864 
Сохранить статью:
О чем речь? Обязанности торгового представителя направлены на взаимодействие с партнерами бизнеса. Специалисту необходимо проводить переговоры, презентовать продукты компании, работать с возражениями, искать новых и удерживать старых клиентов.
На что обратить внимание? Также торговому представителю надо составлять отчеты, анализировать рынок и контролировать выкладку товара. Поэтому на собеседовании необходимо определить наличие соответствующих навыков и качеств претендента.
В этой статье:
Суть работы торгового представителя
Торговый представитель играет ключевую роль в формировании лояльности клиентов к бренду и продукции, что в итоге способствует увеличению объема продаж и успешной деятельности компании. Для продуктивных продаж необходимо умение находить общий язык с клиентами, убеждать их в преимуществах продукции компании, а также выгодно презентовать товар и обрабатывать возражения.
shutterstock.com
Основные задачи торгового представителя:
- Устанавливает и поддерживает контакты с клиентами.
- Продвигает продукцию или услуги компании, проводит презентации, разрабатывает предложения для клиентов.
- Осуществляет мониторинг рынка и конкурентов.
- Ведет клиентскую базу, осуществляет мероприятия по привлечению новых клиентов.
- Оказывает помощь в сбыте товара, обучает клиентов вопросам использования продукции и решению возникающих проблем.
Кроме основных задач, торговый представитель иногда выполняет функции мерчендайзера: оформляет витрины, декорирует торговый зал, расставляет товар на полках, чтобы он выглядел презентабельно, проводит маркетинговые мероприятия и промоакции для увеличения продаж.
Торговому агенту приходится проводить много времени вне офиса, посещая точки продаж для продвижения продукции и налаживания деловых связей. Для успешной работы ему важно лично участвовать в презентациях, даже если у него есть подчиненные.
Глубокое знание продаваемого товара также играет важную роль в успехе работы торгового представителя, особенно при продаже сложных продуктов, где необходимо обладать техническими знаниями.
shutterstock.com
Обязанности торгового представителя
Торговый представитель наделен важной миссией в компании, главная цель его работы – продвижение продукции, увеличение продаж и обеспечение успеха компании. Обязанности и функции торгового представителя направлены на увеличение продаж и включают разнообразные задачи.
Продвигает продукцию или услуги компании:
- Проводит презентации продукции или услуг, демонстрирует их преимущества.
- Разрабатывает индивидуальные предложения для клиентов.
- Убеждает клиентов в покупке через аргументированные доводы.
- Оформляет заказы и следит за их выполнением.
Пример: продвижение новой продукции в розничных точках и крупных сетях.
Увеличивает клиентскую базу:
- Проводит активные мероприятия по привлечению новых клиентов.
- Исследует рынок для определения потенциальных партнеров.
- Разрабатывает и внедряет программы лояльности и привлечения новых клиентов.
Пример: переговоры с новыми магазинами для установления сотрудничества.
В обязанности торгового представителя входит также укрепление связей с текущими клиентами:
- Постоянное общение с клиентами и помощь в решении их вопросов.
- Мониторинг качества обслуживания и поставок.
- Предоставление информации о новинках, акциях и скидках.
- Сбор обратной связи и предложений по улучшению качества обслуживания.
Пример: гарантия своевременной обработки заказов для важных клиентов.
Достижение планов продаж:
- Выполнение индивидуальных или общих заданий по объему продаж.
- Разработка и применение стратегий для достижения планов.
- Отчетность перед руководством по результатам работы.
Пример: заключение соглашений о поставке товаров для выполнения месячного плана.
shutterstock.com
Работа с документацией:
- Подготовка договоров, счетов и товарных накладных.
- Контроль расчетов и финансовых операций.
- Своевременная отчетность по выполненной работе.
Пример: подготовка отчета о проведенных встречах и достигнутых соглашениях.
Отслеживание рыночной динамики и анализ конкурентной среды:
- Анализ спроса на продукцию компании.
- Сбор сведений об активности конкурентов, в том числе о ценах, акциях, стратегиях.
- Представление руководству рекомендаций по развитию продукта.
Пример: исследование предложений конкурентов с целью предоставления клиентам наиболее выгодных условий.
Мониторинг наличия товара и его выкладки на полках:
- Проверка выполнения правил мерчандайзинга в торговых точках.
- Отслеживание наличия продукции на витринах магазинов.
- Обеспечение постоянного наличия популярных товаров, своевременный завоз дополнительных партий.
Пример: контроль выкладки товаров на объекте торговли согласно соглашению.
Организация маркетинговых мероприятий:
- Планирование и осуществление промоакций, презентаций и других мероприятий.
- Анализ результатов их эффективности.
- Распространение рекламных материалов.
Пример: проведение в супермаркете кулинарного мероприятия с новым продуктом.
Преодоление проблем и разрешение конфликтов:
- Оперативное реагирование на претензии клиентов.
- Разрешение спорных вопросов.
- Проведение профилактических мероприятий по предотвращению таких проблем.
Пример: урегулирование проблемы из-за задержки поставки товара клиенту.
Должностная инструкция торгового представителя
Разработка и утверждение должностной инструкции для торгового представителя является важным шагом по установлению четких и прозрачных отношений между сотрудником и работодателем. Наличие прописанных требований к обязанностям и навыкам помогает эффективно управлять персоналом, а также обеспечивает возможность корректировать работу и профессиональное развитие сотрудников. В случае серьезных нарушений со стороны работника положения должностной инструкции помогут руководителю принять необходимые меры.
Кроме этого, должностная инструкция позволяет:
- предоставить объективные критерии для оценки эффективности работы;
- получить основание для решения судебных разногласий;
- устанавливать справедливую премиальную систему для достойных сотрудников;
- уточнить ожидания руководства и помочь работнику понять уровень ответственности.
С учетом специфики бизнеса в должностную инструкцию могут быть внесены специальные требования, которые необходимы для эффективного выполнения задач. Важно при этом соблюдать нормы Трудового кодекса РФ для защиты интересов как работника, так и работодателя.
shutterstock.com
Каждая компания при оформлении этого документа руководствуется своими правилами и стандартами, но структура должностной инструкции выглядит обычно так:
- Общие требования.
- Описание должностных обязанностей.
- Перечень прав и мер ответственности.
В основу оценки эффективности работы, выполненной торговым представителем, ложатся параметры удовлетворенности покупателей, выполнение поставленных среднесрочных и долгосрочных планов, а также достижение указанных при планировании финансовых показателей. Поэтому максимально детализировано составленная должностная инструкция поможет своевременно корректировать деловые планы и верно расставлять акценты при выполнении работы. Кроме того, при необходимости руководство может прописать пункты, касающиеся порядка взаимодействия с другими структурами организации, и отметить наиболее важные для компании параметры.
Допускаются изменения или дополнения должностной инструкции в течение пяти лет. Этот процесс происходит в определенном порядке: издается приказ, затем он передается сотруднику для ознакомления, после его согласия приказ подписывается и отправляет на хранение.
obrazec-dolzhnostnaya-instrukciya-torgovogo-predstavitelya
Необходимые навыки и качества торгового представителя
Чтобы быть успешным торговым представителем, необходимо обладать знаниями основ математики, экономики и иметь широкий кругозор.
Компетентный торговый представитель должен знать:
- Способы привлечения клиентов.
- Эффективные стратегии продаж, основы психологии убеждающего общения, стандарты и правила ведения переговоров.
- Товар, его характеристики, технологию изготовления, назначение и всю линейку ассортимента.
- Рынок сбыта представляемой продукции.
- Историю компании.
- Требования к оформлению договорной документации.
shutterstock.com
Торговый представитель обязан уметь:
- Продуктивно работать с базой постоянных клиентов.
- Привлекать новых потребителей продукции, легко устанавливать контакт с разными клиентами как при личной встрече, так и по телефону, выстраивать с ними доверительные отношения.
- Находить индивидуальный подход к каждому клиенту.
- Использовать презентации, чтобы заинтересовать клиента в продукции.
- Обрабатывать и систематизировать информацию для последующего применения.
- Укреплять имидж компании.
- Эффективно планировать и использовать свое рабочее время.
Для успешной деятельности торговый представитель должен обладать следующими ключевыми профессиональными качествами:
- Способность влиять на других и убеждать их в своей точке зрения.
- Умение эффективно взаимодействовать с окружающими.
- Умение быть внимательным к потребностям клиента.
- Склонность к работе, связанной с общением и контактами с людьми.
- Способность и желание предоставлять высококачественный сервис.
- Готовность к физической активности и движению.
- Умение грамотно и точно выражать свои мысли.
- Умение анализировать и делать логические выводы.
- Устойчивость к стрессу.
Оценка торгового представителя на собеседовании
К поиску хорошего сотрудника нужно подойти системно и профессионально. Выпишите вопросы на флипчарт в рабочую тетрадь. Затем необходимо пошагово объяснить, с какой целью каждый из этих вопросов будет использоваться в структурированном интервью. Это позволит систематизировать процесс сбора информации и анализа ответов кандидатов. Начните с биографических вопросов, затем перейдите к проективным и закончите интервью на основе кейсов. Вопросы могут быть разных типов, они должны оценивать ключевые профессиональные навыки и способности кандидата.
Интервью на основе биографических и прямых вопросов направлено на изучение биографии и опыта работы кандидата. Такие вопросы позволяют понять текущую жизненную ситуацию соискателя на должность. Факторы, такие, как наличие кредитов, наличие детей или финансовые затруднения, могут стать ключевыми мотиваторами для работы. Однако, такие вопросы также могут выявить негативные обстоятельства, которые могут стать препятствием для принятия кандидата на работу, например, наличие судимости или проблем с законом.
shutterstock.com
Для примера приведем несколько таких вопросов:
- Каков ваш опыт профессиональной деятельности?
- В каком качестве и где вы работали? Почему вы выбрали именно это место?
- Что вас заинтересовало в этой должности?
- Ваше семейное положение?
Интервью на основе проективных вопросов не связано напрямую с профессиональной деятельностью кандидата, но позволяет выявить его скрытые мотивацию и убеждения. Этот метод помогает получить более объективную информацию о кандидате и глубокое понимание личности.
Примеры проективных вопросов:
- Какие условия работы, на ваш взгляд, являются наиболее комфортными для сотрудников?
- Что, по вашему мнению, может быть причиной увольнений с работы?
- Какие факторы, на ваш взгляд, могут стимулировать людей к выполнению работы на высоком уровне?
Интервью на основе кейсов предполагает представление кандидату типичной ситуации, которая может возникнуть в его будущей работе.
Примеры вопросов:
- Составьте таблицу в программе Excel.
- Каков будет ваш план действий, если вы замечаете, что ваш партнер не в настроении?
- В случае, если партнер отказывается сотрудничать, объясняя это тем, что у него уже все есть и ему ничего не нужно, какие шаги вы предпримете в качестве торгового представителя?
Примерно так может выглядеть результат оценки по пятибалльной системе:
- 5 баллов: все типы вопросов указаны, получено правильное объяснение о цели их использования, указаны правильные примеры для каждого типа вопросов;
- 4 балла: все типы вопросов указаны, получено верное объяснение цели их использования, одна ошибка в примерах вопросов;
- 3 балла: все типы вопросов указаны, но допущена неточность в пояснении, две ошибки в примерах вопросов;
- 2 балла: типы вопросов не указаны, примеры вопросов ошибочные;
- 1 балл: ответа на кейс нет.
Часто задаваемые вопросы об обязанностях торгового представителя
Как оценивается уровень выполнения обязанностей?
Одним из критериев оценки эффективности работы сотрудника является выполнение плановых мероприятий в установленные сроки, за что он непосредственно отвечает. При оценке работы торгового представителя также учитывается уровень удовлетворенности внешних и внутренних клиентов. То есть эффективность сотрудника оценивается не только по выполнению должностных обязанностей, но и по удовлетворенности клиентов его работой.
Какая есть ответственность у торгового представителя?
Торговый представитель отвечает за ненадлежащее исполнение своих обязанностей, как это предусмотрено должностной инструкцией и трудовым законодательством Российской Федерации. Сотрудник также отвечает за правонарушения, совершенные им в ходе работы, в рамках административного, гражданского и уголовного законодательства. В случае причинения материального ущерба ответственность возникает согласно нормам гражданского и трудового законодательства. Иными словами, работник должен нести ответственность за свои действия в соответствии с законодательством.
Как часто пересматривается инструкция по должностным обязанностям торгового представителя?
Изменения и дополнения в должностную инструкцию могут вноситься по мере необходимости, но не чаще одного раза в пять лет. Об этом издается приказ, и все сотрудники, на которых распространяется должностная инструкция, должны ознакомиться с изменениями, поставив свою подпись.
Торговый представитель играет очень важную роль в успехе компании, так как он является лицом компании и связующим звеном между компанией и партнерами. Его задача – продвигать продукцию и услуги компании на рынке, привлекать новых клиентов и укреплять отношения с существующими. Такая работа требует дипломатичности, дружелюбия, гибкости, умения находить решения в непростых ситуациях.
