Прямые продажи: как работают, где применяются

Что это? Прямые продажи предполагают контакт продавца напрямую с покупателем. Это может быть встреча в офисе, телефонный звонок или разговор на улице. Метод подходит не всем, но есть множество примеров мировых компаний, доказавших эффективность такого подхода.

Как применять? Важно следовать правилам прямых продаж и использовать различные техники, повышающие эффективность контакта с потенциальным покупателем. К популярным относятся SNAP и SANDLER.

Суть прямых продаж

Что самое главное в бизнесе? Правильно, продать. Не важно, что это будет: товар, услуга, идея. Главное – результат. И достичь его можно благодаря огромному количеству различных способов. Но обычно все они требуют инвестиций, дополнительных вложений.

Чтобы повысить уровень продаж, прибегают к различным рекламным компаниям. Но это довольно-таки дорогостоящий метод, и не совсем рационально использовать его на начальных стадиях ведения бизнеса, так как расходы могут вовсе не окупиться.

Больший интерес в маркетинге представляет вариант прямых продаж. Этот метод направлен на значительное повышение уровня сбыта. При этом для начала очень важно изучить имеющиеся в этом деле правила и получить необходимые навыки. Это позволит при минимальных финансовых вложениях значительно увеличить доход.

Прямые продажи – это такой вид торговли, при котором продавец и покупатель непосредственно контактируют между собой, без привлечения третьих лиц. По-другому такое взаимодействие называют еще личными прямыми продажами.

Сделка проходит обычно вне стационарных мест торговли типа магазинов, ТЦ, а дома у клиента или в офисе. Продавца, прибегающего к такому методу продаж, обычно называют торговым представителем или дистрибьютером. Данный вид продаж отлично подходит для реализации БАД, косметики, бытовой химии и т. д.

Рассмотрим пример прямых продаж, с которым вы, скорее всего, уже сталкивались.

Бывало, что идете по улице, и к вам подходит девушка и предлагает протестировать новую линию косметики для кожи лица? Она презентует продукт, рассказывает о его свойствах и преимуществах. Вероятно, даже даст вам попробовать его на себе. Покупать или нет – это выбор каждого человека. Но в целом очень многое зависит от того, как продавец доносит информацию.

Плюсы и минусы прямых продаж

Данная техника считается наиболее удачной из всех, так как формирование личных связей полезно как для продавца, так и для компании. Это связано с тем, что:

• между продавцом и покупателем налаживаются доверительные отношения, и сделать это при личном контакте гораздо проще;
• можно получить мнение клиента о товаре/услуге сразу же;
• есть возможность предугадать итоги общения, обращая внимание на реакцию клиента;
• есть обратная связь от клиента, даже провальная сделка может стать ценным опытом, если в ходе общения продавец осознает, что не понравилось потенциальному покупателю.

Техника прямых продаж лучше всего подходит для продавцов, так как здесь главенствующую роль занимает человеческий фактор. Хороший продажник помимо того, что может грамотно презентовать продукт, также берет клиентов своим обаянием и харизмой. Если покупателю понравится продавец, то велика вероятность, что его заинтересует и продукт.

В чем заключаются плюсы для менеджера и компании в целом:

• обращая внимание на реакцию покупателя, его поведение можно грамотно корректировать в ходе беседы, направлять разговор, использовать подходящие слова, жесты, интонацию;
• вероятность заключения сделки при персонализированном предложении и индивидуальном подходе значительно повышается;
• прямая презентация прекрасно демонстрирует значимость продукта и все его преимущества;
• происходит экономия на аренде торговой точки;
• работа с сегментом рынка упрощает формирование торгового предложения.

Но, конечно же, есть и некоторые минусы в методе прямых продаж:

• значительные затраты: расходы на транспорт ежедневно, траты на питание, командировочные издержки;
• охват лишь небольшой аудитории; продавцы работают точечно, и значительная часть клиентов остается не охваченной.

Плюсы данного метода для клиента:

• Удобство. Вы заранее договариваетесь с продавцом встретиться в подходящее время в оговоренном месте.
• Стоимость товара ниже, чем если бы вы работали через посредников.
• Прямое взаимодействие с продавцом и возможность задать ему все интересующие вопросы, получить консультацию.
• Можно протестировать продукт, чтобы понять его действие.

Из существенных недостатков, которые отмечают клиенты, можно выделить неправильный подход менеджера: он либо слишком назойлив, либо презентует продукт не вовремя.

Типы прямых продаж

В сети достаточно много противоречивой информации о прямых продажах товаров и услуг, поэтому нередко люди путаются в определениях. Обычно выделяют 2 большие категории:

• Одноуровневые продажи. В данном случае продавцу платится комиссия с продажи. Пример: сотрудник рекламного агентства берет себе определенный процент от суммы проданных услуг.
• Многоуровневые продажи. В данном случае продавец не только сам продает, но и набирает к себе в команду других продавцов. И тогда каждый человек получает вознаграждение не только за собственные продажи, но и за продажи людей, которых он привлек. Этот подход широко распространен в сетевом (MLM) бизнесе.

Также проводят классификацию в зависимости от места встречи с клиентами и выделяют следующие виды прямых продаж:

• По квартирам

Идея проста – консультант ходит по квартирам и предлагает свой товар. Еще не так давно этот метод был весьма популярен. Ни одна сотня кастрюль и пылесосов именно таким способом появилась у россиян.

Сегодня от этого метода отказались. Обусловлено это тем, что из-за домофонов попасть в подъезд стало проблематично. Да и бдительные жильцы не торопятся открывать двери незнакомцам. И после частых случаев мошенничества этот способ оброс дурной славой.

• На улице.

К этому виду относятся все способы: разместиться перед ТЦ, у метро, в подземном переходе и в любом другом общественном месте. Продавцы раскладывают свой товар на прилавке или стенде и всячески стараются привлечь внимание случайных прохожих.

• В офисе.

Продавцы ходят по офисам и предлагают товар работающим там сотрудникам. Это один из самых эффективных вариантов. При таком положении дел покупатель находится на своей территории и поэтому чувствует себя достаточно уверенно. Да и наличие рядом коллег дает чувство безопасности.

Также у сотрудника появляется возможность отвлечься от работы и познакомиться с товаром ближе, что само по себе интересно. Если один из коллектива сделает покупку, то вероятно, кто-то еще мотивируется его примером.

• В Интернете.

Прямые продажи в Интернете включают все варианты, когда можно связаться с клиентом на расстоянии по разным каналам продаж: соцсети, мессенджеры, телефон. Можно напрямую писать в личные сообщения и предлагать продукт или создать карточки товаров и выложить их в открытый доступ, чтобы клиенты приходили к вам сами.

8 эффективных методов и техник прямых продаж

Метод конкурентного преимущества, или «техника звонка»

Суть в том, что ваш продукт должен обладать ценным преимуществом, благодаря которому он будет востребован. Этот подход показывает достаточно хорошие результаты, когда человек покупает под воздействием одного наиболее значимого фактора.

Приведем пример из банковского сектора. В данном случае значимым фактором выступает годовая кредитная ставка, одновременно делающая привлекательными и другие финансовые продукты. При прямых продажах менеджер банка акцентируется на продукте, имеющем явные преимущества относительно конкурентов.

Метод барьерной реализации

В данном случае сделка двигается по этапам. Покупатель знакомится с условиями в каждом из шагов, соглашается с ними, поочередно одобряет их и в итоге готов купить.

Если после продолжительного общения человек так и не соглашается на покупку, то продавец может использовать это как аргумент. Так как со стороны это выглядит не совсем логично: сначала со всем согласен, но при этом не собирается заключать сделку. Получается, говорит одно, а делает совершенно другое. Поэтому обычно при применении данной методики люди все же совершают покупку.

Система AIDA расшифровывается по первым буквам аббревиатуры: attention – внимание, interest – интерес, desire – желание, action – действие. Работа в этом методе проходит следующие этапы: делаем так, чтобы клиент заметил наш продукт, вызываем интерес, формируем потребность в товаре, желание обладать им и добиваемся, чтобы человек купил товар или услугу.

В данном случае продавец должен постепенно и лаконично привести клиента к заключению сделки. Эффективно работает при переговорах и чаще всего применяется с этой целью.

Помочь клиенту удовлетворить свои стандартные запросы

Цель продавца – понять, как продукт может помочь потребностям клиента. Речь идет о таких запросах, как:

• отслеживание движения финансовой документации;
• обслуживание пользователей удаленно с помощью подключения системы «Клиент–банк»;
• применение к продукту универсальных платежных документов;
• дублирование важной информации по электронной почте.

Это отличный вариант для тех, кто занимается прямой продажей пакетных приложений. Заказчику выгодно, так как он приобретает услугу, которая решает не одну, а разные взаимосвязанные задачи.

Применение «силы»

Продавец давит на клиента, напоминая о дедлайнах и ограничениях, чтобы побудить его к действию. К примеру, озвучивает: «Уже с завтрашнего дня стоимость товара вырастет и условия станут не такими выгодными. Поэтому советовал бы вам приобрети наш продукт прямо сейчас».

Кроме того, тут можно применить дополнительную мотивацию в виде бонусов, скидок, подарков и так далее.

Для хороших прямых продаж очень важно то, какими качествами обладает менеджер. Это внешность, харизма, обаяние, эрудированность, умение общаться. По идее, лучшим решением будет подобрать для каждого клиента своего персонального менеджера, похожего на него по возрасту и личностным качествам. Естественно, менеджер должен быть профессионалом в своем деле.

Концептуальный подход к прямым продажам

Данная технология годится больше для В2В сегмента, где решение клиента о покупке во многом связанно с признанным качеством товара. Р. Миллер и С. Хейман – эксперты в сфере продаж разработали данный подход.

Продуктом здесь выступает некая концепция. Берут максимальное количество информации о желаниях и потребностях клиента:

• узнают, каким ему представляется идеальный продукт;
• показывают товар в максимально выгодном свете;
• оценивают, насколько замотивирован покупатель на совершение сделки.

Продажа закроется только в том случае, если обе стороны в ней заинтересованы. Если такого чувства нет, то не стоит настаивать. Ничего не поможет, если это не ваш клиент.

Приведем пример со страховым агентом. Предположим, что в ходе сотрудничества с некой организацией специалист прямых продаж (страховщик) узнал, что там постоянно не хватает кадров. Проанализировав информацию, он понимает, что если к имеющимся пунктам соцпакета добавить еще ДМС – добровольную медицинскую страховку, то интерес к вакансиям вырастет. Он предлагает эту идею руководству компании, объясняя это тем, что почти треть соискателей интересуются, какие дополнительные льготы и гарантии может предоставить работодатель.

Метод гибких продаж Selling SNAP

Данный метод был придуман экспертом по комплексным стратегиям продаж Д. Конратом. Лучше всего этот способ работает в активно развивающихся компаниях динамичных сфер деятельности с высокой конкуренцией. За основу были взяты 4 важных принципа, о которых расскажем ниже.

Допустим, вы хотите продать нотариусу электронную систему документооборота. Тогда ваши действия будут следующими:

• S – презентация продукта. Проинформируйте о плюсах электронного документооборота: обработка данных происходит в десятки раз быстрее, чем это делал бы человек, кроме того, значительно экономится бумага.
• N – покажите ваше преимущество перед конкурентами. Допустим, система оцифровывает фото документов и сохраняет их в нужном формате.
• А – расскажите, что существует специальная версия программного обеспечения, разработанная для нотариусов.
• Р – аргументируйте, почему нужно заключить сделку побыстрее. Например, внедрение системы будет стоить 15 тысяч рублей, но если вы оформите заказ в течение трех дней, то для вас она будет совершенно бесплатна.

Прямые продажи с помощью челендж-техники

Больше подходит для сегмента В2В. Разработали систему М. Диксон и Б. Адамсон – руководители компании, занимающейся оценкой персонала. Они создали нестандартный, новый подход к продажам. Представить его можно в виде 3 шагов:

• Обучение потенциального покупателя. Продавец позиционирует себя экспертом и описывает клиенту, как здорово будет развиваться его бизнес. Также он указывает на возможные проблемы в бизнесе и показывает пути их решения, чтобы можно было гармонично двигаться вперед.
• Адаптация. Менеджер прямых продаж тесно взаимодействует с покупателем, знает его проблемы и появившиеся на этом фоне потребности.
• Контроль сделки. После того как продавец сумел расположить к себе покупателя и завоевать его доверие, управление сделкой полностью сосредоточивается в руках менеджера.

Давайте снова рассмотрим электронную систему документооборота. Как в этом случае действовать согласно челендж-методу прямых продаж?

Убеждаете собеседника, что вы эксперт в области внедрения инноваций. Далее жонглируете цифрами. Если в компании работает 20 сотрудников, а программа экономит 200 часов рабочего времени каждому, то благодаря электронной системе документооборота у вас будут ежемесячно сохраняться 20 тысяч рублей.

Исходя из экономических показателей фирмы высчитываем, что прибыль за месяц будет в районе 100 тысяч рублей. На эти деньги уже через 6 месяцев можно было бы открыть новый филиал и укрепиться на рынке.

Важно выяснить у клиента следующие моменты: какие средства внутренних коммуникаций использует компания, много ли сотрудников в штате, которые работают на удаленке, и часто ли в документах бывают ошибки. Оценив ситуацию, можно предложить руководству компании дополнительно ПО, которое необходимо в каждом конкретном случае свое.

Если заметите, что клиент сомневается, расскажите ему о конкурентах, которые уже успешны, в том числе благодаря использованию системы. Когда все возражения отработаны, и вы чувствуете, что клиент готов к покупке, можете предложить ему дополнительные модули. И, вероятно, он возьмет их, так как вы для него уже авторитет.

Прямые продажи с помощью болевого метода Sandler

Прекрасный вариант для тех, кто отдает главенствующую роль качеству продукта. Метод разработан бизнес-тренером Д. Сэндлером. Суть в том, что интерес к продукту должен исходить от самого покупателя, иначе нет смысла даже начинать. В данном способе никто не навязывает клиенту свои услуги или товар.

Изначально вам нужно хорошо подготовиться, оговорить сроки, объем расходов и другие прочие обстоятельства, чтобы продажа не застопорилась из-за каких-то спорных моментов.

Читайте также

Способы продвижения товара: разбираемся в деталях

Подробнее

Например, вы страховой агент, а цель – застраховать шикарную яхту клиента. Как применить здесь технику «Сэндлер»? Для начала расскажите владельцу о рисках: яхту могут угнать, с нее что-то украсть, поломать, поджечь и т. д. И лучше всего приводить какие-то конкретные примеры проблем.

А потери в данном случае могут быть очень даже внушительными, превышающими стоимость машины. Важно объяснить человеку, что грозит ему, если он не оформит страховку, тогда он, скорее всего, согласится, что ему нужна эта услуга.

Далее важно наглядно показать, в каких суммах будут выплачиваться страховые и при каких условиях. Также стоит понять, есть у владельца наличные для оформления полиса, в порядке ли документы на яхту, все ли правильно оформлено юридически. Если клиент отказывается изначально, значить он просто не ваш, не стоит давить на него, лучше начать работать со следующим.

6 этапов прямых продаж

Что должен сделать в первую очередь представитель отдела прямых продаж? Наладить контакт с потенциальным клиентом. Вы должны расположить к себе будущего покупателя. Он должен относиться к вам не как к продавцу, а как к человеку, который точно знает, как улучшить его жизнь.

Этап 1. Знакомство. Налаживание контакта начните с улыбки и уверенной грамотной речи. Чем приятнее будет ваш разговор, тем больше шансы на покупку товара.

Этап 2. Понимание. Далее необходимо выявить потребности клиента. Задавая наводящие вопросы, продавец должен понять, где покупателю может пригодиться его товар или на что нужно сделать упор. Даже человеку со 100 % зрением могут понравиться очки для его улучшения.

Этап 3. Презентация товара. Не стоит вываливать на клиента тонну информации. Расскажите о положительных свойствах и преимуществах продукта доступными словами, исходя из того, что может быть интересно покупателю в его конкретном случае. Так вы не перегрузите человека информацией и не создадите ему дополнительную головную боль своим присутствием.

Этап 4. Вопросы. Спросите, нет ли вопросов у клиента, и если они все же есть, дайте исчерпывающий ответ.

Этап 5. Финишная прямая. Плавно подведите человека к стоимости. Заходите через выгоды от приобретения товара, а не продавая в лоб. Например, если это книга с рецептами для худеющих, в ней собраны лучшие низкокалорийные рецепты «здорового питания» и прекрасные ПП-рецепты без сахара.

Скажите, что из нее можно узнать не только о том, как грамотно комбинировать продукты для достижения максимального результата и лучшего усвоения, но и о том, что нужно есть до тренировки, а что – после. Книга поможет в обретении красивого, стильного и подтянутого тела. После этого можно назвать цену.

Этап 6. Покупка или отказ. Если сделка завершена покупкой, искренне поздравьте человека с правильным выбором. Он должен быть счастлив, что купил именно у вас. Если покупка не состоялась, то будьте вежливы и поблагодарите человека за уделенное вам время. Примите его отказ спокойно. На всякий случай оставьте свои контакты, скажите, что будете рады видеть его снова, пожелайте всего доброго и попрощайтесь. Оставьте о себе положительное впечатление.

Примеры компаний, использующих прямые продажи

Всемирная федерация ассоциации прямых продаж (ВФАПП) регулирует работу компаний, которые распространяют товар по принципу прямых продаж. Ее главная цель – совершенствовать систему прямых продаж и улучшить ее организацию так, чтобы соблюдались права двух сторон, участвующих в купле-продаже.

Ключевое правило ассоциации заключается в том, что продавец гарантирует качество своего товара и сервиса обслуживания.

Читайте также

Жалобы клиентов: типы, причины, правила реагирования

Подробнее

Классификация фирм, занимающихся прямыми продажами продукта по отраслям:

• Декоративная косметика и товары по уходу за телом и лицом – Oriflame, Mary Kay, Avon, Faberlic.
• Средства для уборки, товары для дома и посуда – Tupperware, Amway, Jemako и российский альтернативный вариант фирма «Белый Кот».
• Нижнее и корректирующее белье – «Дайна», Silkway.
• Бытовая техника – Kirby, Vorwerk.
• Витамины, БАД, продукты для здоровья – Herbalife, Shaklee, Bionet, Choice.
• Услуги страхования — Primerica Financial Services Inc.
• Инновационные товары – биотопливо — PowerPlus MPG.

Лидирующими компаниями являются Amway, Vorwerk, Herbalife, Mary Kay. Самая старая основана еще в 1886 году. У этих фирм отмечается огромный объем продаж и широкий рынок сбыта, охватывающий весь мир. Штат фирм более 1000 сотрудников.

Компании, о которых слышал каждый из нас, – это те, что производят легко транспортируемый не громоздкий товар. Например, товары для правильного питания или косметику. Для распространителя очень удобно, когда товар достаточно компактный. Есть возможность использовать много точек сбыта. К примеру, с каталогом «Эйвон» и набором рабочих пробников можно заниматься продажами даже со своего основного места работы.

Как повысить эффективность прямых продаж

Есть несколько распространенных техник и уловок, как расположить к себе клиента и побудить его купить продукт. На разных этапах прямых продаж можно прибегнуть к разным приемам:

1. Дедлайн. Обозначение того, что количество товара ограничено или что акция подходит к концу.
2. Массовость. Люди часто идут за толпой. Значит, нам необходимо донести до них, что наш товар есть уже практически у всех. Такая тактика называется «эффект повального увлечения». Прямые продажи будут расти, если следовать моде. Можно также акцентировать внимание на том, что данный товар могут купить только избранные.
3. Работа с ценой. Многие потенциальные покупатели отказываются от заключения сделки, как только узнают цену на товар или услугу. Здесь очень важно по ходу презентации сразу же постепенно давать обоснование цены. Акцентируйте разговор на том, почему выгодно заключить сделку независимо от цены. Кроме того, грамотно расшифровывайте стоимость. К примеру, «товар прослужит вам не менее 10 лет, поэтому если разделить всю сумму на этот период, то она не будет казаться такой большой».
4. Сравнение. Можно провести сравнение вашего товара с продукцией конкурентов. Только концентрируйтесь при этом на преимуществах своего продукта или услуги, а не на минусах товаров других производителей.
5. Демонстрация результата. В данном случае надо показать, как работает товар или услуга. Если нет такой возможности, то поделитесь отзывами покупателей, которые уже в восторге от покупки.

Чтобы продвинуть свой продукт и стимулировать прямые продажи, вы можете воспользоваться «холодным» контактом, общаясь с малознакомым человеком по телефону, либо «горячим» – при личной встрече. Но в целом методы прямых продаж при контакте с клиентами не ограничиваются только этими вариантами.

Часто задаваемые вопросы о прямых продажах

Чем отличаются прямые и косвенные продажи?

Главное различие в том, сколько человек участвует в процессе продаж. В прямых продажах это производитель, дистрибьютор (распространитель) продукции и потребитель.

Читайте также

Продажи в Telegram: способы и преимущества

Подробнее

В непрямых продажах действующих лиц больше. Сюда, помимо перечисленных, добавляются также: оптовый дилер – закупщик товара у компании, посредник – тот, кто покупает продукт у дилера, магазины – те места, где конченый потребитель приобретает нужный ему товар.

Как работает метод прямых продаж FAB?

Суть техники в постепенной презентации следующих характеристик: features – описание особенностей товара; advantages – рассказ о конкурентных преимуществах; benefits – выгоды от использования. Метод дает понять потенциальному покупателю уникальность и ценность продукта.

Какие ошибки допускают в прямых продажах?

Среди самых распространенных ошибок выделяют:

• Отсутствие контакта с клиентом. Установление взаимодействия с покупателем зависит от многих факторов: манера общения человека, воспитание, личностные качества, внешность и другое. Перед презентацией товара необходимо правильно поставить и представить себя. В противном случае клиент не будет вам доверять и не захочет у вас покупать.
• Споры с покупателем. Если человек не расположен покупать у вас, не затевайте с ним спор. Лучше скажите, что понимаете его позицию и грамотно приведите свои контраргументы на его сомнения и возражения.
• Неправильная демонстрация товара. Вам нужно рассказать о том, чем товар будет полезен конкретному клиенту. Не приписывайте продукту те характеристики, которыми он не обладает. Иначе покупатель не сможет удовлетворить свои потребности при покупке и, соответственно, больше не обратится к вам.
• Постоянные уступки. Если вы все время соглашаетесь на невыгодные условия ради клиента, делаете скидки, продлеваете акции, то это, кроме того, что негативно скажется на вашей прибыли, может и оттолкнуть человека. Он просто перестанет видеть в вас эксперта и может начать сомневаться в качестве продукта из-за неоправданно низкой цены.
• Отсутствие цели и анализа. Очень важно постоянно изучать товары конкурентов, исследовать рынок, улучшать свой продукт, дорабатывать его и расширять ассортимент. Только так продукция может оставаться актуальной для клиента.

Прямые продажи – это прекрасный способ для реализации своих товаров и услуг, если продавец подготовлен и нацелен на результат. Благодаря данному методу устанавливается хороший контакт с покупателем и возможность получить от него потом обратную связь.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: