные от менеджеров, задействованных в продаже товара.

Расчет объема продаж для анализа

При открытии собственного бизнеса многие пытаются провести анализ объема продаж продукции на примере конкурентов. Но такой способ не соответствует критериям достаточной информативности. Процедура анализа достоверна только для данного конкретного предприятия или компании и помогает оценить именно собственные данные по товарам в рамках текущих условий.

Например, если оценивать какое-либо предприятие, производящее товар, в анализе нужно учитывать как сырье, сезон, регион, ассортимент, так и количество работников, уровень налогов, сумму знаний и коммунальные платежи.

Объем выручки у конкурентов можно найти в открытом доступе, но сам по себе этот показатель ничего не дает. Нужно учитывать еще множество данных, чтобы определить, прибыльна такая продукция или нет. Чтобы провести полноценный анализ, необходимо иметь данные, которые обычно указывают в бухгалтерских отчетах:

Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред), где

• П – уровень прибыли.
• УПЗ – количество условно-постоянных затрат.
• Цед – цена одной штуки производимого товара.
• Пред – уровень переменных расходов, затраченных на единицу товара.

Второй пункт имеет более или менее конкретные цифры: уровень налогов, коммунальные платежи, заработная плата, аренда и расходы на логистику. А вот с четвертым могут возникнуть неожиданности: меняется количество выпускаемой продукции, растут цены на сырье и тому подобное.

Некоторые методики анализа учитывают и более конкретные данные, которые указываются в отчете о прибылях и убытках:

Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),

где EBIT указывает, сколько предприятие получило прибыли, из которой потом будут вычитаться расходы.

Для примера можно рассмотреть расчеты объема продаж при изготовлении керамики:

Исходя из предоставленных данных, можно проанализировать доходность:

ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).

Стоит обратить внимание и на такой показатель, как целевой объем продаж, который можно определить по специальной формуле, в которую входит маржинальная прибыль предприятия (МП). Чтобы вычислить ее, необходимо от количества полученной выручки отнять количество средств, потраченных на реализацию:

ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.

Также есть формула, по которой можно рассчитать, сколько чистой прибыли получило предприятие: от количества общей прибыли нужно отнять количество затрат:

Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления), где

ЧП означает чистую прибыль, ОП – объем продаж, а отчисления – это сумма дополнительных расходов (возврат покупки, скидка на товар и прочие).

Экономические отделы учитывают не только уже полученную прибыль, но и делают прогнозы на объемы расходов и прибыли, которые могут возникнуть в дальнейшем, и вычисляют средние показатели. Такие расчеты необходимы для планирования заработной платы, для закупки сырья, для возможности брать кредиты на производство.

Методы анализа продаж

KPI

Этот коэффициент может показать как эффективность отдельного сотрудника компании, так и целого отдела или даже всей компании, а также оценивает результаты работы.

Существует несколько вариантов расчета данного коэффициента:

• результативность;
• затратность;
• производительность;
• функциональность.

Кроме того, задать расчет KPI можно по разным параметрам: количество трафика, наличие или отсутствие претензий, каков средний чек, сколько покупателей совершили ту или иную покупку.

Для большей эффективности таких коэффициентов несколько или каждый из них направляют для расчета и прогнозирования по своим параметрам. Однако при анализе объема продаж не рекомендуется брать больше 10 показателей, чтобы не возникло путаницы и перегруза.

ABC

С помощью такого метода можно рассчитать процент продаж определенного товара от количества всей продаваемой продукции. Он необходим в тех случаях, когда планируется долгосрочное развитие предприятия и важно понять, что пользуется хорошим спросом и стоит дальнейшего производства, а выпуск какого товара следует уменьшить.

В основе данного расчета заложен принцип Парето – 80/20. Расшифровка проста: 20% продаваемого товара приносит компании 80 % выручки, и наоборот, 80 % товара обеспечит всего лишь 20 % дохода. Поэтому продукцию разделяют на три основные группы:

• А – главная группа, в которую входят самые популярные товары (те самые 20 %, которые приносят 80 % дохода предприятию);
• В – не самые популярные, но необходимые товары, прибыль от которых может доходить до 15 % от общего объема;
• С – все остальные, которые практически не приносят прибыли, но нужны для предоставления дополнительного варианта выбора.

Чтобы понять, как работает эта методика, разберем анализ объема продаж продукции на примере. Допустим, кондитерская изготавливает торты и пирожные, которые продает в небольшом магазинчике и имеет с них 80 % прибыли.

Также кондитерская делает несладкую выпечку в небольшом ассортименте, которая приносит еще 15 % дохода. А еще в этой кондитерской имеется чай, который можно купить в качестве сопутствующего товара, но продажи от него составляют всего 5 %. Первые две категории характеризуют производство, а третья не имеет большого значения и может быть снята или заменена без ущерба для компании.

SWOT

Способ, направленный для изучения внутреннего устройства компании. Название метода можно расшифровать:

• S – сильные качества, которые помогают предприятию выделиться;
• W – слабые стороны, для усиления которых нужно продумать методы исправления;
• – возможности, которыми потенциально обладает компания и которые стоит развивать;
• T – угрозы, которые могут нанести вред компании и о которых важно знать и учитывать их.

Такой способ анализа хорош тем, что компания рассматривается со всех сторон и просчитываются как варианты развития, так и потенциальные риски. Важно не только отметить слабые стороны, но и составить план для их усиления или корректировки. Такой анализ нужно проводить неоднократно, чтобы вовремя корректировать развитие предприятия.

XYZ

Эта методика поможет проанализировать, какой из товаров вызывает у покупателей постоянный интерес, а на какой они обращают внимание лишь изредка. Необходимо создать файл, в котором будет видно, что из продукции можно оставить, а от чего отказаться ввиду низкой рентабельности.

Рассчитывать такие данные следует по таблице Excel, где все данные превращаются в коэффициент благодаря специальной формуле. В результате получим 3 вида товаров:

• Х – показатели от 0 до 10 %;
• Y – показатели от 11 до 25 %;
• Z – показатели более 25 %.

Чем меньше значение коэффициента, тем более стабильным оказывается товар. Поэтому продукция из категории Х должна стать основой ассортимента для поддержания интереса покупателей. И наоборот, чем выше коэффициент, тем серьезнее стоит задуматься о продолжении производства или закупки таких товаров – уж слишком высоки риски.

Этапы анализа объема продаж

Чтобы правильно провести анализ объема продаж, нужно следовать определенному алгоритму. Специалист, который этим занимается, осуществляет это в несколько этапов:

Расчет прибыли

Чтобы рассчитать объем прибыли в течение года, можно использовать готовую формулу:

CAGR = (Выручка Tn / Выручка T0) (1/Tn-T0) – 1.

Показатель Tn означает объем прибыли компании за последний год анализируемого периода;

Показатель T0 – количество прибыли за первый год анализируемого периода;

Разность Tn – T0 – общее количество лет.

Такой способ помогает понять, увеличилась ли выручка за последний год или, наоборот, снизилась.

Сделать анализ внутренних показателей

Внутренними показателями принято называть такие критерии, как общий объем прибыли, эффективность продаж, график роста и падения выручки, и другие критерии, влияющие на динамику роста компании.

Основное внимание на этом этапе направлено на работу отдела продаж, который выстраивает свою политику и делает прогнозы, как коммуницировать с покупателями. Одним из вариантов оценки является уже известный нам SWOT-анализ, позволяющий рассмотреть картину всесторонне.

Провести оценку руководства отдела продаж

Такой специалист стоит во главе работы всего отдела, направляет и контролирует рядовых работников. Поэтому важно, чтобы он точно оценивал работу отдела, учитывая сильные и слабые стороны. Главным критерием эффективности работы руководителя является его персональное внимание к каждому сотруднику: ценит ли своего менеджера, стимулирует ли за перевыполнение плана, поощряет ли инициативу и т.п.

Провести оценку выполнения поставленного плана

Для выполнения этого пункта существует метод KPI.

Оценивать работу по общению с клиентами

Этот пункт направлен на анализ работы с конечным потребителем: как быстро менеджер выходит на контакт, что включает в свой арсенал коммуникации (звонки, сообщения, личные встречи). Каждый сотрудник общается с клиентом по-своему, и нужно поощрять особенно успешных сотрудников.

Оценивать эффективность воронки продаж

Данный критерий является достаточно важным – сколько сделок завершилось покупкой товара или услуги исходя из первоначального плана и работе менеджера. Существуют специальные программы анализа объема продаж, которые будут фиксировать количество звонков и встреч и количество совершенных сделок.

Важно настроить такие программы, чтобы можно было получить различные показатели: эффективность одного сотрудника, группы или отдела в целом.

Проанализировать рентабельность рабочих инструментов

Основным инструментом в работе менеджеров является клиентская база. Необходимо постоянно ее пополнять, и чтобы в ней была только актуальная информация.

Кроме того, методики и стратегии, которыми пользуются сотрудники отдела продаж, постоянно меняются согласно времени и новым технологиям.

Проанализировать потенциальных и реальных покупателей

Предоставленные выше методики применимы и для клиентов, требуется лишь определить, какие критерии важно оценить и выбрать способ их оценки.

Также на этом этапе можно проанализировать эффективность работы руководителя отдела продаж.

Оценить выбор продукции

Способы анализа объема продаж ассортимента могут быть разные, но лучше всего подходит АВС.

Проанализировать стратегию продаж

Заключительным этапом анализа становится оценка стратегии компании по продажам и, при необходимости, ее коррекция.

Часто задаваемые вопросы об анализе объема продаж

• Какие ошибки допускаются при оценке объема продаж?

Чаще всего ошибочным может стать решение воспользоваться только одним методом анализа. Это может привести к однобокой оценке стратегии компании и не выявит ошибок в развитии.

• С какой периодичностью нужно анализировать данные?

В среднем оптимальным периодом оценки является квартал, то есть три месяца. Такой алгоритм поможет проанализировать сезонность спроса на товары, а также предоставит важные данные для дальнейшего планирования.

Читайте также

Рентабельность продукции: понятие и формулы расчета

Подробнее

• Что нужно для проведения анализа?

Лучше всего использовать предназначенные для этого программы – например, Excel. Потребуется лишь один раз задать формулу и потом вносить в нее периодические цифры.

Анализ объема продаж товаров необходим для качественной работы производства. С его помощью можно отслеживать, какой из товаров пользуется спросом, а от какого стоит отказаться. Это приведет к увеличению прибыли и, соответственно, к разработке новой стратегии деятельности.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: