Оптовые продажи: виды, факторы, повышение эффективности

Чем отличается? Оптовые продажи подразумевают торговлю между компаниями, в которой продукция реализуется большими объемами. Если в рознице продавец получает деньги за товар сразу, то в этих случаях все гораздо сложнее.

Что необходимо знать? Так как в оптовой торговле компании могут продавать самые разные наборы продукции, то и методы увеличения выручки имеют свою специфику. Необходимо аргументировать ценообразование, вникать в особенности бизнеса клиентов, проработать документооборот и не забывать про современные технологии и подходы.

Суть оптовых продаж

Оптовая торговля – это бизнес, принцип которого заключается в покупке продукции в больших объемах у поставщика с целью ее перепродажи, но уже в меньших количествах. Таким образом, приобретение осуществляется не конечным потребителем, а предпринимателем. Он задается целью купить товары по сниженной стоимости и продать их дороже.

Также такое приобретение выполняется еще и с целью удовлетворить промышленные нужды. Очевидно, что оптовые продажи играют важную роль в формировании экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и предприятиями, осуществляющими розничные продажи.

Предприниматели, которые только начинают вести бизнес, обладают сильными амбициями, поэтому им тяжело определиться, чем именно будут заниматься: оптовой или розничной продажей товаров. Сразу стоит отметить, что у каждого из этих видов деятельности есть свои преимущества и недостатки. Поэтому сначала необходимо их проанализировать их, а потом уже делать выбор.

Если вы хотите добиться успеха в розничной торговле, вам необходимо:

• Арендовать или купить помещение для ведения деятельности. Главный фактор при этом – обеспечение конкурентоспособности компании, то есть следует выбрать проходимое и выгодное место.
• Иметь достаточно денежных средств для долгосрочной аренды помещения или его покупки, а также для приобретения продукции.
• Быть способным оплачивать труд наемного персонала.
• Вкладывать денежные средства в продвижение вашего бизнеса.

Виды оптовой торговли

Если оптовая компания имеет средний размер, она занимается реализацией порядка пяти тысяч различных наименований. Успех предприятия зависит от следующей цепочки: разнообразие ассортимента – объемы реализуемого товара – доставка – оборачиваемость продукции – планирование – кредиты и отсрочки платежей.

Для того чтобы предприятие справлялось с поставленными перед ним задачами, необходимо, чтобы каждая из перечисленных характеристик была максимально эффективной. Отметим, что далеко не всегда, к примеру, разнообразие ассортимента продукции задает рост продаж.

Оптовая реализация продукции классифицируется на два вида:

1. Транзитные продажи. Таким способом осуществляется сбыт продукции без хранения на складах оптовых представителей. Этот вариант наиболее выгодный и простой.
2. Складской оборот. Здесь происходит реализация товаров с мест хранения поставщика.

Последний вид тоже имеет свою классификацию. Приведем ее ниже:

• Реализация продукции с помощью оптовой закупочной сети. Предприятие продает товары, которые хранятся на складах, на таких площадках, как рынки, аукционы, супермаркеты, ярмарки и различные биржи.
• Сбыт через прямые производственные связи. В качестве примера здесь можно привести рынок черных металлов.
• Реализация сырья и материалов.

Продажа товаров и продуктов добывающей промышленности, сельского хозяйства делится на следующие типы:

• С централизованной доставкой приобретенной продукции.
• С личным получением товара у поставщиков.
• С обязательной оплатой наличными еще до получения.
• Оптовая реализация со стеллажей.

На рынках осуществляют свою деятельность оптовые продавцы. Они приобретают у поставщиков товары, ассортимент которых разнообразен. В связи с этим оптовые продажи классифицируются еще и на: реализацию изделий широкого ассортимента и специализированную торговлю большими партиями. Очевидно, что в первом случае оптовик предлагает к покупке разнообразные товары разных видов, классов, предназначения. Когда речь идет о специализированной торговле, стоит понимать, что здесь происходит отпуск углубленного ассортимента изделий одной группы.

Факторы, влияющие на эффективность оптовых продаж

Чтобы старт оптового продавца был успешным и сам бизнес постоянно развивался, есть смысл заблаговременно провести анализ современного рынка, выделить те группы товаров, которые сегодня имеют наибольшую ликвидность, найти поставщиков и определиться с клиентской базой постоянных розничных партнеров.

В своей работе оптовику крайне важно принимать во внимание следующие нюансы:

• • Максимальное понимание особенностей работы клиента. Этот принцип является основным в оптовых продажах, необходимо думать не только о реализации своей продукции в отношениях с потребителями. Здесь важно еще и понимать, какие сильные и слабые стороны присутствуют в их бизнесе, выявлять потребности конечного клиента. Если будете предлагать своим заказчикам выгодные условия, доходы станут значительно выше.
  • Сложные алгоритмы образования сумм оплаты товаров. Ценовая политика – это очень сложное явление, которому присуще большое количество различных схем. Алгоритм определения стоимости товаров – нелинейный, на него оказывают влияние разнообразные факторы. Случается, что на цену одного продукта воздействует свыше 10 разных нюансов. Советуем формировать персональную стоимость, продумать бонусную программу для клиентов в зависимости от объема покупок.
  • Централизованные поставки. Чтобы обеспечивать оперативную обработку заявок от клиентов, магазин должен наладить сотрудничество с поставщиками. Это могут быть сами производители товаров, дилеры или дистрибьюторы. Следует подходить к процессу логистики с максимальной ответственностью: все поставки заказанных вами партий должны осуществляться точно в указанные сроки.

Читайте также

Что такое моделирование бизнес-процессов

Подробнее

• Расширенный пакет документов по заключенной сделке. Если ваш клиент просит предоставить дополнительную документацию, значит, она ему действительно нужна. Это может быть сам договор, счет-фактура, логистические накладные. Ни в коем случае не отказывайте клиенту в удовлетворении этого требования. Оформить все перечисленные документы можно на сайте оптовых продаж или через учетную систему. Для этого на сервисе существуют специальные шаблоны.
• Строгое выполнение всех условий договора. Оптовики особенно ценят постоянных клиентов. Чтобы после первого сотрудничества партнер обязательно к вам вернулся, выполняйте все условия, которые прописаны в договоре. Помните, что сроки поставки товаров должны соблюдаться, фактическая цена не может отличаться от той, что указана в документах. Если будете игнорировать важность этого нюанса, вы рискуете упустить клиента и потеряете значительную прибыль.
• Полноценный прайс-лист. Необходимо, чтобы любой пользователь имел возможность сохранить на ПК ваш актуальный прейскурант. Документ должен содержать наименование продукции, ее артикул, главные характеристики, а также возможные модификации.

Алгоритм организации оптовых продаж

Оптовые продажи – это процесс обмена продукцией между реализатором крупных партий продукции и клиентом. Таким образом, можно сделать вывод о том, что они являются товарно-денежными отношениями. Отгрузка в этом случае происходит со складов или оптовых баз. Помещения, отведенные для хранения товаров, могут находиться в собственности торговых предприятий или производителей продукции.

Для того чтобы правильно организовать процесс оптовых продаж, надо исследовать современный рынок, изучить его маркетинговую составляющую. Без таких мероприятий не получится получать достойную прибыль на постоянной основе.

Ниже приведем пошаговый план, как тщательно разработать процессы, которые позволят построить успешный бизнес:

• • Узнайте, как обстоят дела на современном рынке со спросом и предложением на продукт, который планируете продавать. Тщательно изучите свойства и характеристика товара. Уточните, за какую цену его продают другие оптовики. Есть смысл определиться с целевым сегментом потребителей, узнайте, какие у них предпочтения. Не забудьте выполнить анализ конкурентов.
  • Подготовьте помещение, в котором будет осуществляться реализация продукции. Площадь необходимо рассчитать заблаговременно, чтобы потом не пришлось тратить дополнительные деньги на покупку или аренду. Поразмышляйте, какое оборудование должно присутствовать в самом торговом помещении и в местах хранения товаров. При определении места расположения учитывайте наличие транспортной развязки.
  • Найдите всех поставщиков, которые занимаются оптовой продажей выбранной продукции. Проанализируйте, с кем из них будет выгоднее сотрудничать, у кого выше качество товара, сравните логистические возможности компаний.
  • Подберите персонал. Обязательно стоит потратить время и средства на его обучение, ведь если вы хотите, чтобы бизнес приносил доход, необходимо, чтобы каждый сотрудник предприятия разбирался в товаре, прекрасно знал ассортимент. Не забудьте: для ведения деятельности и контроля за функционированием компании следует еще и грамотно оформлять документацию.

Читайте также

13 причин падения продаж: как справиться с чертовой дюжиной

Подробнее

• Если хотите стать лучшим оптовиком в своей нише, не игнорируйте такие мероприятия, как презентация клиентам сопутствующих услуг, качественный сервис, выдача гарантии на приобретенный товар. Кроме того, будет неплохо, если вы придумаете бонусную систему и уделите внимание обеспечению комплексного и индивидуального обслуживания.
• Не забывайте о рекламе. Вам следует определить для нее отдельную статью затрат.
• Сделайте анализ рынка. Это поможет узнать, где стоит искать клиентов. Возможно, с вами начнут сотрудничать розничные точки, крупные организации или индивидуальные предприниматели. Когда определитесь, с кем из них можно стать партнерами, предложите им свою продукцию. Помните: чем больше выгоды для клиента в вашем предложении, тем больше вероятность, что сотрудничество состоится.
• Комбинация всех видов оптовых продаж в бизнесе позволит добиться успеха еще быстрее.
• Велика вероятность, что потребуются еще дополнительные мероприятия для организации оптовой торговли, но это уже индивидуально для каждого реализатора.

Сразу оговорим, что продажи крупными партиями – это дело более прибыльное, нежели розничная торговля. Такой вид реализации действительно приносит большой доход. Но помните: чтобы стать оптовиком, необходимо сделать большие финансовые вложения в бизнес. Если решились на это, для начала взвесьте все за и против и заранее рассчитайте, сколько денег вам потребуется до того, как выйдете на хорошую прибыль.

Требования к отделу оптовых продаж

Отдел оптовых продаж, который хочет иметь высокий рейтинг на рынке, должен жить по следующим законам:

• • Главное для оптовика – это бизнес клиента и его потребности. Цель отдела продаж – удовлетворять в первую очередь именно их. Таким образом, он является помощником в ведении бизнеса клиента: повышает его рентабельность, определяет необходимость в определенных товарах. Это всегда на руки реализатору – если у покупателя бизнес идет в гору, то и объем оптовых продаж растет.
  • Специалист этого отдела должен успевать организовывать грамотную работу, как с клиентами, так и с поставщиками, а также правильно расставлять приоритеты. Возможно, акцент будет сделан на розницу, а может быть – на представителей. В некоторых случаях есть смысл отказаться от первого варианта или от предоставления скидочной программы дилерам. В других ситуациях нужно выбрать противоположный вариант.
  • Определять ценообразование надо таким образом, чтобы клиент обязательно захотел вернуться к вам. Помните: в приоритете для оптовика – долгосрочное сотрудничество.
  • Предложения конкурентов должны мониториться на постоянной основе. Так вы сможете предложить своим клиентам, реальным и потенциальным, более выгодное сотрудничество.
  • Никогда нельзя останавливаться в поиске покупателей, даже если вам кажется, что у вас их достаточно. Каждый из них может уйти к конкуренту в любой момент, а вы потеряете часть прибыли.
  • Нужно работать с оттоком. Если кто-то из ваших клиентов отказался от сотрудничества, нужно проанализировать, почему. С одной стороны, вы потеряли мелкого заказчика – появилось больше времени на работу с крупными покупателями. Кажется, что ничего страшного. Но первый ушел не просто так, у него точно была на это причина. Возможно, вы допустили ошибку, которая может повториться и с другими партнерами. Постарайтесь реагировать на потери оперативно и принимать меры для исправления ошибок.

Читайте также

Оптовая торговля

Подробнее

• Нужно входить в бизнес клиента, понимать его суть не меньше, чем он сам. Чем лучше известны нюансы и специфика работа партнера, тем лучше для вас. Необходимо держаться ближе к конечным клиентам. Понимая их потребности, вы увеличите объемы своих продаж.
• Важно уметь правильно оценивать потенциал клиента и определять задачи менеджеров, ссылаясь на прошлый опыт. Пример: менеджер продает продукцию стоимостью 100 тысяч рублей. Это хорошо. Оборот постепенно растет. Это прекрасно! Но потенциал этого покупателя куда выше, он составляет 10 миллионов рублей. И эти деньги смогут стать вашими. А сейчас фирма для клиента – лишь запасной оптовик, но вы об этом не догадываетесь. Сделайте все возможное, чтобы стать главным поставщиком для этого потребителя.
• Нужно наладить сотрудничество с федеральными и региональными сетями. Кстати, многие поставщики крупных партий с целью увеличения объема реализации стараются вступить в торговые сети.
• Ценовая политика фирмы оптовых продаж должна быть сформулирована максимально прозрачно. Если вы хотите вести успешный бизнес, можно завязать вознаграждение сотрудников на наценке. Есть всего два варианта: либо компания имеет четкий прайс лист, адаптированный под различные категории клиентов, либо менеджер имеет право самостоятельно делать скидки покупателям с целью увеличить размер маржинальной прибыли.

Отметим, что подбор персонала в отдел оптовых продаж отличен от подбора в обычное подразделение, занятое реализацией. Это можно объяснить тем, что функционал сотрудников имеет существенные различия.

Подбор менеджеров в оптовый отдел имеет следующие особенности:

• Приглашать на работу следует специалистов, имеющих опыт работы в рознице по реализации аналогичной продукции.

Такие сотрудники знают свойства товаров, их особенности, а также понимают суть деятельности конечного потребителя. Они разбираются в ходовой продукции и умеют реализовывать ее. Если грамотно обучить таких специалистов азам оптовых продаж, они добьются успеха в этой сфере.

• • Есть смысл попробовать переманить персонал из фирмы-конкурента. Но такой метод не всегда является эффективным.

Конечно, менеджер придет к вам на работу и приведет своих клиентов. Но товары вашей компании, скорее всего, будут иметь значительные отличия от тех, что ранее продавал специалист. Он просто может быть не готов к этому. Здесь скорее всего возникнут и иные проблемы.

Есть вероятность, что сотрудник придет к вам, чтобы сливать клиентскую базу бывшему работодателю. Возможно, он захочет вернуться, если конкурент предложит более выгодные условия сотрудничества. Может, он уйдет в третью фирму с огромным багажом, ведь у него на руках уже две клиентских базы.

• • Предлагайте сотрудничество менеджерам из смежных отраслей оптовых продаж.

Этот метод очень эффективен для успешного развития бизнеса. У такого специалиста имеется хорошая клиентская база. В компанию, где этот человек работал ранее, он будет передавать информацию о тех, кто заинтересован в покупке товаров, реализацией которых вы не занимаетесь.

Бухгалтерский учет в оптовой торговле

Оптовые компании так же, как и все торговые предприятия, ведут бухгалтерский учет. Но у реализующих крупные партии он несколько отличается от стандартного, если предприятие продает некоторые виды продукции. К ним относятся: спиртные напитки, нефтепродукты, горюче-смазочные материалы.

В бухгалтерском учете алкоголь находит отражение по его фактической цене, и в нее не входит НДС, но включается акциз. Помните: если планируете продавать такие напитки, вам необходимо получить лицензию.

Если же направление вашей деятельности – продажа нефтепродуктов и ГСМ, вы можете работать по лицензии или без нее. Здесь играет свою роль специфика и формат организации деятельности торгового предприятия. К примеру, если продукция хранится в емкостях, принадлежащих торговой компании, необходимо позаботиться о лицензии. Если же сотрудничаете со сторонней компанией, то разрешение на эту деятельность должно быть у нее.

Для ведения бухгалтерского учета по операциям с ГСМ и нефтепродуктами вы будете использовать типовые корреспондентские счета. Стоит обратить особое внимание на инвентаризацию продукции, так как она будет отличной, если товар хранится в собственных емкостях или на складе сторонней компании.

Организация бухучета, а также его администрирование и ведение в сфере оптовых продаж происходит на основании режима налогообложения. В этом направлении предлагается всего два вида: ОСНО и УСН.

Чаще всего потребителями выбирается общий режим. Объяснить, почему именно он, несложно. Во-первых, дело в НДС. Если покупатель уплачивает этот вид налогов, то ему будет удобнее приобретать продукцию оптом у того продавца, который тоже является его плательщиком. Таким образом у клиента появляется возможность предъявить НДС к вычету. Также общий режим зачастую выбирают, чтобы не платить налог на прибыль, если деятельность организации становится убыточной.

Читайте также

Как и для чего учитывать в работе экономические показатели деятельности предприятия

Подробнее

У ОСНО есть недостаток: из-за него налоговая нагрузка имеет высокие показатели. Кроме того, возникают трудности при ведении бухгалтерского учета, так как он носит сложный и многофакторный характер. Здесь нужно привлечь к работе нескольких опытных специалистов, одного бухгалтера из сторонней организации точно будет недостаточно. Таким образом появляется необходимость сформировать полностью укомплектованную бухгалтерию. Чтобы снизить затраты компании на нее, есть смысл перейти на частичный либо полный учетный аутсорсинг.

Упрощенная система налогообложения делает налоговую нагрузку менее весомой. Его чаще всего выбирают те оптовики, деятельность которых обладает высокой рентабельность. Для режима характерно наличие некоторых особенностей. Во-первых, в нем нет НДС, что диктует предприятию необходимость понизить цену отпускаемой продукции на размер налоговой ставки. Так конкурентоспособность организации значительно возрастет.

Следующая особенность заключается в том, что УСН не подходит тем оптовым продавцам, кто работает в убыток, а также предпринимателям, имеющим высокие издержки обращения.

В части организации, администрирования и ведения бухгалтерского учета здесь все значительно проще, чем при ОСНО. Но в любом случае оптовикам стоит серьезно подходить к этим вопросам. Чтобы решить задачу, имеет смысл укомплектовать бухгалтерию из числа сотрудников предприятия или нанять сторонних специалистов.

Бухучет в оптовых продажах – это сложное мероприятие, которое представляет собой комбинацию нескольких процессов. Чтобы вести его максимально эффективно, специалисту необходимо обращать особенное внимание на выполнение следующих обязанностей:

• Первичный учет. Он включает в себя ряд мероприятий от составления нужных бумаг до занесения данных в учетную программу. Отметим, что эффективно работающая бухгалтерия начинается именно с документооборота. Если на этом этапе будут допущены ошибки, то вся отчетность в итоге окажется некорректной.
• Оформление и ведение регистров. Если специалисты будут использовать их в своей работе, учетные данные будут систематизированы и сохранены.
• Контроль документооборота. Это мероприятие позволит сохранить порядок в бухгалтерии.
• Инвентаризацию. Обязательная процедура в любой торговле. Для этого можно нанять контрагентов. Штатные сотрудники могут намеренно исказить сведения, чтобы скрыть халатность в работе.
• Отчетность. Достоверность, полнота обязательных документов и их своевременное предоставление в налоговую службу дает возможность поднять рейтинг налогоплательщика.
• Аудит и аналитика. Если руководство предприятия стремится к высоко эффективной деятельности, без них не обойтись. У организации появляется возможность выявить, как обстоят дела оптовика в реальности. Если такового понимания нет, крайне сложно принимать решения для повышения эффективности деятельности.

Экспресс-методы повышения оптовых продаж

Если вы хотите как можно скорее продать партию продукции в большом объеме, возьмите на заметку следующие действенные методы работы:

• Холодные звонки – это очень эффективная методика в маркетинге. С ее помощью можно значительно увеличить объемы продаж не только в рознице, но и в оптовых продажах. Требуется обзванивать потенциальных покупателей, которые ранее не были партнерами фирмы. Конечно, не каждый из них будет готов выслушать предложение, ведь вы для собеседника – просто менеджер компании, которая еще не внушает доверия. Нужно заблаговременно «нарисовать портрет клиента», понять его потребности, тогда доводы будут более убедительны.
• Email-рассылки. Для этого нужно использовать SEO-продвижение. Помните, что рассылка делается в адрес не только потенциальных, но и существующих клиентов. Проблема этого способа привлечения заключается в том, что далеко не все положительно относятся к продающим письмам, они часто воспринимаются адресатами как навязчивая реклама. Но вы можете решить ее: необходимо, чтобы каждое послание было максимально персонализированным, оно должно включать лишь те предложения, которые заинтересуют того или иного клиента.
• Контроль бюджета, предназначенного для рекламных кампаний. РR – двигатель торговли. Но не всегда. Некоторые акции, которые предлагают оптовики, не являются достаточно эффективными, а деньги в них вкладываются немалые. Проанализируйте полезный эффект от них, уберите все лишнее.
• Стимулирование оптовых продаж через посредников. Вам нужно поднять сбыт, а также обеспечить поддержку дилера. Не забывайте, что последний должен быть заинтересован в сотрудничестве с вами.

Чтобы стимулировать увеличение объема продаж фирмы, можно использовать следующие инструменты:

• Система скидок для партнеров. Нередко стоимость продукции, реализуемой в больших объемах, определяется во время ведения переговоров с потенциальным контрагентом. Если вы готовы сделать скидку на товары, велика вероятность, что клиент захочет с вами сотрудничать. К примеру, вы можете снизить цену при покупке партии от какого-то определенного объема, или если клиент согласен произвести оплату наличными. Также есть вариант уменьшения стоимости, когда сезон использования товара закончился, а новый начнется еще не скоро.
• Зачетная книжка. Под этим понятием подразумевается подобие скидочной карты в обычном розничном магазине. Здесь потребитель получает бонусы не за те товары, которые он приобрел, а за услуги, реализованные с целью обеспечить сбыт больших партий продукции.
• Покупка полок у клиентов. Это тоже достаточно эффективный инструмент, если вы поставляете продукцию для дальнейшей розничной реализации.
• Предоставление бесплатных товаров. К примеру, вы продаете кофе большими партиями. Почему часть товара не предоставлять дилеру безвозмездно, для личного использования? Так клиент сможет сам попробовать продукт, и его реклама конечным покупателям будет подтверждаться собственными ощущениями.

Наиболее эффективные способы увеличения оптовых продаж

Используйте интернет как способ продаж

Оптовики используют Сеть для сбыта продукции не так уж и часто. Они склонны полагать, что представители B2B-рынков не являются ее активными пользователями, но практика показывает, что это не так. Есть множество товаров, которые покупатели ищут именно в интернете. К примеру, одежда, посуда, ткани и прочее. Опубликованный отчет от Intershop дает возможность сделать вывод, что оптовые продажи в Сети увеличивают его средний чек почти на 50 %.

Конечно, полноценной торговли таким способом здесь не получится. Интернет следует рассматривать как дополнительный канал сбыта. Таким образом вы сможете обогнать конкурентов и не думать лишний раз о том, как увеличить объем продаж еще больше.

Автоматизировать бизнес-процессы в оптовой торговле

В оптовых продажах есть серьезная проблема – отсутствие оптимальности бизнес-процессов. Зачастую для полноценного функционирования компаниям не хватает персонала, поэтому приходится сильно увеличивать число сотрудников. Кроме того, определенные штатные единицы и человеческий фактор – это показатели, от которых часто зависит сам бизнес.

Итак, перед вами задача – выявить те процессы, которые можно сделать автоматизированными, то есть заменить некоторые штатные единицы информационными технологиями. Кстати, многие торговые сферы уже давно используют этот эффективный прием.

Оптимизации должны подлежать следующие элементы бизнеса:

• Функционал менеджера по продажам. Можно выполнить установку специализированного программного обеспечения, которое позволит принимать заказы от клиентов, формировать их, следить за оплатой.
• Взаимодействие между управленческой программой и сайтом. Официальный веб-ресурс предприятия принимает заказ от клиента и интегрирует его в специализированное ПО. В автоматическом режиме происходит назначение менеджера, который будет ответственным за обработку заявки. Рассылка сообщений об изменениях статуса заказа также происходит автоматически. Управленческая программа передает на сайт информацию о наличии продукции на складе, о сроках, которые необходимы для доставки.

Если вы используете специальное ПО, риск ошибок будет близким к нулю. Кроме того, получится сократить количество штатных единиц, сэкономив денежные средства на оплате труда.

Оптимизировать прайс-лист

Прейскурант должен быть оформлен максимально грамотно, быть понятным пользователю. От него во многом зависит объем продаж в оптовых фирмах. Он должен иметь четкую структуру, каждому товару необходимо присвоить артикул и название.

Замечательно, если прайсов два. Один внутренний – для оптовиков, второй – для контрагентов. Если вы укажете в первом себестоимость товара и любую важную дополнительную информацию, то сможете правильно рассчитывать скидку клиентам, которая не заставит работать в убыток.

Есть ряд правил, как следует оформлять прайс-лист:

• Шрифт должен быть не слишком большим и не слишком крупным.
• Кроме перечня товаров и их стоимости, обязательно предоставьте контактные сведения своей компании.
• Не допускайте сокращений в названиях изделий.
• Если ассортимент товаров широкий, есть смысл разбить его на тематические группы.

Не забудьте указать, что стоимость не является публичной офертой. Это обязательно. В противном случае вы столкнетесь с трудностями при изменении цены.

Распространенные ошибки в оптовых продажах

Если продавец – хороший специалист, то объем реализации будет большим

Для начала стоит отметить, что найти по-настоящему хорошего торговца – нелегко. Их в принципе не так уж и много, и их не хватит на все оптовые компании. При приеме на работу не получится точно определить уровень профессионализма сотрудника, об этом вы узнаете позже, когда он покажет первые результаты. Поэтому рассчитывать на продавцов особого смысла нет.

Расширив товарный ассортимент, увеличим объем реализации

Ошибочное убеждение многих предпринимателей. Особенно часто так считают новички в оптовых продажах.  Статистика же показывает обратное. Вводя новые товарные единицы в ассортимент, вы рискуете значительно снизить прибыль.

Помните, как компания BIC несколько лет назад решила выпустить твердые духи, флакон которых был оформлен в виде зажигалки? Спроса на новый продукт не было, его пришлось снять с производства совсем. Деньги на изготовление и рекламу были потрачены, а дохода товар практически не принес.

Чем больше рекламы, тем лучше

РR – это двигатель торговли. Но лишь тогда, когда рекламы не слишком много. Во-первых, вы делаете в нее огромные вложения, а в ответ получаете от потенциальных клиентов негатив. Помните, что навязчивую рекламу никто не любит. Вам нужно разработать такую кампанию, которая будет носить персонализированный характер.

Чем ниже цена, тем выше спрос на товар

Это правило действует далеко не во всех случаях. Не забывайте, что оптовики работают с огромными объемами продукции, поэтому потребитель во многом рискует. Если стоимость вашего товара слишком низкая, клиент точно усомнится в его качестве, будет искать подвох, в итоге – уйдет к другому продавцу с более высокой ценой.

Не забывайте, что выбранная вами стоимость должна быть аргументирована в любом случае. К примеру, цена изделия выше, чем стоимость похожего товара у конкурента. Но вы заявляете об исключительном качестве продукции. Если же она ниже, можно объяснить это тем, что заказываете товар напрямую у производителя, то есть в цепочке нет посредников.

Если имеете оптовый бизнес и хотите добиться большого успеха, ваша деятельность должна быть организована в виде безостановочного механизма, процессы которого строго упорядочены. Каждое действие необходимо спланировать заранее. Помните: только грамотно организованный процесс будет способствовать ускорению товарооборота и выходу на новый уровень. При правильном подходе у вас не будет необходимости делать огромные вложения в рекламу.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: