Анализ прибыли от продаж: основные методы и проблемы

О чем речь? Анализ прибыли от продаж позволяет отследить приоритетные источники поступления финансов, выявить слабые позиции. По результатам исследования разрабатывается финансовая стратегия или вносятся изменения в уже действующую.

Как выполняется? Существуют разные подходы и методы выполнения анализа прибыли от продаж. Наибольшее распространение получили горизонтальный, вертикальный, конкурентный и факторный.

Понятие прибыли от продаж

Основным финансовым показателем, который характеризует деятельность организации, является прибыль от продаж продукции или услуг. Прибыль – это поступление финансов от реализации товаров или оказания услуг в различных сферах, выраженное в любой форме оплаты.

Прибыль компании, ее выручка и доходы, несмотря на кажущуюся одинаковость, являются совсем разными понятиями. Доходом организации считаются все поступления денежных средств, включающие оплату основной деятельности, а также операции финансового и инвестиционного характера. Понятие выручки ограничивается только доходом от основной деятельности, чем считается реализация товаров или оказание различных услуг. Под прибылью понимается тот остаток выручки, который имеется у собственника после вычета всех расходов на производство товаров или услуг. Иными словами, прибыль – это выручка за минусом себестоимости.

shutterstock.com

Если у организации есть выручка, то это не означает, что у нее есть прибыль от продаж товаров или услуг. Бывают ситуации, когда суммы дохода не хватает даже для того, чтобы перекрыть основные регулярные расходы. Для компании это значит, что ее деятельность будет убыточной. В тех случаях, когда из года в год у организации выходят отрицательные финансовые значения, решение ситуации может быть осуществлено только следующими способами:

• проведением аудита с последующей реорганизацией предприятия, которая предполагает изменение всех аспектов деятельности;
• юридической ликвидацией предприятия.

В зависимости от показателя прибыли компании можно сделать определенные выводы о ее функционировании:

• высокое значении прибыли характерно для эффективной деятельности компании;
• если компания имеет стабильно высокую прибыль, то это является сигналом для дальнейшего масштабирования производства, так как в таком случае будет увеличиваться доходность организации;
• по показателям прибыли можно судить о разнице между общим доходом и совокупными расходами.

Основные методы анализа прибыли от продаж

В активе финансовых аналитиков, изучающих показатели, влияющие на прибыль от продаж, есть несколько методик анализа:

1. Горизонтальный анализ, или разделение по временным периодам

С помощью такого анализа прибыли от продаж появляется возможность оценки и сравнения деятельности компании по отдельным промежуткам времени. Например, можно проследить соотношение прибыли третьего квартала текущего года и аналогичного периода прошлого года или позапрошлого. Наглядное отображение результатов сравнения позволяет судить о том, как происходило изменение доходов предприятия, увеличивались они или уменьшались. При этом необходим обязательный учет факторов внешнего характера, которые оказывают влияние на размер получаемой прибыли и показатели доходов от продаж.

К примеру, эпидемия коронавируса оказала серьезное влияние на отрасль общественного питания. Если в такой ситуации налицо рост показателей, несмотря на внешние неблагоприятные условия, то можно смело фиксировать успешное развитие бизнеса.

Если же по результатам анализа становится ясно, что показатели выручки стремятся вниз, то необходимо оперативное реагирование, направленное на принятие антикризисных мер по выведению продаж на более высокий уровень.

2. Вертикальный анализ, или анализ структуры доходов и расходов

Данный способ анализа прибыли от продаж организации идеально подходит для того, чтобы определить чистую прибыль от реализации продукции. Такие показатели, как налоговые отчисления, производственные затраты, выплаты кредитных обязательств, оплата труда и иные регулярные траты, являются основой в структуре прибыли компании. Если чистая прибыль компании в августе составляет 4 миллиона рублей, а в сентябре уже 8 миллионов, то вроде бы деятельность успешная.


Читайте также
Сотрудник отдела продаж: обязанности, умения и навыки, плюсы и минусы профессии
Подробнее

Но если подробно углубиться в анализ, то оказывается, что в первом месяце значение прибыли составляло 10 % от всей выручки, а во втором – только 8,5 %. В связи с этим по расчету чистой прибыли можно понять, что высокая выручка не всегда есть показатель увеличения доходов.

К подобному развитию событий могут привести такие факторы, как увеличение стоимости сырья или оформление дополнительных займов для дальнейшего развития деятельности компании. Намного хуже выглядит картина, когда доходы уменьшаются из-за снижения показателей валовой прибыли. В этом случае требуется оперативное вмешательство в управленческие процессы и полное перестроение бизнес-стратегии.

3. Конкурентный анализ

Увидеть реальную картину работы своей организации, а также все пути ее развития можно только в том случае, если есть возможность сравнения ее финансовых показателей с аналогичными показателями конкурирующих организаций. В настоящее время данные о доходах и убытках компаний не являются секретом и находятся в открытом доступе. Также такую информацию можно получить от тех, кто работал у конкурентов или продолжает с ними сотрудничать.


shutterstock.com

В любом случае необходимо действовать в соответствии с законодательством и не допускать разглашения сведений, составляющих коммерческую тайну. При проведении конкурентного анализа очень важны данные о том, какие показатели операционной прибыли имеет организация.

Для проведения такого финансового анализа прибыли от продаж рекомендуется обратиться за помощью к приглашенным финансовым консультантам. Как правило, они никому не разглашают конкретные цифры, но вместе с тем дают реальные советы, направленные на увеличение прибыли и получение конкретных преимуществ над прямыми конкурентами.

Ни для кого не составит труда найти в Интернете статистическую информацию от органов Росстата. Там есть ежегодные выкладки по показателям в различных отраслях. Анализ этих данных позволяет повысить уровень своей организации в сравнении с прямыми конкурентами.


Читайте также
Лиды в продажах: понятие, категории, каналы привлечения
Подробнее

Если имеется информация по коэффициентам дохода, то с ее помощью можно наглядно отследить, как развивается бизнес или, наоборот, сдает свои позиции на рынке. Если показатели валовой прибыли находятся на высоком уровне, то особое внимание необходимо уделять косвенным расходам. Как вариант, можно снизить размер квартального вознаграждения всем руководителям подразделений организации.

При неудовлетворительных результатах финансовой деятельности по всем направлениям есть смысл подумать, как реорганизовать бизнес или полостью его ликвидировать.

Методы факторного анализа прибыли от продаж

Метод исследования, который дает возможность определить, как различные факторы влияют на конечный результат, называется факторным анализом. Его основная цель заключается в том, чтобы понять все пути увеличения доходности предприятия. Особо тщательно анализируется прибыль в сравнении с предыдущим периодом или плановыми показателями.

Наиболее часто для этих целей используется детерминированный анализ прибыли.

shutterstock.com

Существует четыре основные детерминированные модели факторного анализа, которые зависят от вида функции или алгебраического действия:

1. Аддитивная, или суммирование факторов, в том числе со знаком минус. В качестве примера можно рассмотреть анализ валовой прибыли от продаж (Пв) по формуле:

Пв = В — С, где:

• В — выручка;
• С — себестоимость.
2. Мультипликативная, при которой факторы перемножаются, и производится расчет произведения факторов. В качестве примера можно рассмотреть анализ выручки продаж, формула которого выглядит следующим образом:

В = V * Ц, где:

• V — объем реализованной продукции, товаров, работ, услуг;
• Ц — цена продажи.
3. Кратная, или деление. Данная модель хорошо просматривается на примере анализа рентабельности продаж по показателям валовой прибыли по формуле:

ROS = Пв / В

4. Смешанная, при которой факторы в формулу включаются в различных комбинациях. Рассмотрим это на примере расчета показателей рентабельности собственного капитала. Основной формулой для данного расчета является:
   
   ROE = ЧП / СК * 100 %, где:
   • ЧП — чистая прибыль;
   • СК — собственный капитал.

Еще одним названием рентабельности собственного капитала по чистой прибыли является доходность собственного капитала. С ее помощью можно узнать, сколько приходится чистой прибыли на один рубль собственного капитала.

Читайте также

Прямые продажи: как работают, где применяются

Подробнее

Расчеты осуществляются на основе различных методов детерминированного факторного анализа, а именно:

• метода цепных подстановок;
• метода логарифмирования;
• метода абсолютных разниц;
• интегрального метода;
• метода относительных разниц.

Наиболее часто применяются методы цепных подстановок и абсолютных разниц.

Пример факторного анализа прибыли от продаж

Рассмотрим пример факторного анализа прибыли от продаж, используя таблицы Excel. В первую очередь в таблицы необходимо проставить плановые и фактические показатели. Затем на их основании строятся график и диаграмма, которые хорошо продемонстрируют результаты и имеющиеся отклонения произведенного факторного анализа.

В Excel существует возможность построить таблицу плановых и фактических показателей, которая будет включать в себя следующие блоки: крайний левый столбец, по традиции, называется наименование показателя, затем два столбца отводятся под показатели плана/факта, в крайний правый столбец проставляются отклонения, причем они должны быть указаны и в абсолютных, и в относительных величинах.

Пример. Деятельность организации связана с продажей металлопроката. Формирование полной себестоимость происходит с учетом косвенных расходов. Требуется факторный анализ прибыли от продажи продукции, который будет проводиться с использованием методов абсолютных разниц и цепных подстановок. В результате у нас появится информация о том, какие показатели оказывают наибольшее влияние на прибыль организации.

Данные для анализа берутся из:

• бизнес-плана по продажам – исходные показатели планового характера;
• формы № 2 бухгалтерской отчетности и бухгалтерского учета (отчетов о продажах) – фактические показатели.

shutterstock.com

Вся информация о финансовой деятельности организации заносится в сводную таблицу:

Если провести факторный анализ прибыли от продаж, то становится ясно, что фактический объем продаж значительно ниже плановых показателей, разница составляет 10,1 тысячу тонн, а цена продажи была зафиксирована выше уровня плановой на 0,15 тысяч рублей. Фактическая выручка не дотягивает до планового значения на 276,99 тысяч рублей, себестоимость продаж превышает плановые показатели на 1130 тысяч рублей. Совокупность всех этих факторов привела к тому, что фактическая прибыль оказалась ниже плановых значений на 1404,78 тысяч рублей. Результаты факторного анализа прибыли от продаж позволяют судить о реальном положении дел в компании.

Частые проблемы при факторном анализе прибыли от продаж

Выполнение факторного анализа сопряжено с определенными проблемами, что в некоторых случаях существенно затягивает процесс. Зачастую это зависит не от того человека, который делает анализ факторов прибыли от продаж, а от первоисточника данных. Наиболее распространенными проблемами являются:

• сложность оперативного сбора данных – всегда найдется тот, кто отсутствует на месте или просто забудет вовремя предоставить информацию;
• данные предоставляются в различных форматах, которые впоследствии требуется актуализировать и привести в соответствующий вид; часто каждый работник производит заполнение файла так, как удобно именно ему, используя свои сокращения и сноски;
• большое количество источников данных (электронные таблицы, бухгалтерская отчетность, 1С, CRM), из которых информацию необходимо вручную переносить в сводный отчет;
• выдача результатов осуществленного анализа зависит от программиста-разработчика.

Как видно из всего вышеизложенного, очень много времени тратится на сбор информации, ее обработку и ручной перенос в сводную таблицу. Поиск взаимосвязей и подведение итогов тоже требуют времени, которого остается катастрофически мало. Для решения этой проблемы рекомендуется автоматизировать такие этапы анализа, как сбор данных и их обработка.

Самые простые и наиболее востребованные инструменты для этого:

• Excel — есть в компьютере любого менеджера, каждый имеет практические навыки работы с ним, но большинство операций все равно придется делать в ручном режиме.
• Сложные аналитические системы, которые являются хорошим и надежным решением. Единственным недостатком является то, что внедрение программного обеспечения такого рода требует определенных финансовых затрат и времени, которое уйдет на закупку ПО и оплату услуг специалистов, работающих с ним.
• Несложные решения отчетно-аналитические характера типа Tableau, которые очень популярны не только на отечественном, но и на международном рынке.

Часто задаваемые вопросы об анализе прибыли от продаж

Как выполняется анализ прибыли от продаж методом цепных подстановок?

При анализе прибыли и выручки от продаж с помощью метода цепных подстановок можно проследить, как будет меняться конечный показатель при последовательно изменяющихся факторах, которые участвуют в анализе. В нашем случае конечным показателем является прибыль.
В первую очередь производят расчет для базового периода, после чего данные одного фактора меняются на значения исследуемого периода, при этом остальные факторы остаются неизменными. После проведенных вычислений производят замену другого фактора и так далее.

Что собой представляет метод абсолютных разниц анализа прибыли от продаж?

Суть данного метода заключается в определении абсолютных отклонений данных базового периода от показателей плана. Другими словами, происходит вычисление арифметической разницы между ними. После этого при проведении анализа осуществляют замену относительных показателей на абсолютные отклонения.

Какие еще есть методы анализа?

Анализ и оценку прибыли от продаж осуществляют с помощью таких методов, как:

• метод сравнительного анализа, при котором сравниваются показатели прибыли за разные периоды или с показателями конкурирующих организаций, что дает представление о том, есть или нет реальная прибыль у организации;
• метод анализа рентабельности позволяет узнать, осуществляется деятельность компании с прибылью или убытком; расчет представляет собой отношение прибыли к выручке и выражается в процентах;
• метод трендового анализа; здесь изучается прибыль в динамике за несколько периодов, в результате чего определяются тенденции и предсказываются результаты продаж;
• метод сегментации продаж заключается в анализе показателей прибыли по различным сегментам, что позволяет сосредоточить усилия только на тех направлениях, которые приносят наибольшую прибыль.

Читайте также

Мотивация отдела продаж: что работает, а что нет

Подробнее

Если есть понимание того, каким образом происходит расчет прибыли от продаж, это дает возможность эффективного управления расходами, что приводит к адекватному ценообразованию на продукцию организации. Все это позволяет поддерживать рентабельность бизнеса на довольно высоком уровне.

Если предприниматель понимает действие механизмов формирования прибыли, то это позволяет ему принимать ответственные решения на основе точных прогнозов. Быстрое реагирование на изменение рыночной ситуации, оперативная и гибкая корректировка бизнес-процессов гарантируют стабильный рост и развитие организации.

Автор статьи

Галина Кочеткова

Понравилась статья? Поделитесь: