1 016 
Сохранить статью:
Как вести переговоры с поставщиками? Зависит от категории оптового продавца и ваших задач как будущего реализатора. В каждом случае требуется стратегия, чтобы получить самые выгодные условия и обеспечить безопасность закупок.
Что учесть? Грамотное взаимодействие с поставщиками позволяет избежать убытков, проблем с поставками, возвратом брака. Но стоит помнить, что настаивать и защищать свои интересны придется по-разному с крупными и мелкими поставщиками, федеральными и региональными контрагентами.
В этой статье:
Почему важно вести переговоры с поставщиками
В современных экономических условиях происходит масштабное изменение спроса и потребления, отражающееся на ассортименте и условиях работы поставщиков с сетями. Как вести переговоры с поставщиками, может ли сеть выдвигать собственные требования и каковы позиции закупщика?
Основные изменения в закупках:
- На рынок вышли новые поставщики в связи с тем, что многие компании свернули свой бизнес или продали его. Оставшиеся бренды немногочисленны. Пока трудно сказать, какова будет эффективность работы производств и дистрибьютеров с владельцами. Это дело времени.
- Себестоимость продукции заметно выше. Когда мы ведем переговоры с поставщиками, отмечаем, что ощутимо дорожают ингредиенты, логистика, оборудование. Перед производителями стоит выбор: поднять цену товара или сохранить ее путем снижения затрат на производство. Иногда мы сталкиваемся с уменьшением объема товара при обычной цене.
- Покупатель стал меньше приобретать. Уменьшилась покупательская способность – инфляция, сэр.
Потребление разных товаров реальному спросу соответствовало частично, а иногда это соответствие было нарушено критически. Причина заключалась в большом объеме свободных денег, доступности кредитов, энергичном маркетинге. Идет формирование нового рынка, где снизится или совсем исчезнет потребление товаров необеспеченного спроса.
Закупщик может предложить следующие категории товара:
- товары с постоянным спросом;
- товары, спрос на которые может стать выше;
- товары, спрос на которые уменьшится. Без них можно обойтись. К их числу отнесем деликатесы и предметы роскоши. К примеру, мы спокойно пройдем мимо трюфелей, только бросим глаз на ценник;
- товары, спрос на которые изменится в сторону более дешевых вариантов.
При подготовке к переговорам с поставщиком закупщик должен сформировать четкое понимание, будет ли меняться спрос на товар или он останется стабильным. Важно определить по отношению к товару в представленной категории ясную стратегическую политику. Закупщик должен осознавать свою позицию по отношению к поставщику. Это основа стратегии поведения:
- При сильной позиции закупщик ведет переговоры уверенно и аргументированно.
- Если позиция слабая, натиск надо снизить, усилить аргументацию, сделать предложение о партнерстве, совместных проектах.
- Если позиции равны, необходимо просчитывать ходы, направленные на укрепление своего положения. Результативным будет объединение с партнерами, поиски сотрудничества.
Особенности переговоров с разными категориями поставщиков
Для определения позиции следует идентифицировать принадлежность поставщика к определенной группе:
Переговоры с глобальными международными корпорациями
Иностранные поставщики – представители крупных компаний, заинтересованных в стабильности экономических связей. С людьми, выступающими от их лица, обсуждаются объемы потребления, изменения спроса при колебании цены (так называемая эластичность товара), намечаются категории клиентов, их обеспеченность, скрупулезно, с математической точностью просчитывается прогнозируемый сетью спрос.
Реперные, или контрольные, точки для глобального поставщика – высокий объем продаж, показатели покрытия, доли полки, выполнение планов по различным стратегиям.
Пробуксовывает поставщик на точках доверия, преданности потребителя, повторных покупок. При ослаблении или отсутствии маркетинговой стратегии бренд теряет свою безупречную устойчивость.
Маркетинг не имеет постоянного воздействия на потребителя. Проведенная яркая и часто агрессивная реклама побуждает потребителя к покупке товара, но ее накал постепенно снижается. Проведем эксперимент. Уберем с полок расхваленное средство для стирки детского белья, представленное в необычной форме.
Вдохновленная восторженной рекламой молодая мама, придя в магазин и не найдя этот товар, все равно купит что-то похожее и уже знакомое ей. А если маркетинг покажет качество другого товара, его преимущества, подключит положительные отзывы, то потребители, скорее всего, сделают выбор в пользу именно этой товарной марки.
Когда мы понимаем точки уязвимости глобального поставщика, становится возможным ослабление его позиций и выстраивание стратегии переговоров совсем в ином ключе.
Тенденция к повсеместной экономии достала и рекламу. Но поставщики, представители иностранного бизнеса полного отказа от нее допустить не могут. Финансирование, ранее идущее на телевизионную или другого рода рекламу, можно перенаправить по аргументированной концепции на маркетинг в точки продаж.
Переговоры с поставщиком федерального значения
Переговоры с поставщиками федерального значения особых отличий не имеют. Можно отметить не столь пристальное внимание к показателю покрытия ввиду отсутствия долгосрочной стратегии в этом вопросе. К политическому аспекту они привержены меньше. Разговор стоит выстраивать, опираясь на цифры.
Особое внимание потребуется уделить эластичности спроса. Доказывать стратегическое направление следует аргументированно и четко. Российские поставщики имеют устойчивое положение в силу того, что они заняли освободившееся место на рынке и успешно развиваются, но на подготовленной ранее платформе.
Уделите внимание проработке вопроса по экономике отдельной группы продуктов. В белковой группе, к примеру, на первое место выйдет спрос на куриное мясо в связи с подорожанием свинины и говядины.
Переговоры с мелкими производителями
Маркетинговая политика у региональных и мелких поставщиков просматривается слабо. Эту роль, наряду с каналом сбыта, берет на себя торговая сеть. Закупщик при переговорах явно усилит свою позицию, если покажет, как информирование о товаре в его сети доходит до потребителей, насколько оно эффективно. За такие маркетинговые услуги по продвижению товара закупщик вправе получить премии и бонусы от поставщиков.
Стоимость размещения рекламы в печатных изданиях, на ТВ, радио, на баннерах приносит положительный результат, требует немалых вложений. И если на переговорах прозвучит сумма экономии поставщиком на том, что сеть сама рекламирует его продукцию, закупщик будет прав, потребовав за это премию.
Обязательно должны быть озвучены стоимость взаимодействия с газетами, радио, телевидением. Закупщик должен наглядно увидеть, сколько потребителей сеть превращает в реального покупателя.
8 правил ведения переговоров с поставщиком
Как правильно вести переговоры с поставщиками? Опыт показывает, что эффективность закупок на 50% зависит от грамотной подготовки переговоров закупщика с поставщиком.
В розничной и оптовой торговле более 50% успеха зависит от переговоров: от того, насколько грамотно и профессионально они были подготовлены и проведены.
Перед закупщиком и поставщиком в ходе диалога стоят диаметрально противоположные цели: первый старается получить товар по максимально низкой цене, а задача второго – продать продукцию дороже.
Обычно бывалые поставщики имеют в арсенале самые невероятные ухищрения и уловки. В противовес тому закупщик проводит свою подготовку, чтобы преимущество в переговорах было на его стороне.
Существуют определенные правила проведения переговоров:
Соблюдение подготовленной структуры
Только зная, как вести переговоры с поставщиками на начальном этапе, можно довести их до логического завершения – заключения сделки. При подготовке намечаются этапы, и необходимо каждый из них завершить результативно. Это позволит продолжать движение. Структура переговоров:
- подготовительный этап;
- вступление в контакт;
- обсуждение проблемы;
- приход к единому мнению;
- заключение договора
- анализ переговоров.
Только соблюдение протокола приведет вас к поставленной цели. Необходимо помнить: без подготовки – никаких переговоров! Игнорируя ее, вы чувствуете себя неуверенно и не сможете заставить поставщика принять ваши условия.
Помните: позиция байера сильнее позиции поставщика
Современный рынок – рынок потребителя, а не рынок продавца. Предложений много, выбор широк чрезвычайно. На полку в торговой точке претендуют гораздо больше, чем она может вместить. Поэтому позиция покупателя сильнее: из огромного ассортимента товаров вы выбираете лучший.
На переговорах ваша позиция должна быть более уверенной, аргументированной и убедительной. Покажите свою серьезность и твердость. Направьте все усилия на то, чтобы поставщик не смог навязать вам невыгодные условия.
Поставьте четкую цель
При подготовке к переговорам очень важно определить четкую и ясную цель. Она должна быть конкретной, содержать количественные и качественные показатели с учетом вашей точки зрения и возможностей поставщика. Избегайте расплывчатых и неоднозначных формулировок, которые поставщик может интерпретировать по-своему.
Продумайте ожидаемый результат переговоров: планируемый, приемлемый, нежелательный. Обязательно спрогнозируйте объемы возможных поставок, условия оплаты, логистику. Должны быть продуманы гарантийные обязательства, срок действия договора, санкции и штрафы, которые ваша компания может применить к поставщику в случае нарушения контракта с его стороны.
Подготовьте перечень уступок
Не знаете, как вести переговоры с поставщиками о снижении цены? Умение идти на компромисс укрепляет сотрудничество. При подготовке к переговорам необходимо обозначить уступки, которые вы можете допустить.
Оцените, насколько они будут полезны поставщику и как отразятся на вашей компании. Байер может пойти на введение механизма закупок по заявкам, смягчение давления по срокам, принять меры по поддержке бренда поставщика.
Составьте обоснование требований
Выполните золотое правило продуктивных переговоров: обоснуйте каждое требование. Для этого нелишне будет посмотреть на свои аргументы глазами поставщика: насколько они весомы и приемлемы. Подготовьте графический материал, который наглядно покажет количественные показатели. Продумайте список критериев, по которым вам предстоит оценить предложения поставщика.
Игнорируйте провокацию
Как вести переговоры с поставщиками правильно, если он использует запрещенные приемы? Не повторяйте зеркально возможные недостойные поступки собеседника. Постарайтесь быть нейтральным при всплеске эмоций. Ведите себя спокойно и достойно. Не поддавайтесь на попытки оппонента вывести вас из равновесия. Это говорит о зыбкости его положения.
Постарайтесь перехватить инициативу, исключите оправдательную манеру, примите четкую и аргументированную позицию. Не вступайте в перепалку, даже если велико желание ответить ему тем же. Не принимайте поспешных решений, возьмите паузу.
Торгуйтесь грамотно
Требуйте повышенную скидку. Должно сработать правило «один из шести»: просите скидку на шесть рублей, и вы получите снижение цены на один рубль. Это теоретически, а практически возможна скидка в три рубля. Наверняка поставщик продумывал ценовую стратегию, и ваш запрос не противоречит его прогнозам. Скидка для закупщика при торге может оказаться значительной.
Попросите поставщика подумать над своим предложением
Не торопитесь закончить переговоры. Дайте поставщику возможность подумать над предлагаемыми условиями, организовать второй тур переговоров. Раздумывая над своими предложениями, поставщик смотрит на них через призму восприятия закупщика, а значит, повторная встреча принесет вам уступки.
Часто задаваемые вопросы о ведении переговоров с поставщиком
- Как получить у поставщика выгодную цену?
Торгуйтесь. При подготовке к переговорам вопрос о цене прорабатывается обеими сторонами. Ставится максимальная и минимальная цена товара. При торге запрос закупщика совпадет с вариантом поставщика.
- О чем нужно обязательно узнать на переговорах с поставщиком?
Во время первых переговоров составьте список вопросов:
- Цена товара.
- Объем минимальной партии.
- Форма оплаты.
- Доставка товара.
- Сроки поставки товара.
- Гарантии и возврат испорченного или бракованного товара.
- Какой может быть ваша доля в объемах поставщика?
Для обоснования дополнительных условий необходимо применять математические выкладки и формулы. Во внимание берется предполагаемая доля закупщика в объемах поставщика. Если этот объем внушительный, то поставщик должен предоставить скидку, так как при доле 10% и выше закупщик считается системообразующим клиентом.
Кроме того, полагается еще и премия за выполнение маркетинговых услуг для закупщика. Если же это поставщик федерального масштаба, надо выяснить, как на него влияет импортозамещение, и высчитать доли в объемах друг у друга.
Зная, как вести переговоры с поставщиками по телефону или при очной встрече, можно добиться нужного итога. Успешным завершением переговоров можно считать заключение взаимовыгодной сделки. Залог этого – обращение внимания на категории товара и тип поставщика.
Подходы к ведению переговоров различаются кардинально. Каждая группа поставщиков требует от закупщика индивидуальной стратегии. В целях увеличения прибыли можно активизировать работу с действующими поставщиками. Успех зависит от опыта, верной стратегии переговоров, а еще от человечности и взаимного уважения.
