SMART-продажи: как поставить правильные цели для бизнеса

О чем речь? SMART-продажи – метод постановки целей и планирования в бизнесе, который помогает достичь желаемых результатов с помощью четкой стратегии и контроля над выполнением промежуточных задач.

На что обратить внимание? Чтобы поставить задачу по технике SMART, нужно проверить ее на соответствие пяти основным критериям: конкретность, измеримость, достижимость, релевантность и ограниченность по времени.

Как используют технику SMART в продажах

Smart-задачи – это инструмент, который помогает структурировать работу и фокусироваться на достижении конкретных целей.

shutterstock.com

Процесс по SMART-задачам может быть организован следующим образом:

1. Определение SMART-целей. SMART-цели – это подход к постановке целей, который помогает сделать их конкретными, измеримыми, достижимыми и ограниченными по времени. В контексте продаж этот подход становится важным инструментом для планирования и достижения успеха. Первый шаг – определить конкретное направление, к которому будут стремиться продавцы. Например, целью может быть увеличение объема продаж на 20 % за следующий квартал.
2. Разработка плана действий. После того, как SMART-цели определены, необходимо разработать план действий. Здесь у каждого продавца должны быть четко прописаны шаги, которые нужно предпринять для достижения поставленной цели. План должен быть структурированным, с определенными задачами, дедлайнами и ответственными лицами, чтобы обеспечить эффективное выполнение намеченного.
3. Оценка прогресса. Этот этап является неотъемлемой частью использования техники SMART в продажах. Продавцы должны контролировать свои результаты и анализировать достигнутые показатели. Это поможет своевременно выявить проблемы и корректировать стратегию продаж. Например, если продажи не достигли запланированного уровня, необходимо анализировать причины и поправлять план действий.
4. Корректировка плана действий. В случае, если оценка прогресса выявляет несоответствие ожидаемым результатам, необходимо приступить к корректировке плана действий. Это может включать в себя изменение стратегии продаж, пересмотр целей, адаптацию методов работы или обучение персонала. Гибкость и быстрая реакция на изменения помогут достичь успеха даже в сложных ситуациях.
5. Постоянное улучшение. Ключевой момент в применении техники SMART в продажах. Компаниям важно поощрять и поддерживать инициативу сотрудников в улучшении результатов, а также постоянно совершенствовать процессы и методы работы.

Как поставить SMART-цель в бизнесе

SMART — известная технология целеполагания, которая подходит для самых разных сфер, в том числе и продаж. Одним из главных преимуществ метода является его способность превращать сложные и кажущиеся невыполнимыми цели в достижимые и конкретные.

Читайте также

Прямые продажи: как работают, где применяются

Подробнее

SMART-продажи — это аббревиатура, которая имеет следующую расшифровку:

S – Specific (конкретность);
M – Measurable (измеримость);
A – Achievable (достижимость);
R – Relevant (актуальность);
T – Time-bound (ограниченность во времени).

shutterstock.com

Рассмотрим подробнее, что означает каждый пункт:

• S (Specific) — конкретность. Метод SMART заставляет разбивать общие цели на более конкретные и понятные задачи. Вместо абстрактного стремления «повысить производительность», SMART помогает уточнить, каким именно образом это будет достигнуто: «Повысить выработку продукции на 15 % за полгода». Такая конкретизация делает цель более осязаемой и управляемой.
• M (Measurable) — измеримость. Когда цель становится измеримой, появляется возможность объективно оценивать прогресс. Например, если целью является «увеличение клиентской базы на 20 %», то легко увидеть, сколько новых клиентов уже привлечено и сколько еще предстоит привлечь. Это помогает управлять процессом и вовремя вносить корректировки.
• A (Achievable) — достижимость. SMART акцентирует внимание на том, чтобы цели были достижимыми. Это означает, что они должны быть согласованы с доступными ресурсами, временем и возможностями. Таким образом, сотрудники и руководители могут рассчитывать свои силы и не тратить энергию на заведомо невыполнимые задачи.
• R (Relevant) — актуальность. Важным элементом SMART является проверка релевантности задачи. Нужно удостовериться, что она действительно важна для достижения стратегических целей компании. Это предотвращает распыление сил на второстепенные дела и концентрирует внимание на главном.
• T (Time-bound) – ограниченность по времени. Четко установленные дедлайны создают ощущение срочности и помогают держать фокус на задаче. Это стимулирует к активным действиям и исключает откладывание дел на потом.

Читайте также

Продажи в Telegram: способы и преимущества

Подробнее

Таким образом, использование метода SMART позволяет превратить любые, даже самые амбициозные, цели в конкретные шаги, которые можно последовательно реализовать. Это существенно повышает шансы на успех и снижает риски.

Какие бывают SMART-цели в продажах

Методика SMART универсальна и может применяться для постановки целей в любой сфере: в продажах, образовании, достижении личных успехов и даже повседневной организации задач.

shutterstock.com

Рассмотрим несколько примеров формулировки целей для коммерческой организации:

1. Финансовые цели. Обычно они фокусируются на таких показателях, как выручка и чистая прибыль. Однако постановка целей требует понимания контекста бизнеса и текущего состояния дел. Вот несколько целеполагающих вопросов, которые помогут правильно определить финансовые цели:
• Какой объем дополнительной прибыли может быть достигнут?
• На какой уровень выручки нужно выйти, чтобы получить такую прибыль при текущей рентабельности?
• Сколько сделок необходимо совершить, учитывая средний чек?
• Учитывая актуальные показатели конверсии, сколько лидов нужно привлечь?
• Какова структура воронки продаж и сколько действий требуется от клиентов для ее полного прохождения?
• Каких показателей нужно достичь менеджерам, чтобы выполнить заданный план?
• Справится ли имеющийся персонал с этим объемом работы в установленные сроки?
2. Привлечение лидов. Рост объема за счет постоянных клиентов имеет свои пределы, потому стратегии увеличения прибыли часто основываются на привлечении новых потенциальных покупателей – лидов. Здесь метод SMART-целей по развитию продаж может включать в себя использование новых коммуникационных каналов и маркетинговых инструментов, а также оптимизацию воронки продаж для увеличения конверсии.
3. Создание сайта. Наличие сайта стало практически обязательным условием для любого бизнеса, независимо от его размера. На старте даже небольшой лендинг может стать эффективным инструментом для привлечения клиентов и установления первого контакта с аудиторией. По мере развития бизнеса необходимо разработать качественный сайт и следить за обновлением контента.
   
   

   shutterstock.com

   При запуске сайта SMART-цели связаны с результатами онлайн-маркетинга: количество сформированных заявок, число просмотров и прочие. Инвестируя в продвижение сайта, вы закладываете фундамент для будущего развития вашего бизнеса. Это позволит обеспечить стабильный поток клиентов и увеличить прибыль.

4. Деятельность персонала. Безусловно, успех любого коммерческого проекта зависит от слаженной работы сотрудников, поэтому важно установить SMART-цели, ориентированные на персонал компании. Перед работниками нужно ставить амбициозные, но решаемые задачи. Ключевые показатели эффективности (KPI) зависят от специфики бизнеса и особенностей конкретной компании.
5. Сокращение оттока пользователей. Отток клиентов приводит к потере потенциальной прибыли, поэтому компании должны сосредоточиться на повышении уровня конверсии и лояльности. При этом удержание клиента оказывается более простой и менее затратной задачей, чем привлечение нового.

   Отток клиентов ведет не только к сокращению выручки, но и к излишним расходам. Поэтому важно установить конкретные цели для снижения числа потерянных клиентов. В рамках методики SMART это может включать увеличение конверсии, расширение базы лояльных клиентов через запуск специальных программ и другие мероприятия.

Читайте также

Оптовые продажи: виды, факторы, повышение эффективности

Подробнее

Использование техники SMART в «холодных» звонках

Метод SMART предполагает структурированный и профессиональный подход к «холодным» звонкам. Умение работать с «непрогретой» базой клиентов – это ключевой навык для продавца. Эффективность первого контакта напрямую влияет на дальнейшие стадии взаимодействия с потенциальным покупателем.

Техника продаж и установление контакта требуют тщательной подготовки. Менеджер начинает беседу с человеком, который на данный момент не проявляет интереса к товару. Успех разговора во многом зависит от уровня профессионализма продавца – именно он определяет, повесит ли собеседник трубку после первой фразы и состоится ли встреча.

Влиять на незнакомого человека намного сложнее, чем на лояльного клиента. Методика SMART помогает грамотно поставить цели холодного звонка. Добиться покупки оборудования на несколько миллионов после одного телефонного разговора невозможно даже для самого опытного специалиста, поскольку такая задача нереалистична.

Основная цель контакта с клиентом – это не сам звонок, а организация встречи и/или сбор контактной информации. В сфере B2B процесс подписания договора может занимать месяцы, и надеяться на немедленную оплату после первого звонка не стоит.

shutterstock.com

Технология правильной постановки цели проявляется в работе с «холодной» базой:

1. Поиск информации. Потенциальный клиент ежедневно получает множество однотипных предложений. Даже если он ответил на неожиданный звонок от менеджера, ничто не мешает ему положить трубку, так и не услышав предложение. Перед установлением контакта сотрудник должен собрать максимум информации о компании и ее руководителе. Дополнительные знания помогут выделиться среди конкурентов и привлечь внимание собеседника, а также сформулировать предложение, которое будет наилучшим образом соответствовать потребностям клиента.
2. Решение конкретной задачи. Когда речь идет о продуктах или услугах, требующих взвешенного подхода, холодные звонки становятся инструментом привлечения внимания и создания интереса, а не заключением сделки на месте. В таких случаях главная цель звонка – подготовить почву для дальнейшего взаимодействия и предоставить информацию, которая подтолкнет клиента к следующему шагу. Не стоит торопить события, чтобы не выглядеть навязчиво. Поэтому важно иметь конкретную, достижимую цель.
3. Уважение к собеседнику. Какими бы ни были ответы, не переходите на агрессию, позвольте собеседнику высказаться. Улыбайтесь во время разговора – доброжелательность поможет наладить контакт. Помните, что собеседник не планировал тратить свое время на вас, поэтому разговор должен быть коротким, вежливым и по существу.
4. Работа с возражениями. Клиент вправе иметь мнение, отличное от мнения продавца. Возражение — это не окончательный отказ, а шанс лучше понять потребности покупателя. Возможно, его не устраивает цена, сроки доставки или количество дополнительных услуг. Иногда недовольный покупатель просто надеется на скидку. Существует множество методов для работы с возражениями, освоить которые можно на специализированных тренингах по продажам. Контраргументы свидетельствуют о заинтересованности клиента.
5. Назначение встречи. Методика SMART предполагает достижение определенных целей. Назначая встречу, важно не спрашивать: «Когда вам удобно?», а предлагать конкретные дату и время. Бизнесмену, как правило, некомфортно встречаться с человеком, о котором он мало знает. Методика SMART также включает периодические звонки потенциальным клиентам после первого холодного контакта (если клиент не против).

shutterstock.com

Планирование по данной технологии упрощает задачу постановки целей и значительно экономит время на организацию. Метод SMART акцентирует внимание на текущих результатах продаж и переговорах, а не на прошлых успехах или ожиданиях будущих достижений.

Плюсы и минусы техники SMART в продажах

Метод SMART в продажах имеет множество преимуществ. Вот некоторые из главных:

• Ясность. Метод помогает избавиться от расплывчатых и абстрактных целей, превращая их в конкретные и понятные задачи. Это делает процесс достижения результата более управляемым и прозрачным.
• Реалистичность. Постановка конкретных и достижимых целей способствует повышению мотивации. Сотрудники видят, что задачи реально выполнимы, и стремятся достигнуть поставленных целей.
• Совершенствование внутрикорпоративных коммуникаций. Применяя стратегию SMART, вы укрепляете взаимодействие между сотрудниками на разных уровнях, что способствует более эффективному сотрудничеству между исполнителями и руководством в стремлении к общим целям.
• Улучшение управленческих процессов. Руководители и исполнители осознают, каких результатов они должны достичь, и как это осуществить. Это стимулирует повышение мотивации всех членов команды.

shutterstock.com

У метода SMART есть и свои недостатки:

• Отсутствие гибкости. В условиях быстро меняющейся среды, где важно адаптироваться к новым обстоятельствам, метод SMART может оказаться недостаточно гибким. Если обстоятельства изменятся, поставленная цель может стать менее актуальной или даже недостижимой.
• Акцент на краткосрочных результатах. Ограничение по времени может приводить к тому, что люди сосредоточиваются на достижении краткосрочных целей, игнорируя долгосрочную перспективу. Это иногда приводит к тому, что важные стратегические задачи остаются нерешенными.
• Недооценка творческого потенциала. Цели, установленные по методу SMART, имеют четкую структуру и критерии успеха, что может подавлять инициативу. Сотрудники могут избегать нестандартных решений и идей, чтобы соответствовать установленным критериям.
• Требует значительных усилий и времени. Каждому конкретному случаю нужен индивидуальный анализ с учетом специфики компании и текущей рыночной ситуации. Особо сложным это может быть для малого бизнеса, так как ресурсы небольших компаний сильно ограничены.

Читайте также

Увеличение объема продаж: что влияет и как организовать

Подробнее

Часто задаваемые вопросы о SMART-продажах

Что такое декомпозиция целей?

Декомпозиция целей в методе SMART подразумевает процесс разделения общей цели на более мелкие, конкретные и управляемые подцели. Основная идея состоит в том, чтобы разбить большую и сложную задачу на несколько маленьких шагов, которые легче контролировать и достигать. Такой подход помогает улучшить фокусировку, повысить эффективность и снизить стресс, связанный с выполнением сложной задачи.

В каких сферах применяют методику SMART, кроме продаж?

Методика SMART широко применяется не только в сфере продаж, но и в таких областях, как образование, маркетинг, социальные проекты, наука. Это универсальный инструмент, который можно адаптировать практически к любой области, где реально спрогнозировать результат.

В каких областях техника SMART будет неэффективна?

Применение метода SMART может оказаться неэффективным в творческой деятельности, исследованиях и открытиях, а также эмоциональных и психологических аспектах. В некоторых ситуациях требуется более гибкий и интуитивный подход, позволяющий учесть неопределенность и творческую составляющую процесса.

shutterstock.com

Итак, мы выяснили, что техника SMART– это мощный инструмент для достижения успеха в области продаж. Эта методика основывается на четком формулировании целей, что позволяет создать основу для эффективной стратегии, которая приведет к достижению желаемого результата.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: