949 
Сохранить статью:
О чем речь? Факторы, влияющие на спрос — совокупность внешних и внутренних условий, которые определяют желание и возможность потребителей приобретать товары или услуги. Бывают экономическими, социальными, культурными и психологическими. Их анализ позволяет прогнозировать изменения спроса и адаптировать стратегии бизнеса.
Как учесть? В рамках оценки факторов спроса изучают рыночную конъюнктуру, предпочтения целевой аудитории и конкурентов. Например, ценовая эластичность, сезонность или изменения в доходах населения существенно влияют на объемы продаж. Учет этих событий помогает принимать обоснованные решения и минимизировать риски.
В этой статье:
Понятие спроса и факторов влияния
Спрос — это готовность покупателя приобрести товар по существующей рыночной цене. Ценообразование имеет важное значение, но существуют и иные факторы, влияющие на спрос.
shutterstock.com
В маркетинге выделяют несколько основных типов потребительского интереса:
- Негативный спрос: характеризуется неприятием товара частью потребителей. Например, предприятие осуществляет сброс производственных отходов в близлежащий водный объект. Общественность, заинтересованная в экологической безопасности, бойкотирует продукцию данной фирмы в качестве акции протеста.
- Нулевой спрос: наблюдается, если товар не представляет интереса для потенциальных покупателей.
- Скрытый спрос: отражает желание потребителей приобрести продукт, которого еще нет на рынке. Например, до появления смартфонов существовала потребность в устройстве, объединяющем функциональность телефона и компьютера.
- Снижающийся спрос: интерес к продукту постепенно угасает. Например, из-за перемен в образе жизни.
- Непостоянный спрос: подвержен колебаниям, обусловленным сезонностью, временем суток или актуальными трендами. Типичный пример: в жаркое время года возрастает потребность в мороженом и бутилированной воде.
- Сбалансированный спрос: в данном случае объем продукции соответствует потребностям рынка. Классический пример: мебельная фабрика произвела 2000 стульев за месяц, и вся партия была реализована.
- Превышающий спрос: потребность выше предложения. Показательный пример: запуск продаж новой модели телефона, вызывающий ажиотаж и очереди из желающих приобрести новинку.
На динамику интереса целевой аудитории существенное воздействие оказывает предложение. Это количество аналогов, доступных к реализации в текущий момент в данном ценовом диапазоне.
Если иные факторы, влияющие на спрос и предложение, остаются неизменными, уменьшение стоимости провоцирует повышение спроса. Важно учитывать и неценовые факторы спроса, влияющие на готовность целевой аудитории к покупке товара.
Экономика использует специальный показатель, называемый величиной спроса, отражающий объем продукции, который потребитель готов купить по определенной цене.
Факторы, влияющие на спрос, можно проиллюстрировать, используя примеры: так, при покупке автомобилей при идентичных характеристиках модель за 2 миллиона рублей привлечет значительно больше покупателей, чем аналог за 5 миллионов.
Объем реализации определенных товаров может значительно увеличиться благодаря возросшей популярности или подозрениям о потенциальном подорожании. Поэтому при анализе спроса необходимо учитывать и другие факторы, влияющие на спрос товара и определяющие интерес потребителей к продукту.
Ценовые факторы, влияющие на спрос
Ключевые ценовые факторы, влияющие на потребительский спрос, – это элементы, напрямую связанные с колебаниями цены на продукцию и оказывающие влияние на объемы продаж. Рассмотрим некоторые из них:
- Стоимость продукции. Среди факторов, влияющих на формирование спроса, выделяют цену как главный детерминант, оказывающий непосредственное воздействие на объем продаж. В соответствии с принципом спроса, при неизменности прочих условий снижение стоимости продукта приводит к повышению спроса, и наоборот.
- Стоимость взаимосвязанной продукции. Классифицируется на:
- Факторы, влияющие на повышение спроса на товары-заменители (субституты): из-за уменьшения стоимости товара-аналога интерес к исходному продукту нередко снижается.
- Факторы, определяющие повышение спроса на товары-комплементы (дополняющие): рост цены на товар-комплемент приводит к снижению спроса на основной продукт.
- Прогнозы изменения стоимости. Предположения потребителей о будущих ценах существенно влияют на текущий спрос. Ожидание подорожания товаров, как это часто наблюдается перед распродажами на электронику, стимулирует повышенный интерес. Предвидение снижения цен может привести к тому, что люди отложат свои покупки.
- Доступность кредитных средств. Этот фактор, влияющий на рост спроса и не связанный напрямую с ценой товара, сказывается на общей стоимости приобретения для покупателя. Снижение процентных ставок по кредитам стимулирует рост покупательского интереса. Высокие процентные ставки могут сдерживать спрос, особенно на дорогостоящие товары.
- Ценовая эластичность. Факторы, влияющие на эластичность спроса, — это показатели, отражающие степень реакции целевой аудитории на колебания стоимости продукта. Товары, характеризующиеся высоким уровнем эластичности, подвержены значительным изменениям спроса даже при незначительных колебаниях стоимости. В то же время для продукции с низкой эластичностью спрос остается относительно стабильным, несмотря на изменение цены.
- Дисконтные и акционные программы. Временные снижения цен, проводимые в рамках акций или дисконтных программ, часто приводят к заметному росту спроса. Например, сезонные распродажи.
- Ценовая конкуренция. Когда предприятия-конкуренты снижают цены на товары-аналоги, спрос на продукцию данной компании может снизиться, если она не предпримет корректирующие меры в своей ценовой стратегии.
shutterstock.com
Эти факторы позволяют анализировать влияние ценовых изменений на поведение потребителей и объем спроса на рынке.
Неценовые факторы, влияющие на спрос
Главным образом на величину спроса воздействует стоимость продукта. Какие факторы влияют на спрос товара помимо цены? Далее мы рассмотрим именно неценовые факторы:
- Финансовое положение потребителей. Увеличение доходов потребителей влечет за собой рост спроса на товары. Данная закономерность справедлива для товаров средней и высокой ценовой категории. В случае с продукцией низкого качества часто наблюдается обратная тенденция. Это объясняется стремлением потребителя приобретать более качественные изделия при увеличении его доходов.
- Модные тенденции и предпочтения. Какие факторы влияют на спрос и предложение? Тренды, событийный маркетинг, отзывы покупателей и онлайн-реклама оказывают значительное воздействие на потребительские предпочтения.
- Объем целевой аудитории. Увеличение числа потенциальных клиентов на рынке закономерно ведет к росту спроса. Численность потребителей определяется общей численностью населения, географическим масштабом деятельности компании и другими переменными.
- Ожидания покупателей. Рассмотрим пример: компания, регулярно предлагающая новые коллекции одежды, решает перейти к выпуску лимитированных серий. Понимание ограниченности предложения стимулирует покупателей к немедленной покупке, меняя их ожидания и увеличивая продажи.
- Наличие дополнительных товаров. Определенные виды продукции требуют приобретения совместимых компонентов, расходных материалов или аксессуаров, которые не включены в основной комплект.
- Сезонные колебания. Этот фактор, влияющий на рост спроса, является наиболее предсказуемым. Как правило, люди приобретают лыжное снаряжение зимой, а кондиционеры – летом. Соответственно, цены на товары, подверженные сезонности, варьируются в зависимости от времени года.
- Культурные обычаи. Этот фактор оказывает влияние на заинтересованность в определенных продуктах в конкретные периоды. Например, в преддверии 8 марта наблюдается активная покупка цветов, а перед 23 февраля – бритвенных принадлежностей.
- Поддержка приоритетных секторов экономики. Вмешательство государства способно влиять на потребительские предпочтения граждан, делая определенные товары более доступными. Это позволяет одновременно стимулировать производство и повышать благосостояние населения.
shutterstock.com
Когда сопутствующие товары становятся дефицитными или их стоимость существенно возрастает, спрос на основной продукт неизбежно снижается. Покупатели начинают склоняться к более бюджетным альтернативам с легко доступными дополнениями.
Фактор сезонности обусловливает востребованность определенных товарных групп. Наглядным примером служит спортивное снаряжение.
Следует отметить, что увеличение спроса наблюдается преимущественно в тех регионах, где укоренились определенные культурные традиции.
Типичный пример – ипотечные программы с государственной поддержкой для приобретения жилья в новостройках. Правительство, заинтересованное в увеличении объемов строительства, покрывает часть процентной ставки по ипотеке для банков.
Безусловно, значимость различных факторов может варьироваться в зависимости от конкретной отрасли. Следовательно, необходимо скрупулезно изучать свою целевую группу, заниматься привлечением новых клиентов, систематизировать информацию в CRM-системе и проводить регулярную оценку результативности маркетинговых усилий.
Анализ факторов, влияющих на спрос
Для оптимизации использования ресурсов и достижения наибольшей прибыльности предприятия должны иметь четкое представление о предпочтениях и покупательной способности своих потребителей.
shutterstock.com
Прежде всего, необходимо установить, на какие рынки и группы покупателей вы ориентируетесь. Разумеется, можно провести глубокий анализ рынка, чтобы, опираясь на демографию, особенности поведения и вкусы вероятных потребителей, понять, кому и какой продукт будет интересен.
Однако существует более простой путь: анализ данных торговых онлайн-площадок. Практически на каждой крупной платформе есть возможность отсортировать интересующую категорию товаров по степени востребованности и выяснить, какие именно товары, например, посуда или постельное белье, пользуются наибольшим спросом в конкретном регионе.
Не менее важен постоянный контроль трендов и изменений в предпочтениях потребителей. Перемены в стиле жизни, развитие технологий и культурные новшества могут быстро привести к устареванию товаров и услуг. Социальные сети и инструменты аналитики позволяют компаниям в режиме реального времени следить за происходящими изменениями и оперативно подстраиваться под новые реалии.
В современном мире бизнеса у предпринимателей есть доступ к колоссальным массивам данных о потребителях. Это открывает путь к глубокому пониманию их покупательского поведения, позволяя создавать индивидуальные предложения и направлять рекламные кампании точно в цель.
Важно помнить и о поддержании связи с потребителями. Отзывы как в численном выражении, так и в форме развернутых комментариев являются бесценным источником информации о том, что нуждается в доработке в предлагаемых товарах или сервисах. Сбор обратной связи может происходить посредством анкетирования, тестирования новых продуктов или путем активного общения в социальных сетях и на платформах с обзорами и оценками.
Изучение потребительского спроса – это сложный и многогранный процесс, обязывающий организации действовать на опережение и быть адаптивными.
Часто задаваемые вопросы о факторах, влияющих на спрос
Каким образом налоговая нагрузка отражается на потребительском выборе?
Факторы, влияющие на снижение спроса, включают увеличения налоговых ставок или обязательных платежей, которые покупатель выплачивает при приобретении продукта. Это способствует росту конечной цены и, как следствие, сокращению спроса. К примеру, увеличение акцизного сбора на покупку транспортного средства, скорее всего, приведет к уменьшению интереса к этому продукту при условии, что прочие факторы остаются неизменными.
Что такое совокупный спрос и какие факторы, не связанные с ценой, оказывают на него воздействие?
Агрегированный, или совокупный, спрос в экономике – это общее число товаров и услуг, которое потребители готовы приобрести, что также можно интерпретировать как реальный объем валового национального продукта.
Неценовые факторы, влияющие на уровень спроса, включают следующие элементы:
- объем денежной массы в обращении;
- скорость оборота денежных средств;
- фискальную политику государства;
- уровень благосостояния потребителей;
- процентные ставки по кредитам;
- доступность льготного кредитования;
- конъюнктуру на международных рынках и колебания валютных курсов;
- изменения в объеме государственных закупок.
Агрегированный спрос оказывает непосредственное и опосредованное влияние на потребительский интерес. Например, увеличение налогового бремени может привести к временному снижению общего спроса на многие товары из-за уменьшения свободных средств у потребителей.
Каким образом демографические сдвиги сказываются на уровне потребительского спроса?
Социально-демографические факторы, влияющие на изменение спроса, такие как возрастная структура, гендерное соотношение, состав и величина домохозяйств, а также миграционные процессы, оказывают значительное воздействие на структуру потребления. К примеру, увеличение доли пожилых людей в обществе влечет за собой рост потребности в медицинском обслуживании и фармацевтической продукции, в то время как увеличение количества молодых семей стимулирует спрос на товары для детей и жилищное строительство.
Очевидно, что потребительский спрос многогранен и подвержен влиянию множества переменных. Однако существуют методы и инструменты маркетинга, позволяющие оказывать воздействие на спрос и управлять им. В частности, для повышения объемов продаж могут быть использованы e-mail-маркетинг, автоматизированные чат-боты в системах обмена сообщениями, а также BTL-активности.
