Как продавать на маркетплейсах: от регистрации до первых клиентов

Как продавать на маркетплейсах? Чисто технически начинают с регистрации своего бизнеса – в качестве кого торговать: юридического или физического лица, самозанятого. Далее нужно зарегистрироваться на маркетплейсе, заполнив форму и введя свои данные.

Что учесть? До захода на маркетплейс нужно провести тщательный анализ площадки: изучить конкурентов, популярные позиции, оценить стоимость продвижения и лояльность покупателей. Это нужно, чтобы предложить аудитории востребованный товар и хорошо заработать на этом.

Что такое маркетплейс

Маркетплейсы являются популярным инструментом для продажи товаров и услуг в России. Они предоставляют удобную платформу для взаимодействия между продавцами и покупателями, а также предлагают различные возможности для продвижения товаров и увеличения продаж.

Чтобы понять, что выгодно продавать на маркетплейсах, необходимо провести исследование и выбрать подходящую платформу для вашего бизнеса.

Существует несколько популярных маркетплейсов в России, каждый из которых имеет свои особенности и преимущества. Например, Wildberries является одним из крупнейших маркетплейсов в стране, это позволяет продавцам иметь больше шансов на успешные продажи, благодаря количеству потенциальных покупателей.

Помимо популярности платформы, важно также учесть другие факторы. Например, стоит обратить внимание на комиссионные сборы, которые взимаются с продавцов за каждую продажу. Также рассмотрите условия доставки товаров и возможность получения рекламной поддержки от платформы.

• «Яндекс.Маркет» – один из наиболее известных маркетплейсов в России. Он предлагает широкий ассортимент товаров из различных категорий, что делает его привлекательным для разнообразных покупателей. Бренд «Яндекс» имеет высокий уровень доверия у потребителей.
• Ozon – еще один известный маркетплейс, который предлагает широкий ассортимент новых и бывших в употреблении товаров. У него развитая собственная логистическая сеть и механизмы доставки, что позволяет обеспечить быструю и надежную доставку заказов. Кроме того, на Ozon реализована специальная программа для продвижения товаров и увеличения конверсии.
• Wildberries сосредоточен на актуальных и текстильных товарах, что привлекает целевую аудиторию, интересующуюся модой. Процедура регистрации и размещения товаров на платформе Wildberries проста и удобна для продавцов. Кроме того, маркетплейс предоставляет собственные услуги логистики и доставки.
• AliExpress – это международный маркетплейс, который предлагает большой выбор товаров различных категорий по низким ценам. Он имеет международную аудиторию и предоставляет возможность доставки покупок по всему миру.
• Недавно на российском рынке появился новый игрок – «Мегамаркет». Он был создан в рамках экосистемы «Сбербанка» и объединяет множество категорий товаров. Электроника, бытовая техника, одежда и многое другое – все это можно найти на «Мегамаркете». Особенностью этого маркетплейса является его привязка к «Сбербанку», что позволяет покупателям использовать удобные способы оплаты.

Каждый из этих маркетплейсов имеет свои уникальные особенности и преимущества. Перед выбором подходящего места торговли рекомендуется оценить, какие из них наиболее соответствуют вашим потребностям и целям.

На данный момент две из самых популярных площадок в России – это Ozon и Wildberries. Они предоставляют возможность привлекать новых клиентов. Однако перед тем как принять окончательное решение, где продавать на маркетплейсах, важно учесть несколько факторов:

• Размер комиссии, которую площадка берет с каждой продажи. В случае с маркетплейсами комиссия составляет от 10 до 70 % от суммы сделки.
• Какие варианты доставки предлагает площадка? Какие требования она предъявляет к упаковке и срокам доставки?
• Онлайн-оплата. Многие маркетплейсы выступают в роли платежного агента, что позволяет продавцам избежать необходимости использовать онлайн-кассы. Убедитесь, что выбранная площадка предлагает удобные и безопасные способы оплаты для ваших клиентов.
• Частота выплат продавцу. Выбирайте площадку, которая перечисляет деньги на следующий день после сделки.
• Система возврата товаров. Предпочтительно выбрать площадку, которая занимается этим вопросом самостоятельно, без участия продавца.
• Возможность продажи товаров на других площадках. Если вы планируете использовать несколько каналов продаж, выберите маркетплейс, который не ограничивает вас в этом.
• Некоторые маркетплейсы требуют наличие зарегистрированной торговой марки для продажи определенного товара или статуса ИП либо юридического лица.
• Изучите информацию о выгрузке товаров на площадку маркетплейса. Для запуска бизнеса через нее вам потребуется прайс-лист и каталог ваших предложений. Площадки имеют разные требования к заполнению информации о товаре.
• Проверьте, продаются ли на площадке товары из той же категории, что и ваши. Убедитесь, что ваш товар будет хорошо виден и найдет своего покупателя.

Выбор товара для продаж на маркетплейсе

При принятии решения о том, как продавать товар на маркетплейсах, селлеры сталкиваются с выбором между продажей своих товаров или закупкой товаров для дальнейшей продажи. Однако в любом случае выбранная категория товаров должна пользоваться спросом на большинстве маркетплейсов.

Одними из самых популярных категорий считаются:

• электроника и бытовая техника;
• товары для животных;
• товары для дома и дачи;
• косметика и парфюмерия;
• продукты питания;
• все для детей;
• одежда и обувь, а также аксессуары к ним;
• предметы для хобби и творчества.

Для определения наиболее востребованных товаров и брендов селлерам рекомендуется использовать встроенную аналитику в личном кабинете маркетплейса.

Какой товар продавать на маркетплейсах? Многие популярные онлайн-платформы имеют свои собственные правила и ограничения по категориям товаров, в основном это запрет на:

• оружие (а также орудия для отлова животных, электрошокеры, газовые баллончики);
• взрывчатые вещества;
• рецептурные лекарства;
• алкогольные напитки, этиловый спирт;
• табачную и никотинсодержащую продукцию;
• наркотические и психотропные вещества и БАД с их содержанием;
• скрытые камеры и диктофоны;
• ртутные термометры;
• яды;
• одежду и обувь секонд-хенд;
• живые животные и насекомые.

Также существует список товаров, которые можно продавать только с доставкой собственными силами, включая крупные предметы, строительные материалы, автозапчасти, душевые кабины, стоматологические установки и товары, требующие специальных условий хранения, такие как растения, пестициды и агрохимикаты.

Если вы производитель, использование маркетплейса будет дополнительным каналом продаж, что снижает риски, поскольку спрос на ваши товары уже сформирован. Если вы интересуетесь, как начать продавать товары других производителей на маркетплейсах, необходимо тщательно проанализировать экономические аспекты, чтобы определить, будет ли это выгодно. Рекомендуется устанавливать минимальную наценку в 100 процентов и более, чтобы обеспечить высокую маржинальность и избежать убытков.

Цена является ключевым фактором выбора для большинства покупателей. Также следует помнить, что ориентироваться только на рейтинги не стоит. Лидеры рейтингов, такие как одежда, продукты питания, электроника и косметика, уже заняты крупными компаниями.

Если вы хотите найти наиболее прибыльные товары для продажи, стоит обратить внимание на нишевые сегменты рынка, где нет больших игроков. Конкурировать с малым бизнесом и новичками будет гораздо проще. Выбирая такие товары, необходимо учитывать их потенциал для масштабирования и роста.

Как определить спрос на определенный товар? Зарегистрироваться как покупатель на площадках, таких как Ozon или Wildberries, и добавить интересующий вас товар в корзину. Затем ежедневно отслеживать количество товаров, доступных у каждого продавца. Если количество заказов составляет примерно 25–30 в неделю или около 100 в месяц, это свидетельствует о наличии спроса на данный товар.

Также важно анализировать конкуренцию, оценивать цены и качество товаров, изучать отзывы покупателей.

Форматы сотрудничества с маркетплейсами

Благодаря сети пунктов выдачи, постаматов и курьерских служб продавцы организовывают логистическую систему, которая обеспечивает доставку товаров до покупателей. Это одна из главных причин, по которым многие предприниматели ищут, как продавать на маркетплейсах России, вместо создания собственных интернет-магазинов.

На маркетплейсах существуют три основные схемы фулфилмента, которые определяют порядок операций по хранению, упаковке, сборке и доставке заказа покупателю:

• DBS

Delivery by the Seller предполагает продажу и доставку товаров силами самого продавца, без использования склада маркетплейса. В этом случае продавец самостоятельно занимается хранением, сборкой и упаковкой заказов, а также доставкой товаров покупателям. Эта схема подходит для дорогих и крупногабаритных товаров, где важна индивидуальная обработка каждого заказа.

• FBS

Fulfillment by the Seller предусматривает продажу товаров со склада самого продавца. В этом случае товары хранятся на складе продавца, а после оформления заказа сам продавец собирает, упаковывает и маркирует товары, а затем отгружает их на склад маркетплейса. Дальнейшую доставку до покупателя осуществляет маркетплейс. Эта схема особенно полезна для тестирования гипотезы спроса и продажи товаров с низкой оборачиваемостью. Она подходит для высокомаржинальных товаров, которые продаются в небольших количествах.

• FBO

Fulfillment by the Online Marketplace предполагает продажу товаров со склада самого маркетплейса. В этом случае продавец упаковывает и маркирует товары, после чего отгружает их на склад маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники площадки сами собирают товары и доставляют их клиенту. Эта схема особенно удобна для товаров с высокой оборачиваемостью, но при долгом хранении товаров на складе продавцу придется оплачивать соответствующие затраты.

Выбор подходящей схемы фулфилмента зависит от типа товара, его оборачиваемости и особенностей бизнеса продавца. Наиболее популярные схемы доставки – FBO и FBS, поскольку они позволяют:

• Экономить время и ресурсы продавца. Вместо заботы о хранении товаров, упаковке и доставке продавец может передать эти задачи на аутсорс фулфилмент-операторам.
• Хранить товары на складах маркетплейсов. Каждый маркетплейс имеет свои тарифы на хранение, а также предлагает период бесплатного хранения, который обычно составляет от 30 до 120 дней.

Стоимость доставки зависит от каждого конкретного маркетплейса. Обычно доставка одного товара стоит от 30 до 100 рублей.

Важно отметить, что не все продавцы на маркетплейсах занимаются логистикой, упаковкой и хранением товаров. Многие из них передают эти задачи на аутсорс фулфилмент-операторам, которые берут на себя все этапы доставки.

Как продавать на маркетплейсах

Создание бизнес-плана

Он формирует полную картину будущего проекта и определяет, как продавать на маркетплейсах с нуля в вашем случае. Кроме того, бизнес-план позволяет изучить целевую аудиторию, рассчитать экономику продукта, продумать маркетинговые стратегии, спрогнозировать продажи, оценить сроки окупаемости и планируемую прибыль, а также провести анализ рисков:

• Определите, кто будет покупать ваш товар. Исследуйте потребности и проблемы вашей аудитории.
• Определите себестоимость, учтите затраты на логистику, упаковку, налоги, таможенные расходы и сертификацию.
• Создайте привлекательные карточки товаров и распределите бюджет на различные способы продвижения. Учтите особенности вашей целевой аудитории и выберите наиболее эффективные каналы продвижения.
• Спрогнозируйте продажи, изучив количество продавцов в каждой категории. Обратитесь к аналитическим компаниям или приобретите платную подписку на аналитику в самом маркетплейсе.
• Рассчитайте, за сколько месяцев или лет ваши вложения начнут окупаться и когда ваш бизнес станет приносить прибыль.
• Не забудьте продумать идею и концепцию вашего бизнеса. Составьте краткое резюме всего плана и определите миссию вашей компании. Например, вы можете позиционировать свои сиропы как продукты, состоящие только из натуральных ингредиентов, без красителей, ароматизаторов и консервантов.
• Учтите, зависит ли ваш товар или сырье от курса валют, является ли он хрупким и какова вероятность повреждения. Оцените риски, связанные с самим товаром, чтобы вы могли разработать стратегии их снижения или предотвращения.

Зарегистрировать бизнес и открыть счет

Существует несколько организационно-правовых форм: индивидуальное предпринимательство (ИП), общество с ограниченной ответственностью (ООО) и самозанятость.

Индивидуальное предпринимательство (ИП) – наиболее удобная форма для торговли на маркетплейсе. Его открытие проще, налоговая нагрузка меньше, а ведение бухгалтерии и вывод денег также осуществляются без проблем. Для ИП можно рассмотреть упрощенную систему налогообложения (УСН) или общую систему налогообложения (ОСНО).

УСН подразделяется на два варианта: налог на доходы с налоговой ставкой 6–8 % или налог на доходы минус расходы с налоговой ставкой 15–20 %. ОСНО предусматривает НДС в размере 0, 10 или 20 % в зависимости от вида товара, а также налог на прибыль в размере 20 % и НДФЛ в размере 13 %.

Как продавать на маркетплейсах без ИП? Если у вас есть несколько деловых партнеров-учредителей, то имеет смысл зарегистрировать общество с ограниченной ответственностью (ООО). В этом случае требуется внештатный бухгалтер, который правильно оформит отчетную документацию. Вывод денег из ООО – более сложный процесс.

Как продавать на маркетплейсах самозанятым? Самозанятый предприниматель имеет возможность оформить самозанятость, если его товар подходит под перечень, установленный площадкой. Такие ограничения обусловлены различными факторами, включая законодательные требования, политику площадки или специфику товаров, которые могут представлять определенные риски или требовать специальных разрешений.

Читайте также

Как продавать на Ozon и быть в тренде

Подробнее

Однако не все торговые площадки предоставляют возможность работать с самозанятыми. В таких случаях самозанятые лица должны искать альтернативные платформы или методы продажи своих товаров.

После определения организационно-правовой формы необходимо открыть расчетный счет в финансовой организации. Многие банки предлагают возможность открытия счета онлайн. Для этого потребуется заполнить заявку на сайте банка и собрать необходимые документы. Обычно от ИП требуется меньше документов, чем от ООО, но лучше уточнить список в банке.

Документы можно отправить через личный кабинет банка и подписать договор с помощью электронной подписи. После этого банк проведет проверку, которая обычно занимает около 1–3 дней. Вы также можете посетить отделение банка и оформить все документы там.

После приступайте к регистрации на маркетплейсе. Убедитесь, что выбранный маркетплейс поддерживает работу с вашей организационно-правовой формой.

Зарегистрироваться на маркетплейсе

Рассмотрим, как зарегистрироваться на маркетплейсе Ozon в качестве продавца:

• Первый шаг – посещение специальной страницы для продавцов. Там вы найдете форму регистрации, где вам потребуется указать свои контактные данные, включая электронную почту и номер телефона. После заполнения формы вам придет код подтверждения на указанный адрес электронной почты или мобильный номер.
• После успешной регистрации вы должны создать новую компанию.
• Вам потребуется указать название компании и выбрать соответствующую категорию товаров из предложенного списка. После этого нажмите кнопку «Готово».
• Далее вы будете перенаправлены в личный кабинет продавца, где потребуется указать реквизиты компании. Затем необходимо дождаться проверки со стороны Ozon и заключить договор с маркетплейсом. После этого вы будете готовы загружать свои товары и начинать торговлю.

Один из самых важных этапов – заполнение карточки товара. Вам потребуется создать привлекательное описание, загрузить качественные фотографии и, если возможно, видео. Это поможет вашим потенциальным клиентам получить полное представление о товаре.

Список необходимых документов будет предоставлен самим маркетплейсом. Обычно это учредительные и персональные документы, декларации соответствия или разрешения на продажу товаров определенных брендов.

Создать и правильно оформить карточку товара

Очень важно предоставить полную информацию о продукте. Укажите все его особенности, количество в упаковке, габариты и способы применения. Чем более подробно вы описываете товар, тем больше доверия вызываете.

Визуальное представление товара играет важную роль. Помните, что пользователи в первую очередь будут просматривать фотографии, а затем переходить к описанию товара. Рекомендуется сделать качественные фотографии товара в студийных условиях с использованием профессиональной камеры. Подготовьте реалистичный рендер товара. Идеальным вариантом будет создание видео, позволяющего покупателю рассмотреть товар со всех сторон.

Для привлечения внимания рекомендуется создать инфографику, в которой кратко выделите основные преимущества товара. На платформе Wildberries нельзя использовать инфографику в качестве главного фото на карточке товара.

Доставить товар на склад маркетплейса

Это важный этап, позволяющий значительно сэкономить на логистике. Рассмотрим несколько способов доставки товаров на склад маркетплейса:

• Использование услуг фулфилмент-компании. Такие компании предлагают услуги хранения, упаковки и доставки товаров на склад маркетплейса. Стоимость доставки зависит от веса и объема товаров и начинается от 4 тысяч рублей. При использовании услуг фулфилмент вы теряете некоторую гибкость и контроль над процессом доставки.
• Доставка на грузовом такси или грузовом каршеринге. Это удобный вариант, особенно если у вас большой объем товаров. Стоимость доставки в данном случае может быть в 2–3 раза дешевле, чем при аренде фулфилмент-компании.
• Доставка на своей машине. Если у вас есть собственное авто, и склад маркетплейса находится относительно близко, это наиболее удобный и дешевый вариант. Вы сами контролируете процесс доставки и можете быть уверены в сохранности товаров.

Продвижение товаров на маркетплейсах

Важно привлекать внимание потенциальных покупателей. В этом помогут различные инструменты, предоставляемые площадками.

Например, на платформе Wildberries вы можете использовать акции и скидки. Кроме того, на Wildberries есть возможность рекламироваться через баннеры на главной странице, в карточке конкурента или в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Читайте также

9 вариантов работы с маркетплейсами

Подробнее

Если вы предпочитаете платформу Ozon, то вам доступен широкий внутренний рекламный инструментарий. Можно запускать собственные акции и программы лояльности, продвигаться в поиске и каталоге, настраивать отзывы за баллы, проводить прямые эфиры и многое другое.

«Яндекс.Маркет» предлагает продавцам два основных инструмента – рекламу в «Яндекс.Директе» и программу кешбэка «Яндекс.Плюс». Реклама в «Яндекс.Директе» позволяет продавцам достичь широкой аудитории и увеличить видимость своих товаров. Продавцы также могут предложить покупателям кешбэк в виде бонусов, которые можно использовать внутри экосистемы «Яндекса».

На AliExpress продавцы участвуют в акциях платформы, предлагают покупателям купоны на скидку, создают игры, в которых покупатели могут получить скидки, а также участвуют в партнерской программе маркетплейса и проводят стримы.

«Мегамаркет» предлагает своим продавцам простые, но важные инструменты продвижения. Необходимо вовремя подтверждать заказы, следить за остатками товаров и оперативно доставлять их. Кроме того, на «Мегамаркете» продавцы могут воспользоваться инструментами продвижения от «Сбера», такими, как бонусы «СберСпасибо».

Уровень заработка от продаж на маркетплейсах

Просто закупить товары, создать карточку товара и отправить его на склад недостаточно. Продажа на маркетплейсе требует такой же тщательной работы, как и в офлайн-магазинах. Вам потребуется разработать эффективную бизнес-модель, изучить аналитику и постоянно следить за конкурентами.

Рассмотрим историю Ивана, который озадачился, как продавать на маркетплейсах кофейные напитки из Азии. Он присоединился к платформе в 2022 году, но быстро потерял интерес. Иван ошибочно полагал, что маркетплейс – это простой канал продаж. У него не было времени и ресурсов, чтобы активно отслеживать продажи в личном кабинете, и, как результат, его выручка была недостаточной.

Читайте также

Что продавать на маркетплейсах: самые востребованные ниши сегодня

Подробнее

Чтобы извлечь максимальную выгоду из маркетплейса, Ивану следовало принять несколько важных мер. Во-первых, он должен был разработать стратегию, которая включала бы определение целевой аудитории и позиционирование своих кофейных напитков на платформе. Во-вторых, он должен был изучить конкурентов и определить, какие продукты и акции привлекают больше покупателей.

Также стоило уделить внимание оптимизации описаний товаров и использованию ключевых слов для улучшения видимости своих товаров на маркетплейсе.Кроме того, Иван мог использовать различные инструменты аналитики, предоставляемые маркетплейсом. Это позволило бы ему точно определить, какие товары пользуются спросом, и адаптировать свои предложения под требования рынка.

Другим предпринимателем, который добился значительных результатов на маркетплейсе, является Артем из Новосибирска. Он специализируется на продаже «высокомаржинальной мелочовки». Артем всегда в курсе последних трендов и шуток, распространяющихся в Интернете. Если какая-то шутка становится популярной, он сразу связывается со своим посредником в Китае и заказывает товары, соответствующие этой тематике.

Его жена занимается оформлением карточек товаров и их описанием. Кроме того, Артем платит посреднику в Китае и помощнику, который следит за логистикой и хранением товаров. Он постоянно следит за тем, что покупают его клиенты, кто они, а также анализирует причины возвратов товаров. Это позволяет быть впереди конкурентов и максимизировать свою прибыль.

Проблемы продаж на маркетплейсах

Маркетплейсы представляют собой конкурентную среду, в которой возникают различные сложности:

• Сильная конкуренция. Поскольку маркетплейсы стремятся привлечь больше партнеров, количество продавцов в каждой категории товаров не ограничивается. Это означает, что ваш товар останется незамеченным, если вы не предлагаете значительные скидки.
• Комиссии и другие платежи. Некоторые маркетплейсы предлагают комиссии всего 5 %, в то время как другие требуют до 50 %. Кроме того, продавцы могут потерять деньги из-за возвратов товаров, поскольку стоимость возврата зависит от договора. Некоторые маркетплейсы, например, Ozon, не взимают комиссию с продавца в случае отмены или возврата товара по вине маркетплейса.
• Некоторые маркетплейсы требуют участия продавца в акциях или скидках. Это прописано в договоре, или маркетплейс косвенно вынуждает продавца делать скидки, не показывая его товары на первых страницах витрины.
• Если вы планируете узнать, как продавать через маркетплейс чужие товары, вам необходимо заключить договор с поставщиком и загрузить его в систему.
• Если вы являетесь производителем, вам придется зарегистрировать товарный знак, чтобы иметь право продавать свою продукцию на маркетплейсе.
• Спустя некоторое время маркетплейс может изменить правила и начать взимать дополнительную плату за доставку в одну сторону.
• В договоре может быть указано, что маркетплейс не обязан информировать вас о внесенных изменениях письменно, а достаточно оповещения в личном кабинете.
• Кроме того, следует учитывать возможные затраты на хранение товаров. В случае, если товары не были проданы в течение определенного времени, маркетплейс может взимать плату за их хранение.

Часто задаваемые вопросы о продажах на маркетплейсах

Как будет развиваться рынок маркетплейсов?

Рынок будет продолжать свое развитие в ближайшие годы, и аналитики прогнозируют рост продаж на более чем 25 % ежегодно. Вместе с ростом электронной коммерции маркетплейсы также будут наращивать свои обороты, поэтому проблем с тем, как продавать на маркетплейсах в 2024 году, не возникнет.

Заменят ли маркетплейсы интернет-магазины?

В 2020 году маркетплейсы демонстрировали почти в два раза больший рост по сравнению со всем рынком онлайн-торговли. Официальные данные говорят о том, что торговля на маркетплейсах составляет около 30 % от общего объема онлайн-продаж, на этих площадках осуществляется 49 % всех интернет-покупок. Таким образом, структура интернет-торговли в России повторяет успешные сценарии развития в Азии и Европе.

Что делать обязательно для высоких продаж?

Необходимо следить за аналитикой и продвигать товары, которые в настоящий момент пользуются большим спросом. Если что-то не покупается в течение одного-двух месяцев, лучше исключить этот продукт из ассортимента. Важно поддерживать актуальность товаров и предлагать покупателям то, что они ищут.

Маркетплейс – это отличная площадка для продажи товаров или услуг, но для полноценного функционирования вашего бизнеса необходимо принять во внимание важные аспекты, о которых мы рассказали. Несмотря на то, что это мощный инструмент сбыта товаров или услуг, не стоит полностью зависеть от него. Развивайте свой бизнес, используя разнообразные каналы сбыта, и вы создадите устойчивую и успешную компанию, которая будет процветать независимо от сотрудничества с маркетплейсом.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: