Технико-коммерческое предложение и правила его составления

Что это? Технико-коммерческое предложение представляет собой инструмент маркетинга для взаимодействия с текущими и возможными клиентами. Это документ, в котором описан предлагаемый товар или услуга, показаны возможности и выгоды от покупки.

Что учесть? Умение грамотно составить технико-коммерческое предложение – важнейший навык для руководителя фирмы. От того, насколько правильно оно будет сформировано, зависит вероятность успешного заключения сделки с поставщиками и клиентами.

Что такое технико-коммерческое предложение

В этой статье мы рассмотрим один из маркетинговых инструментов — технико-коммерческое предложение. Начнем с определения, что это такое, технико-коммерческое предложение, или сокращенно ТКП.

Технико-коммерческое предложение — это документ, составленный для партнеров или потенциальных клиентов, в котором содержится подробная информация о товаре или услуге с перечислением всех особенностей, характеристик, функций и выгодное предложение по покупке или сотрудничеству.

Даже далекие от сферы маркетинга люди знакомы с понятием «коммерческое предложение». Коммерческое и технико-коммерческое предложения похожи. Коммерческое так же содержит информацию о компании, товаре или услуге, условиях сотрудничества и преимуществах для потенциального клиента. Но есть существенное отличие, которое позволяет выделить технико-коммерческое предложение в особый вид.

Классическое коммерческое предложение направлено на привлечение внимания к продукту или услуге и стимулирование интереса к ним. Технико-коммерческое предложение направлено на «тёплого клиента», который уже заинтересован в товарах или услугах компании и нуждается в более детальной информации для принятия окончательного решения.

Поэтому кроме информации о продуктах или услугах технико-коммерческое предложение содержит более подробное описание технических характеристик, возможностей и преимуществ.

Правила составления технико-коммерческого предложения

Не существует единой универсальной структуры технико-коммерческого предложения, подходящей для всех компаний. Но есть разделы, которые желательно добавить в любое технико-коммерческое предложение:

• Фирменный бланк. Он должен содержать контакты и реквизиты компании (название, адрес, логотип или другой элемент фирменного стиля). Фирменный бланк добавляет компании солидности в глазах партнеров и потенциальных клиентов.
• Общие данные. Краткое описание основной идеи технико-коммерческого предложения и содержания документа.
• Информация о подрядчике. Если услуга предполагает участие подрядчиков, то следует предоставить о них информацию с указанием названия, опыта работы, готовности выполнить заказ согласно техническому заданию и заключить сделку на условиях, оговоренных с потенциальным заказчиком.
• Описание технического решения. В ТКП должны быть подробно описаны пути решения той или иной технической задачи. Содержание этой части документа зависит от специфики конкретного продукта или услуги.
• План реализации проекта. В этом разделе подробно описываются этапы выполнения работ. Он включает технические характеристики, сроки и другие подобные параметры. Содержание этого раздела также зависит от сферы деятельности компании. Для поставки товаров, производства продуктов и оказания услуг оно будет разным.
• Смета. Содержит как общую стоимость проекта, так и стоимость каждого этапа.

В конце документа указываются инициалы и должность составителя. Важно соблюдать правила оформления текстовых документов и пронумеровать все страницы технико-коммерческого предложения. Перед отправкой необходимо внимательно проверить орфографию и пунктуацию. Также будет полезно взглянуть на документ глазами заказчика: все ли понятно и насколько профессионально составлено ТКП.

Как усилить эффект технико-коммерческого предложения

Для того, чтобы повысить эффективность технико-коммерческого предложения, можно добавить в него некоторые элементы. Они помогут вызвать больше доверия у потенциальных клиентов и с большей вероятностью приведут к заключению сделки. Вот что можно включить в ТКП:

• Результаты исследований. Они вызывают доверие, поскольку подтверждают достоверность информации.
• Интересные факты. Они производят такой же эффект, как и результаты исследований, особенно если подкреплены доказательствами.
• Конкретные цифры. Числовые сведения вызывают больше доверия, чем словесные оценки, тем более те, которые компания сама себе выставляет.
• Расчеты. Подробные расчеты на выполнение каждого вида работ — обязательный элемент качественного технико-коммерческого предложения.
• Графики, чертежи, схемы, иллюстрации. Представление информации в графическом формате делает ее более удобной и понятной для восприятия.
• Список клиентов. Если компания ранее сотрудничала с известными фирмами, эту информацию стоит включить в технико-коммерческое предложение.
• Отзывы. Положительные отзывы довольных клиентов повысят уровень лояльности и доверия потенциальных клиентов.

Для того, чтобы сделать предложение более привлекательным, можно использовать различные приемы. Однако важно, чтобы они были уместны.

Особенности распространения технико-коммерческого предложения

Обычно технико-коммерческое предложение распространяется с помощью прямого маркетинга. Это означает, что документ отправляют напрямую потенциальному заказчику по электронной почте. Но это происходит только после предварительных переговоров, в ходе которых выявляются потребности будущего партнера. На основе полученной информации формируется содержание технико-коммерческого предложения, смета и другие важные детали.

Часть компаний предпочитает отправлять предложение не в электронном, а в бумажном виде. Такой формат считается более солидным. Заполнение бумажного документа вручную продемонстрирует индивидуальный подход.

Благодаря своей эффективности технико-коммерческие предложения являются одним из самых востребованных инструментов взаимодействия между партнерами.

Технико-коммерческое предложение — один из самых эффективных способов деловой коммуникации. Его грамотное составление значительно повышает шансы, что потенциальный заказчик выберет именно вашу компанию. Поэтому не стоит игнорировать рекомендации и правила, которые были описаны выше. Они помогут создать наиболее привлекательное предложение и привлечь клиента.

Ошибки при подготовке технико-коммерческого предложения

При подготовке технико-коммерческого предложения можно допустить ошибки, которые повлияют на результаты или вовсе испортят репутацию компании.

Рассмотрим, какие можно допустить ошибки при составлении ТКП:

• Неинтересное предложение. Даже грамотно составленное, красивое и продающее предложение не привлечет получателя, если он считает ваш товар или услугу неинтересными.
• Отправка незаинтересованным получателям. Технико-коммерческое предложение предназначено для заинтересованных клиентов. Это нужно заранее уточнить.
• Отсутствие учета потребностей целевой аудитории. Ваше предложение должно предлагать решение конкретной проблемы или задачи клиента.
• Плохое визуальное оформление документа. Правильное визуальное оформление документа так же важно, как и содержание. Документ должен быть хорошо структурированным для легкого и понятного восприятия. Неаккуратное и непрофессиональное оформление может создать негативное впечатление о компании и понизить доверие к ней.
• Отсутствие предложения. Потенциальные клиенты или партнеры должны понять, какую выгоду они получат, если согласятся на ваше предложение, каким образом будет решаться их проблема или задача.
• Слишком большой объем. Громоздкий документ может снизит шансы на то, что получатель захочет тратить время на его чтение.
• Неправильный выбор получателя. Технико-коммерческое предложение следует отправлять тому лицу, у которого есть полномочия для принятия решений.

Часто задаваемые вопросы о технико-коммерческом предложении

Кто составляет технико-коммерческое предложение?

ТКП обычно поручают секретарям, менеджерам по продажам и начальникам отделов. Эти специалисты разбираются в специфике бизнеса и могут согласовать с руководством условия индивидуального предложения для определенного клиента.

Кому направляют технико-коммерческое предложение?

Коммерческие предложения направляют потенциальным клиентам, кому может быть полезен продукт или услуга компании. Чаще всего их используют в сфере B2B, когда одна компания предлагает что-то другой компании. В сегменте B2C технико-коммерческие предложения почти не используются.

Является ли технико-коммерческое предложение официальным документом?

ТКП — это официальный документ, в котором указана стоимость товара или услуги в конкретный промежуток времени. Поэтому изготовление фальшивого ТКП является уголовным преступлением согласно статье 327 Уголовного кодекса РФ.

Читайте также

Коммерческая безопасность и её роль в деятельности организации

Подробнее

Имеет ли технико-коммерческое предложение юридическую силу?

ТКП не является договором, поэтому не имеет юридической силы. Это лишь часть делового общения между отправителем и получателем.

Технико-коммерческое предложение – это эффективный инструмент взаимодействия с заказчиками и партнерами. Если составить этот документ правильно, повысится вероятность того, что клиент для реализации своего проекта выберет именно вашу компанию. Поэтому стоит внимательно отнестись к правилам и рекомендациям по составлению технико-коммерческого предложения.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: