Почему упали продажи: основные и неочевидные причины

Почему упали продажи? Причин много: от системных до локальных. Так, к первым относятся нарушения взаимодействия между отделами маркетинга и сбыта, отсутствие системы обучения и мотивации продавцов, плохое управление клиентской базой.

На что обратить внимание? Также продажи падают по причинам, характерным для определенной сферы. Например, в розничной точке виной всему плохое расположение, а в онлайн-магазине – плохая оптимизация и низкая скорость загрузки. Собственно, выявление причины спада продаж и ее устранение и станут ключом к решению проблемы.

Фиксация падения продаж

Колебания объема продаж и кратковременные спады характерны для любого бизнеса. Однако, если эта тенденция наблюдается в течение двух и более месяцев подряд, или же падение превышает обычные показатели, необходимо принимать меры.

Почему упали продажи? Давайте разберемся. Снижение спроса может быть обусловлено внутренними проблемами компании, такими как появление дефектов продукта или несоответствующее качество обслуживания клиентов.

В этой ситуации падение продаж можно предвидеть по следующим признакам:

• Частые отказы от покупки на этапах презентации и заключения сделки.
• Уменьшение количества положительных отзывов о продукции.
• Рост числа негативных отзывов и обращений, свидетельствующий о неудовлетворенности клиентов товаром или услугой.
• Снижение объема клиентской базы, обслуживаемой менеджерами.

Формула для расчета степени падения продаж такова:

Степень падения продаж = ((V2 — V1) / V1) × 100%

Где V1 – текущий объем продаж, V2 – предыдущий объем продаж.

Например, компания по продаже промышленных кондиционеров раньше реализовывала около 60 аппаратов в месяц. В последнее время наблюдается явное снижение спроса: менеджеры сталкиваются с уменьшением числа клиентов и частыми отказами от сделок после презентаций. Статистика подтверждает эту тенденцию: текущий объем продаж упал до 45 штук в месяц.

Рассчитаем степень падения продаж:

((60 – 45) / 45) × 100 % = 33,3 %.

Значительный процент свидетельствует о сильном влиянии внешних или внутренних факторов на показатели продаж. Предприятиям рекомендуется провести анализ рыночной конъюнктуры и оценить эффективность собственных бизнес-процессов.

Системные причины падения продаж

Неэффективное взаимодействие между отделами маркетинга и продаж

Ключевые показатели эффективности (KPI) отдела продаж ориентированы на количество заключенных сделок, в то время как KPI отдела маркетинга сосредоточены на привлечении лидов. Несмотря на это, оба отдела используют единую воронку продаж.

Такое разделение приводит к конфликту интересов: продавцы требуют больше лидов от маркетинга, а маркетологи уверены, что их уже достаточно, и проблема в неэффективности работы первых. В погоне за количеством маркетинг может привлекать нецелевых клиентов, которым попросту невозможно продать товары или услуги компании. Это «перетягивание каната» парализует всю систему, приводя к падению продаж.

Источник: freepik / freepik.com

Если передача лидов из отдела маркетинга в отдел продаж не налажена, это ведет к серьезным проблемам:

• Отдел маркетинга бессмысленно тратит огромные бюджеты на рекламу, которая не приносит результатов.
• Отдел продаж теряет драгоценное время на звонки потенциальным клиентам, которые не заинтересованы в предлагаемом продукте.

В результате компания тратит деньги на рекламу, но не получает прибыли от привлеченных клиентов. Эта основная причина, почему упали продажи. Бизнес с высоким трафиком, например, застройщики или отели особенно чувствительны к этой проблеме.

Но решение есть: интегрировать цели маркетинга и продаж в единую систему. План маркетинга должен диктовать план продаж и наоборот. Например, если маркетинг генерирует большое количество лидов, план продаж должен быть увеличен для обработки этого объема.

Отделы должны тесно сотрудничать над оптимизацией воронки продаж. Вот как это должно работать:

• Продавцы и маркетологи совместно определяют критерии качественных лидов. Они детально прорабатывают портрет целевой аудитории и ее потребности. На основе этой информации выстраивается стратегия продвижения.
• Обмен информацией между подразделениями. Отдел продаж сообщает маркетологам о типичных опасениях и возражениях клиентов, а также собирает обратную связь об удовлетворенности продуктом. Вместе они генерируют свежие идеи для контента и рекламных кампаний.
• Совместное определение оптимальных сроков реализации маркетинговых мероприятий. Например, дата запуска новой рекламной кампании согласуется с отделом продаж, учитывая прогнозируемый спрос и загрузку сотрудников.
• Отдел продаж информирует маркетологов о ключевых показателях эффективности, таких как целевой объем выручки, средний размер сделки и коэффициент конверсии лидов. На основании этой информации они рассчитывают необходимое количество потенциальных клиентов для достижения поставленных целей.

Благодаря тесному взаимодействию отделов маркетинга и продаж продавцы получают ценные лиды, которым требуется минимальная доработка для совершения покупки. А маркетологи – более детальное представление о потребностях клиентов, что позволяет им оптимизировать рекламные кампании.

Отсутствие ответственных лиц за адаптацию новых продавцов

На рынке труда количество высококвалифицированных продавцов ограничено. Как правило, такие специалисты привлекаются крупными компаниями, которые могут предложить более выгодные условия. В связи с этим большинство предприятий вынуждено принимать на работу сотрудников без опыта и обучать их. Отсутствие программы адаптации в таких случаях недопустимо.

HR-специалисты, как правило, не обладают необходимыми навыками для проведения обучения продавцов. Руководители отделов продаж и коммерческие директора, будучи ориентированными на достижение краткосрочных целей, также недостаточно вовлечены в этот процесс. Несмотря на важность процесса адаптации новых сотрудников, в настоящий момент ответственность за него не распределена должным образом.

Для решения этой проблемы необходимо четко определить ответственного специалиста за вовлечение новых продавцов в рабочий процесс и включить этот показатель в систему оценки его эффективности.

Техническую реализацию программ адаптации могут взять на себя службы HR.

Неэффективное управление базой потенциальных клиентов

Просто собрать базу потенциальных клиентов недостаточно – необходимо уметь ею грамотно управлять. Неэффективная работа с клиентской базой может стать главной причиной того, почему упали продажи, и привести к потере до тридцати процентов прибыли компании.

Источник: freepik / freepik.com

Рассмотрим пример: у одного менеджера отдела продаж 50 клиентов, у другого – 200. При этом в среднем один менеджер обрабатывает 40 клиентов в месяц. Это означает:

• Первый менеджер демонстрирует высокую производительность и готовность работать со всеми клиентами. Второй явно перегружен и игнорирует часть своей работы, отдавая предпочтение лишь «теплым» клиентам.
• Отдел продаж выделяет «любимчиков», поэтому первые получают доступ к наиболее перспективным клиентам, в то время как другим, новичкам или «нелюбимчикам», приходится довольствоваться менее ценными контактами.

В обоих рассмотренных сценариях наблюдается неравномерное распределение клиентской базы среди менеджеров, что приводит к ограничению возможностей для заработка некоторым сотрудникам. Данная ситуация негативно сказывается на эффективности работы всего отдела продаж в целом.

В ответ на вопрос, почему резко упали продажи, обозначим несколько причин, связанных с работой потенциальных клиентов,:

• Нехватка времени. Обработка базы требует значительных временных затрат. Руководители отдела продаж (РОПы) часто не могут уделить достаточного внимания распределению клиентов между менеджерами и контролю за их работой из-за других обязанностей.
• Отсутствие мотивации. Многие РОПы получают зарплату только за собственные продажи, поэтому они не заинтересованы в управлении клиентской базой.
• Недостаток квалификации. Как правило, руководители отдела продаж – это администраторы отделов, а не специалисты по продажам. Они не имеют достаточных знаний для грамотного распределения клиентов между менеджерами.

Оптимальным вариантом решения всех обозначенных проблем является РОП со знаниями в области продаж и высокой степенью мотивации к достижению результатов. Такой руководитель будет стремиться к эффективному управлению базой потенциальных клиентов.

Для достижения максимальной эффективности при работе с клиентской базой необходимо:

1. Дифференцировать клиентов по уровню сложности, во взаимосвязи с квалификацией продавца. Так, категория «А» должна обслуживаться опытными экспертами, «B» – менеджерами среднего уровня, а для потребителей «C» и «D» вполне подойдет автоматизированная система в личном кабинете.
2. Учитывать специализацию продуктов и распределять клиентов по компетенциям продавцов. В этом случае каждый будет сосредоточен на том, что он делает лучше всего: кто-то продает готовые дома, а кто-то – услуги ремонта.
3. Планировать нагрузку с учетом сезонности спроса, чтобы избежать перегрузок и простоев. Сбалансированное распределение клиентов позволит менеджерам работать стабильно и эффективно в течение всего года.
4. Оптимизировать маршруты продавцов по районам города. Это позволит охватить больше клиентов и сократить время на дорогу.

Следование этим принципам приведет к заметному росту эффективности работы с клиентской базой уже через пару месяцев.

Ошибки в системе мотивации продавцов

Более сорока процентов компаний допускают ошибки в системе мотивации. Руководители, не понимая специфики работы продавцов, создают непродуманные схемы, которые лишь формально «работают» и обеспечивают средний уровень заработной платы. Отсутствие регулярного анализа и их корректировки может привести к негативным последствиям для компании.

Непродуманная практика премирования сотрудников часто приводит к отрицательным итогам.

Вместо того, чтобы сосредоточиться на ключевых показателях эффективности, компании зачастую включают в систему мотивации всевозможные задачи, не дифференцируя их по степени важности. В результате количество показателей стремительно растет, а удельный вес каждого из них уменьшается.

Это создает путаницу для сотрудников, затрудняя понимание приоритетов и формирование четкого плана действий. Потеря фокуса и неопределенность в отношении целей снижают эффективность работы.

Или еще один пример: компания использует одинаковую систему мотивации за продажу как новых, так и уже известных продуктов. Это может стать причиной того, почему упали продажи. Менеджеры будут отдавать предпочтение хорошо продающимся товарам. Нелогично будет ожидать от них полной отдачи при продаже сложного нового продукта, если за это они получат такое же вознаграждение, как и за реализацию знакомого товара. Такая система демотивирует и препятствует внедрению новых продуктов на рынок.

Для предотвращения подобных ошибок необходимо:

• контролировать число показателей эффективности сотрудников;
• определять их с учетом ключевых задач, оказывающих влияние на общие цели компании.

Такой подход позволит создать систему мотивации, которая будет работать эффективно как для компании, так и для ее сотрудников.

Читайте также

Эффективность продаж: как оценить и повысить

Подробнее

Почему упали продажи в интернет-магазине

Почему упали продажи на маркетплейсах? Это может быть связано с рядом факторов:

Отсутствие целевого трафика

Отсутствие или незначительное количество посетителей на сайте является частой причиной падения продаж. Данная проблема, как правило, связана с ошибками в стратегии позиционирования бренда, некорректным определением целевой аудитории и неэффективной настройкой рекламных кампаний.

В ситуации, когда трафик на сайте присутствует, но продажи остаются низкими, это может свидетельствовать о несоответствии посетителей целевым потребительским сегментам. Причины данной проблемы кроются в недостаточной проработке портретов клиентов, использовании кликбейтных предложений, не подходящих реальному товару или услуге, и неверном выборе рекламных площадок.

Источник: freepik / freepik.com

Проблемы с коммуникацией

Многие покупатели хотят общаться с живыми людьми, получать быстрые и конкретные ответы на свои вопросы. Они не должны тратить время на поиски информации, так как это отталкивает и демотивирует.

Люди покупают у тех, кто им симпатичен и проявляет заботу. Бездушная машина, к которой привыкли обращаться в интернет-магазинах, не способна заменить живое общение и создать доверительные отношения.

Одной из причин, почему упали продажи на маркетплейсах, является поддержание медленных или неудобных способов связи, а именно:

• заполнение громоздких форм обратной коммуникации;
• отправка сообщений по электронной почте;
• оформление заявки на обратный звонок.

Уходя с сайта, клиент может потерять интерес к покупке из-за задержки в ответе.

При использовании виджета обратного звонка желательно указывать примерное время дозвона менеджером. Оптимальный интервал ожидания не должен превышать пяти минут.

Для эффективной коммуникации необходимо использовать каналы, привычные и удобные для пользователей. Рекомендуется размещать контактную информацию, в том числе телефонные номера, адреса электронной почты, ссылки на мессенджеры в верхней части сайта (или шапке), нижней части сайта (в подвале) и на отдельной странице «Контакты».

Использование онлайн-консультантов в чатах набирает популярность. В современном мире все более актуальным становится отказ от стандартных скриптов в пользу интеграции с удобными мессенджерами, такими как:

• WhatsApp;
• Telegram;
• ВКонтакте.

Данный подход позволяет всей команде операторов централизованно управлять коммуникациями посредством единого личного кабинета сервиса омниканальных рассылок.

Все пользователи, которые обращаются со специалистом через чат, автоматически становятся подписчиками группы. Это происходит потому, что они сами проявляют инициативу и связываются с менеджерами на удобной для них платформе.

При этом их можно сегментировать по различным признакам, включать в автоматизированные воронки продаж и «прогревать» полезным контентом. Такой подход гарантирует повышение вовлеченности и лояльности пользователей к бренду.

Открываемость сообщений в мессенджерах превосходит 90 %, в то время как показатель читаемости писем в email-маркетинге колеблется в пределах 15–30 %.

Следует отметить, что посредством предоставления полезного контенможно оказывать влияние на формирование запросов у потенциальных потребителей. Кроме того, возможно развитие клиентской аудитории за счет обучения грамотному использованию предлагаемой продукции.

Неадаптивный дизайн сайта

Это является одной из причин того, почему упали продажи. Интернет-магазин может потерять клиентов, потому что его сайт не адаптирован под мобильные устройства. В наше время все больше людей, особенно молодых, пожилых и жителей небольших городов, для выхода в интернет пользуются только смартфонами.

Старый, неадаптивный сайт – это настоящая пытка для пользователей. Им приходится увеличивать масштаб, чтобы что-то разглядеть, прокручивать страницы во всех направлениях, искать кнопки, которые словно спрятаны. Такие сложности вызывают раздражение и заставляют клиентов покидать интернет-ресурс.

Медленная загрузка сайта

В современном мире, где скорость является ключевым фактором, пользователи нетерпеливы к задержкам. Долгая загрузка страниц отталкивает потенциальных покупателей и приводит к потере продаж.

Для повышения конверсии необходимо оптимизировать сайт для максимально быстрой загрузки на всех типах устройств, независимо от скорости интернет-соединения. Рекомендуется обратить внимание на выбор надежного хостинга, способного гарантировать стабильную работу сайта при высоких нагрузках.

Недостаточная информативность контента

Отсутствие информации о стоимости товара – серьезная ошибка, которая приводит к потере клиентов. Цены должны быть ясными, конкурентоспособными и доступными для покупателей. Также необходимо предоставить полную информацию о способах доставки и оплаты.

Предлагаемые варианты должны быть не просто информативны, но и вызывать доверие у клиента. Самые востребованные способы оплаты:

• наличными и банковскими картами при самовывозе;
• наложенным платежом;
• оплата банковской картой непосредственно на сайте;
• оплата через терминалы и постаматы;
• оплата наличными и банковскими картами курьеру.

Доставка должна быть максимально доступной.

Покупатель опирается исключительно на визуальное восприятие товара, поэтому обязательны фотографии в большом количестве и высоком качестве. Они должны быть такими, чтобы можно было многократно увеличивать детали без потери четкости.

Идеально было бы предоставить 360-градусные снимки для детального осмотра с разных ракурсов. Кроме рекламных фотографий на однотонном фоне, необходимо показать товар в контексте использования. Например, одежду на модели, посуду в интерьере кухни или баню на дачном участке.

Видеоматериал несет в себе гораздо больше информации, чем статичное фото. Используйте его не только для промо, но и для показа:

• видеоинструкции;
• распаковки товаров;
• лайфхаков и полезных советов;
• видеоотзывов от потребителей;
• демонстрации применения продукции;
• краш-тестов.

Значительная часть трафика приходит из раздела изображений поисковых систем. Люди просматривают картинки прямо на страницах Google или Яндекс, переходя по ссылкам на сайты с понравившимися изображениями.

Для получения качественного фото- и видеоконтента рекомендуется обратиться к квалифицированным фотографам. Современные потребители очень требовательны к качеству снимков.

Недостаточная детализация текстовых описаний продукции также может стать причиной того, почему упали продажи того или иного товара. Например, фраза «Письменный стол» не содержит достаточной информации для потенциальных покупателей и не выделяет товар среди конкурентов. Такое описание может быть приемлемо в случае ценовой конкуренции, ориентированной на потребителей, ищущих минимальную стоимость.

Однако для большинства покупателей важны дополнительные критерии выбора, такие как размер, материал, функциональные особенности и прочее. Поэтому для успешных продаж необходимо предоставить исчерпывающую информацию о товаре, способную привлечь внимание и убедить потенциальных клиентов в его преимуществах.

Большинство людей уделяют внимание содержанию описания товара. Поэтому грамотно составленный текст позволяет:

• отвечать на все вопросы клиентов до того, как они их зададут;
• устранять сомнения и возражения;
• продвигать дополнительные товары, услуги и сервисы.

При этом крайне важно избегать копирования чужих текстов. Поисковые системы негативно относятся к плагиату и понижают рейтинг сайтов, содержащих его. В результате – снижение продаж.

Почему упали продажи в розничном магазине

В случае падения потребительского интереса к компании или низкой конверсии посетителей в покупателей необходимо провести тщательный анализ причин данного явления. Ниже приведены причины, почему могли упасть продажи, а также указаны способы их восстановления с минимальными затратами.

Источник: freepik / freepik.com

Неблагоприятное расположение магазина

Недостаточные продажи в рознице – обычное дело, и виной тому чаще всего провальное местоположение магазина. Эксперты единогласно заявляют: неудачная локация может сократить поток покупателей.

В розничной торговле предпочтение отдается оживленным районам с интенсивным пешеходным трафиком: переходам, остановкам общественного транспорта, улицам с большим количеством прохожих. Стоимость аренды в таких местах выше, но это компенсируется увеличением видимости магазина для потенциальных клиентов.

Расположение торговой точки вблизи центра населенного пункта предпочтительнее, так как гарантирует большую проходимость и высокий покупательский интерес. Тем не менее, согласно практическому опыту, грамотно подобранное месторасположение магазина способно притягивать клиентов даже в удаленных районах и малонаселенных зонах.

Оптимальное размещение торгового объекта:

• Вывеска, витрина и вход магазина должны быть хорошо видны с улицы, исключая необходимость для потенциальных клиентов тратить время на поиски. Иначе рискуете потерять покупателей, которые не смогут найти ваш магазин с первого раза.
• Магазины, расположенные во дворах, имеющие незаметный вход, должны использовать яркую и понятную навигацию (стрелки направления движения).
• Для магазина, расположенного в торгово-развлекательном центре, необходимо грамотно определить его местоположение. В особенности это касается торговых точек, находящихся на периферии или в менее проходимых зонах торгового центра. Для этого целесообразно использовать яркие вывески и указатели, которые располагаются вдоль основных маршрутов движения покупателей, начиная с главного входа.
• Организация удобной парковки в непосредственной близости от магазина (желательно прямо перед входом) существенно повышает посещаемость и решает проблему, почему упали продажи, связанные с недостаточной доступностью.
• Оформление фасада и прилегающей территории играет важную роль в привлечении клиентов. Входная зона и фасад здания должны быть чистыми и ухоженными. Они создают приятное первое впечатление.
• Вывеска должна быть яркой, запоминающейся, выделяться среди других, чтобы привлечь внимание прохожих. Например, на входе можно разместить POS-материалы: лайтбоксы, джумби, пиллары, мобайлы, штендеры, панель-кронштейны.

Читайте также

Факторы, влияющие на спрос: ценовые и неценовые

Подробнее

Некорректное оформление витрины и торгового зала

Витрина – лицо магазина, она должна быть яркой, привлекательной и грамотно организованной. Правильно оформленный торговый зал также играет огромную роль: около семидесяти процентов покупок совершаются спонтанно. Поэтому продуманное расположение товара на полках и понятные ценники напрямую влияют на объем продаж.

При организации оформления витрин и пространства торгового зала следует обратить внимание на следующие моменты:

• Размещение. Товары с высоким спросом и требующие срочной реализации должны быть размещены на уровне глаз покупателей. Избегайте их расстановки на высокие или низкие полки.
• Принцип мерчандайзинга «золотой треугольник». Он определяет наличие трех точек, которые привлекают внимание посетителей. Это вход в магазин, витрина с ходовыми товарами и касса.
• Движение покупателей. При выкладке товара, оформлении полок и витрин необходимо учитывать естественное движение клиентов по залу, которое обычно происходит против часовой стрелки.
• Расположение товара. Товары повышенного спроса и популярные изделия целесообразно размещать на стеллажах или витринах возле входа. Это позволит покупателям сразу увидеть наиболее востребованные позиции.
• Освещение и дизайн витрин. Яркая подсветка лучше подчеркивает достоинства товара. А его выкладка должна отличаться оригинальностью на гармоничном фоне.
• Регулярное обновление экспозиции. Рекомендуется обновлять витрины не реже двух раз в месяц. Все товары, демонстрируемые в них, должны быть доступны для приобретения.

Ассортимент не соответствует потребностям рынка

Почему резко упали продажи при высокой посещаемости магазина? Возможно, стоит задуматься об ассортименте товаров. К числу факторов, способствующих данной ситуации, относятся: появление конкурентов вблизи торговой точки, введение ограничений на реализацию определенных продуктов, снижение спроса на конкретные позиции, появление альтернативных продуктов-заменителей, а также неточности в учете товарных запасов.

При возникновении проблем с ассортиментом товаров необходимо провести сегментирование потребительской аудитории для анализа ее потребностей. Вероятно, существующие позиции не удовлетворяют запросам покупателей.

Основной задачей коммерческой организации является обеспечение потребностей большинства клиентов посредством предлагаемого ассортимента товаров. Для этого используются различные методики анализа продукции и формирования соответствующей политики. Да, данный процесс сопряжен с определенными сложностями, требующими финансовых и временных затрат. Но результатом станет выявление причин, почему упали продажи в том или ином магазине.

Рекомендуется проводить оценку ассортимента торговой точки не чаще одного раза в год. Постоянные изменения состава товаров могут негативно сказаться на восприятии покупателей, которым требуется время для адаптации к новинкам.

Прежде чем оптимизировать каталог товаров, тщательно проанализируйте рентабельность данного шага. Учтите все расходы, период выхода на безубыточность и другие факторы. Проведите маркетинговые исследования и финансовые расчеты, чтобы объективно оценить каждый товар по ключевым показателям. Это позволит принять взвешенное решение об оптимизации ассортимента.

Почему падают продажи из-за клиентов

Падение продаж обусловлено рядом факторов, связанных с поведением клиентов, которые можно сгруппировать в три основные категории. Эффективное решение проблемы снижения продаж возможно при условии точного понимания специфики взаимодействия с покупателями в каждой из этих групп.

Повышенная тревожность

Одним из первичных человеческих импульсов является стремление к безопасности и стабильности. В условиях экономического кризиса, когда чувство уверенности в завтрашнем дне ослабевает, естественно, возникает беспокойство и желание защитить себя от потенциальных угроз.

Это приводит к тому, что клиенты начинают проявлять недоверие даже к проверенным партнерам. Вместо того чтобы продолжать инвестировать и развивать бизнес, люди предпочитают «принять выжидательную позицию», надеясь избежать негативных последствий. Такая реакция, хотя и понятна на индивидуальном уровне, губительна для рыночной экономики, которая развивается благодаря активности и доверию.

Источник: freepik / freepik.com

Первостепенной задачей является поддержание спокойствие клиента. В этом помогут принципы психологии:

• Необходимо убедиться в собственной эмоциональной стабильности, чтобы не передавать негативные эмоции клиенту. Следует контролировать интонацию, говорить уверенно и оптимистично. Добавление позитивной окраски к речи, улыбка (даже во время телефонного разговора) и четкая, громкая артикуляция создадут впечатление безопасности и доверия. Такой подход поможет предотвратить отстраненность клиента, успокоит его, внушив уверенность в разрешении проблемы.
• Убедите клиента, что вы заинтересованы в его благополучии, постарайтесь взглянуть на ситуацию с точки зрения покупателя. Продемонстрируйте эмпатию и понимание его переживаний, но сохраняйте позитивный настрой. Укажите на свой собственный опыт преодоления подобных трудностей, подчеркнув свою компетентность и готовность оказать клиенту необходимую поддержку.
• Донесите до покупателя мысль о том, что приобретение вашего продукта станет шагом к желаемому состоянию безопасности и стабильности. Аргументируйте актуальность покупки именно в настоящий момент, подчеркивая выгоды и преимущества, доступные прямо сейчас.

Влияние негативной информации

Основной причиной, почему упали продажи и снизилась потребительская активность, является преобладание негативной информации в пространстве. Постоянный поток тревожных и дестабилизирующих новостей формирует у людей ощущение безысходности и пессимистичный настрой.

Такая обстановка препятствует разработке долгосрочных планов и перспектив, заставляя покупателей сосредоточиваться на решении текущих проблем. В результате, люди перестают замечать новые возможности, что негативно сказывается на их покупательской активности.

Как реагировать на сложные ситуации?

• В трудных обстоятельствах важно не падать духом, а продолжать искать пути решения проблемы. Например, если клиент испытывает трудности с своевременной оплатой, стоит рассмотреть возможность пересмотра графика платежей с учетом текущей ситуации, оптимизировать и сократить ежемесячные расходы.

В случае возникновения угрозы увольнения или задержек зарплаты, следует воспринимать это как шанс для профессионального роста и поиска более перспективных возможностей. Освоение новой профессии или повышение квалификации в существующей сфере деятельности могут открыть двери к новым горизонтам. В кризисной ситуации важно сохранить хладнокровие и использовать время для поиска решений.

• Необходимо помочь клиенту взглянуть на проблему с перспективы среднесрочного планирования, а не фокусироваться исключительно на текущих явлениях. А также подчеркнуть, что через пару месяцев ситуация вряд ли разрешится сама собой. Поэтому следует сосредоточиться на построении стабильного будущего.
• Оказать клиенту моральную поддержку. Подчеркните готовность компании выразить всестороннее внимание, максимально используя доступные ресурсы: консультации, постоянную связь. Дать понять, что вы не оставите его в одиночестве, а будете работать вместе над преодолением кризиса. Даже если результат не будет мгновенным, убедите покупателя в том, что совместными усилиями вы выйдете из сложной ситуации.

Снижение платежеспособности

В условиях экономического кризиса наблюдается повсеместное снижение платежеспособности населения. Это явление носит глобальный характер и обусловлено уменьшением доходов граждан. Вот почему резко упали продажи в подобной ситуации. Данная тенденция особенно актуальна для компаний, работающих в сфере B2C, то есть обслуживающих физических лиц.

Возражения со стороны покупателей могут быть как явными, так и скрытыми. К первым относятся прямые заявления о недостатке средств. Вторые же отказы маскируются под другими причинами: «Мне нужно еще подумать», «После праздников».

Для роста продаж необходимо:

• Проявить настойчивость и действовать с максимальной эффективностью. Не стоит сдаваться после первой неудачи, продолжайте попытки. Например, вместо одного звонка клиенту, следует совершить три, а для преодоления возражений использовать не две, а все пять известных техник.
• Донести до клиента мысль о том, что в кризисный период остановка равнозначна поражению. Только активные действия дают шанс на удержание позиций. Адаптируйтесь к новым реалиям, проявляйте гибкость, ищите новые направления деятельности и прорабатывайте стратегии на перспективу.
• При минимальных затратах получить максимальную выгоду. Пересмотрите ассортимент товаров (услуг) и ценовую политику. Запускайте акции и специальные предложения, разрабатывайте систему скидок. Предлагайте рассрочку, постоплату и отсрочку платежей. Даже если клиент не купит товар сейчас, он запомнит вашу заботу. И когда он будет готов к покупке, он обратится именно к вам.
• Приложите все усилия для достижения поставленных целей. Не стоит использовать трудности клиентов в качестве оправдания неудач. Придерживайтесь максимально ответственного подхода ко всем вашим действиям.
• Убеждайте клиента в том, что приобретение вашего продукта представляет собой выгодное вложение. Для этого следует заранее разработать эффективные сценарии общения с покупателями, адаптированные к различным ситуациям.

Не стоит пассивно ожидать улучшения конъюнктуры, а нужно задаться вопросом: «Почему продажи резко упали?», разобраться с причинами и оперативно действовать, проявляя гибкость в адаптации к рыночным изменениям. Необходимо стремиться предоставить клиентам максимальную выгоду при минимальных затратах. Продавцы, которые поставят интересы клиента на первое место и предложат наиболее привлекательные условия, не только сохранят свои позиции на рынке в период кризиса, но и укрепят их, увеличат свою прибыль.

Стратегии борьбы с падением продаж

Для достижения существенного роста продаж необходимо внедрить действенные стратегии. Предлагаем вам ряд проверенных методов, которые можно применять как по отдельности, так и в комплексе.

Персонализированный подход к продажам

Вместо применения стандартных методов ведения продаж предлагается уделять особое внимание индивидуальным потребностям каждого клиента. Поэтому для создания персонализированных предложений используются данные о предыдущих покупках, предпочтениях и истории взаимодействия с компанией.

Отслеживаются и анализируются все операции клиента с брендом на всех этапах, от первого контакта до завершения сделки. Данные собираются из различных каналов коммуникации, таких как веб-сайт, социальные сети и электронная почта.

Этапы реализации:

• Сегментирование аудитории. Деление клиентов на группы по сходным интересам и потребностям.
• Персонализация коммуникаций. Создание контента, рекламных кампаний, специальных предложений (офферов) и уникальных торговых предложений (УТП), адаптированных к характеристикам каждой группы клиентов.
• Индивидуальные поощрения. Предложение персонализированных скидок, бонусов или акций, соответствующих предпочтениям каждого клиента.

Рассмотрим на примере детского центра, который предлагает интерактивные образовательные программы по естественным наукам для детей в возрасте от 7 до 16 лет. Так, для младших школьников проводятся увлекательные эксперименты по физике и химии. Старшим ученикам предлагаются интерактивные лекции с более сложным материалом.

Индивидуальный подход к каждому ребенку гарантирует наилучшее удовлетворение его образовательных потребностей.

Концентрация внимания на ключевых товарах

Концентрация маркетинговых усилий на продукции, пользующейся наибольшим спросом у целевой аудитории, способна существенно повысить эффективность продаж.

Этапы реализации:

• Идентификация приоритетных товаров. На основе анализа, почему упали продажи того или иного товара, а также отзывов потребителей необходимо определить продукты, обладающие наибольшей популярностью.
• Оптимизация ассортимента. Исключение из линейки товаров продуктов с низкими рейтингами и уровнем продаж.
• Промотирование ключевых продуктов. Проведение рекламных акций и маркетинговых кампаний.

К примеру, компания, специализирующаяся на продаже спорттоваров, инициирует программу лояльности под названием «Шаг к Здоровью». В рамках которой каждый приобретающий фитнес-трекер автоматически становится участником розыгрыша ценных призов.

Данная акция не только способствует увеличению продаж основного продукта, но и пропагандирует здоровый образ жизни, что соответствует ключевым принципам компании.

Читайте также

Поведение клиентов: факторы и виды

Подробнее

Корректировка ценовой политики

Корректировка цен и гибкая ценовая стратегия позволят оперативно реагировать на рыночные изменения, удерживать существующих клиентов и привлекать новых.

Этапы реализации:

• Постоянный мониторинг цен конкурентов.
• Использование стимулирующих мероприятий. Проведение акций, применение временных скидок и пакетных предложений.
• Внедрение программы лояльности. Поощрение постоянных клиентов бонусами и привилегиями.

Повышение качества взаимодействия с пользователем

Удовлетворенность клиента – залог успеха. Поэтому необходимо сделать все возможное, чтобы привлечь и удержать покупателей.

Этапы реализации:

• Оптимизация дизайна сайта. Обеспечение сайта понятной навигацией и адаптивностью для различных устройств.
• Внедрение интерактивных форм (квизов) для ускоренного сбора заявок.
• Упрощение процессов покупки и оплаты для максимального удобства клиентов.
• Использование алгоритмов рекомендаций для предоставления пользователям персонализированных предложений товаров, соответствующих их интересам.

Использование SMM в продвижении бренда

Применение стратегий SMM и рекламы способно существенно повысить узнаваемость бренда в онлайн-пространстве и привлечь потенциальных клиентов.

Этапы реализации:

• Разработка стратегии продвижения в социальных сетях.
• Участие в актуальных трендах и челленджах.
• Использование таргетированной рекламы. Сегментирование аудитории по демографическим, географическим и поведенческим характеристикам.
• Сотрудничество с блогерами-лидерами мнений. Охват целевой аудитории за счет доверия к авторитетным источникам.

Проведение конкурсов с ценными призами стимулирует активность и лояльность клиентов. Например, возможность выиграть приз, денежную компенсацию или премиальный тариф при покупке в период акции.

Часто задаваемые вопросы о причинах падения продаж

Какие факторы оказывают существенное влияние?

Падение продаж редко происходит внезапно, за исключением случаев серьезных просчетов. Как правило, негативное отношение к бренду накапливается постепенно, при этом уровень продаж остается на приемлемом уровне. В определенный момент количество отрицательных отзывов превышает критический порог, что приводит к резкому снижению числа клиентов.

Почему упали продажи на маркетплейсе?

Снижение продаж в онлайн-магазинах может быть обусловлено недостаточной проработанностью бизнес-модели. Многие предприниматели ошибочно полагают, что успех гарантирован наличием качественного поставщика и выставлением товара на продажу. Но это далеко не так. Нужно тщательно анализировать рынок, понимать спрос и выявлять свою нишу, чтобы добиться реальных результатов.

Возможно ли падение спроса по естественным причинам?

Да, возможно. Снижение спроса на определенные товары обусловлено сезонностью. Например, спрос на купальники традиционно выше в летний период, чем в зимний. Аналогично, кондиционеры пользуются большей популярностью летом, а обогреватели – зимой. Также наблюдается рост продаж канцелярских принадлежностей в августе к началу учебного года.

В заключение следует отметить, что спад продаж является характерной чертой периодов экономического кризиса, затрагивая как крупные международные корпорации, так и малый бизнес. Ключевым фактором выживания в подобных обстоятельствах становится способность к адаптации. Только тот, кто найдет нестандартные пути продвижения и сбыта своей продукции в сложной ситуации, сможет удержаться на плаву.

Источник изображения на шапке: freepik / freepik.com

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: