Построение отдела продаж: как достичь максимальной эффективности

Зачем? Построение отдела продаж – это не только аренда офисного помещения и наем сотрудников. Это сложный процесс, разбитый на этапы: разработку плана, структуры, создание воронки продаж, внедрение CRM и др.

Как? Начать необходимо с определения целей и разработки плана продаж. Не стоит забывать о системе обучения и мотивации сотрудников. Также нужно постоянно проводить анализ эффективности работы отдела продаж.

Основные цели построения отдела продаж

Отдел продаж необходим для того, чтобы продавать. Тут, казалось бы, всё просто. Причем продавать профессионально так, чтобы и показатели постоянно росли, и клиенты были счастливы, сохраняя свою лояльность.

Однако такая задача, как ежемесячное выполнение плана продаж (то есть, реализация продукции на определенную сумму) — это нечто довольно обобщенное, подходящее лишь для мелких организаций. А между тем система построения плана продаж выглядит гораздо масштабнее, и целей при этом ставится значительно больше.

• Стратегические цели при построении отдела продаж.

Цели продаж на месяц, как и на перспективу, выражаются в количестве осуществленных сделок и заработанных сумм. Однако месячные миссии зависят от выбранной тактики продаж, а стратегические выстраиваются с учетом глобальной задачи компании.

• Финансовые цели, то есть, план продаж, выраженный в цифрах.

Стратегии зачастую выглядят довольно объёмно, миссия – тоже определение туманное, а вот с планом продаж обычно всё просто: задачи выражены в цифрах, понятных и менеджерам рассматриваемого отдела, и руководителю (РОП). И тут резонно возникает вопрос: а какую сумму в месяц должен приносить работающий в полную силу отдел продаж?

Отсюда вытекает следующее: как понять, что достигнутый результат – это и есть «полная мощность». Конечно же, для подобной оценки нужны четкие цифры. Например, отделу из четырех менеджеров, работающих полный день, ставится цель за месяц продать на миллион рублей.

При построении отдела продаж задаются цели на месяц, квартал, полгода и год. И тут нужно просчитать, сколько для достижения этих целей понадобится лидов, покупателей, продаж, каким должен быть оборот, валовой и чистый доход.

Всё это следует выразить точными цифрами, чтобы потом видеть, насколько эффективно работает отдел. То есть, нужно прописать на перспективу всё: количество клиентов, продаж, сделок в CRM и т.д.

• Личные цели менеджеров-продажников

Для каждого сотрудника тоже должны быть обозначены цели (финансовые и прочие) на месяц, квартал, полугодие и год. Расчет ведется, исходя из задач для всего отдела, то есть, общие цифры по намеченным продажам делятся на количество менеджеров.

Структура отдела продаж

Что нужно для построения эффективного отдела продаж? Сначала необходимо подобрать подходящую структуру (тут не всегда годятся типовые модели). Обязательные моменты:

• Назначить руководителя отдела (РОП), иначе менеджеры будут работать так, как им хочется и как привычнее.
• Обозначить максимальное количество сотрудников, больше которого у руководителя в подчинении быть не должно. Считается, что если в группе более 7 человек, то управление ею становится проблематичным и неэффективным.
• Распределить целевую аудиторию (например, ВИПов и основную ЦА) между сотрудниками, сделать разграничение по регионам, продуктам, этапам продаж.

Когда речь идет об иерархической структуре отдела, нередко применяется понятие «ступеней».

Одноступенчатая схема построения отдела продаж

В качестве примера – простейший вариант отдела, когда есть РОП и у него максимум 6 человек подчиненных. Задача менеджера – проводить сделку от первого до последнего этапа, а начальника – отслеживать выполнение показателей. Это оптимальная схема для малого бизнеса и, в частности, для В2В, когда с контрагентом нужно контактировать лично.

Двухступенчатый формат

Классический вариант для крупных компаний. Задача первого отдела – холодный обзвон и передача теплых лидов во второй отдел, где менеджеры уже непосредственно продают, превращают клиентов в постоянных. Главный тут – РОП, а его заместители – это начальники отделов.

На ваше усмотрение можно поручать разным сотрудникам конкретные этапы сделки или продукты, делить ЦА. Разумеется, у компаний федерального масштаба в представительствах по регионам есть свои отделы продаж.

Торговые представители в составе отдела продаж

Управляет отделом РОП.

Это хорошая схема для розничных продаж, сетевого маркетинга, реализации услуг, иногда можно использовать в В2В.

Роль РОПа выполняет сам руководитель компании, либо нанимает для этого человека. А тому уже подчиняются торговые представители.

Например, в компании, имеющей филиалы по РФ и торгующей оптом стройматериалами, имеется гендиректор. РОП головного филиала находится у него в подчинении. А этому РОПу подчиняются уже торговые представители (1-5 человек).

При этом последние специалисты классифицируются либо территориально, либо с учетом ассортиментного перечня продуктов.

Трехступенчатый формат построения отдела продаж

Услуги грамотного консультанта оптовой компании могут обойтись в 500 тыс. рублей, потому что их работа действительно очень сложная.

А чем конкретно занимаются менеджеры, задача которых – привлекать новых входящих клиентов, доводить заявки до сделок, вести постоянных клиентов? Их обязанности:

• Генерация новых лидов. То есть, менеджер проводит холодный обзвон и по ходу дела предлагает продукт. По сути, он создает базу потенциальных покупателей.
• Входящие заявки. Менеджер по продажам организовывает личную встречу с клиентом и старается совершить сделку.
• Ведение клиентов. Люди, которые этим занимаются, есть не во всех компаниях, однако они выполняют очень важную работу, которая состоит в том, чтобы довести клиента до завершения проекта или до получения купленного товара (после подписания договора и проведения оплаты).

Отличный вариант для бизнеса с услугами или для В2В, особенно если цикл сделки продолжительный или речь идет о дорогостоящих продуктах.

В качестве примеров – компании, продающие КАСКО или ОСАГО. Они нанимают студентов или даже колл-центр, задача которых – прозвон клиентов по готовой базе с целью отбора тех, кому интересен продукт.

Скрипты переговоров прилагаются. Дальше с отобранными потенциальными клиентами и их возражениями работают и заключают сделки менеджеры-продажники. Обслуживание в офисе (при личной встрече) ведут уже другие специалисты.

Их задача – оформить договор, просчитать страховку, взять оплату. То есть, на данном этапе продажа не происходит (она уже совершена), идет лишь оформление сделки. Такая вот интересная схема.

Если говорить о её плюсах, то вот что непременно следует упомянуть: в первом и втором примере основные «рабочие лошадки» — это один или пара менеджеров-продажников либо торговых представителей, которые через годика 2-3 вас покинут (имея на руках базу клиентов, поставщиков и прочие наработки). Поверьте, они обойдутся в дальнейшем без системы маркетинга и иных механизмов, просто будут продавать чуть дешевле, но уже стараясь для себя, а не «для дяди».

В данном же последнем примере текучка, конечно, тоже будет, но уж точно никто не сможет «перетащить» на себя ваш бизнес. Тут вы нанимаете узких, неуниверсальных специалистов. Одни грамотно делают холодные прозвоны, но продажи на личных встречах им не по зубам, другие – наоборот, и т.д.

Четырехступенчатый принцип построения отдела продаж

Подходящий формат для бизнеса с услугами или для В2В, особенно если цикл сделки продолжительный или речь идет о дорогостоящих продуктах.

Здесь сначала всё, как в трехступенчатой структуре, только потом добавляются еще сотрудники, задача которых – продолжать работать с клиентами уже после совершения сделки и получения товара (услуги). Клиенту нужно звонить, напоминать о компании, зарабатывать его лояльность и подталкивать к повторному обращению.

В качестве примера – автосалоны. Обзвонами и назначением встреч тут занимаются одни люди, менеджеры – продают и оформляют покупки, далее на протяжении гарантийного периода клиентами занимаются третьи сотрудники, и еще другие (уже четвертые) – выводят на повторные продажи и собирают обратную связь.

Трехступенчатая структура отдела продаж – идеальный инструмент для масштабирования сложного, тяжелого в реализации бизнеса. Поэтому если вы амбициозны, собраны и владеете именно таким – дерзайте.

Новичкам же лучше начинать с одно- и двухступенчатого формата, а затем по мере развития переходить на трёх- и четырехступенчатый.

Важный момент! В структуре компании отдел продаж должен быть абсолютно самостоятельным, изолированным от всех прочих отделов и заниматься исключительно продажами.

Инструменты, влияющие на эффективность отдела продаж

В идеале отдел продаж состоит из грамотных менеджеров, отвечающих буквально на каждый звонок, предвидящих желания своих покупателей, умеющих отвечать на любые возражения. Стратегия построения отдела продаж должна быть такой, чтобы работники:

• при проведении сделки не отвлекались по другим вопросам;
• не пропускали ни одного звонка или заявки;
• все задачи решали вовремя;
• видели наперед, что может пожелать клиент;
• грамотно пользовались эффективными скриптами и тактиками продаж;
• отображали в CRM все сведения по сделкам.

Всё это выполнимо даже с помощью самых простых, давно известных и притом не теряющих своей эффективности инструментов, которые и следует применять в первую очередь.

Конечно, новые методики для повышения показателей продаж появляются чуть ли не каждый день, но не забывайте и про базовые, проверенные в деле рабочие инструменты.

CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, что в переводе означает «система управления взаимоотношениями с клиентом». По сути, это база, в которой хранится информация о всех взаимодействиях с клиентом. Здесь всегда можно посмотреть, на какой стадии процесса продаж находится любой интересующий вас клиент.

В современных CRM встроены опции формирования самых разных отчетов (порядка ста видов). Они дают информацию о положении дел в данный момент времени, позволяют выстраивать планы и прогнозы на перспективу.

Кроме того, тут видна работа каждого менеджера-продажника, в частности, какие именно шаги он проходит по воронке. И сразу становится ясно, кто действительно прилагает усилия, а кто просто «отбывает» своё время на рабочем месте. CRM дает полную картину о том, как идут продажи, где именно нужно «поднажать».

Например, ежемесячный отчет содержит данные о числе продаж, количестве новых клиентов, объёме выручки, величине среднего чека. Не пренебрегайте системой CRM, если хотите построить действительно эффективный отдел продаж.

Планировщик задач «Планфикс»

Упрощает не только планирование задач для отдела продаж, но и коммуникации между всеми подразделениями компании. Это специальная программа, в которой прописываются задачи для всех специалистов. Когда нужно посмотреть, всё ли выполняется в срок, просто открываете нужные страницы и проверяете.

Виртуальная АТС

Телефонная программа, взаимосвязанная с CRM. В частности, если позвонит клиент, с которым у вас уже было сотрудничество – система это покажет. Либо сама определит, кто из менеджеров лучше справится с поступившим вопросом и направит звонок именно на этого сотрудника. Есть специальное расширение Ringostat Smart Phone, благодаря которому можно будет принимать звонки сразу в браузере Google Chrome.

Руководителю отдела продаж следует задействовать и другие не менее ценные инструменты.

План продаж

Это цели для каждого менеджера, стратегия развития подразделений, отделов в них, общая последовательность действий для всей организации. Вот что непременно должно быть в грамотно составленном плане продаж:

• цели, выстроенные по системе «СМАРТ»;
• способы их достижения и необходимые для этого ресурсы;
• выделение в целях отдельных этапов и задач;
• назначение ответственных лиц;
• четкие сроки достижения.

Грамотная работа с базой клиентов

Опытный менеджер знает, что правильная работа с базой превращает её в эффективный инструмент продаж. Поэтому не смотрите на базу, как на простой список уже купивших у вас людей (или, возможно, готовых купить).

Что именно делать с данным инструментом, чтобы он «работал» на вас:

• создать единую базу клиентов;
• вступать во взаимодействие с контактами;
• сегментировать список;
• подготовить скрипты для специалистов-продажников.

Ведение аналитики продаж

Это поможет увидеть направления, приносящие наибольшую прибыль, снизить расходы, потери, а также наметить пути повышения объёмов реализации.

Вот что необходимо отслеживать:

• показатели рентабельности;
• объёмы продаж, их рост;
• реализуется ли план продаж;
• сумму среднего чека клиента и оборот по каждому покупателю;
• показатели общей прибыли.

Хорошо подготовленные, грамотные менеджеры

Компетентные специалисты будут хорошо продавать, поэтому позаботьтесь о подборе эффективной команды и не забывайте о постоянном повышении квалификации сотрудников. Кроме того, проверяйте качество их работы. Вот что можно делать в этом направлении:

• проводить регулярное обучение;
• организовывать тренинги, семинары, бизнес-игры;
• устанавливать стандарты продаж;
• оценивать уровень компетентности сотрудников.

Мотивация коллектива

Мотивация способствует повышению личных показателей. В противном случае не получится создать комфортные условия для работы, а значит и качественного обслуживания клиентов тоже не будет. Вот что должно входить в систему мотивации:

• материальные поощрения;
• нематериальные стимулы;
• специальные тесты для определения подходящей мотивации для разных типов сотрудников.

10 этапов построения отдела продаж

Этап 1: подготовьте план продаж.

Это первый этап построения отдела продаж с нуля. К данному вопросу в мире бизнеса все подходят по-разному. Одни вообще ничего не планируют, а лишь контролируют, чтобы сотрудники не «просиживали» рабочее время и совершали больше звонков. Другие ориентируются чисто субъективно и строят планы, по сути, взятые «из воздуха». А здесь всё-таки следует опираться на реальные цифры.

Конечно, тут имеет значение множество обстоятельств, и выстроить точный план продаж на перспективу невозможно. Пусть сначала это будут гипотезы, но в ходе работы вы будете получать их подтверждение либо опровержение и, опираясь уже на некие показатели, вносить в план корректировки.

К примеру, за прошлый год вы продали 100 кондиционеров. Но если в этом сезоне по прогнозам весна будет ранней, а лето жарким, то спрос, скорее всего, возрастет.

Далее посмотрите, насколько компания может поднять продажи в отчетном периоде. Если видите, что прибыль вполне реально увеличить на 30 %, то и задавайте этот план как «норму».

Ещё следует определить стратегический «минимум». Это так называемый показатель безубыточности, ниже которого появляется риск разорения, когда прибыли не хватает на покрытие расходов, и она может «растаять» даже из-за инфляции.

Существует еще план «максимум», который чуть выше «нормы». Если он выполняется, то менеджерам полагается премия. Главное, чтобы этот показатель был реально достижим, иначе сотрудники утратят свою лояльность к компании.

Почему в качестве «нормы» берутся продажи с учетом роста? Конечно, это нужно для бизнеса, но тут еще следует учитывать и психологию менеджера-продажника: если не поднимать планку, ему не к чему будет стремиться, он станет просто продавать «потихоньку», не особо напрягаясь.

По итогу план продаж должен представлять собой не строгий документ, подлежащий выполнению, а гибкую систему, мотивирующую весь коллектив к активной работе.

То есть, вы, например, задаете менеджеру вопрос о том, на какую сумму он продал за последние три месяца, и какие у него планы на следующий. Это разумный подход для случаев, когда информации о продажах за длительные сроки еще нет, а обработка потенциального клиента – процесс долгий.

Если бизнес еще только в стадии запуска, то тут вообще всё строится лишь на предположениях. Отталкивайтесь от статистических данных в выбранной сфере, анализируйте работу конкурентов, проводите тестирования, смотрите, на активность продавцов и т.п.

Этап 2: выберите подходящую организационную структуру.

Имея на руках план, вы поймете, сколько нужно нанять менеджеров для его выполнения. В случае с микроменеджментом понадобятся еще и руководители. Обычно расчет такой: у каждого управляющего или старшего продавца – 5-10 человек в подчинении.

Один руководитель и несколько сотрудников – это ступенчатая система построения отдела. А можно сделать несколько групп, чтобы они соревновались друг с другом в продажах. Выберите то, что будет эффективнее работать именно в вашем конкретном случае.

Этап 3: воронка продаж.

Следующее, что нужно для построения отдела продаж – это воронка, то есть путь движения будущего покупателя с первого соприкосновения с вашим продуктом до момента совершения сделки. Инструмент проверенный, рабочий, но в его основе непременно должна лежать профессиональная маркетинговая концепция. Тут потребуется изучить ЦА, учесть все плюсы и минусы продукта, подготовить УТП (уникально торговое предложение).

Вот что нужно будет проделать в ходе создания воронки продаж:

• Грамотно составить УТП, досконально описать в нем ценность продукта. Здесь надо дать максимум конкретики, и хорошо бы еще указать, чем ваш товар или услуга лучше конкурентских.
• Подобрать способы привлечения холодных клиентов. К примеру, через обзвоны, с помощью рекламы на страницах соцсетей, или по заявкам, оставленным на сайте. Хорошо, если вы сразу же будете сегментировать потенциальных клиентов и заносить всю информацию в CRM.
• Подумать, как вы будете привлекать внимание холодных клиентов. К примеру, детально описывать в УТП сильные стороны продукта.
• В автоматическую воронку продаж можно сразу включить ответы на некоторые возражения. К примеру, одно из самых частых — «дорого» — закрывается предложением скидок. Не спешите с внедрением агрессивного маркетинга, будьте с этим осторожны.
• Хорошее УТП и грамотная работа менеджеров – уже половина успеха. Но и ушедших клиентов старайтесь привлечь снова, например, ретаргетингом либо через рекламу в соцсетях.
• Постоянно проводите анализ работы воронки, находите слабые места и вносите корректировки. Отслеживайте, где чаще всего «отваливается» клиент, выявляйте причины, улучшайте продукт, повышайте его конкурентоспособность и т.д.
• Если конвертация потенциальных клиентов в реальных покупателей растет – это отлично. А чтобы результаты были еще лучше – применяйте больше эффективных инструментов взаимодействия и убеждения (это акционные мероприятия, распродажи и т.п.).

Ответственно подойдите к созданию воронки, тщательно изучайте и сегментируйте ЦА, выявляйте её проблемы, и тогда вы создадите УТП, которое никого не оставит равнодушным.

Читайте также

Маржинальность бизнеса: понятие и особенности

Подробнее

Продумайте формат отдела продаж и порядок действия менеджеров в нем от первого знакомства с клиентом и до самого момента продажи. В разных сферах длина воронки бывает неодинакова. При этом структура взаимодействия с покупателем не всегда линейна, и тут лучше ориентироваться помогут таблицы Excel или система Mind map.

Благодаря подобной структуризации, результаты работы выглядят нагляднее. Так вы быстрее заметите «слабые места», в которых чаще всего появляются проблемы с потенциальными клиентами.

Этап 4: позаботьтесь о мотивации, мерах поощрений и наказаний.

Следующий этап в плане построения отдела продаж – внедрение KPI. Это делается после того, как процесс продаж уже налажен. Без KPI менеджерам неясно, как достигать плановых показателей и повышать их.

Когда продумываете KPI, не нужно делать упор на микродеятельность (высчитывать минуты опоздания на работу и т.п.). В систему лучше включить несколько показателей. Например, для каждого менеджера – цифры из воронки, которые зависят от приложенных личных усилий. А для всего коллектива – общие объёмы продаж.

По внедрению денежных поощрений существуют специальные коэффициенты. Можно каждому KPI присвоить определенный удельный вес. К примеру, 0,2 – за совершение определенного числа первичных звонков, 0,5 – за закрытие конкретного числа сделок и т.д. Далее сумма всех показателей вносится в формулу:

Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Этап 5: задействуйте систему CRM.

Сейчас существует множество CRM с самыми разными вариантами отчетов. Что именно нужно для построения эффективного отдела продаж? В качестве ключевых тут можно выделить три вида отчетов:

• Ежедневный отчет о количестве действий, выполненных менеджером в воронке. Так становится видно, кто действительно прилагает максимум усилий, а кто работает лишь в пределах нормы. Имея некоторую статистику (когда, например, видите, что 5 действий в день – это мало, многие выполняют 10 и это достижимо), можно подкорректировать KPI.
• Еженедельный отчет о продвижении клиента по воронке. Смотрите показатели конверсии от звонка – к встрече, от встречи – к презентации и совершению сделки. Цель здесь – увидеть проблемные моменты и исправить их.
• Ежемесячный отчет о числе новых клиентов, величине среднего чека, об объёмах продаж. По данным за целый месяц будет видно, как вообще обстоят дела с продажами.

Анализ отчетов CRM позволяет контролировать работу менеджеров и повышать эффективность отдела продаж.

Этап 6: сделайте ABC и XYZ анализ.

Итак, продажи налажены, теперь самое время изучить получше клиентов и понять, от кого действительно идет прибыль, а на кого вы зря тратите усилия и время. Тут нужно задействовать аналитику, вести Excel-таблицы или смотреть CRM-отчеты.

В первую очередь сделайте АВС-анализ: посчитайте прибыль по каждому клиенту за конкретный срок. Можно просто суммировать выручку. А если наименований товаров много, и маржа всюду разная, то выводите итоговую прибыль. А потом разбейте клиентов на группы: выделите, от кого идет 80 % заработка, 15 % и 5 %.

Понятно, что особый упор нужно делать на тех, кто оказался в первых двух группах.

Дальше можно сделать XYZ-анализ. Суть такая же: делите клиентов на три группы, считая число совершенных сделок (за тот же срок), а еще лучше – смотреть время, потраченное на каждого клиента. Самые выгодные – те, что оказались в категории Х, а на тех, что в группе Z уходит больше всего усилий.

Остается совместить категории по буквам, и получится, что самые прибыльные и незатратные по времени клиенты — из группы «АХ», а наименее выгодные – из «CZ».

На данном этапе построения отдела продаж есть смысл пересмотреть базу клиентов и самым прибыльным уделять больше внимания, а с невыгодными «CZ» вообще постепенно перестать сотрудничать.

Этап 7: выявите проблемы, тормозящие процесс продаж.

Если видите, что эффективность отдела слабая, проанализируйте, не присутствуют ли в работе следующие проблемы:

• Запланированные показатели далеки от реальности. При субъективном подходе к планированию такое случается. Суммы сделок в вашей сфере таковы, что намеченные объёмы выручек получаются недостижимыми. Значит план нужно пересмотреть и принимать при этом во внимание средние показатели менеджеров.
• Руководители неэффективны. Может быть, у менеджеров нет необходимых для работы ресурсов, или они слишком загружены другой работой, и на продажи у них остается совсем мало времени.
• Слабая мотивация, низкий уровень компетенции. Может быть, менеджеры подобраны слабые, или общая обстановка в коллективе неблагоприятная. Опросите людей, поинтересуйтесь, устраивают ли их условия работы, не возникает ли желания всё бросить. Посмотрите, может кто-то уже размещает свои резюме на сайтах с вакансиями и ищет себе другое место.

Этап 8: организуйте грамотный наём.

Процесс построения отдела продаж требует хорошо отлаженного регулярного найма. От новых сотрудников есть большая польза не только тогда, когда вы расширяете бизнес и нужно пополнить штат. Тут вот еще какие плюсы:

• Энергичные новички обычно сразу же стремятся продемонстрировать свою старательность, чем заставляют и старичков «поднажать», создавая таким образом условия для здоровой конкуренции.
• Когда штат компании растет, появляется необходимость в новых руководителях, что дополнительно мотивирует сотрудников к лучшей работе для продвижения по карьерной лестнице.

Читайте также

Сплоченность коллектива: признаки, правила, ошибки

Подробнее

Мало кто упоминает масштабирование, когда речь идет о построении отдела продаж с нуля. А между тем, как раз расширение бизнеса толкает к развитию, поэтому сразу выстраивайте его так, чтобы было куда расти.

Этап 9: не забывайте об обучении менеджеров.

Наряду с организационной структурой и аналитикой нужно предусмотреть еще и обучение для сотрудников. Подготовьте систему грейдов, чтобы люди, рассчитывающие на повышение, понимали, какие знания для этого требуются.

Предоставьте обучающие материалы, организовывайте тренинги, семинары с грамотными спикерами. Дайте достаточную мотивацию для участия в конференциях по вашей сфере деятельности. Вот как это повлияет на развитие отдела:

• Люди, в образование которых вкладываются средства, будут видеть, что бизнес стабилен и надежен.
• Когда персонал нарабатывает дополнительные навыки, повышается и его эффективность.
• Сотрудники, видя такое отношение к себе, будут всюду на публике положительно отзываться о компании, формируя тем самым большую лояльность и создавая дополнительную рекламу.

Этап 10: для анализа эффективности подготовьте специальные чек-листы.

Сотрудников нужно не только мотивировать, но и непременно контролировать их работу. Сопоставляя план продаж и CRM-отчеты, сформируйте чек-листы для рядовых менеджеров и руководителей.

Сократите время на поиск потенциальных клиентов. Старайтесь улучшать продажи благодаря сегментации ЦА и изучению В2В-рынка.

Менеджеров оценивайте по числу звонков, напоминаний, встреч. А руководителей – по тому, как часто они проводят проверки, растет ли выручка отдела, сильная ли в нём текучка кадров, повышается ли компетентность сотрудников.

Здесь трудно предложить универсальный для всех чек-лист. Для каждого бизнеса он должен быть свой, с учетом ценности тех или иных действий персонала.

Сформированный отдел продаж непременно нужно развивать. Можно постепенно его расширить, включить несколько команд, поручить им работу с разными продуктовыми линейками, подталкивая, тем самым, к здоровой конкуренции. Не бойтесь экспериментировать, смотрите, что из этого получается, следите за показателями, вносите изменения в план, если нужно.

Главные ошибки при построении отдела продаж

Чаще всего ошибки в ходе построения отдела продаж бывают следующие:

• Нет системного подхода к продажам, системообразующие элементы тоже отсутствуют. То есть, не имеется скриптов, книг продаж, алгоритмов и вводных материалов для новых сотрудников.
• Точные финансовые цели на каждый период не ставятся.
• Не задаются и иные четкие показатели, а именно: число звонков или встреч (на день), покупателей (на месяц), суммы сделок. Всё это должно быть взаимосвязано с мотивацией, то есть: не совершил нужное количество звонков – оклад будет урезан и т.п.
• Кадровая система слабая, кадровый резерв отсутствует, общие правила работы размыты.
• Не настроено регулярное обучение персонала, ни внутри компании, ни за её пределами.
• Сотрудники отдела продаж загружаются дополнительной работой, ведут документацию, создают КП и т.д. и т.п.
• Не внедряется CRM (поэтому невозможно системно отслеживать работу менеджеров, число взаимодействий с клиентами и всё прочее).
• Не назначается РОП. Даже если в отделе всего три сотрудника, им требуется опытный руководитель для управления и контроля.

Если сразу не подойти грамотно к построению отдела продаж, это непременно повлияет на размеры доходов. Поэтому, еще только планируя нововведения, сразу привлекайте опытных профессионалов, которые помогут свести риски к минимуму.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: