Бизнес-стратегия компании: виды, элементы, этапы разработки

Зачем это нужно? Правильно разработанная бизнес-стратегия компании – основной фактор, позволяющий добиться успеха на рынке. Данное понятие включает в себя значительное количество составляющих: определение вектора развития, постановка целей, анализ показателей и многое другое.

Можно ли справиться без нее? Отсутствие четкой стратегии ведения бизнеса грозит компании постепенным оттоком клиентов, неуклонным снижением прибыли, а в итоге полным банкротством. Какой предприниматель будет в восторге от этого? Разумеется, всего этого можно избежать – надо только знать как.

Задачи разработки бизнес-стратегии компании

Стратегия развития бизнеса представляет собой четкий план продвижения компании на рынке, рассчитанный на длительную перспективу. Его обычно называют бизнес-планом (далее БП). Фактически многие пункты этого документа совпадают с положениями бизнес-стратегии (БС). Но все-таки последняя построена на миссии и ключевых целях организации в ближайшей (до 5 лет) и долгосрочной перспективе (10–30 лет).

У многих фирм подход к стратегии такой: войдем в игру, потом решим. То есть люди действуют вслепую, по принципу «как повезет». Бесспорно, бизнес зависит от удачи, и иногда его судьбу решает случай. Но для стабильного успеха необходим усердный труд по предварительно обдуманной программе.

Официальная БС включает план развития организации, пути реализации намеченных задач, ведущие к успеху в продвижении бизнеса. Бизнес стратегия компании поможет ей преодолеть все трудности и перейти на более высокую ступень: улучшить показатели продаж; расширить базу постоянных покупателей и выделить себя на фоне конкурентов.

Кроме того, стратегия позволит расставлять приоритеты в выборе путей развития и методов операционного менеджмента. Она поможет управленцам и персоналу увидеть перспективы бизнеса, согласовать работу всех подразделений, найти материальные и прочие ресурсы, взвесить риски, наметить меры по их исключению.

Разработкой бизнес-стратегий занимаются владельцы и управленцы фирм, отлично знающие ключевые цели предприятий. Но можно делегировать эту задачу и сторонним специалистам, которые берутся за организацию БП. Для этого им нужно предоставить данные о планах предприятия, о состоянии продаж, издержках и доходах, о функциях отделов.

Чтобы определить, какой этап развития планировать, оценивают конъюнктуру рынка и положение компании в конкретной нише. В условиях экономической нестабильности и проблем в бизнесе оптимальным будет план на пару лет, не больше, так как его удобней корректировать. Если ситуация устойчива, стратегию обычно намечают на несколько последующих лет.

Как видите, БС нужна не только крупным предприятиям, но и стартующим проектам – всем, кто стремится стать успешным в своем сегменте рынка.

4 вида бизнес-стратегий

1. 1. Политика концентрированного роста

Данная стратегия направлена на укрепление рыночного положения фирмы. В ходе этого развития может модернизироваться выпускаемый продукт или разрабатываться новая модель с учетом повышения потребительского спроса.

1. 1. Бизнес-модель интегрированного роста

Для воплощения такой БС потребуется масштабировать организацию путем создания дополнительных подразделений. Структура фирмы может развиваться изнутри либо путем слияния с другими предприятиями из смежной отрасли. Это позволит сокращать расходы бизнеса, а также получать добавочную прибыль вместо прежних инвестиций.

1. 1. Стратегия диверсификационного ростакомпании в российском бизнесе

В данном случае организация нацелена на расширение сферы влияния. Допустим, пополняя свой ассортимент новой продукцией, которой нет среди имеющихся видов предложений. Кроме того, отличный вариант такой БС для небольшого бизнеса – развитие других направлений деятельности, которые не связаны с текущими.

1. 1. Политика сокращения

Часто бывает так: чтобы шагнуть вперед, компания должна попятиться назад. При нестабильной экономике владелец бизнеса может закрыть его частично или полностью, мгновенно снизить все расходы либо получить быструю прибыль и тут же ликвидировать компанию. Часто это помогает пройти кризис с минимальными убытками.

Основные элементы стратегии

Бизнес-стратегия компании включает ряд важнейших базовых понятий, которые нужно учесть при разработке собственной БС.

1. 1. • Миссия – общая формулировка главной цели и ключевой идеи бизнеса.
      • Структура предприятия. За счет распределения обязанностей руководитель делегирует ответственность путем деления продукции. Так, в корпорациях-гигантах производственный процесс распределяется по нескольким условно независимым компаниям для повышения качества управления.
      • Преимущества. Здесь показано, что позволяет выделить конкретный бизнес на фоне конкурентов, завоевать лояльность целевой аудитории, привлечь внимание квалифицированных кадров.
      • Продукт (услуга). Выбирая свой товар, необходимо изучить рыночный спрос. А при модернизации учесть три важных показателя товара – качество, издержки предприятия на выпуск, масштабы производства.
      • Каналы сбыта (при условии, что это важно для организации).
      • Собственные активы. Для продвижения больших проектов нужны три вещи – деньги, промышленные мощности, квалифицированный персонал.

1. 1. • Слияние и поглощение. Бизнес-стратегия компании должна учитывать ее потенциал и риски. Для сокращения последних лучше постепенно закрывать неперспективные объекты или объединять их с более успешными.
      • Схема развития. Это план действий по достижению глобальной цели.
      • Культура поведения в компании. Устанавливает моральные ценности для персонала, отсутствие которых часто становится причиной увольнений.

Факторы, влияющие на выбор бизнес-стратегии

Рассмотрим факторы, которые влияют на политику развития организации.

1. 1. • Цели бизнеса

Выясните, к чему стремится руководство. Какую часть экономического рынка планирует расширить или сохранить? Может сократить расходы, чтобы удержаться на плаву? С этой целью применяют многие стратегии продаж, результативные при разных схемах бизнеса.

1. 1. • Возможные источники вливания средств

Ищите дополнительное финансирование. Деньги помогут продержаться в кризис и облегчат развитие новых бизнес-направлений.

1. 1. • Ассортимент

Настройте УТП на соответствующую нишу. Организация сосредоточена на определенных сферах деятельности, создает широкий или небольшой ассортимент товаров, который в каждом регионе будет разным. Именно в таком подходе нуждается бизнес-стратегия любой компании.

1. 1. • Коммерческий курс фирмы, работа с покупателями

Не забывайте о своих клиентах. Имеют ли они возможности получить отсрочку платежа? Какие ценовые предложения они получают? Какой набор сервисных услуг доступен каждому сегменту целевой аудитории (равные условия для всей ЦА практически невозможны)? Какой у фирмы механизм расчета (предоплата или факт)?

1. 1. • Новые методики работы

Идите в ногу со временем. Отдельные приемы, еще недавно эффективные в торговле, сейчас уже неактуальны. Но несмотря на это многие владельцы бизнеса используют их для продаж. Поскольку рынок постоянно прогрессирует, цифровизация коммерческих процессов требует срочных изменений в работе современных предприятий.

1. 1. • Онлайн-каналы сбыта

Интернет позволит вам надежно контролировать все операции в торговле. Те, кто этого не понял, работают по-старому и игнорируют новейшие методики продаж (прежде всего, по интернет-каналам). Если фирма не представлена в Сети, она практически не имеет перспектив развития. Почему? Каждый современный человек, услышав о компании или ее продукте, ищет информацию именно там.

И если сайт покажется клиенту странным, без возможности онлайн-заказов либо с проблематичными покупками, человек просто уйдет. Сегодня масса продавцов торгуют в соцсетях и мессенджерах. Причем имеют потрясающий успех и в сфере В2С (одежда, обувь, украшения из драгметаллов), и в В2В-торговле. У некоторых в первый год работы с новыми каналами прибыль взлетает до 30 %.

1. 1. • Конкурентная среда

Следите за возможностями конкурирующих фирм. Соперника, как говорится, нужно знать в лицо. Мониторьте рынок, оценивайте новых игроков, которые имеют шансы обогнать вас с помощью новых технологий. Рассмотрим, как сработала бизнес-стратегия компании на примере Whitewill, которая торгует элитной недвижимостью в Москве. Она завоевала большую часть рынка и стала лидером всего за 2,5 года.

Такому взлету помогли три фактора: 1) грамотная «упаковка» и позиционирование агентства; 2) приоритетная подготовка кадров; 3) все доступные передовые технологии (цифровые и автоматизированные процессы). Кроме того, используя продажи через Instagram, компания достигла грандиозного успеха в довольно сложной нише рынка.

1. 1. • Организационная структура

Продуманная схема управления – залог успешного развития любого предприятия. Обычно руководство недооценивает важность работы маркетологов ни не желает создавать для них отдельные подразделения. А продвижение без маркетинга неперспективно. Время очередей за дефицитными товарами давно прошло, и современный потребитель покупает через Интернет.

Распределяйте функции продажников и маркетологов! Первые должны заниматься продажами, вторые – поиском и удержанием клиентов, рекламной упаковкой фирмы и ее товаров, коммерческим контентом. Кстати, маркетинговые материалы — головная боль любого бизнеса. Это немалые расходы на создание сайтов, ведение площадок в соцсетях, печать рекламных флаеров или буклетов. А вложенные деньги часто не оправдывают главной цели – продавать.

10 этапов построения бизнес-стратегии компании

Процесс формирования БС есть поэтапное создание долгосрочного плана развития, куда входит оценка внутренней и внешней ситуации и динамики развития, определение глобальных целей и путей их воплощения.

1. 1. 1. PEST-анализ

К разработке стратегии нужно приступать после оценки состояния народного хозяйства в целом и влияния его отдельно взятых факторов на дальнейшую судьбу компании. Для этого используется PEST-анализ.

Его цель – исследовать все ключевые обстоятельства, которые воздействуют на процветание бизнеса: экономические, политические, технологические, социальные, др. В процессе изучения выявляется, как будут изменяться названные факторы и как эта динамика влияет на развитие компании в целом или конкретного подразделения в отдельности (если составляется стратегия отдела).

1. 1. 1. Метод SWOT

Данный анализ помогает отыскать плюсы и минусы организации, ее потенциал и внешние угрозы. Та его часть, которая направлена на внешнюю среду, по большому счету уточняет итоги предыдущего этапа. Оценка внутреннего состояния дел позволит выявить и изучить все преимущества и недостатки бизнеса.

По результатам SWOT-анализа обычно создают модель дальнейших стратегических идей. Главное наметить четкие решения проблем и целых блоков будущих задач. Для этого необходим особенный подход, основанный на бизнес-инжиниринге, и привлечение в команду дополнительных специалистов.

1. 1. 1. Модель бизнес-процессов

Когда формируется бизнес-стратегия компании, руководство очень часто пропускает важный шаг – исследование динамики влияния внешней среды на бизнес и наоборот. Для этого используется стратегическая форсайт-сессия по моделированию будущего развития (отраслевого роста, технологий, рынков, бизнес-методик, спроса и др.).

Каждую модель ведения бизнеса необходимо изучать и время от времени искать новинки для модернизации. Это прекрасный способ проверить бизнес-логику, которая колеблется в связи с созданием новейших технологий, развитием цифровизации и изменением потребностей клиентов. Исследовать все эти ситуации позволит моделирование бизнеса.

1. 1. 1. Миссия организации

Речь идет философии, главных ценностях и долгосрочных планах бизнеса. Миссия отражает смысл и цель функционирования компании и связывает ее с внешним миром. Она показывает роль фирмы в этом окружении.

Не стоит заявлять о своей миссии заранее, прежде, чем вы определите, как и где будет работать бизнес, а также просчитаете его рентабельность. Такая информация появится у вас при бизнес-моделировании. После определения бизнес-миссии разработчикам становится понятно, как нужно двигаться вперед, чтобы ее осуществить.

1. 1. 1. Функционал

Как видим, миссия определяет цель существования компании. Но для ее реализации нужны конкретные и регулярные шаги. Мы назовем их «функции». Каждая из них прямо или косвенно будет решать конкретную задачу, приближающую бизнес к выполнению главной миссии.

Функционал организации широк и охватывает большую часть ее повседневной деятельности. Весь этот список функций и проблем необходимо упорядочить, создать его структуру. Для этого нужна модель БП. Так и поступим. Однако есть еще ряд ступеней классификации, которые позволят управлять работой предприятия, а именно:

1. 1. 1. • проекции компании (высший уровень – финансы, покупатели, бизнес-процессы, развитие), это понятно каждому адепту BSC;
         • зоны влияния;
         • функциональные бизнес-задачи.

Итак, мы формируем базу управления процессами для воплощения миссии организации. На самом нижнем уровне у нас есть функциональные задачи. Их нужно ежедневно выполнять, как того требует бизнес-стратегия компании.

1. 1. 1. Видение

Теперь вы знаете, как выглядит и корректируется функционал любого предприятия. Настал черед формулировки видения. Для этого нужно определить точную цель, то состояние, которого должна достигнуть фирма в перспективе.

Допустим, некая компания занимается разработкой стратегий на заказ и выполняет свою миссию, предоставляя помощь в достижении заказчиками главных целей своих фирм. В данном случае ее видение – конкретное состояние дел в будущем. К примеру, стать ведущим лидером в этой сфере и выйти на международный рынок.

Видение есть состояние организации, к которому она должна прийти через 5, 10, 20 лет. Это ожидаемый образ, к которому стремится предприятие с помощью своей стратегии.

1. 1. 1. Карта целей

Рассмотрим сущность видения и его временные интервалы. Один раз сформированное, оно реализуется не сразу – поэтапно. Эту концепцию детализируют путем установления целей для каждого отрезка времени. Чтобы ее осуществить, фирме из примера выше предстоит освоить выбранные зарубежные рынки, предоставляя там конкретные услуги с применением заранее определенных технологий. Все это фиксируется в целях.

Еще раз повторим, что цель есть образ ожидаемого состояния компании. Весь комплекс ее целей (либо функций), соединенных воедино причинно-следственными связями, представлен в виде общей карты.

Каждый замысел (стремление к чему-то) должен иметь аргументацию и взят не с потолка, а обоснован причинно-следственными связями, которые исследует команда разработчиков. С помощью карты целей создается целостная, согласованная и рациональная бизнес-стратегия компании. Этому посвящены дальнейшие шаги.

1. 1. 1. Стратегические проекты

После формирования карты можно начинать работу над способами выполнения целей и созданием БС организации. Все эти приемы можно оформлять как стратегический проект, программу или предложение. Выбранный подход определяется объемами организации. Но как бы он ни назывался, его задача – достижение долгосрочных целей, соответствие видению и миссии бизнеса.

1. 1. 1. Ресурсы

Кроме финансов, к этой широкой категории принадлежат и кадры, и материалы. Ресурсами считают знания, осведомленность, полномочия, динамические возможности и др. В ходе создания стратегии необходимо оценить, как дефицит ресурсов влияет на осуществление долгосрочных планов.

При наличии таких проблем нужно заранее создать и укреплять необходимые ресурсы, чтобы не тормозить реализацию намеченных задач. Теперь, когда источники покрытия потребностей сбалансированы, стратегия развития бизнеса компании практически построена, поэтому осталось лишь оформить ее на бумаге. Еще один важнейший шаг, определяющий суть документа, – его синхронизация, то есть согласование с ответственными лицами и заинтересованными сторонами.

1. 1. 1. Синхронизация

Эффективная работа над стратегией требует ознакомления с ее содержанием других подразделений и отделов. В особенности тех, которые задействованы или заинтересованы в реализации БС.

В ходе синхронизации согласуются стратегические планы всех уровней и происходит операционализация стратегии развития. Это общепринятая процедура состыковки и сверки комплексного документа. При появлении поправок или уточнений в тексте плана ответственный отдел вносит соответствующие корректировки с учетом новых, актуальных данных. Этот завершающий этап позволит вам сформировать реально выполнимый долгосрочный бизнес-план.

4 метода анализа выбранной компанией бизнес-стратегии

Для обсуждения намеченной политики развития применяют разные приемы, предложенные экспертами и испытанные практиками-управленцами. Чаще всего используют четыре метода, описанные ниже.

Стратегический треугольник (модель 3С)

Эту схему создания стратегии изобрел японский бизнес-гуру Кеничи Омае. С ее помощью несложно сделать экспресс-тест того, какой из долгосрочных планов отвечает положению компании на рынке. Треугольник строится довольно просто.

Вначале применения метода анализируют все конкурентные плюсы организации, а дальше делают один из выводов:

1. 1. • Компания имеет преимущества в сравнении с конкурентами. То есть главная цель ее стратегии – поддержка и развитие такого превосходства (в продукции, в добавочных услугах и др.), рассчитанные на длительную перспективу.
      • Конкуренты имеют перевес над вашей фирмой. В этом случае в приоритете – рост потребительских свойств выпускаемых товаров либо разработка новой конкурентоспособной продукции.
      • Фирма и конкуренты равноценны для клиентов. Такая ситуация становится причиной довольно жесткого противоборства цен. Бизнес-стратегия компании должна базироваться на снижении затрат, чтобы удешевить свою продукцию.

Матрица Игоря Ансоффа

Эта обычная таблица «товар/рынок» показывает максимально подходящий путь для продвижения фирм с учетом ЖЦТ (периода существования продукции на рынке) и каналов сбыта.

1. 1. • Старый товар на старом рынке. В этом варианте стратегия нацелена на повышение продаж привычного ассортимента на устоявшемся, стабильном рынке.
      • Новая продукция на старом рынке. Цель БС — улучшение потребительских свойств и создание конкурентных преимуществ новинок, поступающих в продажу.
      • Старый продукт на совершенно новом рынке. Суть стратегии – расширение охвата территорий или работа с новой целевой аудиторией клиентов.
      • Товарные новинки на новом рынке. Бизнес-стратегия компании направлена на диверсификацию. Можно, к примеру, расширять ассортимент продукции либо просто предлагать аудитории сопутствующие услуги к существующим товарам.

Конкурентные стратегии (КС) по Майклу Портеру

Матрица основана на двух параметрах – объеме рынка и типе конкурентных преимуществ. Ее автор выделяет три основных стратегии для успешных действий фирмы в своей нише – лидерство в затратах, дифференциация и специализация. Данная схема отражает самые удачные БС относительно масштабов рынка сбыта, а также вида конкурентных плюсов бизнеса.

Пользуясь матрицей, можно выбрать подходящую стратегию развития конкурентоспособности товаров из 3 возможных:

1. 1. • КС лидирования в продукте (так называемая дифференциация) – разработка УТП в собственной сфере;
      • КС лидирования в затратах (ценовое преимущество) – возможность выходить на минимальные расходы или рыночные цены;
      • КС фокусирования (превосходство в нише) – концентрация усилий предприятия на узком сегменте потребительской аудитории.

Стратегический план бизнеса

Бесспорно, разработка БП занимает больше времени, чем предыдущие шаги оценки безошибочности выбранной стратегии. Зато план помогает предусматривать ее итоги, анализировать запас ресурсов и обеспечивать полную реализацию.

Поэтому для крупных предприятий или разноплановых компаний наличие стратегического бизнес-плана будет самым лучшим вариантом проверки правильности выбора БС.

10 ошибок в ходе разработки и реализации стратегии

Очень часто руководство ошибается в процессе разработки и осуществления долгосрочных планов. Лишь немногие владельцы бизнеса уверены, что их стратегия развития работает на 100 % и приносит ожидаемые результаты.

1. 1. Неосознанная бизнес-стратегия компании

Эти проблемы обычно характерны для малого бизнеса, где решения его владельца принимаются безоговорочно. При этом сам он действует интуитивно, исходя и собственной трактовки ситуации. В данном случае БС не признана официальным документом, а персонал, как и руководитель, не знает ее содержания.

1. 1. Противоречивая стратегия

Многие предприниматели стараются планировать чрезмерное количество задач, чтобы вместить в свой план все сразу. Такой максимализм не даст хороших результатов, так как практически осуществить глобальные задумки невозможно.

Сущность любой стратегии – сосредоточить все ресурсы и усилия на главных целях бизнеса. Кроме этого, отдельные задачи противоречивы и не соответствуют одна другой.

1. 1. Не синхронизированная бизнес-стратегия компании

Каждая организация имеет сложную структуру, которая представлена штатом линейных сотрудников, руководящих лиц, даже владельцев бизнеса или акционеров. Перед тем как разрабатывать и воплощать свою БС, нужно составить видение стратегий основных специалистов, а после сделать обобщенный вариант. К тому же каждый предприниматель ориентируется на свое ведение дел и стремится к успешному осуществлению намеченной стратегии. Любой руководитель видит будущее бизнеса по-своему, он четко представляет ключевые цели и возможности компании.

1. 1. Неофициальная стратегия, не оформленная в виде документа

Все договоры, заключаемые в ходе ведения бизнеса (и не только), должны фиксироваться на бумаге. Однако к внутренним договоренностям компании это обычно не относится. А потому бизнес-стратегия довольно часто составляется лишь мысленно и держится в уме вместо того, чтобы стать официальным документом. В итоге выполнять как будто нечего, стратегия компании лишь подразумевается. В российском бизнесе нет того уровня культуры оформления внутренних договоренностей или решений, как принято за рубежом. Поэтому сейчас настало время это исправлять.

1. 1. Абстрактная бизнес-стратегия компании, отделенная от реальности

Довольно часто стратегические планы строятся на избитых фразах и шаблонах. Все знают о «высокой эффективности», «новейших технологиях», «лидирующих позициях на рынке» и других красивых лозунгах. Но каждый собственник по-своему толкует эти цели. Старайтесь избегать использования общих фраз. Стратегия должна показывать реальные действия каждого работника, направленные на достижение глобальных целей. Каждому сотруднику положено знать, что нужно делать для развития компании.

1. 1. Персонал не знает о БС

Бывают случаи, когда бизнес-стратегия утверждена, причем составлена конкретно – без общих целей и избитых фраз. А группа разработчиков довольна и мотивирована на ее осуществление. На этом все. Все люди в курсе, что «бумага» существует, но что в ней запланировано – остается тайной.

1. 1. Непонятная для персонала бизнес-стратегия компании

В данной ситуации необходимо так преподнести важнейший документ, чтобы каждый сотрудник осознал, что прочитал. Главное в этом деле – структурировать содержание БС. Не нужно заставлять людей заучивать текстовку наизусть. Достаточно усвоить ключевые цели и персональные задачи, то есть переизбыток информации обычно вызывает отторжение.

1. 1. Персоналу не нравится стратегия

Известно, что любое начинание руководства людьми воспринимается в штыки. Причем не важно, принесет оно удачу или нет.

Чтобы коллектив осмыслил и одобрил будущие перемены, нужно задействовать его в создании БС. Здесь важно даже не участие. Трудно не согласиться с тем, что сделал сам, пусть даже косвенно.

1. 1. Бизнес-стратегия забыта

Если вы ограничились лишь разработкой документа, это не даст желанного эффекта. Через день после ознакомления с основными тезисами плана его положат в папку и о нем никто не будет вспоминать. Чтобы реализация стратегии прошла успешно, нужна система мониторинга и жесткого контроля над выполнением задач.

Без этого все планы будут только планами, и персонал продолжит делать то же, что и раньше. Постоянно обновляйте все текущие задачи, проверяйте, как они решаются, напоминайте людям о главной цели фирмы и персональной установке каждого работника. Все, что делается в фирме, должно вести к реализации БС.

1. 1. Формальная бизнес-стратегия компании

Политика развития утверждена и согласована с ответственными исполнителями. Затем доведена до персонала, но выполнение ее задач никем не контролируется. Выходит, планы есть, но только на бумаге. Так происходит, если руководство просто ставит галочку, что дело сделано, стратегия в наличии, что в ней написано – не важно.

Стратегические планы нужны любым организациям – большим и малым. Но верно разработать этот документ для бизнеса, к тому же без учета собственной структуры, сможет не каждый. Тем более его внедрить. Для этого необходимо выбрать путь развития, оценить ресурсы, исследовать запросы рынка. А для реализации – использовать доступные процессы управления. Иначе не получится наладить согласованность и эффективность действий.