1 823 
Сохранить статью:
О чем речь? Есть разные виды конкурентов. Они отличаются свойствами конкурирующих товаров и услуг, методами конкурентной борьбы, степенью влияния на бизнес оппонентов. Чаще всего в данном контексте упоминается прямая и косвенная конкуренция.
Зачем отслеживать? Если не анализировать рынок, не сегментировать конкурентов компании, то сложно будет понять, какие маркетинговые методы продвижения применять и с кем вести конкурентную борьбу.
В этой статье:
- Зачем анализировать конкурентов
- 5 видов конкурентов
- Главные отличия прямых и косвенных конкурентов
- Маркетинговые методы работы с прямыми конкурентами
- Маркетинговые методы работы с косвенными конкурентами
- Маркетинговые методы работы с потенциальными конкурентами
- Часто задаваемые вопросы о видах конкурентов
Зачем анализировать конкурентов
В современном мире у любого предприятия, что бы оно ни выпускало и ни продавало, всегда есть конкуренты. Большинство менеджеров и бизнесменов уверены, что своих конкурентов они знают. Но не всегда это так. Часто компании видят конкурентов только в тех фирмах, с которыми начинали работать, и следят только за теми, кого анализировали некоторое время назад. Такой подход может дорого обойтись, поскольку все время появляются новые конкуренты, способные отнять большую долю рынка.
Объективность анализа и эффективность принимаемых на его основе решений зависит от того, насколько правильно вы определяете своих конкурентов. Не отчаивайтесь, если при анализе компании, являющейся лидером рынка, вы видите, что занимаете гораздо меньшую долю. Постарайтесь внедрить в свою работу все то, что помогло конкуренту занять первое место.
Лучше всего проводить анализ разных видов конкурентов: прямых, косвенных, маленьких и крупных, предлагающих аналогичные товары и услуги для одинаковой целевой аудитории, находящейся на одной территории.
5 видов конкурентов
В рыночных условиях каждой организации приходится бороться за потребителей, поскольку от количества клиентов зависит ее доход. Для классификации конкурентов и установления уровня конкуренции разработаны разные методики.
- Прямые конкуренты
Это компании, занимающие ту же нишу, что и вы, и имеющие один рынок сбыта с вами. Они выпускают аналогичную продукцию и делят с вами один потребительский сегмент. - Косвенные конкуренты
В эту группу входят компании, которые выпускают разную продукцию для одного и того же сегмента целевой аудитории. Конкурирующим фактором в таком случае часто является стоимость товара или услуги, которая зависит от сервиса, качества продукции и так далее. - Товарные конкуренты
Если компании реализуют схожие товары, но имеют разных целевых потребителей, то их называют товарными конкурентами. Например, компания Hearst Corporation выпускает женский модный журнал Cosmopolitan. В таком случае она является товарным конкурентом для издательств, выпускающих журналы для мужчин (например, GQ). Продукты нацелены на разные потребительские группы, поэтому и маркетинговые мероприятия будут отличаться. - Неявные конкуренты
Такие компании могут иметь разных целевых потребителей и выпускать разную продукцию, но они имеют один важный объединяющий фактор — ограниченные материальные возможности потенциальных клиентов. - Потенциальные конкуренты
Это еще один вид организаций-конкурентов. Это компании, имеющие потенциальную возможность прийти на ваш рынок с похожими услугами или товарами. Таких конкурентов так же делят на прямых и косвенных.
Например, интернет-агентства, работающие с сайтами стоимостью до 100 000 рублей, будут составлять прямую конкуренцию на рынке одного и того же города. Также прямыми конкурентами можно назвать два бренда женской обуви класса люкс, имеющих точки в одном торговом центре.
Такие конкуренты могут оказать серьезное влияние на вашу компанию.
Примерами таких конкурентов являются PepsiCo и The Coca-Cola Company, Audi и BMW, Burger King и McDonald’s. Весь мир уже много лет с интересом наблюдает за их борьбой.
Примеры такого вида конкурентов: «Вимм-Билль-Данн» являлся косвенным конкурентом для The Coca-Cola Company. Предприятие до 2011 года выпускало соки под маркой J7, а затем оно было поглощено PepsiCo. Это пример объединения косвенных конкурентов, чтобы укрепить свои позиции.
Косвенными конкурентами относительно цены продукции будут любые изготовители недорогих смартфонов и компания Apple. Такому производителю необходимо убедить потребителей, что он выпускает отличную продукцию, поэтому им не надо переплачивать за популярный бренд. При этом нужно, чтобы различие в цене было не очень большим. Так, дешевый хостел на питерской окраине точно не сможет составить конкуренцию отелю «Ритц-Карлтон», зато это может сделать какой-нибудь бутик-отель.
Другой пример: производители простых альбомов для рисования для детей и профессиональной продукции для художников Moleskine. Или предприятия, выпускающие соевое молоко и продукты на его основе, и обычную молочную продукцию. Такие конкуренты также нередко объединяются, чтобы удерживать большую долю рынка. Так, компания Danone выпускает оба варианта молочных продуктов под разными марками.
Неявную конкуренцию можно рассмотреть на примере компании Ikea. Она является косвенным конкурентом для такого вида предприятий, как туристические агентства, поскольку она тоже заинтересована в деньгах покупателей в сезон отпусков. Человек может выбрать, что купить на полученные отпускные — новый спальный гарнитур или путевку на море.
В группу неявных конкурентов могут войти совершенно неожиданные варианты. Так, сеть Л’Этуаль перед новогодними праздниками становится конкурентом сети «Детский мир» за деньги, которые семья готова потратить на подарки. По аналогичному принципу к неявным конкурентам можно отнести ресторан и салон красоты. Человек сам выбирает, на что он будет тратить деньги. А конкуренты должны сделать так, чтобы клиент пришел к ним.
К наиболее явным потенциальным конкурентам относятся организации с других географических территорий. Например, заход на рынок восточных регионов нашей страны компании Starbucks несет серьезную угрозу для кофеен местного уровня.
Конкурентной угрозой является также и возможность расширения ассортимента. Например, когда Danone стал выпускать соевые продукты, он стал оказывать большую конкуренцию для других мелких фирм, производящих веганскую и безлактозную продукцию.
Главные отличия прямых и косвенных конкурентов
Хотя и те, и другие конкуренты оказывают существенное влияние на бизнес, они имеют определенные различия, которые нужно знать, поскольку выбор стратегии в маркетинге зависит от вида конкурентов. Основные отличия:
- Влияние на бизнес
Часто прямые конкуренты формируют более серьезную конкурентную среду, так они не только работают с одной и той же целевой аудиторией, но и поставляют схожие продукты или услуги. Косвенные конкуренты не несут такой угрозы для потребителей, хотя и оказывают влияние на долю рынка компании. Они удовлетворяют аналогичную общую потребность, но предлагают разную продукцию. - Сходство продукции
Прямой вид конкурентов предлагает товар, имеющий большое сходство с продукцией других фирм, но под другим названием и с другой идентичностью. Например, прямую конкуренцию создают два обувных бренда, продающие свой товар в розницу в одном и том же месте. Косвенная конкуренция имеет место в том случае, когда продукция предприятия отличается от таковой другой компании, но при этом нацелена на удовлетворение аналогичных потребностей рынка. Так, косвенными конкурентами будут бар с соками и кофейня, поскольку они продают напитки, хотя и разные. - Определение стоимости
Устанавливая цену на свои услуги или продукцию, проведите анализ прямых конкурентов, так как они могут оказывать влияние на рыночные цены товаров. Косвенные конкуренты обычно имеют разное ценообразование, потому что их услуги или продукты не влияют на цены друг друга. На ценовую политику вместо этого оказывает влияние стоимость сырья и производства, а также другие факторы. - Отношения с потребителями
Повышая стоимость товаров, вы рискуете потерять клиентов, поскольку они могут уйти к прямым конкурентам, предлагающим более низкие цены. Это говорит о том, что покупатели имеют большую власть над рынком, чем предприятия, являющиеся прямыми конкурентами. Однако на повышение стоимости могут не отреагировать клиенты у косвенных конкурентов, поскольку их больше волнует удовлетворение, получаемое от использования продукции. - Рыночные условия
Прямые конкуренты работают в одинаковых условиях рынка, у них одни и те же слабые и сильные стороны, возможности и риски. У косвенных конкурентов проблемы могут отличаться, а конкурируют они лишь за один и тот же круг покупателей.
Маркетинговые методы работы с прямыми конкурентами
- Анализ конкуренции
Оценка достоинств и недостатков конкурентов, а также анализ их маркетинговых стратегий. Так вы сможете обнаружить у них слабые стороны и пробелы, которые используете в свою пользу. - Формирование дифференцированного предложения
Такой подход основан на подчеркивании уникальных качеств продукции и ее преимуществ, которые могут заинтересовать потребителей. На основе такого предложения необходимо разработать соответствующую стратегию маркетинга, ориентированную на преимущества товара или услуги. - Создание и поддержание контактов с покупателями
Это дает возможность учитывать их предпочтения, желания и потребности, опираться на их мнение о ваших услугах или продуктах. Активный контакт с клиентами не только приводит к повышению степени лояльности, но и позволяет узнать у них, что им нравится, а чего не хватает в предложении конкурентов. - Формирование партнерских взаимоотношений с прочими игроками отрасли
Сотрудничество с другими предприятиями позволяет более продуктивно работать с конкурентами. Совместными усилиями можно разработать более эффективные маркетинговые стратегии, предложить покупателям выгодные условия и охватить более широкую аудиторию.
Маркетинговые методы работы с косвенными конкурентами
Такая конкуренция предполагает борьбу за выбор потребителя относительно пути решения проблем — сделает ли он это с помощью вашего предложения или найдет другой способ.
- Создание и поддержание сильного бренда
Благодаря брендированию можно создать уникальную идентичность и повысить узнаваемость среди клиентов. Это помогает уменьшить влияние продукции или услуг косвенных конкурентов. - Дифференциация продукта
Выделяя преимущества или уникальные свойства вашего продукта, за счет которых он отличается от товаров конкурентов, вы повышаете его привлекательность для потребителей, которые, возможно, рассматривали и другие варианты. - Изучение и анализ рынка
Понимание маркетинговых стратегий и продуктов ваших косвенных конкурентов позволит вам выработать эффективные решения и запустить конкурентоспособные маркетинговые мероприятия. - Присутствие там, где работают косвенные конкуренты
В современном мире высок уровень цифровизации, и люди часто делают покупки или ищут информацию в Интернете, поэтому важно находиться там, где есть ваш целевой потребитель.
Благодаря этим методам вы сможете заинтересовать и удержать ваших клиентов, несмотря на то, что на рынке есть множество других вариантов.
Маркетинговые методы работы с потенциальными конкурентами
- Установление серьезного конкурентного преимущества
Вы должны сделать клиентам такое предложение, которое выделит вас среди других участников рынка, будет уникальным. Например, это отличное качество продукции, доступная цена, высокий уровень сервиса, инновационный продукт и так далее. Установление и сохранение таких преимуществ даст возможность получить новых клиентов, а также удержать тех, кто пришел раньше. - Подробный анализ рынка
Вам необходимо постоянно находиться в курсе действий потенциальных конкурентов, отслеживать их тактику и стратегию, чтобы знать их планы и вовремя принять меры по защите собственных интересов. - Предоставление уникального покупательского опыта
Клиенты сейчас больше внимания уделяют не конкретным продуктам или услугам, а в целом опыту контакта с компанией. Если вам удалось сформировать у покупателя положительный и запоминающийся опыт, то он, скорее всего, останется с вами, даже если на рынок выйдет новый сильный участник. - Развитие партнерской сети
Свои позиции на рынке вы можете упрочить, создавая взаимовыгодные союзы с партнерами. Благодаря этому у вас появится возможность расширения клиентской базы, получения доступа к новым ресурсам и рынкам, а также вы сможете повысить ценность и конкурентоспособность своего предложения.
Взаимовыгодное партнерство позволяет более эффективно бороться с потенциальными конкурентами, способствует укреплению позиций и обеспечивает такие преимущества, которые в одиночку создать невозможно.
Такой комплексный подход дает возможность удержаться на рынке, упрочить свои позиции, удержать клиентов и привлечь новых покупателей, что способствует успешному развитию компании.
Часто задаваемые вопросы о видах конкурентов
Почему мониторинг косвенных конкурентов так важен?
Косвенные конкуренты выводят на рынок продукты-заменители, которые могут оказать влияние на ваш бизнес, воздействуя на вкусы покупателей и модель поведения.
Каковы способы поиска возможных конкурентов?
Наблюдайте за новыми или молодыми предприятиями в вашей нише, отслеживайте рыночные тенденции и прогнозируйте, как будут вести себя потребители.
Как бывшие конкуренты, которые теперь стали партнерами, могут помочь моей компании?
Партнерское взаимодействие с бывшими конкурентами способствует созданию стратегических альянсов, более глубокому проникновению на рынок и появлению новых источников прибыли благодаря внедрению дополнительных услуг.
Для эффективной работы с конкурентами необходимо научиться различать виды конкурентов на рынке и разрабатывать пути анализа и оценки их деятельности. Сохранение конкурентного рыночного преимущества требует постоянной концентрации и наблюдения за своими прямыми, косвенными и потенциальными конкурентами, а также за возможными партнерами.
