893 
Сохранить статью:
О чем речь? Бюджет продаж – планирование прибыли компании от реализации товара или услуги. Составляется одним из трех способов: на основе предыдущего периода, с оглядкой на производственные мощности и количество договоров с контрагентами.
Что учесть? Мало составить бюджет продаж, нужно в него еще уложиться. А чтобы это произошло наверняка, предварительно документ утверждают руководители, которые решают, реально ли достичь такого дохода даже в форс-мажорных обстоятельствах.
В этой статье:
Что собой представляет бюджет продаж
План, определяющий предполагаемый доход от продажи продукции, работ или услуг на установленный временной период, называется бюджетом продаж. Благодаря этому инструменту управления финансами организации появляется возможность контроля доходов и расходов, а также принятия решений по оптимизации текущей деятельности.
shutterstock.com
На основе бюджета продаж в организации рассчитываются показатели других бюджетов. Все процессы планирования деятельности начинаются с определения данного бюджета. Если знать предполагаемый объем реализуемого товара, то появляется возможность составления в количественном выражении:
| Бюджет | Влияние на количественные показатели | Влияние на стоимостные показатели |
| Бюджет закупок | Объем закупаемого сырья и материалов | Стоимость закупаемого сырья и материалов |
| Бюджет сырья и материалов | Расход сырья и материалов на выпуск продукции | Сумма расхода сырья и материалов на выпуск продукции |
| Бюджет прямых расходов на производство | Количество энергоресурсов на выпуск продукции, трудозатраты производственного персонала | Затраты на энергоресурсы, на оплату труда производственного персонала |
| Бюджет общепроизводственных расходов | Количество энергоресурсов на обеспечение выпуска продукции | Затраты на энергоресурсы для обеспечения выпуска |
| Бюджет коммерческих расходов | Объем готовой продукции, которую используют для продвижения | Расходы на оплату труда и продвижение |
| Бюджет доходов от продаж и расходов | Стоимость и себестоимость реализованной продукции, прибыль от реализации и хозяйственной деятельности | |
| Бюджет движения денежных средств | Сумма выручки, операционный расход денег, поступления и расходы от финансовой деятельности. |
Зачем нужен бюджет продаж
Специалист, желающий хорошо разбираться в системе бюджетирования, в которой работает, должен научиться в совершенстве пользоваться таким инструментом, как бюджет продаж предприятия. Благодаря ему компетентные сотрудники могут рассчитать планируемые показатели объемов продаж продукции, а также ряд иных параметров функционального характера, среди которых основной бюджет компании.
На базе грамотно разработанного и составленного документа топ–менеджмент организации способен скорректировать точность прогноза общего объема выручки, который может быть использован в качестве образца для других фирм, планирующих разработку регламента отдельных функциональных бюджетов.
Цель бюджета продаж заключается в максимальной точности планирования продаж продукции, с возможностью разбивки по отдельным номенклатурам как в денежном, так и в натуральном выражении, а также расчете месячных и квартальных показателей с нарастающим итогом.
Структура бюджета продаж
В бюджете продаж содержатся такие сведения, которые необходимы для осуществления расчетов предполагаемых объемов реализации продукции. Если говорить более предметно, то в его состав входят:
- оценка объемов продаж;
- цены на товары, работы или услуги;
- расходы на маркетинговые мероприятия и рекламные кампании, с помощью которых можно выйти на уровень плановых значений продаж.
Таким образом, глядя на бюджет выручки от продаж, можно понять, какую продукцию и в каких объемах планируется реализовывать, какова будет ее стоимость и какому покупателю ее стоит предлагать.
shutterstock.com
Вне зависимости от того, каким видом деятельности занимается организация, в бюджет плана продаж входят:
- прогнозные значения объема продаж на плановый период;
- анализ цен на товары, работы или услуги, предлагаемые к реализации;
- маркетинговые и рекламные расходы, без которых невозможно осуществлять привлечение клиентуры и продвигать товары или услуги;
- расходы, направленные на обучение и поддержку продавцов, а также повышение их квалификации;
- расходы, связанные с доставкой и хранением продукции;
- расходы административного характера и траты на управление продажами;
- прогнозное значение прибыли от продаж товара, которая будет получена после вычета всех расходов.
Некоторые компании включают в бюджет продаж и другие показатели. На это влияет род и вид деятельности предприятия, организационно-правовая форма, местонахождение рынков сбыта, способы продаж и внутренние требования, прописанные в локальных документах.
Планирование бюджета прибыли от продаж осуществляется не только на месяц, квартал, год, но и на несколько лет вперед. По статистике, наиболее часто компании разрабатывают годовой бюджет продаж с ежемесячной разбивкой.
Бюджет продаж может быть структурирован в соответствии с критериями важности. К примеру, по номенклатуре товаров, их стоимости, контрагентам и так далее.
Факторы, влияющие на составление бюджета продаж
При разработке реально достижимого бюджета отдела продаж необходимо принимать во внимание все ключевые характеристики, относящиеся к конкретному товару. Ниже перечислены основные факторы внешней и внутренней среды предприятия, которые в той или иной степени оказывают влияние на объем реализации:
shutterstock.com
- Сезонность. На рынке довольно много товаров, которые характеризуются высоким спросом в определенные периоды. К примеру, плавки и купальники достигают пиковых значений спроса в весенне-летний период, а осенне-зимнее время характеризуется минимальным спросом.
- Динамика аналогичной продукции на рынке.
- Состояние и положение на рынке компаний конкурентов.
- Изменения в действующем законодательстве. Здесь имеются в виду возможные дополнения к требованиям по производству в сфере экологии, изменение таможенных ставок, введение ограничений на проезд большегрузного транспорта в населенных пунктах и тому подобное.
- Изменения в ассортименте товара, выпускаемого компанией. Дело в том, что определенная продукция может не выдержать давления со стороны конкурентов, поэтому лучше отказаться от ее производства.
- Ценообразование. Имеется в виду не только цена готовой продукции, но и стоимость сырья и материалов.
- Покупательская способность людей. К примеру, во время пандемии коронавируса данный показатель несколько уменьшился.
- Изменения в части сбыта продукции.
- Количество высококвалифицированного персонала, который необходим для реализации поставленных целей.
- Положение компании на рынке аналогичных товаров, то есть ее имидж в глазах покупателей.
Если стоит задача составить бюджет продаж, то специалисты должны учесть все вышеперечисленные факторы.
Как составить бюджет продаж
Важно понимать, что не существует одного универсального способа, с помощью которого можно составить бюджет продаж любой компании. В зависимости от деятельности организации и от того, какое место она занимает на рынке, можно выбрать наиболее подходящий метод. Ниже представлены основные виды составления бюджета продаж.
Самым простым и часто используемым способом формирования бюджета продаж является умножение объемов продаж и стоимости реализации за прошлый отчетный период на значение коэффициента прироста. К сожалению, данные метод не может претендовать на звание самого достоверного, поскольку продажи разным категориям покупателей могут существенно отличаться по различным причинам.
Второй способ составления бюджета продаж заключается в анализе подписанных или планируемых к подписанию договоров с партнерами, и на основе этих данных и разрабатывается документ. В плане учитываются такие показатели, как цены, срок поставки, ассортиментный ряд. Такая методика расчета операционного бюджета продаж больше всего подходит для организаций, реализующих свою продукцию с помощью сетевых ритейлеров.
Следующим способом, с помощью которого можно составить бюджет продаж, является определение планового объема реализуемой продукции исходя из возможностей и загрузки производственных мощностей, а цена формируется на основе результатов маркетингового исследования, себестоимости и показателей инфляции. Эта форма определения бюджета продаж используется производителями, которые выпускают продукцию, характеризующуюся высоким спросом на рынке. Такие организации не хранят крупные складские запасы готовых товаров, поскольку они быстро реализуются.
shutterstock.com
Независимо от выбранного способа разработки и составления бюджета объема продаж компанией, этот документ является коллективным, то есть к работе над ним привлекается большое количество специалистов разных служб и отделов. Наиболее часто это финансовый и плановый отделы, служба маркетинга, отдел реализации и так далее.
Согласование и утверждение бюджета продаж
Процесс определения бюджета продаж, равно как и любого другого бюджета организации, требует корректировки и согласования, что является коллективным действием, в котором принимают участие руководители планово-экономического отдела, финансового сектора, топ-менеджмент отделов маркетинга и сбыта, финансовый и исполнительный (управляющий) директора. Несмотря на большие трудозатраты, этот этап является необходимым. Если планирования такого рода не будет, что это чревато появлением большого количества проблем в будущем отчетном периоде, что приведет к неисполнению остальных бюджетов организации, зависящих от плана реализации продукции.
По этой причине несмотря ни на какие сложности от бюджетирования продаж нельзя отказываться. Напротив, к составлению документа необходимо привлекать наиболее квалифицированных специалистов, которые понимают каждую статью бюджета продаж и разделяют ответственность.
Лучше работать в соответствии с четко разработанным годовым планом, чем аврально исправлять ситуацию при возникновении различных проблем.
В процессе согласования бюджета продаж компании необходимо несколько раз перепроверить реальность выполнения всех его статей, даже при наступлении форс-мажорных обстоятельств. Помочь в этом могут такие документы, как прогнозы по рентабельности производства, выручке и маржинальной прибыли.
Перед тем как окончательно принять к исполнению бюджет продаж организации, происходит его предварительное утверждение. Завершенным этот этап можно будет назвать только тогда, когда будут согласованы и одобрены все остальные финансовые планы. При работе над бюджетом продаж, бюджетом себестоимости продаж и бюджетом производства важно соблюдать разумные сроки, так как на отдельных его статьях основываются другие финансовые документы.
shutterstock.com
Бюджет продаж относится к общему бюджету компании, поэтому его предварительное утверждение невозможно без генерального директора предприятия, что повышает значимость данного документа. При составлении собственных бюджетов у управленцев должна быть уверенность, что изменение бюджета продаж незначительно затронет остальные планы.
Часто задаваемые вопросы о бюджете продаж
По какой формуле можно рассчитать бюджет продаж?
Формула бюджета продаж выглядит следующим образом:
Сумма продаж = Количество продаж х Цена реализации х (1 – Величина скидки покупателям в процентах).
Бюджет поступлений от продаж в суммарном выражении представляет собой произведение цены реализации одной единицы продукции на ее количество, с учетом скидок, предоставляемых покупателям.
Каким образом считается прибыль от продаж?
Формула для расчета прибыли от продаж на основе отчета о финансовых результатах имеет следующий вид:
Строка 2200 = Строка 2100 «Валовая прибыль (убыток)» — Строка 2210 «Коммерческие расходы» — Строка 2220 «Управленческие расходы».
Показатель прибыли от продаж не отображается в балансе, но он необходим для расчета некоторых показателей.
Что предпринять в ситуации, когда сотрудники не уложились в бюджет продаж товаров или услуг?
Если организация не укладывается в рамки бюджета продаж, то это один из сигналов к началу корректировки планов, которая в зависимости от конкретной ситуации может заключаться в следующем:
- Сокращение расходной части бюджета в ближайшей перспективе.
- Замена финансовых результатов целевого характера на более реальные.
При несовпадении запланированных и фактически реализованных объемов продаж важно определить и устранить причины этого явления.
Бюджет продаж является значимым документом в стратегии развития организации и планирования ее дальнейшей деятельности. Он составляется на основе таких факторов, как анализ объема продаж за прошлые отчетные периоды, текущей ситуации на рынке, внешних и внутренних факторов, от которых зависят продажи. Что еще входит в бюджет продаж? В него входят маркетинговые расходы, а также траты на логистику и обучение продавцов.
