Примеры УТП: формулы и принципы создания

Зачем нужны? Примеры УТП помогут создать свой вариант предложения, которое будет наиболее эффективно для ваших покупателей. Этот инструмент универсален, пригодится большим компаниям и малому бизнесу независимо от того, продают они товары или услуги.

На что обратить внимание? УТП основывается на пяти принципах: уникальность, конкретность, актуальность, емкость и понятность. Чтобы придумать эффективное предложение, нужно опросить клиентов, проанализировать конкурентов и свой продукт.

Принципы эффективного УТП

Чтобы построить грамотное УТП, необходимо руководствоваться следующими пятью принципами:

• Уникальность.

Потенциальный покупатель обратит внимание на предложенный вами продукт, если найдет в нем уникальную для себя выгоду, которую не встречал у других продавцов. Покажите его так, чтобы клиент сам заметил достоинства и понял, что ваше предложение лучшее из представленных на рынке.

Демонстрация явных достоинств позволяет оставлять стоимость товара на высоком уровне, и при этом покупатель все равно захочет его приобрести. Руководствуйтесь ценностью для потребителя, тогда даже высокая цена будет оправдана.

• Конкретность.

В предложении должно быть четко сказано, что сотрудничество с вами даст клиенту. Нужно избегать размытых фраз, обещаний и абстракций. Вместо таких банальных слов, как «в короткие сроки» или «качественно» используйте конкретные факты: «привезем за час», «гарантия на товар увеличена до 5 лет».

• Актуальность.

Когда вы разрабатываете УТП, необходимо проанализировать текущую ситуацию на рынке, а также задуматься о том, какие изменения на нем могут возникнуть. К примеру, после пандемии, когда все устали сидеть дома, доставка заказа уже не вызывает такого сильного интереса. Кроме того, не нужно составлять УТП к праздникам и информационным поводам. Здесь нет уникального предложения, это лишь оффер или временная акция.

• Емкость.

Не перегружайте клиента слишком большим объемом информации. УТП не должно быть представлено длинным текстом с большим количеством обещаний.

Главное – это простота. Если вы сможете сделать предложение максимально простым и понятным, покупать будут именно у вас, а не у конкурентов, которые до сих пишут длинную рекламу. Всего лишь 2-3 предложений достаточно, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Все остальное можно разместить в миссии и ценностях компании.

• Понятность.

Потенциальный клиент, увидевший предложение, должен сразу же понять, что с вами выгодно сотрудничать. Используя такие фразы, как «замечательное обслуживание», вы не проясните, чем вы лучше других. Но если вы пообещаете вернуть деньги клиенту, если товар или услуга не оправдают его ожиданий, то преимущества станут очевидными.

Формулы для создания и примеры УТП

Акцент на проблеме и предложение решения

Оказывается, еще столетие назад была доказана сила уникального торгового предложения. К примеру, Владимир Маяковский при создании УТП по заказу ГУМа проработал «боль» целевой аудитории: «Приезжий с дач, из городов и сел, нечего в поисках трепать подошвы. Сразу в ГУМе найдешь все аккуратно, быстро и дешево!».

И он был прав. Поэт попал в самую точку, отметив, что абсолютно все можно найти в одном магазине: и обувь, и продукты, и средства личной гигиены.

Ниже рассмотрим примеры современных УТП. Они цепляют потенциального покупателя тем, что в них указывается проблема и предлагается ее решение:

• Вам отказывают в ипотеке? АН «Ваш личный риелтор» – звоните! Поможем!
• Устали искать новых клиентов? Pro-Consult – решение есть!
• Задерживают зарплату? Не хватает денег на подарок? Надоело ходить по банкам? Денежные займы «Уралальянс».

Демонстрация особенностей компании

Чтобы услуги пользовались спросом, компании нужно продемонстрировать свое уникальное качество – то, которое не имеют другие организации. Останется только рассказать об этом Приведем примеры таких удачных УТП в рекламе:

• Доставка продуктов. Работаем круглосуточно.
• Самая большая пицца в столице.
• Салон причесок единственного стилиста в истории Краснодарского края, признанного международной организации парикмахеров и стилистов ОМС.
• Чехол для телефона с уникальным рисунком. Создадим эскиз по вашим пожеланиям.
• com – мастер-класс от самого титулованного бизнес-тренера России.
• Доставим вещи даже в самые труднодоступные места страны.
• «Симона – единственная в России кофейня-коворкинг, предназначенная исключительно для женщин.

Первенство в определенной сфере

Предположим, ваша компания является первой в определенной сфере в каком-то городе, области, а возможно даже в стране. В таком случае нужно рассказать так, чтобы это было громко и масштабно. Чем быстрее вы это сделаете, тем лучше, ведь ваши конкуренты тоже работают над УТП:

• Первый круглосуточный салон красоты в южном регионе.
• Первый магазин в стране, где нет касс.
• Первый в области центр цифрового образования для школьников.
• Первое в Сочи гастрономическое пространство.
• Мы – первый в стране японский клуб развлечений.

Закрываем страхи клиентов, рекламируя продукты

В Краснодарском крае объединились производители натуральных продуктов. Они создали мощное УТП, которое транслировало телевидение. В рекламе говорилось о том, что они производят молоко из молока, а колбасу – из настоящего мяса. Во-первых, в УТП они показали свое явное преимущество: продукция натуральная, без пальмового масла и сои, а также отметили, что их конкуренты значительно уступают по качеству товаров.

Успешные УТП создаются по формулам, одна из них – это «продукт + страх». Нужно изучить, чего боятся потенциальные клиенты, и уверить их, что ваш продукт закроет все опасения. Для ясности приведем примеры таких УТП:

• Роды без боли в «Мать и Дитя».
• Окна «Роста» – устанавливаем на совесть.
• Небанковский кредит. Работаем на прозрачных условиях, не требуем залога.
• Платья из Белоруссии. Отправляем почтой, не просим предоплату.
• Капитальный ремонт квартир в Санкт-Петербурге по фиксированной цене на протяжении всего процесса.
• За рулем нашей машины всегда трезвый водитель.
• Порошок легко выполаскивается, на одежде не останется следов и разводов.

Пообещайте гарантию

Многие компании обещают пожизненную гарантию на товар. Самое главное, чтобы продавец был честным. Если вы пообещали гарантию, значит, вы должны ее дать именно на таких условиях, о которых рассказали в УТП:

• Монолитные стальные окна с пожизненной гарантией.
• Пожизненная гарантия на зубные протезы.
• Не устроил результат? Возместим потраченные деньги.
• Не хотите платить SEO-специалистам за некачественные услуги? Предлагаем курсы SEO и гарантируем рост позиций.

Также в качестве удачного примера можно привести учебу с гарантией последующего трудоустройства.

Объедините выгоду и креатив

У таких УТП есть два важных достоинства: креативность и дополнительная выгода, которую получает клиент. К примеру, шампунь и гель для душа в одном флаконе, интернет-кафе, химчистка и ремонт одежды, спорт-бар, квест-кафе.

Также в качестве удачного примера можно привести литературное кафе. Здесь посетители могут не только выпить чай, но и почитать книгу или журнал вместо того, чтобы сидеть в телефоне.

Продавцы товаров и услуг часто добавляют к формуле УТП какой-нибудь дополнительный сервис. Даже если это что-то незначительное, клиенту в любом случае будет приятно:

• Компьютерный мастер в Воронеже. Бесплатный выезд специалиста.
• При заказе окон бесплатные замеры.
• Бесплатная доставка пиццы.
• Проектно-экспертная компания. Специалист выезжает на объект бесплатно.

Дополнительный бонус

Потенциальные покупатели очень любят, когда получают что-либо бесплатно. Поэтому есть смысл разработать систему бонусов, подарков, скидок и дополнительных преимуществ. Не бойтесь баловать своих покупателей, тогда они не только купят товар или услугу, но еще и посоветуют вас другим.

К примеру, УТП для салона красоты может быть таким: «Каждому новому клиенту подарок». А вот еще идеи для других сфер бизнеса:

• При покупке автомобиля дарим страховку на два года.
• Безалкогольные напитки в BurgerKing: заплатите один раз и пейте, сколько хотите.
• При покупке ПК дарим лицензионную антивирусную программу.
• Система лояльности для клиентов: 30 % скидка на каждое пятое посещение.
• Медицинская страховка для детей со скидкой 50 %.

Минус в плюс: делаем из недостатков достоинства

В некоторых случаях владельцам бизнеса удается обыграть недостаток компании как достоинство. Допустим, когда продается молоко с коротким сроком хранения, можно сделать акцент на его натуральности, а значит, еще и на полезности.

Тем не менее, на тему натуральности молочного продукта сейчас много спорят, поэтому приведем иные, более удачные примеры УТП:

• Мы не можем гарантировать, что кредит будет одобрен, но со своей стороны всегда сделаем все возможное для этого.
• Поторопитесь, товары в нашем магазине раскупают моментально.
• Мы не делаем скидок, потому что наши товары и так самые дешевые в городе.

Примеры УТП для разных сфер бизнеса

УТП для интернет-магазина

Ниже приведем примеры УТП для интернет-магазина:

• Сделайте заказ от 2000 рублей, и мы доставим его бесплатно.
• На каждом ноутбуке бесплатно установлен лицензионный антивирус.
• Купите смартфон, и мы подарим чехол к нему.
• На наш товар действует гарантия, мы утроили ее срок.

Примеры УТП для брендов одежды

Брендам одежды лучше всего акцентировать внимание на уникальности товаров:

• Каждое платье представлено в единственном экземпляре. Покупая у нас, вы можете быть уверены, что не встретите никого в таком же.
• Мы честно говорим о недостатках: те, кто носят нашу одежду, всегда чувствуют внимание к себе.

Кроме того, в предложение можно включить дополнительные услуги:

• При заказе капсулы одежды мы подарим вам консультацию стилиста.
• При покупке брюк – бесплатный подшив.

Примеры УТП для салона красоты

Пример 1. Если ваша цель – увеличить количество крупных и лояльных клиентов, вы можете оплатить им такси после оказания услуги:

«Бесплатное такси для клиента*.

*Действует при покупке услуг от 5000 рублей».

Пример 2. Если большая часть ваших клиентов – невесты и их подружки, делающие макияж и укладку для торжества, можно использовать мотив праздничного настроения:

«Спешим поздравить вас с праздником. Каждого клиента угощаем шампанским».

Пример 3. Если вы хотите обеспечить загрузку салона в утренние часы, пообещайте клиентам бесплатный завтрак:

«Ваше время особенно ценно для нас. Мы угостим вас вкусным и полезным завтраком, пока наши сотрудники делают свою работу».

Примеры УТП для SMM-специалиста

SMM-специалисты сегодня очень востребованы, ведь они занимаются продвижением бизнеса. При составлении УТП важно акцентировать внимание на опыте и достижениях, а также продемонстрировать примеры своих работ.

Кроме того, УТП должно свидетельствовать о том, что потребности потенциального клиента будут закрыты:

• Покажите конкретные кейсы: «Мои последние проекты, вышедшие в топ по запросу «Турагентство в Санкт-Петербурге»».
• Докажите эффективность своей работы: «В среднем за месяц сотрудничества со мной продажи увеличиваются на 10 %».
• Продемонстрируйте свой профессионализм и узкую специализацию: «Отлично знаю медицинскую тематику, так как мое первое образование именно в этой сфере».
• Сделайте акцент на гарантии: «Число ваших подписчиков в течение 6 месяцев удвоится. Если этого не произойдет, верну 50 % от стоимости своей услуги».

Примеры УТП для психолога

Психологу составить УТП несложно. Специалист может играть на эмоциях, успешно применяя контраст между проблемами и перспективами, которые открывает специалист. Вот примеры удачных УТП:

• Семейный психолог с 20-летним стажем. Изменил в лучшую сторону жизнь более 10 тысяч семей.
• Детский психолог. Профессионально подхожу к пациентам. Работаю с детьми и подростками от 5 до 16 лет.
• Психотерапевт. Экстренная помощь. Когда не к кому обратиться, я всегда готова помочь разобраться в себе.
• Психолог. Избавляю от страхов и блоков. Со мной вы станете успешнее и увереннее.

Примеры УТП известных брендов

• Шоколадные конфеты M&Ms. Когда эта сладость только появилась на рынке, придумать к ней интересное предложение было непросто. Специалисты решили взять за основу недостатки других конфет, которые оставляли следы шоколада на руках. Так и появилось известное: «Тает во рту, а не в руках». Спустя время УТП стал меняться. К примеру «тает во рту, а не в жару». Этот пример является ложным, но тем не менее, он зацепил потребителя.
• Яндекс. Одна лишь фраза «Яндекс – найдется все» объединила в себе и слоган, и миссию, и УТП. Все позиционирование поисковой системы передано максимально емко: пользователь сможет найти все, что ему нужно.
• Domestos – это популярное средство, которое используется для дезинфекции и очистки сантехники. Здесь тоже применяется ложное УТП, так как продукт по своим свойствам мало чем отличается от обычной хлорки. Тем не менее, маркетологи, используя такие фразы, как «идеальная чистота» и «борьба со всеми известными микробами», добились высоких продаж.

Создание собственного УТП

Кажется, что составить УТП элементарно, но на самом деле это совсем не так. Порой требуется приложить огромное количество усилий и даже провести исследование.

Читайте также

Концепция маркетинга компании: от классических к инновационным

Подробнее

Сначала выбирается ниша. Далее специалисты приступают к изучению целевой аудитории, определяют ее потребности и анализируют то, что предлагает современный рынок. Для этого:

• Проводится опрос клиентов, уточняется их мнение, выявляются проблемы, с которыми сталкивается потребитель, покупающий продукцию у конкурентов. Выявленные недостатки – это то, чего нужно постараться избежать в будущем. Прежде чем разрабатывать УТП, нужно изучить способы, как привлекать аудиторию.
• Проводится анализ аккаунтов клиентов в социальных сетях, их комментариев на форумах, изучается мнение. Все это легко можно найти в Сети.
• Обязательно анализируются конкуренты и потребители: изучаются отзывы, оставленные на официальных сайтах, а также в тематических пабликах. Важно найти недостатки и не повторить чужих ошибок.

Ниже приведем алгоритм составления удачного УТП:

• Качество. Вы проанализировали конкурентов. Теперь нужно найти как минимум 10 уникальных характеристик, предлагаемых вами товаров или услуг. Здесь нужно отслеживать не собственные пожелания, а потребности потенциального потребителя и учитывать недостатки других продавцов. Старайтесь не повторять чужих ошибок.
• Сортировка. Нужно провести ранжирование преимуществ своего продукта в зависимости от того, насколько они важны для покупателей. При формировании УТП делайте акцент на том, что особенно ценно для аудитории в настоящее время.
• Выбор. Вы выбрали все, что делает ваш товар максимально привлекательным. Теперь из этих преимуществ нужно составить фразу для УТП, которая станет визитной карточкой продукта.

Часто задаваемые вопросы об УТП

• Какие ошибки при формировании УТП допускаются чаще всего?

Вот три главные ошибки:

1. Продавец не думает о том, что продает.
2. Непонимание потребностей и «болей» целевой аудитории.
3. Предложение не того, в чем нуждается клиент. Помните, что через УТП продается не сам продукт, а его уникальные свойства, преимущества и выгоды для покупателя.

• Почему товару или услуге нужен УТП?

УТП позволяет представить продукцию в максимально выгодном свете. Чем больше пользы она несет покупателю, тем чаще ее покупают.

• Чем УТП отличается от позиционирования?

Позиционирование – это прием, который отвечает на вопросы: «Кто вы?», «Для кого предназначены товары или услуги», «Какие свойства имеет предлагаемый продукт?». Главная цель УТП – дать ответ на вопрос, почему клиент должен купить именно этот товар и почему именно у вас. При этом УТП создается на основе позиционирования.

В завершении отметим, что УТП должно быть понятным, четким и конкретным. Здесь недопустима двусмысленность. Вы можете использовать цифры, они подскажут аудитории, какая выгода будет получена. Когда вы создаете уникальное предложение, нужно принимать во внимание рекомендации и основные ошибки, перечисленные выше.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: