36 эффективных способов привлечения клиентов

В чем секрет успеха? Существуют разные способы привлечения клиентов: офлайн и онлайн, традиционные и относительно новые, распространенные и не очень. Залог результативности рекламной кампании обычно заключается в грамотной комбинации нескольких из них.

На что обратить внимание? Не стоит использовать одновременно слишком большое количество методик. Нужно выбрать наиболее действенные на основе предварительного исследования целевой аудитории и последующего расчета эффективности того или иного рекламного канала.

Подготовка к привлечению клиентов

Выбору подходящих способов предшествует подготовительный этап, цель которого – отсечь варианты, которые будут бесполезны для вашего бизнеса, и тем самым избежать непродуктивных расходов.

Составляем портрет целевой аудитории

В первую очередь определяем, у кого именно мы хотим вызвать интерес к продукту. Частая ошибка начинающих предпринимателей заключается в том, что они готовы продавать любому, кто захочет приобрести их товар или услугу. Однако со временем такая стратегия (а точнее, ее отсутствие) приводит к снижению эффективности бизнеса.

Чтобы обеспечить стабильный рост продаж, необходимо понять, какие категории потребителей станут постоянными лояльными клиентами компании. Для каждой целевой группы разрабатывается своя маркетинговая стратегия с акцентом на привлекательные для данной части аудитории моменты.

Эффективность рекламы напрямую зависит от попадания в целевую группу и правильного позиционирования продукта. Проще говоря, реклама сработает, если вы показываете ее тем, кто нуждается в вашем товаре, и объясняете, как именно он решит их проблему. Для этого придется изучить целевую аудиторию, используя один из следующих способов или комбинируя их:

• Интервью. Клиентам задаются вопросы, позволяющие оценить степень их удовлетворенности продуктом.
• Изучение записей разговоров или переписки с клиентами.
• Онлайн-опрос. Хороший способ для получения обратной связи от большого количества потребителей. Требует тщательности при составлении анкеты и формулировании вариантов ответов.
• Анализ пользователей, подписанных на группы бренда в социальных сетях.
• Использование систем веб-аналитики. Удобный способ получить отчеты о поведении покупателей в текстовом и графическом виде.
• Изучение информации в CRM.

Изучаем опыт конкурентов

Для анализа подходят данные, находящиеся в открытом доступе. Подпишитесь на ваших соперников в соцсетях, посещайте их сайты и лендинги. Полученная информация позволит вам:

• взять на вооружение маркетинговые методы, благодаря которым конкуренты добились успеха;
• притвориться покупателем и посмотреть, какие методы работы с возражениями применяют соперники;
• воспользоваться данными сервисов веб-аналитики, чтобы узнать, откуда пользователи приходят на ресурсы конкурентов, какие запросы приводят их на страницы сайтов и соцсетей, сколько времени они там проводят и так далее.

Рассчитываем рентабельность

Следующий этап – определение количества клиентов, которое необходимо привлечь для устойчивого положения бизнеса. Исходными данными для этого служат:

• желаемое количество постоянных клиентов;
• вероятное количество потенциальных клиентов;
• ежемесячный объем продаж, который обеспечит рентабельность;
• необходимая сумма, на которую желательно реализовать товары (услуги).

Отталкиваться стоит от ежемесячного дохода компании, закрывающего потребности бизнеса и обеспечивающего его собственникам достаточную прибыль.

Этих показателей достаточно, чтобы понять, сколько клиентов требуется привлечь в течение дня и какова должна быть сумма выручки, чтобы компания была в плюсе. Затем определяем, какие затраты на проведение маркетинговых мероприятий вы можете себе позволить, и исходя из бюджета, подобрать лучшие способы привлечения клиентов с точки зрения соотношения их стоимости и эффективности.

Выбираем информационную составляющую

Ответьте себе на вопрос: что мы хотим рассказать потенциальному покупателю, и как это убедит его в необходимости приобретения вашего продукта. Помните, что упор следует делать на выгоду, которую получит человек, став вашим клиентом. Вы должны продать не услугу или товар, а тот положительный результат, который ожидает потребителя в итоге.

Выбираем способ донесения информации

Лет десять собственный сайт считался основным каналом привлечения клиентов. Предприниматель открывал веб-ресурс, через который шел поток людей и фирм, заинтересованных в приобретении продукта. Сегодня ограничиваться таким пассивным способом нельзя, потому что подавляющая часть целевой аудитории уйдет к конкурентам, которые запускают таргетированную и контекстную рекламу, применяют email-маркетинг, общаются с потенциальными потребителями в социальных сетях и не жалеют денег на наружную рекламу.

Максимально эффективным будет продвижение, для которого используется одновременно несколько каналов. Предпочтение следует отдавать площадкам, показывающим самые лучшие результаты. Однако не всегда каналы, приводящие аудиторию, удается определить с первого раза. Бывает, что некоторые из них поначалу не внушают доверия, но со временем раскрывают свой потенциал.

При выборе способов донесения информации до потенциальных клиентов руководствуйтесь несколькими правилами:

• определите площадки, на которых ваша целевая аудитория присутствует постоянно;
• изучите каналы продвижения, используемые конкурентами;
• регулярно анализируйте эффективность площадок, чтобы отследить рост или снижение их эффективности.

Оценить вклад каждого канала в привлечение клиентов можно путем сравнения числа новых покупателей и вернувшихся вновь. Чем больше людей с площадки пришло повторно, тем меньше вы тратите на расширение аудитории. Используйте ее в качестве основного канала информирования потребителей, не забывая о других способах рассказать о своем продукте потенциальным клиентам.

12 популярных офлайн-способов привлечения клиентов

• Материалы в традиционных бумажных СМИ

Для большинства современных людей главным источником получения информации стал Интернет, но некоторые представители старшего поколения сохраняют верность обычным газетам и журналам. Для этой группы потребителей в печатных изданиях размещают статьи, рассказывающие о пользе продукта, его преимуществах по сравнению с предложениями конкурентов. Интервью с представителем компании может содержать ответы на вопросы, часто возникающие у потенциальных клиентов.

• Рекламные ролики на ТВ и радио

Основными потребителями телевизионного контента также являются люди старшего и пожилого возраста. Именно на эту часть аудитории следует ориентироваться, размещая рекламу на телеканалах.

Информация о товарах может быть представлена в виде роликов, демонстрируемых в перерыве между блоками передач, бегущей строки или отдельного канала (телемагазин). Стоимость времени на ТВ очень высока, как и услуги производителей рекламных видео, поэтому такой способ привлечения потенциальных клиентов доступен крупным торговым сетям и мировым брендам.

Реклама на радио более доступна по цене, ее могут позволить себе даже предприниматели с ограниченным бюджетом. Простейший вариант – озвучивание рекламного объявления диктором, более распространенный – аудиоролики, сочетающие текст и музыкальную основу.

• Телефонный обзвон

Для многих отраслей холодные звонки остаются основным каналом привлечения, а также продаж новых продуктов существующим клиентам. Объектом продвижения таким способом могут быть как продукция массового потребления, так и эксклюзивные дорогостоящие товары, в том числе элитная недвижимость или дорогостоящие путешествия. Телефонное информирование потенциальных покупателей активно используется и в B2C, и в B2B сегментах.

• Раздача флаеров

Листовки, буклеты и другие бумажные материалы можно раздавать на улицах или организовать их доставку в почтовые ящики. К нестандартным способам привлечения клиентов флаеры, конечно, не относятся, но эффективность печатной рекламы довольно высока. Чтобы листок с информацией о ваших услугах не полетел сразу же в мусорное ведро, позаботьтесь о том, чтобы он выглядел привлекательно и стильно.

• Билборды

Наружная реклама – один из самых старых способов информирования потенциальных клиентов. Красочные изображения на больших поверхностях привлекают внимание пешеходов, пассажиров и водителей. При разработке макета важно предусмотреть, чтобы текст был читабельным. В ночное время билборд должен хорошо освещаться.

• Реклама на общественном транспорте

Внешняя поверхность автобусов, троллейбусов и трамваем оклеивается пленкой, на которой отпечатано изображение продукта, рекламный слоган, название бренда и так далее. Эффективность такого способа привлечения клиентов объясняется огромным количеством людей, которые пользуются общественным транспортом в крупных городах, а также постоянным перемещением по улицам мегаполиса, что многократно увеличивает число потенциальных потребителей, просматривающих рекламу на автобусах.

• Участие в ярмарках и выставках

Количество посетителей подобных мероприятий невелико по сравнению с аудиторией телеканалов, но это хороший способ познакомить публику со своими товарами и презентовать новинки. К тому же, на торговые выставки приходят не только потенциальные покупатели, но и представители других компаний, которые могут стать вашими инвесторами, партнерами или дилерами.

• Визитные карточки

Многим этот вариант кажется неактуальным, однако на деле его эффективность по-прежнему высока. Это своего рода жест уважения к будущему клиенту, освобождающий его от необходимости запоминать название продукта или бренда, а также адреса торговых точек. Визитка повышает вероятность того, что человек обратится именно к вам, не к конкурентам.

Не стоит перегружать визитную карточку информацией. Достаточно указать вид товара или услуги, наименование фирмы, адреса и телефоны, сайт и группы в соцсетях. Оформление карточки должно быть таким, чтобы ее захотелось сохранить: стильным, лаконичным, привлекательным.

• Брендированная продукция

Проверенный способ привлечения клиентов в магазин – распространение полезных предметов с нанесенным на них логотипом или торговым знаком. Ручки, кружки, бейсболки и другие мелочи можно раздавать на промоакциях, ярмарках, вручать в качестве призов за победу в викторине, дарить покупателям. Это не только повышает узнаваемость бренда, но и поддерживает интерес к продуктам. Чтобы выполнять эту функцию, мерч должен быть качественным: если ручка сломается при первом же использовании, это скорее навредит репутации бренда.

• Привлекающая внимание вывеска

Название магазина, салона красоты, клиники должно выделяться на фоне фасада, быть ярким и легко читаемым. Размер букв подбирается так, чтобы вывеска была заметна издалека, а в темное время суток она должна освещаться. Входная группа в целом выполнят важную функцию: создает впечатление, что клиенту здесь рады, его с нетерпением ждут и готовы решить его проблемы. Надписи на витринах, табличка с временем работы должны быть выполнены в едином стиле с вывеской.

• Дизайн упаковки

Оформление тары, в которой продукт поставляется в магазины, это еще один способ привлечения клиентов при продаже товаров. Нанесение логотипа и торгового знака на коробки ненамного удорожает производство, но работает как дополнительная реклама. Дизайн розничной упаковки иногда играет решающую роль: среди десятка идентичных товаров на полке магазина покупатель выбирает тот, который кажется ему более привлекательным внешне.

• Зрелищные мероприятия

Для компаний, выпускающих специфические товары, эффективным методом информирования потенциальных потребителей является организация мероприятий для целевой аудитории с приглашением блогеров и журналистов. На таких встречах можно продемонстрировать преимущества продукта, ответить на частые вопросы, дать толчок для обсуждения товара или услуги в прессе и социальных сетях.

12 эффективных способов привлечения клиентов через Интернет

Сайты

Собственный веб-ресурс необходим компании по многим причинам, в том числе для использования в качестве маркетингового канала. По цели создания сайты делятся на несколько типов:

• лендинги, через которые продают товар (услугу), собирают контакты потенциальных клиентов и организуют подписку на рассылку;
• интернет-магазины, представляющие собой торговую площадку;
• блоги, помогающие прогревать аудиторию и отвечать на вопросы покупателей;
• корпоративные сайты, необходимые для повышения деловой репутации компании, роста лояльности клиентов и стимулирования продаж;
• сайт-портфолио или визитка, способствующие улучшению имиджа.

Функцию маркетингового канала могут выполнять и сторонние сайты. Высказываясь в чужих блогах и форумах, активно участвуя в дискуссиях, представители компании содействуют формированию образа эксперта в своей отрасли, тем самым повышая доверие к себе.

Поисковые системы

Самый простой способ найти в Интернете нужный товар или услугу – ввести соответствующий запрос в поисковую строку. В ответ система предлагает список сайтов, выстроенных в определенном порядке, который определяется алгоритмами поисковика.

В самом выигрышном положении находятся сайты, помещаемые системой в верхние строки выдачи. Пользователь обычно ограничивается несколькими ссылками, находящимися в начале списка. Значит, владелец веб-ресурса должен делать все, чтобы попасть в топ. Это гарантирует приток новых клиентов и рост продаж.

• Контекстная реклама

Многие специалисты считают, что это универсальный способ маркетинга для привлечения клиентов в Сети: он подходит практически для всех сфер бизнеса. Через контекстную рекламу продвигаются и продавцы товаров широкого спроса, и те, кто торгует специфичным продуктом, востребованным у малой части аудитории.

Контекстная реклама запускается на РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) в Яндекс.Директ и КМС (контекстно-медийная сеть Google) в Google Adwords.

• Медийная реклама

Баннеры с текстом и ссылкой или видео можно встретить на сайтах-партнерах Яндекса или Google, в приложениях, на YouTube. Пользователю предлагаются товар и услуги, аналогичные тем, которые он уже искал. Часто используется для информирования потенциальных покупателей о новых продуктах. Этот способ привлечения и удержания клиентов подходит компаниям, которые уже твердо стоят на ногах, но стремятся расширить клиентскую аудиторию.

• SMM

Социальные сети играют сегодня важную роль в жизни каждого человека, и бизнес активно использует их для продвижения своих продуктов. Официальные аккаунты компаний, группы, тематические сообщества – отличные площадки для поддержания интереса к товарам и услугам.

Для успешного привлечения новых клиентов важно не только выкладывать интересный и полезный контент, но и работать над формированием сильного комьюнити. Эти люди будут помогать вам в создании положительного имиджа и за пределами соцсетей, в офлайне, рассказывая о преимуществах товаров (услуг) своим реальным друзьям и знакомым.

• Канал на Youtube

Это практически бесплатный способ привлечения клиентов, отличающийся высокой эффективностью. Современный человек больше любит смотреть, чем читать, и охотно потребляет визуальный контент, если находит его полезным для себя. Предлагайте подписчикам варианты решения их проблемы при помощи ваших продуктов, в описании к видео размещайте ссылки на сайт, контакты и другую необходимую для покупки информацию. Помимо обзоров продукции, на канале можно размещать видеосъемку процесса производства, познавательные и развлекательные ролики.

• Email

Электронная почта используется не только для направления клиенту счета или чека об оплате. Это проверенный канал, помогающий рассказать о новых продуктах, об акциях и скидках на отдельные позиции. Важно продумать содержание и последовательность писем, чтобы они не воспринимались как спам.

• Мессенджеры

В WhatsApp, Telegram и Viber ваши потенциальные клиенты проводят массу времени, поэтому мессенджер-маркетинг развивается все активнее.

Например, создав Телеграм-канал, вы сможете рассказывать подписчикам о товарах и услугах, оперативно информировать их о маркетинговых мероприятиях, перенаправлять в интернет-магазин или на лендинг.

• Поощрение за положительный отзыв

Перед покупкой большинство пользователей изучает мнения тех, кто уже приобрел продукт. Бизнес заинтересован в том, чтобы позитивные рекомендации преобладали. Для этого клиентам предлагают поделиться своим опытом с другими пользователями за небольшое вознаграждение: купон на скидку, пополнение счета мобильного телефона, билет на торговую выставку и так далее. Причем никто не требует оставлять фальшивый отзыв. Просто довольные покупатели гораздо реже делятся с другими своими эмоциями, в то время как негативные эмоции моментально выливаются в Сеть, из-за чего реальная картина искажается.

• Проведение вебинаров

Такой способ привлечения клиентов применяют в B2B или в сфере продажи информационных продуктов. Например, создатели онлайн-курсов организуют 60-минутные онлайн-встречи, в ходе которых рассказывают заинтересованной аудитории о своих преимуществах, обрисовывают перспективы, которые открываются перед выпускниками, и принимают заявки на обучение.

• Сотрудничество с известными блогерами

К мнению блогеров с большой аудиторией люди прислушиваются охотнее, чем к обычной рекламе.

Чтобы интеграция была успешной, надо учесть несколько факторов: насколько ваша целевая аудитория совпадает с подписчиками блогера; сможет ли он создать контент, в который информация о вашем продукте впишется органично и будет выглядеть убедительно, и так далее.

• Доски объявлений

В качестве основного способа привлечения клиентов этот канал рассматривать не стоит, но вспомогательные функции он выполнять может. Размещая объявления на Авито, Юла, Маркет ВКонтакте и подобных площадках уделите внимание заголовку: если он подобран правильно, ссылка будет появляться в поисковой выдаче Яндекса и Google, а это дополнительные возможности по расширению аудитории.

12 относительно новых способов привлечения клиентов

• Спонсорство

Финансовая поддержка мероприятий, имеющих широкий общественный резонанс, положительно сказывает на имидже компании. Самое распространенное направления спонсорства – спортивные соревнования, турниры, олимпийские игры. Огромное количество поклонников спорта отдает предпочтение брендам, рекламу которых видит на стадионе или во время трансляции.

• Обучение клиентов

На бесплатных семинарах, вебинарах и курсах клиентам не только рассказывают о продукте, но и дают первоначальные знания или практические навыки. Потенциальные покупатели могут на собственном опыте ощутить пользу предлагаемых товаров и услуг и приобрести их. Этот способ привлечения клиентов могут применять продавцы косметики, организуя мастер-классы известных визажистов, или компании, производящие и реализующие посуду для приготовления пищи. Они проводят краткосрочные курсы под руководством шеф-повара, после которых продажи сковородок и кастрюль идут вверх.

• Распространение оригинальных стикеров

Наклейки с логотипом бренда можно раздавать на мероприятиях, прикладывать к покупке, расклеивать самим в людных местах. Многие любят украшать ими ноутбуки, смартфоны, ежедневники, выражая таким образом приверженность любимому бренду.

• Геймификация

Привлечь новых клиентов можно с помощью игровых элементов, например, запустить в соцсети или мобильном приложении квест, многоэтапный конкурс или миссию. Люди рады разнообразить будни чем-то необычным, проявить свою смекалку, кругозор и получить за это небольшой приз. Результатом применения геймификации становятся расширение клиентской аудитории и рост продаж.

Например, известная марка чая проводит викторину, где за каждые три правильных ответа полагается скидка при покупке подарочного набора, возрастающая с каждым этапом. Пройдя все уровни, можно получить коллекцию чая бесплатно.

• Мобильное приложение

Собственным сайтом уже никого не удивишь, а создать свое мобильное приложение пока решаются не все компании. Пока еще есть возможность стать первым в своей нише и привлечь молодую и платежеспособную часть аудитории, активно использующую смартфон.

Мобильное приложение значительно расширяет возможности бизнеса: повышается доверие потенциальных клиентов, упрощается информирование о маркетинговых акциях, появляется доступ к геотаргетингу и так далее.

• Сторителлинг

Явная реклама воспринимается людьми все хуже, у них уже выработался иммунитет к банальным призывам купить продукт. Сторителлинг – это общение с аудиторией посредством увлекательных коротких рассказов, призванных затронуть душу читателя, сыграть на его эмоциях. История может быть представлена в виде текста, комикса, видеоролика и размещена в социальных сетях или на лендинге компании.

• Привлечение к процессу создания продукта

Хороший способ заинтересовать потенциального покупателя – предоставить ему возможность принять участие в производственном процессе. Например, кондитерская фабрика предлагает на своем сайте создать собственный дизайн обертки для конфет во встроенном графическом редакторе, а сеть пиццерий разрешает своим гостям сделать пиццу для себя, выбрав ингредиенты из имеющихся заготовок.

• Участие в благотворительных мероприятиях

Компании, позиционирующие себя как социально ориентированные, вызывают больше доверия у клиентов. Людям нравятся, когда бизнес делится прибылью с теми, кто нуждается в дополнительной поддержке: детьми-сиротами, больными, стариками и так далее.

Организация благотворительных марафонов, регулярные акции помощи детским домам, приютам для животных, домам престарелых работают на имидж компании, увеличивают число лояльных клиентов и повышают продажи.

• Бесплатная услуга как бонус за покупку

Возможность получить что-нибудь даром часто является решающим доводом в пользу решения о покупке. Предложите своим потенциальным клиентам бесплатную услугу при условии, что он приобретет другую.

Например, при сложном колорировании волос в подарок идет педикюр, или при оплате годового билета в фитнес-центр предоставляется бесплатный массаж, и так далее.

• Визуализация результата

Используйте возможности новых технологий как способ привлечения клиентов на услуги по изготовлению мебели, созданию причесок и макияжа, ландшафтному дизайну. В мобильном приложение человек может загрузить фото (свое, своей квартиры или участка) и увидеть, как они преобразятся в результате предоставленной услуги.

• Челлендж в соцсетях

Создайте видеоролик и предложите подписчикам повторить действия, выполненные его персонажами. Важно, чтобы в центре внимания был продукт компании или что-то, имеющее непосредственное отношение к бренду. В случае удачи видео станет вирусным, оно распространится по соцсетям и прорекламирует ваш товар без вашего участия.

• Подкасты

Эту форму донесения информации до пользователей можно сравнить с радио. Ведущий и гости обсуждают какую-нибудь проблему, приводят доводы в пользу своих точек зрения, освещают разные аспекты предмета дискуссии. В отличие от радиопередачи, подкаст загружается на специальную платформу, где его может прослушать любой желающий.

Вы можете купить рекламное время в чужом подкасте или записать собственный ролик, где будет рассматриваться тема, максимально близкая к вашим товарам и услугам.

Типичные ошибки в привлечении клиентов

Иногда, несмотря на все попытки увеличить количество покупателей, показатели продаж стоят на месте. Скорее всего, вы допустили одну или сразу несколько ошибок из перечисленных ниже.

1. Неправильное представление о своей целевой аудитории. Предположим, вы решили, что ваш продукт интересен молодым людям до 30 лет, и рекламная кампания рассчитана именно на этот сегмент. На самом деле большинство потенциальных покупателей – это подростки до 18, поэтому вы не получаете ожидаемых результатов.
2. Длительное применение одних и тех же способов привлечения клиентов. Со временем маркетинговые инструменты необходимо менять на другие, иначе их эффективность снижается. Люди ждут от вас новых приемов, свежих решений, нестандартных предложений.
3. Боязнь отступить от проверенной годами стратегии. В отличие от предыдущего пункта здесь речь идет о неприятии инноваций. Если предприниматель много лет искал клиентов на Авито, ему трудно решиться на таргетинг и SMM.
4. Неправильный подход к описанию продукта. Некоторые компании грешат тем, что дают мало конкретной информации о продукте. Тексты на сайте и в соцсетях изобилуют общими красивыми формулировками, но не помогают потенциальному покупателю понять, как товар или услуга решат его проблему.
5. Недостаточный контроль за маркетинговой кампанией и отсутствие анализа ее результатов. Мало запустить рекламу, необходимо мониторить изменение показателей в динамике и оценить итоги. Наверняка вы обнаружите промахи, которых не следует допускать в следующий раз.

Анализ эффективности маркетинговых каналов

Начните с составления перечня всех каналов, которые вы уже задействовали, и тех, которые еще можно использовать для привлечения клиентов. Для каждого канала сформулируйте цель его применения. Например, вы размещаете таргетированную рекламу, чтобы пользователь перешел на ваш сайт, а печатные листовки кладете в почтовые ящики, чтобы предупредить жителей микрорайона о снижении цен в ближайшем магазине.

Для всех каналов посчитайте следующие важные экономическое показатели:

• CPC (Cost Per Click – стоимость клика) – расходы, необходимые для перехода на сайт или в приложение. Естественно, чем этот показатель ниже, тем выгоднее для вас.
• CPL (CostPerLead – стоимость лида) – сколько вы потратили на привлечение реального покупателя с конкретного канала. Эту сумму надо сопоставлять с другими показателями – средним чеком и LTV, так будет понятно, приемлема ли стоимость лида для вашего бизнеса.
• LTV (Lifetime Value) – это общий доход, полученный компанией от одного клиента за весь период взаимодействия с ним.

В целом для каждого из используемых и планируемых к применению рекламных каналов необходимо определить коэффициент перехода посетителей в покупатели. Эти цифры дадут четкое понимание, насколько эффективные способы привлечения клиентов выбраны вами.

Как видите, расширять аудиторию и повышать продажи можно при помощи многих инструментов. На каких остановитесь вы, зависит от специфики и масштабов бизнеса, а также от целей, которых вы хотите достичь. Но есть общее правило для всех коммерческих организаций: никогда не останавливаться.

Аудитория меняется, на представителей молодого поколения не действуют методы, которые были эффективны еще недавно. Ищите новые варианты общения с потенциальными клиентами, и ваши усилия обязательно дадут плоды.