Позиционные переговоры: характер, техники, эффективность

В чем суть? Позиционные переговоры – попытка найти соглашение между людьми, которые заняли определенную позицию и отстаивают ее, не уступая оппонентам. Но такая тактика не всегда приводит к успеху, ведь каждому важно получить свое, а не найти компромисс.

Для чего используют? Чаще прибегают к другим, более эффективным и результативным способам ведения переговоров. Однако позиционный метод по-прежнему используется и в бизнесе, и в быту, так как не требует особых навыков.

Для чего нужны переговоры

Переговоры – важный инструмент в различных сферах жизни и бизнеса. Они позволяют согласовывать позиции, находить компромиссы и достигать соглашений. Вот несколько ключевых целей и функций переговоров:

• Найти единомышленников и инвесторов. Переговоры помогают найти людей или организации, которые разделяют ваши интересы и готовы поддержать вас финансово или иными способами.
• Создать базу лояльных контактов. Удачные переговоры могут укрепить ваши отношения с другими людьми и компаниями, что может пригодиться в будущем.
• Прийти к компромиссу. Переговоры позволяют сторонам найти общие решения, учитывая различные интересы и потребности.
• Устранение конфликтов. Если возникают разногласия или конфликты, переговоры предоставляют возможность разрешить их цивилизованным путем.
• Демонстрация силы. В некоторых случаях переговоры используют для продвижения своих интересов и достижения преимущества в споре.
• Цель переговоров заключается в том, чтобы добиться взаимовыгодных отношений и найти ключ к решению проблемы.

Важные функции переговоров:

• Совместный поиск решения. Участники переговоров стремятся найти общее решение проблемы, учитывая интересы всех сторон.
• Информирование. Переговоры позволяют получить информацию о позициях сторон, условиях сотрудничества и возможных решениях.
• Коммуникация. Открытая и конструктивная коммуникация помогает укрепить отношения между сторонами.
• Регулирование. Переговоры помогают координировать действия участников и предотвращают личные претензии от мешающих решению проблемы.
• Пропаганда. В рамках переговоров компании смогут представить свою деятельность и миссию для привлечения единомышленников и партнеров.

Основные виды переговоров

Переговоры являются неотъемлемой частью деловой активности и обыденной жизни. Среди разнообразных видов переговоров выделяют два основных: позиционные и рациональные.

Позиционные переговоры

Позиционные методы ведения переговоров, как следует из названия, основаны на определении позиций обеих сторон и попытках договориться о способах решения возникших проблем. Этот вид переговоров может иметь два основных формата:

• Мягкие переговоры, направленные на достижение соглашения и сохранение позитивных отношений между сторонами. Иногда такие переговоры могут привести к несостоятельным решениям, когда обе стороны готовы идти на уступки, чтобы достичь компромисса.
• Жесткие переговоры, при которых каждая из сторон упорно придерживается своей позиции, иногда просто игнорируя аргументы и предложения собеседника. Примером таких переговоров может служить обсуждение стоимости аренды, когда арендатор настаивает на снижении цены, а арендодатель упорно держится своей позиции. Результатом таких переговоров может быть как успешное соглашение, достигнутое после уступок с обеих сторон, так и неудача в достижении положительного результата.

Важной чертой позиционных переговоров является стремление сторон к установлению определенной позиции, поэтому их также называют «позиционными стратегиями переговоров» или «методами позиционного торга в переговорах».

Наиболее успешной стратегией в таких переговорах считается баланс между мягкими и жесткими подходами, который позволяет достичь желаемого результата, сохраняя при этом нормальные отношения с оппонентом.

Рациональные переговоры

Рациональные переговоры, также известные как принципиальные, отличаются тем, что акцент делается на обсуждении и исследовании интересов всех сторон.

Участники таких переговоров совместно разрабатывают варианты решений и стремятся достичь эффективных результатов. Особенностью рациональных переговоров является то, что каждая сторона выигрывает больше, чем теряет, в отличие от позиционных переговоров.

Для улучшения качества рациональных переговоров участники могут пригласить третью сторону, например экспертов, экономистов, посредников или аналитиков, для оценки предлагаемых решений и обеспечения объективности и справедливости в процессе принятия решений.

Почему выбирают позиционные переговоры

Позиционные методы переговоров выбирают по ряду причин, хотя очевидно, что принципиальные переговоры могли бы быть более эффективными. Давайте рассмотрим, почему так происходит:

• Позиционный торг технически гораздо проще.

Позиционный торг в переговорах технически проще. В этом случае переговорщикам необходимо лишь умело расставить цифры и действовать по плану. Это больше математика, чем психология. Принципиальные переговоры же требуют глубокого понимания мотивов и психологии партнеров, конечно, сложнее.

• Позиционный торг комфортнее.

В позиционной стратегии переговоров нет необходимости раскрывать себя, рискуя своей репутацией. Это особенно актуально в нашей действительности, где даже с близкими людьми мы не всегда готовы до конца раскрыться, а с незнакомыми переговорщиками – тем более.

• Позиционный торг привычнее.

Многие переговорщики уже привыкли к позиционным переговорам. Один из основных запросов на обучение ведется в направлении «жестких переговоров», и, как правило, это подразумевает техники позиционного торга в переговорах.

• Позиционный торг не требует новых решений.

В позиционных переговорах решения стандартны. Обычно берут базовые параметры, доступные для каждого поставщика. Это не требует глубоких размышлений и креативных решений, в отличие от принципиальных переговоров, где каждое решение уникально.

• Позиционный торг экономит время.

Важным фактором является экономия времени. Не во всех ситуациях целесообразно тратить его на установление глубокого доверия, поиск общих интересов и взаимовыгодных решений, что требуется в принципиальных переговорах.

Черты позиционных переговорных стратегий

Суть позиционных переговоров

Позиционный торг в переговорах – форма взаимодействия, в которой участники заявляют свои приоритетные интересы и стремятся отстоять свои позиции. Этот метод переговоров может быть эффективным, но также может спровоцировать конфликт и не привести к желаемым исходам. Рассмотрим ключевые аспекты позиционных переговоров и их возможные результаты.

1. Выбор стратегии. Участники могут выбирать между двумя основными стратегиями – борьбой за свои интересы или поиском совместного решения. Этот выбор определяет тип переговоров.
2. Конфронтационный подход. При конфронтационном подходе стороны вступают в противостояние. Каждый участник старается убедить других в правильности своей позиции. Это может привести к жестким переговорам и столкновениям интересов.
3. Цель – абсолютное соответствие. В позиционных переговорах стороны стремятся к тому, чтобы их позиция была полностью принята без изменений. Уступки рассматриваются как поражение, и стороны редко готовы на них идти.
4. Структура переговоров. Типичная структура позиционных торгов в переговорах включает в себя обозначение начальных позиций и аргументацию в свою пользу. Это может привести к затяжным и напряженным диалогам.
5. Пример позиционных переговоров. Для наглядности давайте рассмотрим ситуацию аренды производственного помещения. Владелец предлагает аренду за $1 200 в месяц, а арендатор считает, что $1 000 в месяц – правильная цена. Обе стороны должны аргументировать свои позиции и попытаться убедить друг друга.
6. Возможные исходы. Позиционные переговоры могут привести к разным исходам. Окончательное решение может быть принято, если стороны согласятся на уступки. Однако есть риск, что переговоры закончатся безрезультатно, особенно если обе стороны упорно стоят на своих позициях.
7. Оценка рисков. Прежде чем выбирать конфронтационный подход, необходимо внимательно оценить риски. Победа может иметь высокую цену, и возможно,разумнее рассмотреть альтернативные стратегии.

Важно помнить, что успешные переговоры зависят от гибкости и способности находить компромиссы. Позиционные переговоры могут быть полезными, но иногда более конструктивным подходом является поиск совместных решений с учетом интересов обеих сторон.

2 подхода к ведению позиционных переговоров

Существуют два фундаментальных подхода к позиционным методам переговоров, каждый из которых имеет свои особенности и может привести к разным результатам.

Первый подход можно назвать мягким. В нем участники переговоров готовы идти на уступки и компромиссы, стремясь сохранить партнерские отношения. Они осознают, что иногда приходится нести некоторые потери ради общей выгоды. Главной целью таких переговоров является минимизация конфликта и достижение согласия, даже если это требует изменения исходных позиций.

Второй подход, напротив, жесткий. Здесь стороны утверждают свои позиции как единственно верные и не готовы к уступкам. Они могут прибегать к напору, угрозам и даже шантажу. Жесткие переговоры часто приводят к тому, что одна из сторон занимает доминирующее положение, исключая возможность для другой стороны достичь своих целей.

Каждый из этих подходов имеет свои преимущества и недостатки. Мягкий подход способствует сохранению хороших отношений и компромиссам, но может привести к менее выгодным сделкам. В то время как жесткий подход повышает шансы на выигрыш, но может навредить будущему сотрудничеству.

Выбор между этими подходами зависит от конкретной ситуации и целей сторон в переговорах. Он может быть неоднозначным, и часто не существует универсального метода. Успех возможен в том случае, когда стороны выбирают подход, соответствующий контексту и способствующий достижению наилучших результатов для всех участников.

Недостатки позиционных переговоров

Альтернативные стратегии переговоров предоставляют широкий спектр возможностей для достижения соглашения и при этом имеют свои преимущества по сравнению с позиционными методами. Важно отметить несколько недостатков, характерных именно для позиционных переговоров:

1. Один из главных недостатков позиционных переговоров заключается в том, что они могут оказаться безрезультатными, даже если обе стороны стремятся к достижению соглашения. Это связано с тем, что чем дольше каждая сторона защищает свою позицию, тем сложнее отойти от нее без потери репутации и самооценки.
2. Еще одним недостатком позиционных методов переговоров является возможность заключения соглашения, которое устраивает обе стороны намного меньше, чем было бы возможно. Это происходит потому, что компромисс в позиционных переговорах, как правило, имеет технический характер и не учитывает интересы обеих сторон.
3. Позиционные переговоры часто занимают значительное количество времени, так как каждая сторона готова уступить только при условии, что переговоры могут быть прерваны.
4. К тому же такие переговоры часто создают почву для тактических уловок, поскольку каждая сторона стремится занять максимально выгодную позицию и считает, что таким образом получит больший «кусок пирога». Это может вызывать напряженность и конфликты между сторонами.
5. Позиционные методы ведения переговоров, основанные на борьбе за позиции, часто приводят к ссорам и конфликтам, так как стороны стремятся изменить позицию друг друга силовыми методами или ставят жесткие условия.

Часто задаваемые вопросы о позиционных переговорах

• В чем недостаток мягких позиционных переговоров?

В сфере позиционных методов переговоров мягкие характеризуются открытостью, дружелюбным тоном и стремлением к согласию. Однако с ними сопряжен риск столкнуться с непорядочными соперниками, скрывающими жесткий способ своей тактики. Используя мягкий подход, вы можете оказаться в уязвимом положении.

Читайте также

Организация совещаний: правила и этапы

Подробнее

• Есть ли ситуации, когда жесткие переговоры эффективны?

Жесткие переговоры обычно подразумевают угрозы, принуждение и односторонние меры. Несмотря на их моральные аспекты, они могут быть эффективными в некоторых случаях: когда требуется быстрое решение важной проблемы, когда необходимо предпринять нетривиальные методы для достижения цели, или для преодоления упорства соперников.

Однако жесткий стиль следует использовать в крайних случаях во избежание негативных последствий.

• Есть ли альтернатива позиционным переговорам?

Вместо традиционных позиционных переговоров можно рассмотреть «гарвардский метод» принципиальных переговоров. Этот подход подразумевает поиск взаимной выгоды и учет интересов всех сторон. Если согласие по интересам не достигается, стоит ориентироваться на результат согласно нормам справедливости.

Выбор метода зависит от конкретной ситуации, и важно найти баланс между уважением к собеседнику и отстаиванием собственных интересов, учитывая контекст и возможные последствия.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: