902 
Сохранить статью:
О чем речь? Мотивированный продавец — это не просто сотрудник, который выполняет свои обязанности. Это человек, который искренне заинтересован в достижении результатов и готов приложить максимум усилий для удовлетворения потребностей клиентов. Как же добиться такой вовлеченности?
В этой статье:
Зачем нужна система мотивации продавцов
Комплекс стимулов, как финансового, так и нематериального характера, включая штрафные санкции и поощрения, есть не что иное, как мотивация менеджера отдела продаж. Ограничение сотрудника рамками простой и понятной формулы «оклад + бонус» не дает никакого стимула к развитию его потенциала. Важно учитывать все методы мотивации продавцов для того, чтобы деятельность работника была максимально эффективной.
Большинство сотрудников при достижении комфортного уровня дохода теряют заинтересованность в дальнейшем улучшении продаж, и переходят в режим стабильности, то есть работают в соответствии с плановыми показателями. Для простого продавца такой подход вполне нормален, так как план выполняется, но если речь идет о менеджере по продажам, то это тревожное отклонение.
Дело в том, что складывается рутинная ситуация, для которой характерно отсутствие новой клиентуры, приводящее к стагнации доходов и снижению прибыли организации. При этом у сотрудника все хорошо, так как план стабильно выполняется, штрафы и иные проблемы по работе отсутствуют. Такая ситуация вызывает тревогу у топ-менеджмента компании.
ВКонтакте
На помощь в таких случаях приходит комплексная мотивация в отношении продавцов-консультантов. Поощрения и бонусов, как правило, не хватает для повышения эффективности работы, поэтому необходимо введение системы штрафов, более жестких требований. В компании должна быть конкуренция не только между отделами, но и среди сотрудников. Наряду с «карательными» санкциями должны быть введены и поощрительные.
Еще одним немаловажным аспектом является зависимость стимулирования отдела продаж от стоимости реализуемой продукции. Чем выше ценность товара, тем сильнее мотивация материального характера, выражающаяся в увеличении окладов и бонусной части заработной платы. Нематериальное поощрение также обязательно должно присутствовать.
Какие бывают виды мотивации
Если речь идет о материальных видах мотивации продавцов, то к ним относятся:
- оформление на работу в соответствии с Трудовым кодексом РФ и предоставлением стандартного социального пакета;
- финансовая часть – зарплата, премии и бонусы;
- компенсация расходов на бензин и мобильную связь;
- страховка;
- привилегии корпоративного характера – обучение и отдых за счет работодателя, скидки на дополнительное образование, ДИМС и так далее.
К нематериальным видам мотивации продавцов относятся:
- наличие возможности выбора удобного графика работы, дополнительного выходного;
- возможность карьерного роста;
- понимание важности работы;
- наличие поддержки со стороны более опытных коллег и развитая система наставничества.
3 ключевых вида материальной мотивации продавцов
Ниже представлены три основные стимула, предоставляемые сотрудникам для обеспечения постоянного роста показателей прибыли:
- Оклад. Это гарантированная выплата, которую получит продавец. Сумма не зависит от того, выполнит менеджер план продаж, перевыполнит или провалит. Работодатель вправе вводить штрафные санкции за нарушение внутреннего трудового распорядка. Как правило, за опоздание на работу или, наоборот, ранний уход.
- Планирование продаж. Важным моментом в торговле является планирование продаж, которое необходимо в точности соблюдать. В условиях современной экономики уже неэффективны такие подходы, как «продавай сколько сможешь, но лучше побольше». Нет, сейчас на первом плане стоит стремительность и точность при заключении сделок.
- годовым – для всей организации или магазина;
- месячным – для всей торговой точки;
- ежемесячным – для смены или отдельного продавца;
- ежедневным – для команды или отдельного сотрудника.
- Проценты или бонусы. Единственной реально действующей мотивационной составляющей для продавцов является бонусная или процентная система. Причем процент обычно применяется растущий. Для каждого человека характерно желание побольше заработать, для чего он должен стремиться к активным продажам. Прогрессирующий процент решает проблему заработка наиболее эффективно.
brightwork.com
В зависимости от временного периода план продаж бывает:
Нематериальные способы повышения эффективности
Есть несколько способов, с помощью которых можно добиться повышения показателей эффективности работы продавца, не затрагивая материальную мотивацию. Такие приемы организационного характера позволяют достичь высокой ответственности менеджеров в работе за счет тех выгод, которые видны в долгосрочной перспективе, а также угроз получения выговора или увольнения.
- Ликвидация безнаказанности
- Периодическое использование услуг тайного покупателя
- Обучение и повышение квалификации
- техника продаж, состоящая из пяти основных элементов (установление контакта – выявление потребностей – презентация – работа с возражениями – закрытие сделки);
- информация о продаваемой продукции, бренде и производителе (если потенциальный покупатель спросит у продавца что-то о товаре, то четкий и компетентный ответ менеджера должен рассеять последние сомнения);
- знание сведений об основных конкурентах (если владеть этими данными, то появляется возможность выстраивания корректной работы с возражениями, представления своей торговой точки в выгодном свете);
- невербальное общение (каждый продавец должен обладать знаниями об открытых и закрытых позах, признаках безразличия или, наоборот, внимания).
- Контроль за самочувствием продавцов
- регулярная нехватка сна;
- состояние похмелья;
- наличие проблем в личной жизни, из-за чего продавец не может сосредоточиться на работе.
- Анализ продаж сотрудников
Действующее законодательство не запрещает проведение непрерывной видеосъемки в розничных магазинах. Поэтому если продавцам будет известно о том, что работодатель осуществляет контроль за каждым их действием, то они будут более добросовестно выполнять свои обязанности.
Если нет возможности или желания на установку системы видеонаблюдения, то для этой цели подойдет простой муляж или недорогой смартфон. Конечно, в последнем случае придется периодически скидывать данные с карты память для просмотра, иначе эффективность такого подхода будет непродолжительной.
Если за работниками не вести постоянный контроль, то в большинстве случаев наблюдается тенденция к уменьшению их стараний при выполнении должностных обязанностей. Одним из выходов в такой ситуации будет установка системы видеонаблюдения с функцией аудиозаписи, что даст возможность анализа всего процесса продаж.
Привлечение тайного покупателя к проверке в розничном магазине происходит в соответствии с четко продуманной легендой. Визит, прошедший по запланированному сценарию, позволяет работодателю проанализировать реакцию и действия продавцов в условиях проблемных ситуаций для улучшения их дальнейшего взаимодействия с покупателями.
vk.com
Менеджеры по продажам должны быть в курсе того, что их торговую точку посещают тайные покупатели. Это знание будет стимулировать их соблюдать все свои должностные обязанности в полном объеме.
Далеко не все люди от рождения обладают даром эффективных продаж. Многие менеджеры оттачивают свое мастерство благодаря регулярному прохождению обучения на курсах повышения квалификации.
В торговле особую важность имеют такие знания, как:
Нередко работодатель сам проводит простейшие тренинги с продавцами и предоставляет им необходимые данные. Конечно, все вновь приобретенные знания необходимо в обязательном порядке опробовать на практике. Никто не отменял и работу над ошибками, для чего внимательно анализируются видеозаписи с действиями продавцов.
Сильное влияние на активность продавцов и желание общаться с потенциальными покупателями оказывает их состояние, как в физическом, так и в психологическом плане. По этой причине работодатель имеет право знать про личную жизнь своих работников.
Ниже перечислены факторы, которые могут снижать эффективность работы менеджеров по продажам:
baamboozle.com
Важно, чтобы все внимание продавца было сконцентрировано на покупателе, который в итоге захочет купить такой классный товар. Если менеджер не смог зарядить потенциального покупателя уверенностью, то вероятность совершения покупки будет стремиться вниз.
После обучения эффективность работы менеджеров по продажам может либо остаться на прежнем уровне, либо измениться. Лучше всего это определяется в сравнении.
В том случае, если после обучения и мотивационных мероприятий у продавца эффективность продаж остается на низком уровне, это является поводом для увольнения такого сотрудника. Есть категория сотрудников, которые приходят на работу просто для того, чтобы отсидеть положенное время и получить свой законный гарантированный оклад, а бонусы, которые нужно именно заработать, их не интересуют.
Если же пассивный продавец будет в курсе того, что его работу сравнивают с деятельностью остальных сотрудников и могут уволить, если он окажется худшим по показателям, то он будет стремиться работать качественно.
Моральная мотивация продавцов
Эффективность продаж может повышаться и за счет собственного желания продавать лучше и больше. Это зависит от внутренних убеждений человека. Для того чтобы в коллективе была здоровая моральная мотивация, необходимо обращать внимание на такие моменты, как:
- Создание условий для естественной внутренней конкуренции между менеджерами по продажам. Если объявить, что лучший сотрудник получит премию, бонусы или иные преференции, то это стимулирует продавать больше.
- Признание. Любой сотрудник будет трудиться с полной самоотдачей, если начнет понимать, что руководство ценит его труд именно на этом рабочем месте. Проявление лояльности может иметь следующие формы: публичная похвала на сменно-встречных совещаниях или еженедельных собраниях; благодарность в письменной форме; предоставление дополнительных дней отдыха; вручение символического кубка за участие в конкурсе продавцов и так далее.
- Саморазвитие. Большое количество людей относятся к работе продавца как к возможности повышения навыков эффективных продаж, развития коммуникативных способностей, получения практики и изучения механизмов бизнеса изнутри.
- Общение. Если в коллективе дружелюбная и здоровая атмосфера, то это является еще одной причиной, по которой менеджеры по продажам работают с удовольствием.
Нельзя с уверенностью сказать, что один вид мотивации продавцов работает так хорошо, что может заменить все остальные. Нет, в этом случае не исключено возникновение перекоса, серьезно влияющего на всю систему. Опытный и грамотный предприниматель в первую очередь проанализирует, как работают продавцы, насколько объем продаж зависит от их способности общаться с клиентами, и только после этого будет определять, какие методы и способы поощрения применять.
rendia.com
Что точно не работает
Однозначно не будет работать страх быть уволенным, поскольку не только хороший, но и средний менеджер по продажам сможет в кратчайшие сроки найти себе новое место. Также не очень эффективным способом мотивации в настоящее время является система штрафов, так как она не дает никакого результата, кроме возрастающего чувства сопротивления и ощущения несправедливости. Менеджера нужно просто уволить, если он не справляется со своими обязанностями или работает с грубым нарушением процесса продаж. Конечно, в определенном смысле страх воздействует, поскольку продавец все-таки опасается потерять часть своего гарантированного заработка из-за уменьшения своей базы клиентов в том случае, если он не желает или не успевает отрабатывать в соответствии с определенными стандартами.
К примеру, в организации, деятельность которой связана с продажей услуг образовательного характера, практически половина базы была сосредоточена в руках одного менеджера по продажам, стаж работы которого в компании больше всех. Качество его работы не устраивало руководителя, поэтому около 20 % базы было передано в работу другим сотрудникам. В результате менеджер стал выполнять плановые показатели продаж даже при меньшей базе.
Систему мотивации продавцов необходимо постоянно анализировать на предмет того, насколько точно и успешно она помогает в реализации целей организации. Нельзя сказать, что только от мотивации зависит выполнение планов по продажам продукции. Важными аспектами также являются качество продукта, бизнес-процессов и системы продвижения.
Советы по работе с персоналом
Разработка гармоничной системы мотивации позволит максимально повысить эффективность работы менеджеров по продажам.
Во время этого процесса рекомендуется учитывать следующие моменты:
- не нужно спешить с введением в действие стимулов, поскольку в первую очередь необходимо выписать все запланированные мероприятия и проанализировать их на предмет влияния друг на друга;
- индивидуальная мотивация продавцов лучше влияет на эффективность продаж, чем коллективная;
- во время формирования системы мотивации работодатель должен прислушиваться к мнению своих сотрудников, так как с их точки зрения она должна быть справедливой;
- простой и понятной должна быть и формула, по которой происходит расчет бонусов;
- учитываться должны только показатели количественного характера;
- штрафные санкции являются плохим стимулятором, и от их наличия в коллективе только возрастает напряженность.
Если речь идет о небольших торговых точках, то при разработке методов повышения эффективности деятельности менеджеров следует учитывать потребности психологического характера каждого сотрудника. В результате такого шага у них сохраняется позитивное отношение к своему труду, увеличивается прибыль организации и снижается текучесть кадров.
business-insight-school.timepad.ru
Итогом всех мотивационных мероприятий должна быть повышенная эффективность работы менеджеров по продажам. Если объемы продаж растут, увеличивается средний чек и показатели конверсии, значит, система мотивации была тщательно продумана и хорошо функционирует.
Часто задаваемые вопросы о мотивации продавцов
Какие показатели использовать для мотивации продавцов?
Для того чтобы увеличить товарооборот и освоить новые направления, важны следующие показатели:
- количество продаж;
- количество контактов;
- количество новых клиентов;
- количество привлеченных лидов;
- конверсия в продажи;
- соблюдение сроков;
- выполнение планов.
Если все эти KPI будут выполнены, то продавцы вправе рассчитывать на дополнительное денежное вознаграждение, предусмотренное системой мотивации.
Как обеспечить признание?
Для любого специалиста важно понимание того факта, что он работает именно на своем месте, за это руководство его ценит и дорожит им. Проявление лояльности к работнику может выражаться в публичной похвале на общем собрании, вручении письменной благодарности, предоставлении отгула.
Как учесть психологические типы продавцов?
Методы и приемы стимулирования зависят от того, какой у личности психотип. К примеру, для тех продавцов, у которых бюрократический тип личности, предпочтительнее поощрения финансового характера, премии за перевыполненный план, возможность карьерного роста и тому подобное. Творческие и эмоциональные люди будут рады получить за успехи в продажах не только денежное вознаграждение, но и возможность работать по гибкому графику, повышение в должности, одобрение на реализацию новых методик продаж.
Мотивация продавцов является сложным и тонким процессом, который требует постоянного внимания. Грамотное применение системы поощрений в совокупности с адекватными мерами дисциплины приведут не только к повышению продаж и увеличению прибыли, но и к дальнейшему сплочению команды, укреплению лояльности и масштабированию бизнеса.
