О чем речь? Формирование ассортимента товаров – одна из первостепенных задач розничного и оптового бизнеса. От того, насколько грамотно будет представлена продукция в каталогах, на полках магазинов, напрямую зависят прибыль и вектор развития компании.
Как подобрать? На формирование влияет множество факторов: конкурентная среда, спрос и сезонность, кризисы, спады, предпочтения покупателей и рыночные тренды. Торговый ассортимент складывается поэтапно согласно определенным принципам и различными способами.
В этой статье:
- Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров
- Основные принципы формирования ассортимента товаров
- Способы формирования ассортимента товаров
- Этапы формирования ассортимента товаров
- Типичные ошибки в формировании ассортимента товаров
- Часто задаваемые вопросы о формировании ассортимента товаров
Факторы, влияющие на формирование ассортимента товаров
В магазинах товары четко структурированы. Для правильной расстановки на полках важно учитывать категории, бренды, виды товаров и услуг, которые предлагают компании.
Чтобы говорить о формировании ассортимента товаров, важно учитывать такие данные:
shutterstock.com
- Веяния на рынке в сфере трендов и покупательского интереса. Сегодня нужно четко понимать, какие тренды существуют, как они соотносятся с интересами потребителей. Компания должна уметь адаптироваться к современным условиям, создавая соответствующие товары. Сейчас популярны продукты из линейки здорового образа жизни. Фирма может добавить в свой ассортимент подобные товары, чтобы привлечь новых покупателей.
- Конкуренция. В любой компании есть люди, которые изучают рынок конкурентов. Важно следить не только за чужим уникальным опытом, но и анализировать, какие товары успешно продаются, а что не удалось грамотно представить покупателям.
- Цели и стратегия компании. Если компания показывает премиум-линейку, то она стремится заявить о себе как о престижной и надежной. Для этого необходимо следить за тем, чтобы структура ассортимента соответствовала целям компании. Выбирая определенную стратегию, ей необходимо следовать, чтобы у покупателя было четкое понимание, какой продукт ему предлагают.
- Сезонные товары и формирование спроса. Перед наступлением нового сезона покупатели скупают определенный товар. Компании заранее должны позаботиться о том, чтобы его было достаточно. Учитывайте этот фактор формирования ассортимента товаров.
- Продуманная логистика и работа с поставщиками. Любая компания ищет надежных поставщиков, упаковщиков, продумывает, как выстроить логистику для доставки товаров и продуктов. Они всегда должны быть в наличии, храниться в правильном месте и транспортироваться безопасно и быстро.
Основные принципы формирования ассортимента товаров
Чтобы процесс выбора оптимального ассортимента был грамотным, нужно обратить внимание на правила, которые описаны в этой таблице.
Принцип | Описание |
Разнообразие и соблюдение баланса в перечне ассортимента | Здесь оценивается, сколько всего товарных групп присутствует, что в них входит, какие виды продуктов, что у них общего по функционалу и степени применения
Обязательно нужно регулярно обновлять линейку, добавляя в нее новые продукты. Ассортимент нуждается в корректировке Идеального выбора не существует, но следить за актуальностью все-таки необходимо |
Разумный подход к формированию торгового ассортимента товаров | Нужно учитывать объективную и субъективную стороны. Они помогут проанализировать, что влияет на покупательные возможности и подстроиться под эти интересы К первой группе факторов порядка формирования ассортимента товаров относятся:
Субъективные факторы включают в себя:
|
Следование критериям объективности при создании плана по ассортименту товаров | Если необходимо создать продуктовую линейку, то нужно смотреть на такие факторы:
|
Изменение ассортиментного перечня | Существуют три подхода, на которые стоит равняться при формировании линейки продуктов и товаров:
|
Для того, чтобы принять решение о том, расширить ассортимент или уменьшить число позиций, необходимо оценить ситуацию, опираясь на такие тезисы:
- Будет ли выход на новые рынки или появится новый тип продукции. Это относится к расширению ассортимента.
- Следует упростить линейку, позаботившись о покупателе, а также обратить внимание на то, все ли нормально с цепочкой поставок. Это относится к сокращению ассортимента.
Способы формирования ассортимента товаров
Формирование ассортимента товаров и управление им должно основываться на изменениях. Если продавец хочет быть успешным, то необходимо адаптироваться к условиям рынка, искать новые возможности для оптимизации или расширения перечня товаров. Для этого существует четыре способа:
- Пополнение ассортимента. К текущему ассортименту добавляют что-то новое, это может быть продуктовая линейка или какой-то вид услуг. Для того, чтобы решиться на изменения, необходимо провести исследование, установить, насколько такой товар придется по душе покупателям. Затем нужно связаться с поставщиками и понять, как можно внедрить новые способы доставки для развития бизнеса. Такой подход обязательно привлечет новых покупателей, так как спрос все время меняется, нужно успевать за трендами и предлагать клиенту то, чего он хочет прямо сейчас.
- Расширение ассортимента. Формирование ассортимента товаров в магазине может происходить по-разному. Например, путем добавления новых товаров или услуг в существующий ассортимент. Это позволяет привлечь разные типы покупателей, удовлетворить спрос и повысить интерес к бренду.
- Обновление ассортимента. Существующий продукт или услугу подвергают изменениям. Например, проводят ребрендинг, меняют дизайн упаковки, изготавливают ее из новых материалов. Главное – работать над улучшением качества, ориентируясь на современные технологии.
- Сокращение ассортимента. Бывает, что выбор избыточен, а траты на его приобретение не окупаются. Падает покупательский спрос, приходится «резать» ассортимент. Для того, чтобы избежать такой ситуации, нужно регулярно анализировать рынок. Иногда продукт сильно устаревает, поэтому его надо заменить на что-то новое.
shutterstock.com
Хотя к сокращению ассортимента можно относиться положительно. Это освобождает место для введения других позиций, позволяет оптимизировать логистику, сконцентрироваться на тех товарах, которые приносят прибыль. А освободившееся пространство займут уже другие качественные и привлекающие покупателей продукты.
Нужно быть гибким и продвинутым, когда формируешь ассортимент. Потому что следует ориентироваться не только на то, что хотят клиенты, но и на изменения на рынке, а также стратегические цели компании.
Этапы формирования ассортимента товаров
Этап 1. Изучайте свою аудиторию. Для этого нужно понять, какая социальная группа выбирает вашу компанию. Составьте портрет типичного покупателя, ориентируйтесь на то, как меняются привычки, что такие люди могут захотеть в будущем.
Этап 2. Изучите свой магазин. Посмотрите, доступен ли он для потенциальной аудитории, могут ли покупатели позволить себе большинство из товаров.
Этап 3. Определитесь с ценовой политикой. Смотрите, чтобы был соблюден баланс: дешевые товары, средняя ценовая категория и премиум-продукты. Это позволит охватить покупателей с разным бюджетом. Также следите за стратегией бренда, если вы раньше продавали только люкс, то переходить на эконом-вариант или вводить позиции для среднего класса будет не очень логично. Предлагайте эксклюзив, но не снижайте цены, следите, чтобы ваш магазин внешне соответствовал премиум-классу.
shutterstock.com
Этап 4. У магазина должна быть четкая концепция. Если вы торгуете одеждой, то не следует переключаться на другие товары, если они не призваны дополнить образ. Например, добавить в ассортимент обувь и аксессуары будет правильно, а различные бытовые товары – уже лишнее. Ориентируйтесь на концепцию бренда. Например, если позиционируете себя как бутик вечерней одежды, то добавлять в ассортимент спортивные штаны не следует.
Этап 5. Посмотрите на опыт конкурентов. Следить – это не значит следовать. Не пытайтесь повторять все, что делают успешные конкуренты, когда заботитесь о формировании ассортимента товаров в торговой сети. Ищите свою нишу, развивайтесь в ней параллельно. Конечно, можно купить такой же товар и продать его дешевле, чем у конкурентов. Но данная стратегия не позволит развиваться. Старайтесь обновлять ассортимент, следуйте трендам и новым веяниям, всегда удивляйте покупателей.
Этап 6. Определитесь с форматом вашей торговой точки. Параметры ширины и глубины ассортимента определяются так: например, в магазине низких цен в продуктовой линейке много разных групп товаров, но внутри каждой выбор ограничен. В специализированных магазинах ассортимент не расширяют, там стараются представить больше нишевых товаров с различными дополнениями.
Этап 7. Дешевый продукт должен быть разнообразным. Если выбираете бюджетный тип товара, то старайтесь сделать так, чтобы у покупателя всегда был выбор. В премиум-линейке можно сконцентрироваться на нишевых продуктах.
Этап 8. Отдельно работайте с группой товаров, на которые не снижается спрос. Понять это можно, если провести исследование внутри компании. Зачастую в магазинах есть товары, спрос на которые не падает в зависимости от сезона. Их нужно обязательно включить в ассортимент.
shutterstock.com
Этап 9. Если в магазине мало разнообразных товаров и услуг, его редко посещают. Покупатель всегда должен иметь возможность выбора. Если товаров слишком много, ценовая политика не выстроена, это отпугнет людей. Лучше выбрать гармоничный подход, не нагружая покупателя лишней информацией. К формированию ассортимента товаров нужно подходить с умом.
Этап 10. Похожие товары должны иметь разные ценовые категории. Если есть группа товаров с похожими свойствами, нужно разделить их и назначить разные цены, также можно предложить идентичные с конкурентами продукты по более низким ценам. Если альтернатив нет, то интерес к магазину падает.
shutterstock.com
Этап 11. Всегда обновляйте ассортимент и вносите изменения в работу магазина. Это относится к оптимизации, ликвидации неактуальных товаров, введению новых позиций. Обновлять и пополнять ассортимент необходимо регулярно.
Типичные ошибки в формировании ассортимента товаров
Во избежание финансовых потерь следует обратиться к опыту ошибок, проанализировать его и стараться избегать:
- Отсутствие внятных целей. Каждый продавец должен понимать, что его главная функция – приносить прибыль. Владельцу бизнеса необходимо создавать условия для того, чтобы прибыль регулярно росла, для этого стоит проработать качественную стратегию и вносить в нее изменения при необходимости.
- Отсутствие мониторинга и аналитики. Если компания не работает с продуктовой линейкой, не следит за спросом и падением интереса к определенным товарам, то это приводит к потере прибыли и сказывается на популярности магазина.
- Слишком много разных, не связанных между собой товаров. Если пытаться продать «все, везде и сразу», можно растерять покупателей, так как они не смогут сделать выбор из-за обилия информации и продукции.
- Неправильно выстроена продуктовая линейка, ассортимент скудный, а мерчендайзеры работают плохо. Это приводит к потере интереса среди покупателей.
- KPI посчитан неправильно. Значит, цели поставлены неверно, это может завести компанию в тупик.
- Слишком долго принимаются решения перед тем, как внести изменения. Это замедляет процессы, а конкуренты всегда опережают.
- Продажа товаров, которые выбрал менеджер на основе своих предпочтений. Это неверная стратегия, ведь мнение одного человека не должно быть решающим. Необходимо провести исследования, выборку из интересов случайных покупателей, ориентироваться на спрос у конкурентов и современные тренды. Если не учитывать множество факторов, то целевая аудитория не будет покупать товары.
- Невыгодные условия при работе с поставщиками. Это касается обеих сторон. Если какие-то поставщики, как и продавцы, меняют условия, это должно быть прописано в соглашениях и договорах.
Главное – перед формированием ассортимента товаров выстроить четкий бизнес-план, стратегию, историю бренда. Только после понимания миссии компании можно заниматься ассортиментом.
Для привлечения покупателей изучайте современный рынок, спрос, подстраивайтесь под экономические условия, следите за конкурентами, пробуйте новое, убирайте все старое и неэффективное. Стремитесь к тому, чтобы ваш покупатель всегда уходил довольным из магазина.
Часто задаваемые вопросы о формировании ассортимента товаров
Что такое ассортимент товара?
Это перечень товаров, которые объединяются по одному принципу, их можно продавать оптом или в розницу. Проще говоря, это все виды продукции, которую магазин может предложить покупателю. Ассортимент основан на рекламной стратегии, он ориентируется на покупательскую способность, охватывает все торговые точки продавца. Владельцу бизнеса необходимо обновлять продуктовую линейку, следить за тем, чтобы клиенты были удовлетворены выбором, ценой и качеством товаров.
Что нужно знать при формировании ассортиментной политики?
Нужно знать все законы современного рынка, как формируется цена на товар или услугу, как устроен определенный сегмент, что предпочитают покупатели, как меняются их привычки. Понимание процессов, внесение изменений, чтобы спрос на товары не падал, приведет к тому, что компания не будет терпеть убытки. Управлять прибылью тоже нужно уметь, грамотно вкладываться в развитие, оптимизировать налоговую нагрузку и следить за качеством товаров.
Влияют ли кризисы и покупательские спады на формирование ассортимента товаров?
Когда в экономике происходят изменения, может резко снизиться покупательская способность. Обычно такое влияние заметно на следующих категориях товаров:
- спрос падает на развлечения, дорогие товары и услуги;
- лучше всего продаются дешевые товары и продукты, услуги эконом-класса пользуются спросом.
Чтобы быть готовым к спаду в экономике, следите за ассортиментом. Если инфляция растет, привлекайте больше недорогих товаров, которые типичный покупатель сможет себе позволить. Уменьшайте число продуктов из премиум-сегмента.
Любой владелец бизнеса должен знать определение ассортимента продукции, ориентироваться на выстраивании маркетинговой компании, следить за ростом прибыли и замечать все особенности продуктовых линеек. Правильный подход позволит придерживаться стратегии, менять перечень товаров при снижении спроса, привлекать внимание с помощью рекламы. Только увеличение прибыли и повышение лояльности клиентов приведет любую торговую сеть к успеху.
Важно быть хорошим управленцем, знать потребности покупателя, лавировать при экономическом кризисе, привлекая новые возможности для получения прибыли. Без этих качеств и подходов создать успешную сеть не представляется возможным.