1 267 
Сохранить статью:
О чем речь? Выгоды для клиента — это не просто перечисление характеристик товара или услуги, а четкое объяснение, как именно они улучшат жизнь покупателя. В отличие от сухих технических параметров, они отвечают на ключевые вопросы потребителя: сэкономит ли это его время, решит ли проблему, принесет ли удовольствие или повысит статус.
Как выделить? Для эффективной презентации выгод необходимо глубоко понимать целевую аудиторию: ее боли, желания и способы принятия решений. Для этого используют технику перевода характеристик в преимущества, подкрепляют утверждения доказательствами (кейсы, отзывы, статистика) и создают эмоциональные триггеры.
В этой статье:
Что такое язык выгоды для клиента
«Язык выгоды» – это умение говорить с клиентом о том, как продукт или услуга решит его конкретные проблемы и удовлетворит необходимые потребности. Продавцы, владеющие этим навыком, значительно повышают свои шансы на успех, в отличие от тех, кто рассказывает только о характеристиках, не показывая реальной пользы. Вторые, по сути, продают вслепую.
shutterstock.com
Важно помнить: клиент покупает не товар, а решение своей проблемы. Описывая продукт, продавец должен четко показать, какие задачи клиент сможет решить с его помощью. Говорить о возрасте страховой фирмы или стране производства сигнализации – это все равно, что предлагать голодному меню ресторана вместо еды.
Замечали ли вы, что компании часто говорят одно, а клиенты слышат совсем другое? В чем причина? Дело в том, что у клиентов свои приоритеты. Итак, давайте заложим фундамент, усвоив три важных истины:
- Клиенту, по сути, не важен ваш продукт. Он стремится найти решение своей проблемы. Поэтому его главные вопросы:
- Что я получу?
- Какая мне от этого польза?
- В чем моя выгода?
- В основном все люди эгоистичны: действуют исходя из личных интересов и целей, хотя бывают редкие исключения. Каждый из нас стремится к своим целям: мы работаем, учимся, постоянно двигаемся вперед. И именно личные мотивы определяют наш выбор, даже когда речь идет о покупке обычного продукта. Умелый продавец, задавая вопросы, выявляет эти скрытые желания и показывает, как предлагаемый продукт станет ключом к достижению цели клиента.
- Ценность продукта в глазах клиента определяет решение о покупке. Задача продавца – понять, что для клиента является ценным. Это может быть что угодно: от страны-производителя до срока гарантии или года выпуска модели. Для этого необходимо задавать вопросы, выясняющие потребности и критерии принятия решения. Если покупатель видит преимущества в вашем предложении, он с большей вероятностью совершит покупку. Если нет, он скажет, что это дорого.
Предположим, клиенты мысленно фильтруют всю получаемую от продавцов информацию через эти три ключевых вопроса. Если ответы на них отсутствуют, мозг автоматически отвергает данные, предоставленные продавцом, как не значимые и бесполезные.
Товар привлечет внимание, только если будут четко изложены важные аспекты для покупателя. Конечно, у каждого клиента остаются еще вопросы, но они редко произносятся вслух из-за страха показаться недостаточно информированным.
Клиент приобретает какой-либо товар только тогда, когда осознает, каким образом тот сможет удовлетворить его истинные желания: обеспечить удобство, повысить статус, сэкономить средства или реализовать другие потребности. Важно помнить, что покупатель выбирает продукцию именно для себя, а не для продавца.
Ценность и восприятие нематериальны, и здесь в игру вступает продавец. Именно он, демонстрируя достоинства и выгоды продукта, формирует у клиента понимание ценности. В конечном счете именно способность правильно донести полезность продукта определяет успех продаж.
Как правильно озвучивать выгоды для клиента
Оптимально представлять до пяти ключевых выгод, основанных на фактах и свойствах, которые легко проверить.
При демонстрации выгод для клиента следуйте этим правилам:
- подчеркивайте именно выгоду, а не только свойства продукта;
- сочетайте рациональные и эмоциональные преимущества;
- выстраивайте логичную цепочку выгод;
- акцентируйте уникальность бренда.
Это позволяет эффективно использовать популярную формулу:
Свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента.
Используйте фразы-связки, акцентирующие выгоду для клиента, к примеру: «Вы получите…», «Это позволит…», «Это даст вам возможность…». Особенно эффективен «вы/ты-переход», который создает ощущение владения товаром и делает предложение более персонализированным. Избегайте безличных формулировок, так как они снижают вовлеченность и убедительность.
shutterstock.com
Кроме того, имеет место применение техники ХПВ:
Характеристика + преимущество + выгода.
Техника ХПВ – это эффективный способ демонстрации ценности продукта, основанный на трех ключевых элементах: характеристика – точные технические показатели; преимущество – потенциальная польза для покупателя; выгода – реальная польза от преимущества.
Начинают с характеристик, поскольку они объективны и вызывают меньше возражений. Для эффективной работы техники необходимо двигаться поэтапно:
- Узнайте, что важно: определите ключевые потребности и критерии выбора покупателя.
- Найдите соответствие: выделите свойства продукта, отвечающие ценностям клиента.
- Объясните выгоду: свяжите каждое свойство с конкретной пользой для потребителя (используйте фразы-переходы).
- Говорите о результатах: покажите, какую реальную пользу получит клиент.
- Работайте с возражениями: не избегайте недостатков, а сместите фокус на преимущества либо предложите альтернативный продукт, если он лучше соответствует потребностям.
Помните: успех техники ХПВ во многом зависит от того, насколько точно вы определили потребности покупателя на первом этапе. Активное слушание и правильно заданные вопросы – залог эффективной презентации.
Типы выгод для клиента
Ключ к эффективному продающему тексту – это убедительное описание выгод продукта для клиента:
- Прямые. Это основные преимущества продукта. Например, при продаже телевизоров с улучшенной цветопередачей подчеркните эффект полного погружения в контент благодаря современной технологии.
- Непрямые. Дополнительные преимущества. Второстепенные характеристики также важны, поскольку они формируют общее впечатление о продукте. Ультратонкий дизайн телевизора, возможность скрыть провода и плотное крепление к стене повышают ценность продукта для покупателя.
- Скрытые. Эти выгоды апеллируют к желанию подчеркнуть свой статус и достаток. В продающих текстах их обычно выражают косвенно, делая акцент на эксклюзивности и премиальном качестве товара.
Чтобы выявить выгоды, важные для конкретной аудитории, нужно досконально изучить компанию, ее продукты и услуги и их ключевые преимущества.
Как выделить выгоды для клиента в коммерческом тексте
Существуют определенные правила, которые помогут вам создать структурированный и эффективный продающий текст:
- Преимущества – в выгоды: взгляд потребителя. Задача продающего текста — показать, какую пользу извлечет потребитель. Преимущество (например, широкая сеть отделений банка) следует трансформировать в выгоду: удобный доступ к отделению в любой точке города и минимальные затраты времени.
shutterstock.comВажно учитывать, кому адресован текст:
- Для конечного потребителя: «Быстрая доставка по всей стране – это получение товара уже завтра в любом регионе. Мы гарантируем отслеживание и сохранность вашей посылки».
- Для бизнес-клиентов: «Оперативная доставка позволяет вам запустить продукт в продажу уже на следующий день после получения».
- Ориентируйтесь на читателя, а не на себя или компанию. От «мы» к «вы»: переводим фокус на потребителя. Вместо «мы производим» говорите о том, что получит клиент: «вы станете владельцем…» звучит гораздо привлекательнее, чем «мы производим современные автомобили». Всегда связывайте преимущества компании с выгодами, которые получит потребитель. Например, вместо описания технологий покажите, как они экономят время и деньги клиента.
- Используйте измеримые и проверяемые факты, а не общие фразы. Не бойтесь технических деталей, но всегда раскрывайте их значение для потребителя. Мощность ионизатора – это возможность оставить его включенным на ночь, не беспокоясь о шуме. Высокая плавность хода – это спокойный сон ребенка на заднем сиденье. Преимущества компании – это соответствие высоким стандартам качества и длительная гарантия, обеспечивающая уверенность в покупке.
- Отличия – ваше преимущество: покажите, чем вы лучше. Выделите свои уникальные черты: голосовой помощник, AI, система распознавания голоса. Избегайте прямого сравнения с конкурентами. Например: «Наш банк – победитель народного рейтинга по обслуживанию клиентов известного финансового портала. Решаем ваши проблемы с первого обращения».
Как выделить выгоды для клиента в коммерческом тексте
Многие продавцы, акцентируя внимание на выгодах, упускают из виду другие важные аспекты продажи, что приводит к ошибкам, которые мешают заключению сделки:
- Отдают предпочтение презентации продукта вместо акцента на выгодах. Вместо того чтобы говорить на языке выгод, многие продавцы пытаются «продать» клиенту спецификации продукта. Они считают перечисление характеристик убедительным аргументом, но забывают, что клиенту важнее не сама «мощность» компьютера, а то, как она поможет решить необходимые задачи.
- Используют сложные профессиональные термины и непонятные слова. Желание представить продукт в лучшем свете иногда приводит к обратному эффекту. Продавцы начинают употреблять красивые, но непонятные слова. Например, вместо простого объяснения, что щетка не царапает корпус и экономит время, они говорят об «инновационности».
- Предлагают сомнительные выгоды. Продавец, не уверенный в продукте или не знающий его достаточно хорошо, будет приводить слабые и неубедительные примеры выгод. В результате клиент, вместо того, чтобы заинтересоваться, усомнится в ценности продукта и откажется от покупки.
- Перегружают презентацию избыточным количеством фактов. Чрезмерное представление фактов в презентации, часто вызванное излишней увлеченностью продуктом, перегружает мозг клиентов и осложняет им процесс принятия решения.
- Предугадывают мысли клиентов. Пытаться угадать, какие выгоды заинтересуют клиента, – опасная стратегия. Пока вы не выявили его потребности, ваши догадки могут быть ошибочными. Прежде чем делать выводы, задайте клиенту уточняющие вопросы.
shutterstock.com
В то время как одни продавцы терпят неудачи, другие процветают благодаря умению говорить о том, что действительно важно для клиента – о выгодах. Освоив этот навык, вы гарантированно увеличите свои продажи и привлечете больше пользователей, независимо от сферы деятельности.
Часто задаваемые вопросы о выгодах для клиента
Как работает прием представления выгод для клиента «сильное, сильное и самое сильное»?
Представляйте выгоды в порядке возрастания их значимости. Это позволит клиенту обратить внимание на самое важное. Если в памяти покупателя зафиксировано прибыльное предложение от сотрудничества с вами, то успех сделки почти гарантирован.
К примеру:
«Сделайте выбор в пользу нашего магазина и получите тройную выгоду:
- Время. Самый большой ассортимент – все в одном месте.
- Деньги. Приятные скидки для удачных покупок.
- Спокойствие. Бесплатная трехлетняя гарантия на все товары. Мы берем на себя все расходы по ремонту».
Как использовать прием «на грани фола» при описании выгод для клиента?
Порой для эффективного представления выгод для клиента необходимо затрагивать самые личные желания клиента. Но делать это следует с особой осторожностью и этикой. Например, предлагая решения для похудения, не ограничивайтесь упоминанием стройности и легкости. Подчеркните, как это повлияет на самооценку, уверенность и привлекательность. Но всегда следите за тем, чтобы описание было красивым и вдохновляющим, а не вульгарным или оскорбительным.
Почему клиенты не чувствуют выгоду, даже если она есть?
Типичные ошибки в продажах при описании выгод для клиентов:
- Представление товара перегружено терминами: сложные формулировки.
- Заявления не подкреплены фактами: тезисы без доказательств (например, «лучший продукт») воспринимаются как пустой звук.
- Посыл не соответствует запросам: предлагаемая выгода не решает проблему клиента.
Как это исправить? Покажите, что получит клиент: замените «Это крем, который увлажняет кожу» на «Уже после первого применения ваша кожа становится заметно более гладкой и бархатистой».
Современный покупатель избирателен и тщательно взвешивает все за и против. Он не торопится с покупкой, а анализирует множество предложений. Важно помнить, что, согласно мировой статистике, успешность сделки возрастает до 60 %, если клиент видит минимум 4–5 преимуществ вашего предложения, а не только одно–два.
