843 
Сохранить статью:
О чем речь? Эффективность продаж – залог успешности бизнеса. Однако здесь необходим точный расчет, чтобы не попасть в распространенную ловушку: закрытых сделок много, а денег в компании все меньше и меньше.
На что обратить внимание? Анализ эффективности продаж проводится методами ABC и XYZ, с помощью BCG-матрицы. Полученные результаты покажут истинную картину. Если количество и качество продаж не устраивают, то есть методы по их повышению.
В этой статье:
Понятие эффективности продаж
Исследование, проведенное недавно компанией Adobe, выявило, что неправильная настройка процесса конвертации клиентов, известного как «воронка продаж», может привести к значительным финансовым потерям для компаний. Эти потери могут исчисляться многомиллионными суммами в год.
Если клиенты исчезают после первого контакта или не возвращаются после успешной покупки, это свидетельствует о наличии проблем в процессе работы. Необходимо четко отслеживать динамику и проводить глубокий анализ, чтобы контролировать эффективность процессов продаж.
- Эффективность продаж — это показатель, который отражает затраты, необходимые для достижения результата. Например, при анализе параметра «доход» рассчитывается соотношение совокупной ценности клиента (LTV) ко всем затратам на его привлечение и удержание (CARC).
- Продуктивность — это способность достичь конкретной цели в установленные сроки. К примеру, можно совершить 30 звонков клиентам, но это не обязательно будет происходить ежедневно.
- Результативность — это реально полученный итог, который удалось достичь в определенный промежуток времени, находясь в зоне наилучшей эффективности и продуктивности.
В условиях оптимальности по Парето система достигает состояния, когда улучшение любого параметра неизбежно ведет к ухудшению хотя бы одного другого аспекта ее функционирования.
Когда мы анализируем слабые места и ищем пути повышения эффективности продаж, часто оцениваем индивидуальные показатели работы сотрудников и разрабатываем курсы обучения для специалистов. Однако такой подход охватывает лишь часть проблемы.
Основное внимание следует уделить поддержанию ритма руководства и постоянной концентрации сотрудников на ключевых задачах, решение которых приведет к реальному успеху. Нужно обозначать приоритеты, основываясь на конкретных показателях, полученных в результате анализа данных.
Важно отметить, что когда мы говорим об успехе, производительности и достижении целей, мы имеем в виду не только отдел продаж. Необходимо учитывать характеристики продукта, его адаптацию к рынку, маркетинговые стратегии, качество обслуживания и множество других факторов.
Методы оценки эффективности продаж
- Анализ ABC по показателям реализации. В основе этого метода лежит принцип Парето, согласно которому 20 % самых популярных товаров приносят 80 % прибыли компании. Этот подход позволяет определить процентное соотношение различных категорий товаров в общем объеме продаж.
- XYZ-анализ спроса. XYZ-анализ — это результативный инструмент, который помогает определить категории товаров, стабильно востребованные у клиентов.
- Категория Х характеризуется показателем менее 10 %. Потребность в этой продукции стабильна, что позволяет четко рассчитывать объемы поставок. Такой товар не останется невостребованным и не будет храниться долго на складе.
- Категория Y характеризуется диапазоном коэффициента от 10 до 25 процентов. Планирование закупок должно учитывать сезонность, рекламные кампании, акции и прочие подобные аспекты, влияющие на спрос.
- Категория Z характеризуется тем, что значение коэффициента выше 25 %. Прогнозировать спрос на товар оказывается затруднительно из-за его непредсказуемого характера. Следует стремиться к сокращению количества подобных продуктов.
- BCG-матрица. Этот подход позволяет оценить, как можно увеличить продажи за счет оптимизации ассортимента товаров. При его использовании учитываются объемы продаж, рыночная доля и темпы роста рынка. Матрица BCG, представляющая собой графическое отображение этих данных, делится на четыре сектора.
- Товары категории «звезды» демонстрируют стремительный рост продаж и занимают значительную долю на рынке. Часто их продвижение требует существенных затрат, но, учитывая зависимость результатов продаж от рекламы, важно сосредоточиться на их развитии.
- «Дойные коровы» также занимают значимую рыночную долю, но темпы их развития остаются скромными. Однако, несмотря на это, они обеспечивают устойчивый доход с минимальными затратами.
- У товаров «собаки» наблюдается незначительный рост показателей и скромные позиции на рынке. Этот продукт негативно влияет на развитие предприятия и эффективность продаж, поэтому его стоит исключить из ассортимента.
- «Трудные дети» составляют лишь малую часть рынка, но их популярность стремительно растет. Перспективность этих продуктов очевидна, однако для их продвижения необходимы значительные капиталовложения.
- Факторный анализ. Данный подход направлен на выявление факторов, влияющих на эффективность продаж, и оценку их значимости. При анализе прибыли важно учитывать взаимосвязь выручки и затрат.
От этого показателя зависит эффективность продаж. Для розничных предприятий особенно важен АВС-анализ, который помогает выявить категории товаров с максимальной и минимальной доходностью.
Для проведения анализа необходимо установить количественные показатели продаж по каждой категории товаров отдельно. Затем следует рассчитать процентное соотношение каждой позиции в общем объеме продаж.
После этого элементы нужно отсортировать в порядке убывания их процентного соотношения и определить совокупным итогом суммарную долю, которая будет отражать долю каждого последующего товара вместе с долями предыдущих продуктов. Например:
Суммарная доля продукта 3 = доля продукта 3 + доли продуктов 1 и 2.
Удобно рассмотреть этот кейс в виде таблицы с данными. В результате всех подсчетов продукция будет распределена по трем категориям:
Товары категории А представляют собой наиболее востребованные позиции, которые приносят от нуля до восьмидесяти процентов прибыли.
В категории B находятся продукты со средним спросом, которые приносят более скромные доходы — от 81 до 95 процентов.
Группу С составляют товары с низкой рентабельностью, которые подлежат удалению из продажи — от 95 до 100 процентов.
Например, организация продает пять товаров, но определить вклад каждого продукта в общую прибыль по месячному объему реализации затруднительно из-за непостоянства данных. С помощью АВС-анализа можно выяснить, что к категории А относятся только позиции 2, 3 и 5, а продукт 4 лучше полностью удалить из ассортимента.
Оценка стабильности спроса дает возможность более точно прогнозировать эффективность продаж товаров и услуг и оптимизировать стратегические планы.
Значительные колебания в спросе могут усложнить достижение запланированных результатов по данному продукту в долгосрочной перспективе.
Для проведения анализа необходимо составить список всех товаров с ежемесячными показателями их продаж. Следующим шагом следует определить вариационный коэффициент, который отражает возможные колебания спроса.
Настройка формулы для вычисления коэффициента вручную может быть сложной задачей, однако ее легко реализовать в программе Excel:
Коэффициент вариации = Стандартное отклонение / Среднее значение для всех месяцев × 100 %
Товары распределяются по следующим категориям в соответствии с коэффициентом вариации:
Для каждой отдельной группы продуктов необходимо определить свою стратегию и разместить ее в соответствующем разделе матрицы:
Источник: freepik/ru.freepik.com
Выручка формируется под влиянием цены и объема реализации товаров, в то время как затраты подразделяются на различные категории. Для анализа все показатели продаж разделяются на составляющие, после чего рассчитывается их изменение за определенный период в процентах.
В приведенной таблице отмечается, что прибыль компании остается неизменной, несмотря на увеличение выручки на 18,06 %. Однако при анализе последней графы становится очевидно значительное увеличение коммерческих затрат, примерно вдвое. Именно этот фактор является причиной замедления развития компании.
Методы повышения эффективности продаж
№ 1. Наставничество и поддержка в обучении. При формировании новой команды по продаже товаров не стоит сразу ставить высокие цели. Сначала нужно подготовить сотрудников, обеспечив их необходимыми навыками и знаниями.
Обучение должно быть непрерывным и направлено на повышение продаж. Важно совершенствовать рекламу и учить сотрудников тонкостям реализации товаров. Также поощряйте новичков участвовать в деловых встречах с опытными коллегами.
Кстати, доходность инвестиций в обучение отдела продаж может достигать 353 %. Это означает, что за каждый рубль, вложенный компанией в образовательные программы, возвращается суммой около пяти рублей. Однако не полагайтесь только на статистику. Оцените эффективность прошлых образовательных проектов по их доходности.
Отсутствие тренировок для команды ведет к неудачам, так как развитие навыков увеличивает продажи. Помните, что со временем сотрудники забывают то, что учили, поэтому важно регулярно обновлять программу обучения.
№ 2. Выбор подходящих инструментов. В современном маркетинге важно использовать подходящее программное обеспечение. Качественное ПО упрощает управление компанией, помогает добиться эффективности в продажах и взаимодействии с клиентами, партнерами и сотрудниками.
С помощью программного обеспечения вы можете создавать базу данных потенциальных клиентов, отслеживать этапы реализации товара, эффективность действий отдела продаж и поддерживать лояльность покупателей на всех стадиях общения с ними. Также у вас есть возможность использовать функцию поиска сделок.
Создавайте актуальные обучающие видео для увеличения эффективности продажи товаров. Предоставьте возможность новому составу сотрудников их самостоятельно обновлять. Используйте автоматизацию, тогда ваша команда сможет уделять больше времени приоритетным задачам и увеличивать количество успешных сделок.
Избегайте устаревших инструментов и всегда будьте в курсе последних инноваций. Этот процесс непрерывен, но очень важен для экономии и успеха. Планируйте долгосрочную стратегию и убедитесь, что вы готовы к долгой «игре».
№ 3. Эффективность онлайн-продаж. В мире онлайн-продаж необходимо постоянно адаптироваться, чтобы не оказаться позади всех. По прогнозам аналитиков, к концу 2025 года интернет-торговля достигнет 145,8 млрд долларов, что связано с растущей долей цифровых покупок.
Это подчеркивает важность повышения эффективности дистанционных продаж. Здесь открывается множество возможностей для проявления творчества. Теперь у вас есть шанс выйти за рамки традиционных методов и получить больше клиентов через интернет, благодаря удаленной работе команды.
Попытайтесь привлечь покупателей с помощью качественного и удобного сайта, онлайн-магазина, активности в соцсетях или на подходящей платформе. Экспериментируйте с оригинальными видео, исследуйте разные возможности и найдите оптимальный вариант для вашего бренда. Не существует универсальной формулы эффективности продаж, которая подходила бы всем, поэтому продолжайте пробовать, пока не найдете лучшее решение.
№ 4. Ставьте обоснованные задачи и регулярно их анализируйте. Постановка задач является важнейшим шагом к улучшению результатов коммерческой деятельности. Сочетание целей и стратегии представляет собой уникальную формулу успеха.
Хотя иногда кажется, что путь к вашим целям похож на марафонскую дистанцию, наиболее эффективным методом является разделение задач на более мелкие шаги и последовательное выполнение промежуточных этапов.
Источник: rawpixel.com/ru.freepik.com
Убедитесь, что решение меньших задач находится в приоритете. Это поможет избежать излишней детализации анализа. Она может возникнуть, когда масштаб цели велик и отслеживание прогресса становится затруднительным.
Постоянно анализируйте свои достижения, чтобы оперативно корректировать курс, если заметите отклонения от плана. Вторичная проверка поможет эффективно решить возникшие вопросы.
Для формулировки задач используйте SMART-цели — это действенный инструмент.
Ошибки, снижающие эффективность продаж
Достижение успешных продаж становится более сложным, когда руководитель допускает типичные ошибки. Вот некоторые из них:
- Недостаток внимания к клиенту. Менеджер должен проявлять искренний интерес к потребностям покупателя, создавая атмосферу доверия и взаимопонимания и позволяя свободно выражать мысли и ожидания.
- Неумение подкреплять аргументы доказательствами. Такая ошибка снижает вероятность заключения сделки.
- Ошибочное представление об осведомленности покупателя. Опытный специалист должен быстро оценить уровень технического понимания клиента и адаптировать диалог, используя специализированные термины или доступный язык.
- Назойливость. Потребитель заслуживает уважения. Если он отказывается от покупки, уважайте его мнение и предложите отложить решение до следующего раза.
- Недостаток знаний о продукте. Неуверенность и некомпетентность продавца могут оттолкнуть клиента. Он обратится к конкурентам с более профессиональными сотрудниками.
- Неспособность сформировать спрос у потребителя. Для успешной реализации товара важно помочь клиенту понять, насколько ему нужен этот продукт. Он должен сам прийти к выводу о покупке, что повышает вероятность сделки.
- Негативная реакция на неудачи. Отказ клиента — нормальная часть продаж. Вместо расстройства анализируйте причины ситуации и корректируйте стратегию для будущих успехов.
Часто задаваемые вопросы об эффективности продаж
Как избежать ошибок при анализе?
Распространенной проблемой аналитической практики является чрезмерное доверие к одному методу исследования, что ограничивает объективность. Для более точного анализа рекомендуется использовать несколько методик. Комплексный подход помогает глубже понять динамику продаж, выявить ключевые факторы успеха и разработать эффективные стратегии.
Какие инструменты оптимальны для реализации товаров через онлайн-площадки?
SalesFinder. Этот инструмент, созданный специально для платформ Wildberries и Ozon, представляет собой продвинутую систему анализа данных. Он позволяет оценивать внешние данные о продажах и конкурентной среде, давать внутреннюю оценку магазина через API, производить финансовые расчеты и строить логистику, оптимизировать ключевые слова и вести контроль за рейтингом товаров, а также отслеживать динамику цен у конкурентов.
Как организовать эффективную работу отдела продаж?
Необходимо оптимизировать работу отдела продаж и разработать стратегии для увеличения объемов реализации. Наиболее удобно это делать через ключевые показатели эффективности деятельности (KPI).
Данные меры следует реализовывать, опираясь на два ключевых документа: стратегию роста отдела по продаже товаров и план реализации продукции.
Компания должна выбирать оптимальные методы, учитывая уникальные условия: специфику продукта, рыночную нишу, характеристики целевого сегмента и другие факторы. Только такой подход обеспечит успешные продажи и привлечение покупателей.
