948 
Сохранить статью:
В чем суть? Позиционные переговоры – попытка найти соглашение между людьми, которые заняли определенную позицию и отстаивают ее, не уступая оппонентам. Но такая тактика не всегда приводит к успеху, ведь каждому важно получить свое, а не найти компромисс.
Для чего используют? Чаще прибегают к другим, более эффективным и результативным способам ведения переговоров. Однако позиционный метод по-прежнему используется и в бизнесе, и в быту, так как не требует особых навыков.
В этой статье:
Для чего нужны переговоры
Переговоры – важный инструмент в различных сферах жизни и бизнеса. Они позволяют согласовывать позиции, находить компромиссы и достигать соглашений. Вот несколько ключевых целей и функций переговоров:
- Найти единомышленников и инвесторов. Переговоры помогают найти людей или организации, которые разделяют ваши интересы и готовы поддержать вас финансово или иными способами.
- Создать базу лояльных контактов. Удачные переговоры могут укрепить ваши отношения с другими людьми и компаниями, что может пригодиться в будущем.
- Прийти к компромиссу. Переговоры позволяют сторонам найти общие решения, учитывая различные интересы и потребности.
- Устранение конфликтов. Если возникают разногласия или конфликты, переговоры предоставляют возможность разрешить их цивилизованным путем.
- Демонстрация силы. В некоторых случаях переговоры используют для продвижения своих интересов и достижения преимущества в споре.
- Цель переговоров заключается в том, чтобы добиться взаимовыгодных отношений и найти ключ к решению проблемы.
Важные функции переговоров:
- Совместный поиск решения. Участники переговоров стремятся найти общее решение проблемы, учитывая интересы всех сторон.
- Информирование. Переговоры позволяют получить информацию о позициях сторон, условиях сотрудничества и возможных решениях.
- Коммуникация. Открытая и конструктивная коммуникация помогает укрепить отношения между сторонами.
- Регулирование. Переговоры помогают координировать действия участников и предотвращают личные претензии от мешающих решению проблемы.
- Пропаганда. В рамках переговоров компании смогут представить свою деятельность и миссию для привлечения единомышленников и партнеров.
Основные виды переговоров
Переговоры являются неотъемлемой частью деловой активности и обыденной жизни. Среди разнообразных видов переговоров выделяют два основных: позиционные и рациональные.
Позиционные переговоры
Позиционные методы ведения переговоров, как следует из названия, основаны на определении позиций обеих сторон и попытках договориться о способах решения возникших проблем. Этот вид переговоров может иметь два основных формата:
- Мягкие переговоры, направленные на достижение соглашения и сохранение позитивных отношений между сторонами. Иногда такие переговоры могут привести к несостоятельным решениям, когда обе стороны готовы идти на уступки, чтобы достичь компромисса.
- Жесткие переговоры, при которых каждая из сторон упорно придерживается своей позиции, иногда просто игнорируя аргументы и предложения собеседника. Примером таких переговоров может служить обсуждение стоимости аренды, когда арендатор настаивает на снижении цены, а арендодатель упорно держится своей позиции. Результатом таких переговоров может быть как успешное соглашение, достигнутое после уступок с обеих сторон, так и неудача в достижении положительного результата.
Важной чертой позиционных переговоров является стремление сторон к установлению определенной позиции, поэтому их также называют «позиционными стратегиями переговоров» или «методами позиционного торга в переговорах».
Наиболее успешной стратегией в таких переговорах считается баланс между мягкими и жесткими подходами, который позволяет достичь желаемого результата, сохраняя при этом нормальные отношения с оппонентом.
Рациональные переговоры
Рациональные переговоры, также известные как принципиальные, отличаются тем, что акцент делается на обсуждении и исследовании интересов всех сторон.
Участники таких переговоров совместно разрабатывают варианты решений и стремятся достичь эффективных результатов. Особенностью рациональных переговоров является то, что каждая сторона выигрывает больше, чем теряет, в отличие от позиционных переговоров.
Для улучшения качества рациональных переговоров участники могут пригласить третью сторону, например экспертов, экономистов, посредников или аналитиков, для оценки предлагаемых решений и обеспечения объективности и справедливости в процессе принятия решений.
Почему выбирают позиционные переговоры
Позиционные методы переговоров выбирают по ряду причин, хотя очевидно, что принципиальные переговоры могли бы быть более эффективными. Давайте рассмотрим, почему так происходит:
- Позиционный торг технически гораздо проще.
Позиционный торг в переговорах технически проще. В этом случае переговорщикам необходимо лишь умело расставить цифры и действовать по плану. Это больше математика, чем психология. Принципиальные переговоры же требуют глубокого понимания мотивов и психологии партнеров, конечно, сложнее.
- Позиционный торг комфортнее.
В позиционной стратегии переговоров нет необходимости раскрывать себя, рискуя своей репутацией. Это особенно актуально в нашей действительности, где даже с близкими людьми мы не всегда готовы до конца раскрыться, а с незнакомыми переговорщиками – тем более.
- Позиционный торг привычнее.
Многие переговорщики уже привыкли к позиционным переговорам. Один из основных запросов на обучение ведется в направлении «жестких переговоров», и, как правило, это подразумевает техники позиционного торга в переговорах.
- Позиционный торг не требует новых решений.
В позиционных переговорах решения стандартны. Обычно берут базовые параметры, доступные для каждого поставщика. Это не требует глубоких размышлений и креативных решений, в отличие от принципиальных переговоров, где каждое решение уникально.
- Позиционный торг экономит время.
Важным фактором является экономия времени. Не во всех ситуациях целесообразно тратить его на установление глубокого доверия, поиск общих интересов и взаимовыгодных решений, что требуется в принципиальных переговорах.
Черты позиционных переговорных стратегий
| Характерные черты мягкой переговорной стратегии | Характерные черты жесткой переговорной стратегии |
| участники переговоров – друзья | участники переговоров – противники |
| цель – соглашение | цель – победа |
| делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения | требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров |
| доверяет собеседнику | не доверяет собеседнику |
| легко меняет свою позицию | твердо придерживается своей позиции |
| не скрывает своей цели | скрывает свою цель |
| допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения | требует плату за участие в переговорах |
| ищет вариант, который устроил бы оппонента | ищет вариант, который приемлем только ему, игнорируя интересы собеседника |
| избегает соперничества | навязывает соперничество |
| поддается давлению | оказывает давление |
Суть позиционных переговоров
Позиционный торг в переговорах – форма взаимодействия, в которой участники заявляют свои приоритетные интересы и стремятся отстоять свои позиции. Этот метод переговоров может быть эффективным, но также может спровоцировать конфликт и не привести к желаемым исходам. Рассмотрим ключевые аспекты позиционных переговоров и их возможные результаты.
- Выбор стратегии. Участники могут выбирать между двумя основными стратегиями – борьбой за свои интересы или поиском совместного решения. Этот выбор определяет тип переговоров.
- Конфронтационный подход. При конфронтационном подходе стороны вступают в противостояние. Каждый участник старается убедить других в правильности своей позиции. Это может привести к жестким переговорам и столкновениям интересов.
- Цель – абсолютное соответствие. В позиционных переговорах стороны стремятся к тому, чтобы их позиция была полностью принята без изменений. Уступки рассматриваются как поражение, и стороны редко готовы на них идти.
- Структура переговоров. Типичная структура позиционных торгов в переговорах включает в себя обозначение начальных позиций и аргументацию в свою пользу. Это может привести к затяжным и напряженным диалогам.
- Пример позиционных переговоров. Для наглядности давайте рассмотрим ситуацию аренды производственного помещения. Владелец предлагает аренду за $1 200 в месяц, а арендатор считает, что $1 000 в месяц – правильная цена. Обе стороны должны аргументировать свои позиции и попытаться убедить друг друга.
- Возможные исходы. Позиционные переговоры могут привести к разным исходам. Окончательное решение может быть принято, если стороны согласятся на уступки. Однако есть риск, что переговоры закончатся безрезультатно, особенно если обе стороны упорно стоят на своих позициях.
- Оценка рисков. Прежде чем выбирать конфронтационный подход, необходимо внимательно оценить риски. Победа может иметь высокую цену, и возможно,разумнее рассмотреть альтернативные стратегии.
Важно помнить, что успешные переговоры зависят от гибкости и способности находить компромиссы. Позиционные переговоры могут быть полезными, но иногда более конструктивным подходом является поиск совместных решений с учетом интересов обеих сторон.
2 подхода к ведению позиционных переговоров
Существуют два фундаментальных подхода к позиционным методам переговоров, каждый из которых имеет свои особенности и может привести к разным результатам.
Первый подход можно назвать мягким. В нем участники переговоров готовы идти на уступки и компромиссы, стремясь сохранить партнерские отношения. Они осознают, что иногда приходится нести некоторые потери ради общей выгоды. Главной целью таких переговоров является минимизация конфликта и достижение согласия, даже если это требует изменения исходных позиций.
Второй подход, напротив, жесткий. Здесь стороны утверждают свои позиции как единственно верные и не готовы к уступкам. Они могут прибегать к напору, угрозам и даже шантажу. Жесткие переговоры часто приводят к тому, что одна из сторон занимает доминирующее положение, исключая возможность для другой стороны достичь своих целей.
Каждый из этих подходов имеет свои преимущества и недостатки. Мягкий подход способствует сохранению хороших отношений и компромиссам, но может привести к менее выгодным сделкам. В то время как жесткий подход повышает шансы на выигрыш, но может навредить будущему сотрудничеству.
Выбор между этими подходами зависит от конкретной ситуации и целей сторон в переговорах. Он может быть неоднозначным, и часто не существует универсального метода. Успех возможен в том случае, когда стороны выбирают подход, соответствующий контексту и способствующий достижению наилучших результатов для всех участников.
Недостатки позиционных переговоров
Альтернативные стратегии переговоров предоставляют широкий спектр возможностей для достижения соглашения и при этом имеют свои преимущества по сравнению с позиционными методами. Важно отметить несколько недостатков, характерных именно для позиционных переговоров:
- Один из главных недостатков позиционных переговоров заключается в том, что они могут оказаться безрезультатными, даже если обе стороны стремятся к достижению соглашения. Это связано с тем, что чем дольше каждая сторона защищает свою позицию, тем сложнее отойти от нее без потери репутации и самооценки.
- Еще одним недостатком позиционных методов переговоров является возможность заключения соглашения, которое устраивает обе стороны намного меньше, чем было бы возможно. Это происходит потому, что компромисс в позиционных переговорах, как правило, имеет технический характер и не учитывает интересы обеих сторон.
- Позиционные переговоры часто занимают значительное количество времени, так как каждая сторона готова уступить только при условии, что переговоры могут быть прерваны.
- К тому же такие переговоры часто создают почву для тактических уловок, поскольку каждая сторона стремится занять максимально выгодную позицию и считает, что таким образом получит больший «кусок пирога». Это может вызывать напряженность и конфликты между сторонами.
- Позиционные методы ведения переговоров, основанные на борьбе за позиции, часто приводят к ссорам и конфликтам, так как стороны стремятся изменить позицию друг друга силовыми методами или ставят жесткие условия.
Часто задаваемые вопросы о позиционных переговорах
- В чем недостаток мягких позиционных переговоров?
В сфере позиционных методов переговоров мягкие характеризуются открытостью, дружелюбным тоном и стремлением к согласию. Однако с ними сопряжен риск столкнуться с непорядочными соперниками, скрывающими жесткий способ своей тактики. Используя мягкий подход, вы можете оказаться в уязвимом положении.
- Есть ли ситуации, когда жесткие переговоры эффективны?
Жесткие переговоры обычно подразумевают угрозы, принуждение и односторонние меры. Несмотря на их моральные аспекты, они могут быть эффективными в некоторых случаях: когда требуется быстрое решение важной проблемы, когда необходимо предпринять нетривиальные методы для достижения цели, или для преодоления упорства соперников.
Однако жесткий стиль следует использовать в крайних случаях во избежание негативных последствий.
- Есть ли альтернатива позиционным переговорам?
Вместо традиционных позиционных переговоров можно рассмотреть «гарвардский метод» принципиальных переговоров. Этот подход подразумевает поиск взаимной выгоды и учет интересов всех сторон. Если согласие по интересам не достигается, стоит ориентироваться на результат согласно нормам справедливости.
Выбор метода зависит от конкретной ситуации, и важно найти баланс между уважением к собеседнику и отстаиванием собственных интересов, учитывая контекст и возможные последствия.
