Принцип Парето: что значит закон 80 на 20

В чем суть? Принцип Парето, известный также как закон «80 на 20», был придуман итальянским социологом и экономистом Вильфредо Парето. Именно он доказал, что 80 % богатств Италии контролировались 20 % её населения. Развивая эту теорию, ученый смог распространить принцип ее действия и на другие сферы.

Где используется? Сегодня данный закон нашел активное применение не только в повседневной жизни рефлексирующих людей, склонных к самоанализу и развитию, но и в бизнесе. Таким образом, принцип Парето подходит не только для анализа ресурсов, а вообще всех социально-экономических процессов: от частных до глобальных.

История появления принципа Парето

Сегодня мало кто знает, что понятие «принцип Парето» впервые было использовано намного позже, чем был придуман «Закон 20/80», и сделал это не его автор, а бизнес-консультант из США Джозеф Джуран.

Свое эмпирическое правило итальянский социолог, экономист и инженер Вильфредо Парето начал формировать еще в докторской диссертации «Основополагающие принципы равновесия в твёрдых телах» (1869 г.). В дальнейшем автор не оставлял попытки анализа равновесных состояний в социальных и экономических системах.

Впервые развернутое описание своего правила 20/80 Парето представил уже 1887 году. Его выводы были представлены в опубликованных научных работах, посвященных новым направлениям исследований в социологии. Автору так и не удалось привлечь внимание научного мира к своим выводам. Его идеи были восприняты современниками, но принципом Парето заинтересовались лишь немногие теоретики.

Уже в 1949 году Джордж Зипф (лингвист из США) в научных трудах повторил выводы Парето. Он заметил, что 80 % возможного результата обеспечивается за счет 20 % трудозатрат. Таким образом Зипф, несколько перефразировав, еще раз сформулировал принцип Парето.

Еще через два года бизнес-консультант Джозеф Джуран, занимавшийся проблемами управления качеством, в научных работах открыл для себя правило 80/20. Он проанализировал теорию Парето в контексте своих наработок и пришел к интересным выводам о ее обоснованности, а затем назвал широко известное сегодня правило в честь его первооткрывателя.

Джуран в научных работах кратко и понятно объяснил: принцип Парето – это правило, которое работает в разных областях нашей жизни, включая бизнес. Применяя его в производственной сфере, бизнес-консультант создал систему, позволяющую снижать брак при изготовлении продукции. И это была далеко не единственная область, в которой Джуран пытался использовать принцип Парето.

Интересно, что его исследованиями заинтересовались не в США, а в Стране восходящего солнца. Принцип Парето успешно использовали японские корпорации, начиная с 1953 года. Только через 20 лет после этого Джуран вернулся в Америку, а местные производственные гиганты решили изучить зарубежный опыт.

Другое название теории Парето («20/80») получило широкое распространение благодаря работе Ричарда Коха «Принцип 20/80: секреты достижения больших результатов при затрате меньших усилий». Эта книга была переведена на многие языки мира.

Суть принципа Парето

Рассмотрим подробнее: что это такое – принцип Парето? Его второе название – правило 20/80. Если изложить принцип Парето простыми словами, то он заключается в том, что 20 % всех прилагаемых усилий обеспечивают 80 % результата. При этом справедливо и обратное утверждение. Здесь подразумеваются не только приложенные старания, а любые факторы, обеспечивающие конечный результат. Такое же соотношение наблюдается в любых системах и даже в живой природе. В процессах, которые кажутся самодостаточными и автономными, можно найти пропорции близкие к 80/20.

Конечно, соотношение может несколько варьироваться, но главный вывод из принципа Парето заключается в том, что бо́льшая доля полученного эффекта определяется меньшей частью исходных факторов.

Результаты различных исследований говорят о том, что во многих странах примерно 20 % населения владеют 80 % всех благ. Здесь могут быть небольшие отклонения, но в целом принцип Парето подтверждается. При этом ни численность населения, ни ВВП или другие весомые факторы не оказывают влияния на данное соотношение.

20 % от всего объема информации, которую мы получили, в нашем развитии будут полезны на 80 %. Получается, что 80 % остальных книг и других источников данных – это неэффективное использование своего времени.

Приведем еще несколько примеров из социальной сферы: 20 % правонарушителей всего мира совершают примерно 80 % преступлений; на пятую часть всех водителей автотранспорта приходятся 80 % ДТП.

Если рассматривать принцип Парето с точки зрения предпринимательства, то здесь 20 % всех клиентов могут приносить 80 % дохода, а 1/5 позиций ассортиментного перечня обеспечивает 80 % всего объема продаж.

Теория 80/20 сегодня широко применяется для анализа эффективности бизнес-процессов и их оптимизации. Точно такая же ситуация наблюдается и в других сферах.

Принцип Парето в бизнесе

Рассмотрим Принцип Парето с позиции бизнеса:

1. Бо́льшая часть средств предприятия расходуется на обеспечение мало результативных процессов и оплату труда специалистов с низкой производительностью. В связи с этим следует выявлять и сокращать лишние элементы производственных цепочек, а также сотрудников, которые не могут или не ходят работать эффективно. Такие действия позволяют высвобождать ресурсы для развития бизнеса.
2. Основной процент доходов компании приносят постоянные клиенты. Именно этому сегменту покупателей стоит уделять максимальное внимание. Необходимо направить усилия на разработку стратегий, включающие бонусы, акции и другие кампании, которые позволят удерживать клиентов и превращать их в постоянных. С точки зрения бизнеса это направление выглядит более перспективным, чем увеличение затрат на привлечение новых покупателей.
3. Так как лишь небольшая часть сотрудников обеспечивает большинство важных бизнес-процессов, нужно определить критически важные для компании должности. Возможно, им следует добавить дополнительные, менее важные функции, и увеличить заработную плату. Затем сократите работников с освободившихся должностей.

Используя принцип Парето в тайм-менеджменте, можно реорганизовать внутренние рабочие процессы любого предприятия. Такие изменения позволяют повысить результативность деятельности, обеспечить более эффективное использование ресурсов и расширить бизнес путем выхода на новые рынки.

Принцип Парето применяется в различных направлениях бизнеса для:

• увеличения объемов реализации и доходов компании;
• повышения производительности труда специалистов;
• оптимизации использования маркетинговых бюджетов.

Данное правило продемонстрировало свою эффективность в менеджменте и маркетинге. Далее мы расскажем о наиболее актуальных вариантах его применения.

Способы применения принципа Парето в бизнесе

Способ 1: Изучение целевой аудитории

Согласно закону Парето, 20% клиентов приносят онлайн-магазинам 80 % выручки. Проверьте эту статистику для своей площадки. Если это реально происходит, стоит глубже изучить таких покупателей и сделать все необходимое для их удержания.

Нужно разработать опросник для получения подробной информации о постоянных клиентах, часто совершающих приобретения на большие суммы:

• кто является вашими покупателями: сколько им лет, откуда они, каковы их увлечения, хобби и психологический тип;
• какие покупки совершают данные персоны: что приобретают постоянно и дополнительно;
• какие суммы они готовы потратить на свои заказы: средний чек;
• как попадают на сайт магазина: через социальные сети, по рекламе, запросам в поиске или по другим каналам;
• какая информация привлекает внимание этих людей: советы блогеров, PR-материалы, статьи или обзоры.

Изучайте подробнее наиболее популярные для своих покупателей каналы и контент, чтобы делать на это основную ставку. Зачем расходовать силы и время на привлечение целевой аудитории, которая покупает редко и на маленькие суммы.

Способ 2: Изучение ассортиментного перечня

Следуя принципу Парето, можно сделать вывод, что 20 % товаров из всего ассортимента способно принести 80 % дохода. Если это справедливо для вашего бизнеса, надо уделять больше внимания тем позициям, которые приносят наибольшую прибыль. Определить такие товары можно, используя ПО для автоматизации учета и аналитические системы.

Дополнительную информацию можно получить из:

• рейтингов баннерных и тизерных сетей;
• специальных сервисов, анализирующие спрос и рекламные кампании;
• социальных сетей;
• анализаторов ключевых слов в сервисах Гугл и Яндекс.

Стоит заказывать именно те изделия, которые пользуются спросом у клиентов, и обеспечить их постоянное наличие. Нужно проводить работы над следующими моментами: постоянная проверка ассортимента и его улучшение, продвижение товара посредством наиболее эффективных рекламных каналов. Конечно, это не значит, что других товарных позиций не должно быть совсем. Они должны присутствовать, но в меньшем объеме.

Способ 3: SEO

Такая оптимизация является довольно продуктивным методом продвижения. Важно правильно подобрать ключевые слова, сформировав лучшую семантику сайта. Принцип Парето для сеошников выглядит следующим образом: 20 % примененных ключевиков привлекают 80 % потенциальных клиентов.

Проверить это правило можно с помощью ресурсов SEMRush и Гугл Аналитик. Бывают случаи, когда всего пара ключевиков способна поднять трафик посещения сайта на максимум.

Стоит использовать правильные поисковые фразы для вашего бизнеса, а еще:

• позаботиться о том, чтобы контент был действительно интересным и полезным;
• повысить качество материалов;
• публиковать релевантные сведения.

Способ 4: Рекламные кампании

Нередки случаи, когда подаваемая интернет-магазинами реклама не приносит желаемого результата. Возможно, это те самые 80 % PR-бюджета. Тогда как оставшиеся 20 % рекламы обеспечивают результат. В самом начале предпринимательской деятельности многие пробуют все и сразу, так как не имеют понимания, что именно сработает: баннеры, контекстный PR, инфлюэнс-маркетинг, таргетинг в социальных сетях.

Нужно изучить целевую аудиторию, ее потребности, запросы и социальный статус. Важно анализировать все используемые каналы и выявлять, откуда приходит больше всего клиентов. Рекламу, которая не приносит результата, применять не стоит. Нужно использовать каналы, которые приносят максимальный трафик. Основной принцип отзывчивого маркетинга: надо отправить сигнал, и работать с теми, кто на него отреагировал.

Способ 5: Работа с возражениями

Обычно от 20 % потребителей поступают почти все жалобы на сервис или продукт. В их число входят и те лица, которые сами никогда и ничего на данном сайте не покупали. Даже самые лучшие магазины получают возражения от клиентов. Поэтому данный момент должен учитываться при организации работы техподдержки.

Стоит осуществлять рассмотрение всех жалоб и критических комментариев, предпринимая все возможные меры по сокращению их количества и решению выявленных проблем. Здесь принцип Парето работает так: 20 % аудитории может требовать максимального количества внимания. При своевременном рассмотрении жалоб негативных последствий для компании быть не должно.

Способ 6: Работа с сотрудниками

Лишь 20 % специалистов компании будут выкладываться на 100 %. Остальная часть работает, как получится. И всего 20 % от всех стараний лучших сотрудников реально принесут высокие результаты. Работает ли это правило в вашем интернет-магазине? Согласно принципу Парето, большая часть штата компании пассивно выполняет свои задачи.

Допустим, вы распустили всех сотрудников и наняли новых. Но лишь 20 % вновь принятых работников будут действительно активны. Из этого следует сделать вывод: как ни крути, такие поступки бессмысленны.

Чтобы изменить ситуацию, мы советуем:

• Продумать и составить эффективные методы повышения мотивации работников.
• Соблюдать требования тайм-менеджмента.
• Избавиться от бесполезных специалистов.

Рабочий день не резиновый, поэтому если пытаться все сделать сразу, то достичь желаемых результатов будет очень непросто. Не все, на что вы тратите внимание и ресурсы, будет приносить пользу. Необходимо проанализировать все задачи и разделить по приоритетности, с учетом профессиональных навыков, должностных обязанностей, интересов и т. д.

Нужно определить те самые 20 % проблем и направить на их решение основные ресурсы. Начинаем с наиболее ответственных процессов, а затем дорабатываем результат. Более полезным будет полностью решить хотя бы одно дело, чем почти закончить несколько задач.

Вы сможете при минимальных затратах и усилиях обеспечивать высокую результативность. Деятельность будет более осознанной и направленной на достижения. Руководствуясь принципом Парето, можно увеличить прибыльность бизнеса и личную производительность, разработать эффективную стратегию продвижения, высвободить дополнительные ресурсы. В то же время, не следует рассматривать данное правило, как универсальный рецепт для любых ситуаций. В некоторых случаях принцип Парето может и не работать.